中美文化差異對商務談判的影響

摘要：國際商務談判在國際間的交易中一直以來都是處于核心地位的，隨著經濟的全球化發展，中國和美國的經濟交往不斷加深。但是來自兩國的摩擦也在不斷上升，這主要是因為國家之間的文化差異造成的。不同的國家會有不同的文化理念，而這些文化理念在商務談判中有著很重要的作用。本文將從中國和美國的文化價值體系入手分析這兩個國家的文化差異，對這兩個國家之間的文化差異做一個大致的比較，而后再分析由于這些差異而造成的影響，最后提出相應的對策，以加深兩國之間的商務談判力度，減小由于兩國之間文化而造成的差異，增加談判成功的希望。

關鍵詞：中美文化的差異 商務談判的影響 措施

0 引言

早在21世紀以前，英語就已經成為世界上使用最普遍的語言，在經濟不斷全球化的趨勢下，各國之間的商務交往越來越頻繁，國際上的商務談判占據著越加重要的地位。然而，各國之間的文化差異卻是多種多樣的，不同的文化價值體系會引發出不同的分歧，會加深國際上商務談判的沖突，能否解決這些沖突對國家經濟發展有著很重要的意義。只要談判者能夠充分的意識到國家之間的文化差異彼此之間就可以多一些理解，也就能減少談判時帶來的負面影響，增加商務談判成功的可能性。

1 中美文化差異

中國是世界上最大的發展中國家，美國則是世界最發達的國家，將這兩個國家進行對比有很大的說服力和典型性，而這兩個國家在文化上也存在著很大的差異：

1.1 語言上的差異 中美文化之間的差異最容易察覺出來的就是語言上的差異了。語言是文化的一部分，是傳承文化的重要載體，更是文化的基石，可以說，沒有語言就沒有文化。它反映了一個民族的特征，不僅僅包含了該民族的歷史和背景，還囊括了該民族的生活方式和思維方式。中國位于亞州中部，使用的是漢語，擁有久遠的歷史文化底蘊，屹立于世界的東方，是當之無愧的泱泱大國，而美國則是美利堅合眾國，是一個由五十個州和一個聯邦直轄特區組成的憲政聯邦共和制國家，使用的語言則是英語。英語和漢語的差別很大，不管是在語法上還是在書面上或是在口頭講說上，都存在極大的差異。

1.2 價值觀方面上的差異 價值觀是指一個人對周圍的客觀事物包括人、事、物的意義和重要性的總評價和總看法，它包括了很多方面，首先，在思維方式上，中國人思考問題喜歡運用整體的思維方式，著重從整體出發，顧全大局，按照整體的觀點來觀察所遇到的問題或是世間的一切。而美國人則更偏愛于個體的思維方式，提倡個性，把復雜的事物分成一個個小的部分，再逐個地擊破。其次，在人際關系的交往中，中國人在社交過程中很注重“面子工程”，非常在意自己在別人心目中的印象，也很關注“第一印象”，交往的時候總是很含蓄，需要仔細的斟酌一番方能聽得懂，會為了增加對方的好感而去可以調查對方的喜好，從而投其所好，還會找到各種話題比如說是股票、房價、政府政策等來挑開話題進而交談。美國人在這方面則比較隨意，講話比較直率，很注重個人隱私，不會輕易問別人的年齡、工作、家庭等問題，也不會輕易和別人聊一些無關緊要的話題。再次，在禮儀觀念上，中國人受傳統儒家思想的熏陶，十分注重身份地位的尊卑，輩分的大小，非常講究禮儀，特別關注人際關系，人脈關系在各行各業中都占據著很高的地位，往往在關鍵的時候會起到很重要的作用。美國文化里的人際關系就比較簡單了，往往在談判的時候注重的是當下的利益，談成一筆生意就萬事大吉了，他們更講究對事不對人，非常重視時間的觀念，認為“時間就是金錢”，談判期間若是沒有及時赴約不會愿意去延遲時間來等待對方的到來，因此有的時候會被評論為不大近人情，他們也不會去花很大的精力在培養談判雙方的感情上，更不會利用人際關系來拉攏對方。

2 由文化差異而引起的談判障礙

中美文化上的差異對于兩個國家進行商務談判有著很大的影響。首先體現出來的就是溝通上的影響。一個用的是漢語，一個用的是英語，因此，雙方都需要在翻譯官的陪同下將語言上的差異解決掉；除了語言上的障礙還有是表達上的差異，中國人喜歡含蓄的表達，他們認為這種表達能夠顯現出自身的涵養，而美國人則喜歡直接進入主題，坦率地講出觀點和看法。這些都會導致溝通的障礙，從而影響談判的順利進行。其次是由注意的方面不一樣而引起的摩擦。中國人喜歡注重大局而忽略細節，喜歡一開始的時候就避開細節談整體，認為細節部分應該放在最后面慢慢談，而美國人則喜歡一開場就討論細節問題，因為他們比較注重細節部分，認為是“細節決定一切”。不僅如此，在簽訂合同的時候，雙方可能會因為關注點不一樣而引起法律糾紛，中國人不是很注重合同的簽約，覺得信任和和諧是處于第一位的，談判的目的是要建立長久的合作關系，但是美國方面很注重合同的簽約，他們覺得商業和朋友是不掛鉤的，一旦簽約了合同就必須得按合同上的規定來辦事，因此雙方在著重點上的差異可能會導致談判陷入僵局狀況甚至是談判的失敗，嚴重的還會惹上官司上的糾葛。

3 應對措施

3.1 組建一個專業性的團隊 這個專業性的團隊要充分的了解中美兩國的文化差異，精通雙方的語言，直接采取務實的談判語言政策，拒絕運用模棱兩可的語言回答。既要擁有豐富的知識背景，還要有靈活的思考能力，更要了解法律方面的事情，特別是在簽約合同的方面更要仔細斟酌、反復檢查。拒絕存在偏袒，要本著“公正、公平”的原則去看待兩國的商務談判，直接了斷，冷靜地爭論，明確態度。

3.2 積極營造一個適當的談判氛圍 談判雙方在進行了充足的準備后，就要開始面對面的談判了，一次談判往往會涉及到好幾次的討論協商，但是不管是一次性的談妥還是多次的談判都要創造一個良好的談判氛圍，因為談判氣氛經常會影響到談判者的情緒、動作、談判時的語氣以及對于談判時遇到的一些問題的觀點。一個良好的氛圍往往會對談判者有著積極的影響，輕松的談判氣氛會讓雙方都覺得很放松，在“你好我好大家好”的氛圍下進行談判能夠增加談判的成功率，于談判雙方都是有“百利而無一害”。

3.3 規范禮儀計策 “做人先學禮”，禮儀在任何地方都是很重要的，它是個人修養的重要保障，也是人際關系和諧的基礎，更是商務談判中不可或缺的一項重要因素。大方的著裝、得體的舉止都會給談判對方留下深刻的印象，在商務談判中，以一定的約定俗成的方式來尊重對方能夠減少彼此間的摩擦，營造一個友好的人際關系氣氛。由于中美兩國的著重點不一樣，對于禮儀的看法也是不一樣的，因此可以制定簡單而有效的禮儀計策來緩解雙方之間的壓力，以達到友善、尊重雙方的目的。

3.4 制定多套方案 商務談判過程中雙方都想要爭取最大的利益，很容易就發生摩擦，因此，要做兩手準備，多備份幾套方案。由于文化差異引起的沖突使得談判陷入中斷，可以舍棄之前讓雙方都不滿意的方案，直接拿出已備好的其他方案，雙方有條件、有原則的讓步，對于不滿意的地方提出建議共同解決，為談判提供繼續下去的動力和思路，從而找出一個能夠最大限度的滿足雙方利益需求的策略。

4 結語

中美文化上的差異會直接導致兩國商務上談判的困難，但是不管是中國文化還是美國文化，都不存在文化上的好壞之分，每一種文化都會存在好的一面也會存在不好的一面，我們要客觀的對待文化上存在的差異，這樣在商務的談判上才能夠克服自身的缺陷，制約對方的優勢，從而把握談判的主動權，進而爭取最大的利益。

參考文獻：

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作者簡介：蔣制衡（1981-），女，廣西桂林人，2010年畢業于英國密德薩斯大學口譯專業，廣東青年職業學院，助教，研究生碩士，研究方向：英語教育。