讓自己成為被告

黃鶴

1945年，美國人威爾遜接手了父親的施樂公司后，高價聘請德索亞研制出首臺干式復印機。市面上流行的濕式復印機都要用化學液體，印出的文件長時間才能晾干，而干式復印機則無需晾干，用起來更方便。可這個新產品大眾一無所知，該如何營銷？施樂上下犯了難。

德索亞提出，每臺復印機成本2400美元，定價5000美元還算合理，但威爾遜卻主張定價29500美元。根據當時美國法律，任何產品定價如果超過成本10倍，就將被禁銷。德索亞提醒：“這價格高得離譜，根本沒法通過政府審查。”威爾遜卻堅持說：“我就想要禁售的效果！”

果然價格公布不久，政府就啟動了干預機制，并向法院提出指控。開庭那天，威爾遜在被告席上，坦承自己是有意高價出售，但一再強調這是因為干式復印機的好處。最終，法院依法判罰施樂繳納3萬美元罰金。

賠了夫人又折兵，人人都嘲笑威爾遜的愚蠢。但威爾遜卻說，我們還沒輸。此后，他下令在各地建起復印機租賃店，盡管租金很高，但人們了解到它的優勢后，訂單如雪片般飛來。威爾遜笑了：“其實我們的復印機最缺的不是定價，而是人們對它的了解，我用當被告的代價節省了巨額廣告費，還帶來了大量顧客，難道不劃算嗎？”善于抓住問題關鍵，然后權衡利弊做出取舍，往往能收到意想不到的效果。