設計的眼光

陳雅男

“我們非常重視直接消費的人群，哪怕他現在很年輕，也許有些東西還消費不起，我們也會很細心地培養這類客戶。因為有心喜歡是最重要的，與我們合作的很多品牌，像Moroso也可以找有實力的投資者，但它要找的合作伙伴是對它有認識、有理解、真正喜歡的。我們對客戶也是一樣的期盼。”——于強&毛樺

泡泡藝廊，開業于2011年5月，目前代理有40多家品牌，展示的作品皆為富有創意的家具、燈具、飾品等，同時還囊括了泡泡藝廊創辦者于強與毛樺二位的藝術收藏。采訪當日，甫踏入展廳，即被大朵的燈光藝術裝置“POP BLOOM I”所吸引，它五彩紛呈的色彩和富有層次的雕塑感讓人眼前一亮。據聞這件藝術品來自倫敦Tsai&YoshikawaZ作室。在談起這朵超大的花朵造型燈具時，于強先生笑稱，他并未為它預設售賣人群。雖只是件燈飾裝置，購買時花的卻是藝術品的價格。這不由得讓人想起泡泡藝廊的命名，P.P.Design Gallery，中文闡釋之，即是以品味和品質為先導，以設計為主旨的集大成。誠然，從2010年至2011年，泡泡藝廊經歷了一場設計產業鏈的華麗轉身。最初它僅僅是于強設計事務所的陳設配飾館，供內部使用，后在創辦人個人喜好的驅動下，變興趣愛好為指向性的商業價值，由己及人，希冀為其他設計機構、買家、房產商等提供配飾的專項服務。最終，這個被創辦人稱為“我們的最終目標是那些直接購買者”的藝廊在華僑城OCT正式開放了。

它作為設計機構的一個延伸，與設計的關系緊密相連。談及藝廊與設計機構的關系，創辦人于強先生很篤定地說，“為設計服務”太關鍵了。他不諱言，設計機構自主消化了很大比例的產品，而且為藝廊提供了配飾服務的支撐。但反過來，藝廊也為設計的一體化提供了便捷性，二者是相互影響的。除了設計機構本身帶動營銷外，泡泡藝廊團隊對零售的未來趨勢也非常有自信，他們有恒心且愿意培養年輕的消費群體，因為在他們看來，只要是真心喜歡，就有可能被團隊的眼光、創意及設計所吸引，也才能最后取得商業與設計的雙贏。

在采訪中，創辦人最常掛在嘴邊的是這幾個字眼：設計的價值。他們很洞悉設計所能給產品帶來的附加值，也非常了解產品本身的設計感。談及與Moroso的合作，創辦人稱是不期而遇，與Channels的默契，是展會結緣。但無論是何種合作機緣，相信都是建立在雙方的信任之上，最終反饋于購買者，即是通過設計的眼光，將創意的產品推介給同好之人。有趣的是，藝廊2013年成功代理了健身品牌泰諾健，并作為中國唯一展示方，其Personal，系列的設計魅力，來自意大利建筑師Antonio Citteri（安東尼·奇特里奧）的跨界操刀，當你在藝廊里看到這樣一件智能科技與造型美感兼具的產品時，只會覺得與各色家居用品擺在一處，它們何其相容。這是藝廊團隊的獨到眼光，或許也是它們所理解和希望闡發的設計價值吧。

創辦的初衷與動力

泡泡藝廊是于2011年正式成立的么？到目前為止，代理了多少家國際品牌？

于強&毛樺：2010年創辦泡泡藝廊公司，2011年5月華僑城店開業。在2010年，我們在藝展中心有一家很小的門店。它是為設計事務所自身的配飾部門服務的。因為我和毛樺都很喜歡富有創意的設計產品，在設計項目中經常出現想用卻買不到的情況。在國外看展時會囤一些回來，當囤得越來越多時，就在辦公樓下另租了一個空間做內部展廳，不對外運營。設計事務所搬到華僑城以后，看中樓上可辦公、樓下可設展廳的優勢，才開始籌劃正式公開營運。

2010年我們的規模較小，合作的品牌也就六七個，現在店內展示的品牌超過二十家，包括燈具、家具和飾品品牌，再加上一些體量大、有合作關系卻沒在這展出的，比如說B&B、Poliform等，品牌將近有四十個。它們主要來自歐洲的意大利、英國、法國等。

那些體量大的品牌若未能在展廳展出，何以讓買家感知它們的魅力？

于強&毛樺：我們更傾向將藝廊作為設計的一個必要環節。作為設計事務所，我們承接過很多項目，涉及的家具品類也很廣，除非創意極其前衛，大多數項目還是有基本款式，不光講究形式，還要考慮舒適度。據我們的觀察，基本款的家具在一個項目中大約占到70%。但藝廊展示的都是比較特別的，不能成套、成組去擺放。若將基本款的家具在藝廊展示，一來沒條件，二來意義也不大。它既不是我們倡導的主流方向，而且在國內、香港基本都有展廳，也能看得到。我們希望在藝廊展出通過我們眼睛選擇到的獨特品牌，將這些資源與項目配合，使得項目也變得更特別一些。

從運作設計機構到泡泡藝廊，二位是立足將設計行業做得更細化嗎？

于強&毛樺：我覺得是做全面了，我們有一個原則，盡量不做不熟悉的事，要做和我們行業、與設計有關的；它得與設計的關系相互促進。如果完全從做生意的角度去考慮，其實有些是可以做的，但精力有限，再加上藝廊也是我們設計中的一部分，我們的核心還是設計。

我們發現，越來越多的設計師跨行到藝廊或家居零售店，你覺得這種趨勢對藝廊的模式會帶來哪些變化？

于強&毛樺：做的人越來越多，這只是表面形式，但這個不是最重要的。最重要的還在于客戶的接受度，是否有真正的剛性需求，何況大家做的方向也不太一樣。我們做藝廊最大的問題不是行業之間的競爭，而在于能否對客戶有準確的認識和吸收，如何去挖掘好的客戶。開藝廊意味著投資，有很多未知數，也是有壓力的。

藝廊的運作

你是如何定位藝廊的客戶人群？

于強&毛樺：目前客戶人群主要有三類，一是設計師群體，一是高端私人買家，還有開發商的自行采購。細分的話，主要是直接消費者和間接消費者。像時尚服裝店，配合店面形象，買來自己用，也算直接消費。我們挺在乎最直接的消費者，這個市場上有多少經濟人不重要，最重要的還是有多少真正使用的人，這才能決定這種類型的店是否能夠生存和發展。

我們非常重視直接消費的人群，哪怕他現在很年輕，也許有些東西還消費不起，我們也會很細心地培養這類客戶。因為有心喜歡是最重要的，與我們合作的很多品牌，像Moroso也可以找有實力的投資者，但它要找的合作伙伴是對它有認識、有理解、真正喜歡的。我們對客戶也是一樣的期盼。

我們發現，你的項目作品“翡翠明珠復式樣板房”，簡潔明凈的居室中放置有意大利Seletti品牌的Versailles Fluo陶瓷容器，可否這樣理解——設計事務所的項目消化是藝廊的主要銷售渠道之一？

于強&毛樺：目前來說是非常重要的渠道。如果我們在設計時都有這些的需求，這可能也是其他設計公司和項目所需要的，它與項目的結合還是比較緊密。藝廊不會做設計，它有產品，甚至有配飾的能力，但還只是設計的一個環節。我們希望通過自己的設計，摸索出行業的需求，讓藝廊為設計服務。

就設計資源而言，產品再好畢竟只是產品，誰都可以買，但我們對自己的眼光有信心，因為我們是設計師，可以把這些資源整合起來，讓它變得更有價值。所以，藝廊賣的是一種設計、一種創意、一種眼光，這才是核心的競爭力，產品只是一種形式。這樣才能區別于實體店或是代理商。整個設計行業都在走一體化路線，包括軟裝配飾、室內設計，甚至材料。你覺得藝廊的經營模式，對設計一體化是否帶來一定的便捷性？

于強&毛樺：便捷性是肯定的。這讓我們使用起來比較方便，可以看得見摸得著。原來很多東西都是在圖片上呈現，問客戶是否喜歡，現在可以讓他親身體驗，對結實度、面料、質感等的感受也更加直觀。除了自主項目能帶動銷售外，談談零售在內的其他渠道的銷售情況？

于強&毛樺：現在，零售還占不到最重要的份額，但它的趨勢會越來越好。畢竟我們這里不是零售的最佳位置，在高端人群和人流量上不占優勢，還只是一個展廳，就目前的零售來看已經算很不錯了。

很多國外品牌像Channels、Innermost的設計師都會到藝廊做新品發布，藝廊是否也考慮做相關的對話論壇，豐富運作的模式？

于強&毛樺：很多設計師，像Channels來過不止一次了，我們沒有大張旗鼓做成商業活動。到場的很多都是我們設計公司或是藝廊的成員，談談新產品或是交流下趨勢話題，另外就是說說“八卦”。這些“八卦”讓你了解到別人在做什么設計，怎么做，其他的品牌是如何運作等等，可能這些“八卦”不一定那么準確，但很具啟發『生，比正面聽到的更有趣。

合作渠道

藝廊匯集了各國有趣的家居飾品，我們在巴黎家具博覽會報道時，在展位看到了法國設計工作室Mathieu Challieres的銅絲鳥籠燈，跟他們的交談中，他們也表達了進駐中國的需求。能否談談藝廊是如何與這些品牌促成合作的？

于強&毛樺：在需求方面，我們也在不斷進步和調整。最初的選擇完全憑我們的喜好，像法國的銅絲鳥籠燈，在沒引入這個品牌之前，我們在香港連卡佛買過，本身也非常喜歡。在這之前我們已通過正常的零售渠道購買了，更何況商機渠道可以建立合作關系，當遇到它的設計師時，當然就一拍即合。

原來在品牌選擇上，我們首先會結合自己的項目需求，偏感性一些。現在藝廊運作起來，我們也更多去考慮與市場的結合。因為進來的東西要能夠賣出去，要考慮客戶的接受度和喜好。通過這些，我們也不斷地檢驗自己的眼光和帶回來的東西在市場上的接受度，希望在商業領域能越來越成熟。

這些品牌與藝廊合作，對它們在中國的銷售有何影響？據它們的反饋，對中國的未來市場有何期待？

于強&毛樺：藝廊肯定帶動了它們在中國的銷售。像Channels，它原來在中國沒有售賣點，至今為止可能只有泡泡藝廊有銷售。其實這個品牌在英國創辦了很多年，知名度也很高，通過藝廊才有越來越多的中國買家認識它。創辦人Samuel Chan與我們比較熟悉，他也希望多了解中國的需求，或是挖掘中國人的生活習慣，設計出更適合中國的產品。其實，不光他有此意愿，我們也有。

藝廊團隊有沒有想過創立自主品牌？

于強&毛樺：這個愿望我們肯定有，但我們希望自主品牌是有高度、有品位的，這還要努力學習，等待時機成熟，不是輕易能做到的。

進門后第一眼望見的大朵花的裝置，看著更像是藝術品？我們還發現了健身器械也進駐了藝廊，有什么故事么？

于強&毛樺：這個花朵裝置燈，是來自Tsai&Yoshikawa的作品。他們倆是倫敦很有才華的設計師，為HAVEY NICHOLLS商場的櫥窗做過設計和裝置，非常漂亮。我們在他們的工作室看到了這個裝置，很喜歡，以藝術品的價格買下了。它要遇到合適的買家，不是那么快，但我們也沒想過到底誰去買。

至于健身品牌泰諾健的入駐，雖說不可思議，也在情理之中。它是唯一一家可參加設計展的健身器械品牌。它的獨特之處在于對設計的重視，通過與不同設計師的合作，將功能性產品設計得更有亮點。他們并不希望把產品尤其是Personal系列放在健身器材銷售店，而更著意放在設計品商店或藝廊，所以當他們來找我們合作時，我們幾乎是一拍即合。