月賺5萬元的“古著”服裝店

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古著，是一個舶來語，特指從二手市場中淘出的各種服飾品牌的經典款式，一般具有二三十年以上的歷史。其與二手服飾有著較大的區別，古著是具有一定年代且現今已經不再生產的東西，這些服飾無論面料、細節的裁剪甚至用途都是當時那個時代的縮影，具有獨一無二的特殊價值。比如時下火熱的電影《致我們終將逝去的青春》中主人公們穿戴的服飾，多屬于“古著”。

在上海有一家“古著”服飾店，盡管開店時間只有短短1年多的時間，初始投資也就15萬元，但是現在每月的凈利潤達到5萬元。

產品、風格盡顯復古范兒

進入這家小店，映入眼簾的是琳瑯滿目的古著服飾，如波普古著連衣裙、上個世紀50年代的Levi's牛仔褲……古樸的老式膠片機、上個世紀八九十年代才有的玩具擺件、電影海報等。整體的陳設以及滿墻的古著服飾，讓人們有一種“似曾相識”的親切感。

店主之一周璇慧透露，由于“古著”服飾都是過去的經典款，能保存完好地流傳到今天很不容易，數量也非常稀少，所以價格不菲，如上個世紀50年代的Levi's牛仔褲售價接近千元。目前店里的古著服飾的價格以200—500元/件為主，占到總量的60%。200元/件以下的服飾占到25%，500元/件以上的服飾占到15%。不過盡管如此，相比品牌專賣店中動輒六七百元，甚至千元的新品定價，“古著”店的價格還是比較親民的?，F在平均每件“古著”的毛利潤率約50%。

另外，由于這些“古著”大多數來源于海外，特別是歐美國家，因此款型上未必適合中國人，所以周璇慧都會在保證質量、品相的基礎上，先進行洗滌消毒，然后請專業裁縫根據每件衣服的設計進行一定的分類或小幅裁剪，使之更加適合中國人。

目標顧客群固定，但消費頻率高

因為“古著”稀少，而且款式多是十幾年前，甚至是幾十年前的，并不是所有人都喜歡“古著”，這就好比玩古玩的一樣，圈子比較固定，像上海大約也就有四五萬人在玩“古著”。目前購買“古著”的人有兩類：一是“古著”粉絲，這類人主要以藝術人士為主，數量不多，大約占到目標顧客總量的30%，他們是單一對“古著”癡迷，他們深知“古著”買一件少一件，因此他們購買更多是為了珍藏；二是時尚潮人，這些人多以時尚媒體工作者、海歸、娛樂圈、富二代、外企白領等人為主，占到總量的70%，他們更多的是希望打造屬于自己的風格，而時下的服飾很容易出現“撞衫”等情況，購買數量稀少，款式又特別且具有獨特文化風格的“古著”無疑是最佳選擇。

目前小店基本上接待的以回頭客為主，占到總客源的70%以上。因為他們在其他地方很難“淘到”理想的“古著”服裝。其中有不少顧客差不多每隔兩三天就要來店消費一趟，這個頻率遠遠高于很多品牌服飾店?；蛘呙扛魩滋炀徒o周璇慧打個電話，問問有無新貨進店。而新增的大多數顧客也都是老顧客介紹或者帶來的。

除了銷售利潤還有兩大利潤來源

可能絕大多數人都會認為，服飾小店除了銷售服飾之外，不會有其他的盈利方式。而周璇慧則偏偏又創造了兩個利潤來源：一是，攤位租賃費；二是，廣告費。

所謂攤位租賃費，指周璇慧定期會在店內舉辦小型的“易貨”集市（在下文會詳細介紹），參加“易貨”的人需要繳納一定額度的攤位費，雖然攤位費從百元至幾百元不等，但是由于參加者眾多，收益并不低，好的時候可將房租、水電費等雜費抹平。

廣告費，則是指一些獨立設計師或者原創服飾手工制作者，他們在店里張貼的廣告，因為這些人的潛在顧客與“古著”店有著較大的交集。對于廣告位的收費標準，從千元至五六千元不等，每月至少能為周璇慧帶來近萬元的凈收益。

古怪的小店生意經

“潮”地開店，能聚人氣和財氣

周璇慧指出，所謂“潮”地是指當地時尚人士經常聚集的地方。因為這和小店的目標顧客定位有很大的關聯。另外，大多數“潮”地屬于成熟的商業街，不需要再培養客流。

還有，時尚人士聚集的地方，消費水平并不低，因此這些人對于售價幾百元的古著接受起來并不困難。周璇慧自己就將店址選擇在上海的平武路附近，這里不僅交通便利，附近有大學校園，以及年輕潮人們經常出沒的熱門酒吧，而且周圍一帶也有很多喜歡混搭的外國人居住，周邊活動的人群比較符合目標客源。

同時，與傳統服飾店完全不同，周璇慧沒有選擇沿街店面，而是將“古著”店開在了地下室中。為什么會選擇這樣一個出人意料的場地呢？

周璇慧坦言出于兩個方面的考量：一是性價比，相比這個地段的沿街商鋪，地下室面積大，租金低，不僅可以經營店鋪，還可以較為自由組織互動活動，像這家店鋪面積有100多平方米，月租金僅為1萬元，而同等面積的沿街店鋪租金將會達到三四萬元/月；二是地下室整體采光較差，經過簡單裝修后，更能突出復古風格。

“集市營銷”賺錢賺吆喝

雖說租用地下室在租金和場地方面有不小的優勢，但由于店處“地下”，如何讓更多的顧客發現就成了周璇慧宣傳營銷上的重點。除了朋友捧場、口口相傳、親手制作海報以及利用微博的幾何傳播效應進行宣傳等這些較常用的方式之外，周璇慧每月定期在自家近百平米地下室舉辦的“古著”創意集市更是為她積聚了大量的人氣。

提起這個頗具特色的營銷方式，周璇慧說這也是促使她下定決心租用地下室的原因之一。因為我曾經參加過幾次類似的市集活動，發現這樣的活動很受大家的喜愛，人氣都很高。而租用整個地下室后就可以擁有較多閑置的空間，也便于定期組織市集活動。這樣一來，一方面可以收取一定的攤位租金，將整個地下空間都利用起來；另一方面也可以將集市變成一個平臺，聚集獨立設計師、原創手工者推廣他們的作品或是更多的“古著”圈內人到集市上交換或買賣自己收集的“古著”，畢竟我的“古著”渠道有限，有些“古著”我也淘不到，而這個集市可以解決我的難題。當然，還有一個不得不提的好處就是集市在很大程度上可以推動古著店的人氣。

現在報名參加集市的人越來越多，如果參加者不提前預約根本就租賃不到攤位，為了滿足更多“古著”愛好者參加集市的需求，周璇慧已經考慮租賃更大的場所供這個集市使用。

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1. 由于古著服飾一般都有二三十年以上的歷史，這類服裝要穿出時尚感就要懂得配搭，對進貨者的時尚敏銳度及其對顧客的喜好預判有較高的要求。此外，目前部分古著服飾的來源魚龍混雜，稍不注意就可能遭遇濫竽充數的“洋垃圾”，在庫存積壓及進貨辨識方面存在一定的風險。

2. 主要的渠道有三個：一是網絡論壇，現在有不少“古著”論壇，大家可以淘貨；二是國內的二手奢侈品服飾店；三是海外的“淘寶”集市。