九人談：我們為什么能活下來

議題一：手游到底有沒有泡沫

李萬鵬：2013將是血海之年

當初我們做手游的時候，做的人還很少，那時還有手機廠商找我們做預裝。但是現在供求關系發生很大變化，我覺得手游今年不能叫紅海，應該叫血海之年。

很簡單，現在手游創業團隊這么多，把這個行業搞得很繁榮，但是繁榮背后永遠都是“一九原則”，就是只有百分之十的團隊能賺到錢。

舉個簡單的例子，《帝國塔防2》現在還不錯，但是明年《帝國塔防3》上線的時候還會不會這么叫座？很難。就像拍電影，同一個導演，這部片子很牛，但下一部就不見得多么牛。即便是《憤怒的小鳥》，它后面推出的兩款游戲反響其實也沒那么好。

創業問答：

Q：今年的手游市場和去年相比呈現出哪些變化？

A：今年我們運營的成本已經比去年翻了一倍。用戶可選擇的游戲越來越多，忠誠度逐漸下降，半年前立項的游戲，半年后研發出來就已經過時了。

所有游戲公司都面臨這樣的瓶頸，你的第二款游戲很難超越第一款。游戲開發者為了生存不得不持續迎合市場的口味，一款理想型的產品不太能維持兩三年的收入。

現在市場競爭非常激烈，先不提刷榜，游戲上線后，如果沒有得到類似Google Play這樣一個平臺的推薦，就要反過來花錢做推廣，這其實對于所有游戲開發商來說都是壓力巨大。

未來的手游市場會跟頁游相似，都是寡頭市場，如果接下來國內的市場被大平臺占住，那么留給我們這種開發商的機會就越來越小了。對于所有的團隊來說，今年如果還不能盈利，或者有一款賣座的產品，那么以后你付出的成本會越來越高。現在渠道和開發商是五五分成，或者四六分成，如果有一天渠道拿到七，那就很難辦了。從現在的趨勢來看，這也不無可能。所以，真正留給開發者的時間也就是這一兩年。

徐博：過熱是必經階段

《君王2》和那種一夜爆紅的游戲不太一樣。在研發過程中，我們曾經歷過推倒重建的過程，整個美術設計、客戶端、交互頁面全部重來。那時候，我們前期已經投進去了200多萬元。其實你能發現，今天真正用心去做市場的手機游戲公司已經很少了。

我們經常做各種活動，比如玩家玩到某一個等級，我就給他充30塊錢、50塊錢，玩到比較高的級別，還可以抽大獎，比如iPad、iPhone之類。對于已經進入游戲的用戶，送虛擬物品就夠了；對于還沒有進入游戲的用戶，你必須送他實物獎品。

目前業內前十的手游公司，在眼界等各個方面，要比當年的盛大、完美、巨人更開闊，畢竟有這些前輩讓我們來學習，我們會看得更長遠。

未來，我們肯定不會做平臺，但是會嘗試收購一些中小團隊。一方面，我們有自己的核心開發團隊，能夠保證后續作品不斷地開發出來；另一方面，我們已經在合并很多中小團隊，來保證開發實力不斷提升。我認為這樣的發展思路，應該比當年的盛大、完美更健康。

盛大是靠代理別人的產品起家，直到今天，它的主要收入還有很大一部分來自于《傳奇》。而手游的壽命可能沒有那么長，如果說端游有10年壽命，那么手游可能只有兩三年。我們有一款手游已經成功運作了三年，我們會盡量延長它的壽命。

現在手游是塊肥肉，不管是投資商、渠道商、媒體，大家都想在這上面有所作為，搞得整個圈子人心惶惶，大家都比較浮躁，隨便搭一個團隊就要500萬投資的現象很普遍，這是我最痛心的一點，也是行業發展必經的一個過熱階段。

對比一下端游、頁游在傳統互聯網里面的占比，我認為未來在移動互聯網領域能盈利的只有兩個產業，一個是電子商務，另一個就是游戲，而廣告、垂直媒體等都是圍繞這兩個產業的邊緣產業。未來游戲占移動互聯網的市場份額，至少應該在50%以上。

創業問答：

Q：如果手游圈產生一個巨頭，可能達到當年盛大的規模嗎？

A：會比當年的盛大、完美大得多。盛大是靠代理別人的產品起家，從國內來看，如果單純靠代理來登上市場巔峰，現在已經不可能了，未來也很難。

王華東：市場開始成熟

手游與端游、頁游最大的不同在于，它是國際化的，這是以往任何一個時代都不具備的特征。現在中國賺錢的手游公司中，有超過50%的收入來自海外。開發者可以很容易地把自己的游戲發行到全球，這在端游和頁游時代是不可能的。

未來一家手游公司要做大，應該具備以下四個特征：第一，多產品研發能力，不靠一款產品存活；第二，有運營能力，不一定所有產品的運營都要自己做，但起碼要有這個能力；第三，要有國際化視野和國際化能力，可以把游戲低成本推廣到海外；第四，需要建立一個自己可以掌控的生態圈。

事實上，不同公司有不同的路徑選擇，并不是說只做研發的公司就不會成為一家偉大的公司。只是如果這幾個條件都具備，那你的公司就是相對比較安全的。

游戲是個很大的產業，我們現在關心開發商、運營商、代理商，但是游戲里還有社區、媒體、支付和交易等等。這個行業的每一個細分領域都可能出現一個大公司。就像YY，它也是靠游戲起來的，它也是游戲產業的一部分?？v觀整個產業，可能到今年年底，會出現比較好的運營型公司，到明年應該會出現比較好的手機媒體，再過兩年也許會有很好的手游社區。

對于手游這樣一個創意型產業，我們過早地定位它是有問題的。有開發者可能會抱怨現在的推廣成本增加，渠道也很強勢，但渠道是靠精品游戲存活的，這是一個游戲運營的精細化時代。渠道會去查看你的用戶留存率，查看你的ARPU值，通過一些硬性指標來考察你的游戲，所以只要開發者把產品做好，渠道還是愿意推廣的。

只要沒有出現渠道一家獨大的局面，這個行業仍然有機會。而且，在任何一個市場中獲取用戶的成本都會逐漸提高，這恰恰是市場開始成熟的標志。

議題二：成功者緣何成功

曹曉剛：借助微信爆發

我在微軟愛爾蘭總部工作了六年后，于2010年10月回國創業。我本來想做一個類似微信的游戲，根據LBS（注：基于位置的服務）讓用戶一起來游戲、互動和交友。這個游戲前期投入有幾十萬元，幾十個人做了半年多，當做到基本能玩的時候，我卻決定把它停掉，因為我覺得這個游戲“太重了”，根本無法控制得住。

2011年，我們做出了第一款游戲《瘋狂獵鳥》。當時這個游戲和《捕魚達人》還是有一拼的，有幾百萬的下載量，用戶活躍度也非常高，但是我們不懂運營，也不知道怎么拉廣告，變現能力就很弱。之后，我們又開發了一款聯線手游，但做著做著又變味了。我們本來想做社交游戲，最后卻做成了一個大型多人在線的手游。公司當時大約有50人，基本全撲在這款游戲上，投入了100多萬元。大概做了70%的時候，我就把這個游戲給“冰封”了，轉做我們最想做的社交游戲。

2013年初，微信特別火，我們通過調研發現微信對于游戲開發者真的是一個機會。那什么游戲適合在微信里玩？游戲題材一定要簡單，因為中國人就是喜歡簡單的游戲，而猜圖是我們能想到的最簡單游戲類型。于是，《瘋狂猜圖》這個游戲的創意就誕生了。

創業問答：

Q：《瘋狂猜圖》會火一把就死嗎？

A：游戲肯定是有生命周期的，如果你跟對了方向，這個周期結束了，再接上去就行了。只要你的團隊或游戲有這個DNA，你做什么用戶都會喜歡。

我們策劃了十幾個游戲原型，最后選定了一個，其中的圖片和創意都是原創的，現在內外團隊加起來有十幾個人在做圖片素材。我們現在有幾千個題庫，對題庫的篩選也極其嚴格，這是為了適應所有年齡層的用戶。

《瘋狂猜圖》是第一個在微信上傳播的手機游戲。其實微信的接口是一直開放的，但很少有人用，而我們用了，并做了一些更符合微信平臺屬性的事情，比如和以前分享的方式不同，我們采取的是問答互動式分享，這個傳播方式效果比較好。

我們最初猜測，《瘋狂猜圖》推出一個月到一個半月后會爆發，但沒想到這么快，半個月就達到了我們的預期。這也說明微信的朋友圈已經過了臨界點，已經具有了非常強的傳播屬性。這不能證明我們有多強，只是證明微信已經成型，它的版圖已經建立起來了。本質上，《瘋狂猜圖》就是一款借助微信的力量而爆發的小游戲，只是我們時間點把握得比較好，大家都沒做，我們先做了，先吃了螃蟹。

手游市場足夠大，像我們這種半路出家的人都能有機會，專業的游戲開發者就有更多的機會了。現在的競爭沒什么可怕的，讓市場去證明你的對錯就行了。畫面再漂亮，游戲再好玩，如果沒有用戶買單的話，那就是不好玩。游戲是最市場化的，也不存在復雜的商業模式，也不需要什么商業方面的Sense或資源。你做出好玩的東西讓大家玩，然后找到自己的位置就行了。

邢山虎：不“屠宰”用戶

在手游開始爆發的2011年，我入場了。我當時想做的是給更多人玩的游戲，而不是做掙更多人錢的游戲。

但到2012年，公司進入了低潮期，海外虧損很嚴重。為了運營，我開始裁員和減薪，自己一度想過賣掉房產來賭一把，于是我們開發了新游戲《我叫MT》。這款游戲成了一棵救命稻草，上線12個小時后便沖上了蘋果iPhone付費排行榜第一位。今年4月25日推出了安卓版，5月份用戶數就突破了200萬。

《我叫MT》之所以火爆，首先是因為品質不錯、音樂很好聽，還可以領虛擬錢幣。慢慢地，很多人都覺得這個游戲確實不錯，并且還會推薦給朋友。至于花不花錢，我覺得真的不用太在乎。

創業問答：

Q：你怎么看待上市？

A：人生就是一場游戲，你完成了其中一個成就，這個成就叫上市。我成功地寫過商業小說，成功地做了一款200萬人同時在線的游戲，這些都是成就。上市以后，我希望去西部支教。

做手游，一定要更在乎成就而不是錢。錢沒有什么意義，我從來不說游戲收入多少，而只說在線用戶數量。有更多的人來玩你的游戲，這是你最大的榮耀。哪怕是盜版，哪怕是免費，只要用戶玩，這都是最好的事情，因為當玩家喜歡你的游戲，你即使拒絕錢，錢自己都會跑過來；而玩家不喜歡你的游戲，你想掙錢也掙不到。這就是所謂的“無欲則剛”，你不在乎錢的時候，它就會過來。

不是每一個創業者都是為了錢而創業，我這次創業的唯一目標就是做一家上市公司。我特別怕再過幾十年，一幫老同志在一起吃飯，大家說，老邢，你是企業家中寫小說最成功的，你也是寫小說的人中做企業最成功的，但是我們都做成了上市公司，你卻沒有做到。

手游是一個掙錢比較快的行業，但是別太貪心，別把玩家當成被屠宰的羊，天天宰他們。我不鼓勵玩家在游戲中花太多錢，花錢本來是圖個樂兒，最后別變成一種負擔。

現在有大批手游公司死掉，我覺得主要有兩個原因。第一個原因是游戲不好玩；第二個原因是沒找到正確的方向，可能是游戲還可以，但類型不對，就像拍電影，您非得去弄文藝片就不掙錢。最好是方向選對了，游戲又很好，公司肯定死不了。

手游的生命周期會比端游短多少？端游是5年至10年，而手游是兩年、三年還是三五個月？這都不一定。你攢了很多玩家以后，就可以給他們提供更好玩的游戲。

張沛：產品投放有提前量

2003、2004年，手游剛起步，那時我在空中網負責運營中國移動百寶箱業務。到2008、2009年，掌趣代理了EA（Electronic Arts美國電子藝界）的《極品飛車》，還代理了數字巧克力的游戲，通過引入海外精品游戲，收入增長很快。

我在2010年加入掌趣科技，負責手機產品和運營。去年5月11日，掌趣成為國內第一家手機游戲上市公司，目前市值100億元左右。

《石器時代》是十年前一款有眾多粉絲的游戲，我們就談下了這款產品的IP（知識產權），根據它原有的資源，自主研發手機觸屏產品，其實就是PC端網游的手機版。

在《石器時代》之前，我們推出過一款游戲叫《熱血成吉思汗》，沒有達到預期，主要是因為產品推出時，市面上同類產品比較多，而且正好趕上安卓手機的快速增長。如果我們一開始就定位在安卓平臺上，可能會獲得更大的成功，這也是我們的一個經驗。我覺得，現在立項的產品，要把投放時間打出更多提前量，對市場的預期要更拉長一些?！稛嵫杉己埂返慕涷瀻臀覀冨憻捔藞F隊，才積累出《石器時代》的成功。

我有一些朋友也在手游行業里創業，他們經歷了相當長的低谷期，從2007年、2008年開始，到2012年才有好的產品，扛了三四年。這樣的團隊挺多的，一開始做Java游戲，月收入也就50萬-100萬元，剛剛夠維持團隊的運轉；一直到安卓產品，也就是在智能機上做真正的原版開發。這一路其實挺辛苦，最近一兩年才看到爆發產品。對于規模大一些的公司，這方面的困難就少一點。掌趣就不是依賴于某一款產品，我們還會投資一些比較優秀的創業公司。

創業問答：

Q：能用一句話總結你的核心打法嗎？

A：用“玩者之心”去做游戲。對于掌趣這么大的一家公司，賺錢最根本其實還是靠人，我們希望保持很好的激情，以“玩者之心”來做游戲。

目前玩家對品牌的概念還不是特別強，他們知道某些游戲，但不知道這些游戲是哪家公司的，除了EA這種全球化發行公司，沉淀了很長時間，大家對這個品牌有信任，就愿意玩它的產品。未來掌趣也希望能夠通過一款款游戲，把自己的品牌樹立起來。

議題三：怎樣不被市場淘汰

羅維：不要抄襲和模仿

我從小就是一個“壞學生”，沉迷各種游戲，1999年成人大專畢業后進入游戲行業，自此一直從事游戲策劃和媒體工作。2011年初，我與許遠一起創立了廣州谷得，專注于開發與運營手機游戲。

《世界OL》是我們于2011年9月推出的一款回合制戰斗游戲。我想把它做成有趣味的產品，這是貼近用戶需求的。我一直認為，游戲和電影一樣，只有讓用戶看得高興，他才會愿意付款。游戲本身也是一個藝術品，它需要有編劇、導演、美術、特效和技術設計。目前，谷得有150多名員工，月流水1800萬元左右，其中凈利潤占40%以上。

手游之所以會爆發，是因為移動游戲的硬件平臺和手機性能在快速發展，這使得產品的制作思路更廣闊，品質也更高。但目前手游的創業環境并不理想，應該說，已經極度惡劣。2012年，手游產品約有200款，而今年上半年上線的產品就多達600款。

此外，手游的開發規模越來越大，不再像之前那樣，幾個人就能創造一個產品。一款游戲的研發通常需要一個團隊，這意味著開發成本和難度將大大提高。今后，小手游公司的成功率會很低。我們預期，到今年年底，會有90%的手游公司因為資金短缺而垮掉。

手游公司面臨的最大沖擊來自頁游和端游領域的大企業，因為現在手游開發的品質要求和規模已經開始接近頁游，甚至端游。兩年之后，手游、頁游及端游的差異會逐步降低，手游公司在那個時候將與對手直接競爭。

創業問答：

Q：對于剛入行的手游創業者，你的建議是什么？

A：如果你真的鐵了心想在手游行業創業的話，一定要找好創業伙伴以及一個有耐心的投資人，因為這是一場漫長的戰斗，短平快的抄襲沒有任何意義。

推廣渠道是手游行業的另外一個痛點。手游公司如果把自己的產品讓某個運營公司獨家代理，很容易被坑死，因為運營公司通常沒有耐心，假如數據不好，這個產品會立刻被打入冷宮，連修改的機會都沒有。而自己運營的話，一個產品如果想在上線前覆蓋全平臺的所有應用市場，光平臺的SDK（賬號與支付系統）的接入，可能就需要長達半年。這讓我們這類有資源和積累的公司都叫苦不迭，更別提創業公司了。

同質化和抄襲是手游行業中最可怕的潛規則，大量創業團隊為了追求短期目標，進行快速的復制和抄襲，然后步入墳墓。手游創業者必須靜下心來積累和研究技術，不要依靠抄襲和模仿，單純抄襲模仿絕對沒有成功機會，哪怕著名的即時通訊工具QQ，也在抄襲中加入了大量適應用戶習慣的內容。

手游企業在發展的巨浪里，找好自己擅長的方向才能存活下去。

王雙義：實際運營一款產品

我1996年從南開大學畢業，之后在一家日企做了六年，其中兩年待在日本，2003決定回國做無線領域的創業。我最早想做手機上的QQ，結果很受打擊，因為當時的技術不支持手機QQ。后來，我和另一個合伙人做了猛犸科技，開發單機游戲。猛犸科技于2005年4月被空中網并購，我隨后到空中網干了兩年，2008年再度出來創業。

我和我的CTO從2003年就在一起，到現在十年了；我跟CEO、產品負責人是從2005年在一起，到現在八年了。這些年里，我們經歷了單機游戲和網游的興衰，所以心態比較好，市場好的時候有很強的危機感，市場不好的時候也有很強的自信。這就是積累，任何一個行業的積累都是非常關鍵的。

我們的游戲《英雄戰魂》更像手機上的端游模式，因為它是一個大型的、有端化的、自然引擎3D的產品，即使在網游里也是最重度的游戲類型。《英雄戰魂》于2012年7月16日正式上線，已經滿一周年了。我們原先預計，市場至少半年內沒有同類競爭產品，到現在過去一年了，真正非常優秀的同類競爭產品還是不多，就是因為這類產品的技術門坎很高。

創業問答：

Q：你為什么一開始就跳過網游，只做手游？

A：我在日本待了兩年，決定回國做無線領域的創業，但是今天回頭想一想，如果我知道中國無線領域經歷了13年發展，還不如日本2000年的時候，當時能不能做這個決定，還真是個未知數。

最近卡牌類游戲最火，可能第三季國內會出70款同類產品，熱度究竟能持續多久，是個未知數。而《英雄戰魂》上線一年了，收入還在增長。我覺得端游的生命周期是比較健康的，像盛大、完美、網易的端游都能做到一款核心產品十年的生命周期。我不敢說手游的生命周期能做到十年，但至少《英雄戰魂》這款產品是奔著三年以上的生命周期去做的。

我覺得今年就會出現用戶過億的手游，從全球來看，移動互聯網的趨勢絕對是不可逆的，手游用戶數量超過傳統互聯網游戲，這只是時間問題。

現在賺錢的團隊，沒有一個入行少于三年的。如果你熱愛這個行業，就應該抱著非常低調的心態，踏踏實實做好產品，愿意花三到五年時間去積累經驗。如果想做一兩年就賺錢就別進來了，進來也會很慘，因為現在競爭也蠻激烈的。

你只有做了一款產品，而且運營了，積累到其中的經驗，才能具備對一個成功產品的認知基礎。這個過程是一定要經歷的，不經歷是不行的。

趙諫：培養產品直覺

我從小就愛玩游戲，讀高中的時候，在游戲廳還被校長抓過，全校通報批評。到了大學，我也是重度游戲愛好者。在北大讀本科的時候，我曾獲得過校內《魔獸世界》比賽第二名。