找到真需求，再去談服務

陳崇鈺

常常能聽到中小企業主感嘆資源支持不夠，實際上挖空心思想做他們服務生意的機構并不少。但二者往往無法有效對接，是因為服務機構不努力，服務資源不給力，企業對服務機構提出的要求很苛刻？

其實都不是。

迷茫的服務機構

以融資問題為例，許多金融服務機構眼睛只瞄著企業可抵押的資產、銀行的利率、企業的信用情況、還款能力以及諸如企業所在的行業發展研究、政策環境影響等問題。可如果企業的抵質押物充分，或者能夠解決擔保問題，為什么還要找你呢？反過來看，一些企業提出的要求往往超越其自身能力，使服務機構即使疲于奔命也解決不了。

原因皆在于，中小企業普遍存在能力上的缺陷，客觀條件在這里擺著，硬杠桿過不去，到哪里都通不過。

這難免讓一些服務機構迷茫，企業的融資問題解決不了，那么服務機構的存在價值到底是什么，運營的方向在哪里呢？

幫助企業打造核心競爭力

尋找解決方案，仍需從客戶需求入手。一直以來，中小企業普遍呼吁解決融資難，但是，似乎沒有人想過，中小企業的第一大需求真的是融資嗎？否！實際上，其最大需求是市場拓展和增加營收。換言之，幫助企業賺錢，才是最能滿足企業的服務。

如何幫助企業賺錢？涵蓋從企業自身的能力建設到外部的市場營銷等眾多方面，簡單來說，最持久的服務，是幫助中小企業建立核心競爭力。例如，使其擁有產能大、成本低、品牌強、渠道發達、團隊優秀、精于投資等能力。

這其中的很多，都不是錢能帶來的，而是需要提升和積累的，尤其是老板本人。沒有修煉和積累的過程，想直接通過融資達到一個理想的結果是不可能的。而這個過程中，服務機構對企業家的服務，就是其能帶給企業的最大價值。

這種服務可能是政策信息，通過一條短信；也可能是競爭情報，通過一封郵件；還可能是項目進展，通過一個電話；可能是潛在客戶，通過一個聚會；可能是管理技能，通過一堂培訓；可能是金融產品，通過一場推介；可能是好的理念，通過一本書籍；甚至只是一個問候，通過一張卡片。假以時日，通過各種途徑，以各種方式反復溝通就能和企業家建立起感情。如此何愁挖掘不到企業客戶深層次的服務需求？

這就是過程，未必在每個點上都做得多出色，但是因為持續，就會使服務變得了不起。

責任編輯：子 荷