巧做“賠本生意”成千萬富翁

琴心

在杭州，朱約瑟絕對是位“牛人”，他最喜歡做別人見了唯恐避之不及的“賠本生意”。然而就是這樣一個看似傻乎乎的商人，如今卻賺到了千萬財富，被網友稱為“草根經營奇才”。

接個“爛攤子”，賺到200萬元

今年49歲的朱約瑟是杭州市蕭山區人，高中畢業后就開始自己打拼，做過木工，賣過魚蝦等。1997年，朱約瑟做水產批發，有時一天就能賺好幾千元，一年凈利潤有50多萬元。然而，第二年時，老家的村黨支部書記打來一個電話，朱約瑟毅然放棄掙錢的水產生意，回家接手一個別人見了唯恐避之不及的“爛攤子”。

原來，當地有一個農貿市場，生意非常冷清。它屬于村集體所有，每年僅承包費就要30萬元，一旦有攤位閑置，承包人勢必虧本。村委會比較頭痛，就特別希望朱約瑟回來把這個即將垮掉的農貿市場救活。

朱約瑟毫不猶豫地承包了下來。一上任他就把30米的長條攤位切成了豆腐塊，讓每個攤位都顯得很正規又好看。但是即使生意紅火，連空地都被利用起來，朱約瑟承包一年的純利潤最多也才15萬元，他到底又圖啥呢？

朱約瑟有自己的謀劃。他認為農貿市場人流量比較大，周圍又有五萬居民，如果在這里開家超市，生意肯定錯不了。

當時超市在城里還是比較新鮮時尚的玩意，在這里更是獨一家。果然，朱約瑟的超市開張后生意火爆異常。之后，朱約瑟乘勝追擊，在周邊鄉鎮如法炮制。一年下來，他擁有的農貿市場和三家超市，就凈賺200多萬元。

朱約瑟說如果光靠這個農貿市場，肯定要賠錢，但沒有它帶來的人流就不便去開超市。“我一貫的理念就是賺錢不是一對一，有一方面可能會賠錢，但你失去的只是一點小頭，大頭賺回來了。這就是丟顆芝麻，抱回個西瓜！”

種不賺錢的“摩登菜”，敲開70多家超市大門

2007年，朱約瑟在農貿市場發現了一個有意思的現象：經營戶越來越多，而自己種菜拿來賣的老百姓卻越來越少了。他覺得其中必有商機。這年11月，他走出了令大家驚訝的一步：在蕭山區寧圍鎮新安村，朱約瑟租了103畝地種菜，而且一租就是十年。當時，他來的時候開著一部高檔轎車，簽完合同剛離開，就有村民斷言，幾個月后他肯定連小汽車都要虧掉！

朱約瑟為了趕上大棚蔬菜的種植時間，首先快馬加鞭地建大棚。當時僅搭棚就花了五六十萬元。

大家等著看朱約瑟要種些什么高檔玩意出來，可誰知，朱約瑟只是在大棚內種上了最普通的蔬菜。他請來技術員，解決了錯位上市的技術難題。但是，60個大棚的蔬菜，直到要上市前的一個月，也沒找到超市銷售。眼看就要火燒眉毛了，朱約瑟卻依舊不慌不忙，他只把注意力放在了一種不賺錢的芽苗菜上。

芽苗菜被當地人稱為“摩登菜”，栽培在盆內，每盆八元錢，但一車卻運不了多少盆。而且芽苗菜賣出去后，三元錢一個的托盤是很難回收的，加上人力等成本，這種菜是賺不到錢的。可是朱約瑟明知不掙錢卻還像著了魔似的，進行大規模培育。

幾天后，朱約瑟帶著自己的芽苗菜出現在了杭州的農博會上。剛到現場不久，這種生機盎然的盆栽芽苗菜就吸引了省委書記和幾位市領導的眼球，記者也紛紛跟著圍到他的攤位前采訪。很快，媒體一宣傳，朱約瑟的“摩登菜”聲名遠揚，他想自己的目的達到了。

很快，一家著名超市的采購員慕名找到了朱約瑟的基地，想大批定購芽苗菜。可朱約瑟對采購員卻一點都不熱情，甚至故意不去接待。朱約瑟到底在想什么？原來，種不掙錢的芽苗菜只是朱約瑟的“誘餌”，他的真正目的是想吸引超市幫他銷售60個大棚所有的蔬菜。而在平時，超市都有自己的老客戶，供貨者要想擠進去是非常困難的。如果不掌握談判主動權，對方即使提出很多苛刻條件，你也只能咬牙接受。現在，看超市盯著他的芽苗菜，朱約瑟心里有了底。當朱約瑟第三次回絕超市定購芽苗菜后，超市方面只好作出妥協，讓朱約瑟每天配送一車芽苗菜和一些常規品種。

通過這一招，朱約瑟蔬菜基地60個大棚的所有蔬菜，很快就成功進入當地70多家超市。反季節錯位上市的蔬菜，價位不僅高而且穩定，這一年朱約瑟足足賺了100多萬元。這讓同行們都頗感驚訝，連稱他是經營奇才！

賠錢的“蔬菜直通車”，讓他成了千萬富翁

2009年，朱約瑟成立公司。之后他醞釀了一個更驚人的計劃。

2010年初，朱約瑟向杭州市貿易局提出申請，要在市區做“蔬菜直通車”，開進社區平價賣菜。此舉是利農惠民的一件好事，立即得到貿易局的肯定。但是，一道難以逾越的難題也同時出現——根據杭州市的交通規范要求，這些運輸車輛在市里是不能通行的。朱約瑟心急如焚。幾天后，他斗膽做出一件讓人意想不到的事：把“蔬菜直通車”的計劃寫成一封長信，直接寄給了杭州市市長。朱約瑟沒想到，短短幾天時間就得到了市長的批復，交通部門也隨之對直通車特意開綠燈。

朱約瑟獲得此資格后大喜過望，每輛售價20萬元的配送車，他一下就買了22輛，并迅速開進社區。朱約瑟“蔬菜直通車”配送的蔬菜賣價本來就比農貿市場便宜10%，一年做下來要虧很多，可他不但擴大規模，還要求員工賣菜時能便宜就便宜。為了達到這個目的，他在賣菜的電子秤上也做足了功課，主要是設置和控制最高限價，只要輸入的價格等于或高于最高限價，屏幕上就無法顯示，但小于這個數就可以，就是有上限沒有下限。朱約瑟笑稱“這種傻瓜秤在全國絕無僅有”。這樣算下來，“蔬菜直通車”根本賺不了錢。

但朱約瑟的賺錢點并不在“蔬菜直通車”上。2011年底，朱約瑟開始實施一直在醞釀的計劃，將基地的蔬菜自產自銷，進行網上配送。這時，熟悉電腦的兒子搭建的蔬菜網上交易平臺也已經完工，“蔬菜直通車”終于派上了大用場。原來，如果沒有“蔬菜直通車”，網上的一些團購客戶，比如像城區的很多學校、銀行、工廠等單位，車子根本開不進去，也就沒法送菜進去。這次，朱約瑟又運用了一招“借力打力”。

朱約瑟實施了網上配送的會員制。比如一個家庭從朱約瑟這里訂了一年的菜，每個禮拜就能收到一箱菜，品種有八個以上，一箱總體的價格比市場價要便宜15%。

為了讓會員迅速增加，朱約瑟還琢磨出一個好辦法：組織社區社工、樓道長到基地來參觀。“在我的基地里面吃飯，全是農家菜。回去的時候，每個人拎一袋綠色蔬菜，品嘗我們的產品質量到底怎么樣”。

社區代表的宣傳，給朱約瑟帶來了實際的效益，網上會員目前已有7000多名。朱約瑟不僅進行網絡配送，還爭取到了給杭州200多個企事業單位的食堂配送蔬菜，加上超市和農貿市場，2012年銷售額達9000多萬元。

2013年1月，朱約瑟蔬菜基地的種植面積又迅猛擴大到500畝，今年的純利潤，保守估計會超過1000萬元。

如今，朱約瑟蔬菜基地成了杭州市民的“菜籃子”，賺到了千萬財富。近日朱約瑟躥紅網絡，被網友稱為“草根經營奇才”和“聰明大叔”！

（呂麗妮、李云貴薦自《致富時代》2013年第3期 ）