穆小勇：“明星夢工場”的生存法則

4月13日晚，跳水真人秀節(jié)目《中國星跳躍》第二場比賽現(xiàn)場。10米跳臺，擔任“明星總教頭”的明星田亮，凌空起跳，干脆利落，“零水花”入水，周圍響起熱烈的掌聲。

在電視機前看到這一幕的穆小勇有些激動，不禁為田亮完美的“飛燕”絕技鼓掌。“他是我們公司在藝人品牌打造方面最成功的案例。”穆小勇告訴《新營銷》記者，“從田亮26歲開始，我們就一直經營這個品牌。他是我們的驕傲。”

天蝎座的穆小勇，性格隨和，“喜歡盯著別人的優(yōu)點”。從偶然入行到如今創(chuàng)立穆小勇工作室，以明星為核心產品，向娛樂產業(yè)鏈的源頭延伸。他是田亮、陸毅、伊能靜、李倩、馬景濤、蕭薔、林志穎、鐘漢良、孫菲菲等數十位明星的經紀人，是多部著名影視劇策劃人、制作人、制片人，循序漸進地構筑著自己的“明星夢工場”。

時光倒回到2005年10月14日。臺灣經紀人“鼻祖”夏玉順，找到“北漂”的文藝青年穆小勇。此前，他們相逢在同一個劇組，穆小勇?lián)沃破J識了馬景濤的經紀人“夏哥”夏玉順。“我們見面后，夏哥給了我一本粉色的資料，上面有30多個臺灣藝人的資料。”從那天開始，穆小勇的人生軌跡悄然發(fā)生了改變，成為一名娛樂行業(yè)經紀人，負責夏家班旗下臺灣藝人的內地經紀事務。

“一開始挺艱苦的，也挺沒頭緒的。我就從報紙上找劇組電話、坐公車去推薦演員開始做起，一個個劇組去跑，一個個副導演去認識。”花了八個月時間，穆小勇幫伊能靜接下《狼煙》、《大瓷商》等作品，讓伊能靜進入了一線電視劇市場。穆小勇逐步形成了自己的打拼法則，從一開始“經紀是藝人的外腦”，上升到“生產加工明星”，以經紀為紐帶，聯(lián)結藝人、劇組、媒體、客戶，以不變應萬變，在博弈中多方共贏。

做過制片人，做過經紀人，穆小勇更懂得用立體的眼光看待市場。他分析國內成功的經紀公司擁有的獨特優(yōu)勢：有的有海外背景，資金實力雄厚；有的有眾多大牌明星，市場號召力強；有的有網點眾多的院線資源，在發(fā)行領域領先。穆小勇在心中勾勒出的是一個“大經紀”概念，以“經紀”作為核心出發(fā)點，布局整個產業(yè)鏈。

目前，中國影視娛樂產業(yè)已進入規(guī)模化、全產業(yè)鏈競爭階段，從明星驅動轉向模式驅動。近年來，穆小勇在擴大旗下一線明星及其作品影響力的同時，將明星品牌化、個性化，并對影視投資深入延展。而且，在保持品質的前提上，穆小勇擴大藝人規(guī)模，引入新鮮血液，豐富藝人類型。穆小勇認為，面對市場上一直難以解決的“題材荒”、“劇本荒”等問題，就必須走向“源頭”—創(chuàng)意、題材。因此，穆小勇買下一些暢銷小說的影視劇改編權，與知名導演合作，構建戰(zhàn)略聯(lián)盟。“我希望走得更遠，讓公司的產業(yè)鏈不斷完善。”他說。

以明星為核心產品

目前我們公司的定位是“生產、銷售、服務”一體化。明星是一個從生產到服務的過程，一方面要策劃、包裝、設計、打造，一方面要銷售、拓展客戶渠道和資源，提供優(yōu)質的服務。經紀公司實際上是以明星為核心產品的工業(yè)流水線的生產、銷售機構。我們要做的是，如何在明星和客戶之間，讓雙方取得利益最大化的雙贏，這是經紀公司生存的秘訣。

無論什么行業(yè)，必須對客戶需求做到準確把握。對于影視娛樂產業(yè)而言，觀眾是上帝，我們生產的明星是對未來觀眾審美的一種預估，抓準了，就贏了一大半。歸結起來，就是我們要能打造出優(yōu)秀的藝人，然后通過理解客戶的真正需求，進而給客戶提供性價比最高的優(yōu)質產品—也就是我們的藝人，才會受到客戶熱捧。提煉藝人的特點，非常關鍵。藝人的性格、外貌、特長、學識差別非常大，不一而足。我們要深入了解藝人，抓住藝人的最大優(yōu)勢，然后拿放大鏡把藝人的優(yōu)勢和魅力放到最大。

我們在不停地研究市場的同時，一方面打造優(yōu)秀的藝人，一方面尋找客戶，這就要靠公司運作和溝通而建立起來的聯(lián)系，確保在競爭中有優(yōu)勢。至于如何把這種優(yōu)勢擴大化，然后以點帶面地像核爆一樣讓公司越來越有戰(zhàn)斗力，我們公司自創(chuàng)了一種方式—“學徒制”。通過多年摸索，這種學徒制的良性效應越來越明顯，我們公司以此組建了一個反應速度極快的團隊。

學徒制，即一個師傅帶一個徒弟。因為做經紀在相對變幻的外界條件之下，其實有一整套做事的方法和邏輯。所以當一個熟練的經紀人已經摸索、經歷并熟知經紀業(yè)務的做事和溝通方式，他便可以手把手地教下一個人，相當于復制一份經驗。當然，在傳授給徒弟時，師傅也要吸收和更新理念，在遇到新的問題時及時調整自己的觀念，然后不停地總結、復制、更新、學習……這樣整個團隊就會有共同的作風和思路，工作中交接和溝通都會變得簡單，可以快速消化和處理第一手信息和緊急情況，并且保持做事風格和步調一致，保持高效率、強溝通性，而且可以迅速擴張。

團隊復制的目的是培養(yǎng)高素質的新人。與很多人喜歡從其他公司挖人不同，我更側重培養(yǎng)新人。

藝人銷售的藝術

在市場開拓方面，我們進行蜘蛛網式結構的拓展，以實現(xiàn)資源共享。在經紀行業(yè)，資源和人脈是極其重要的財富。因此，建立自己的人脈關系網是市場開拓的第一步，從自己身邊的朋友開始再發(fā)展到他們身邊的朋友及工作伙伴，同時還要不停地接觸新的領域、結交新的關系，這張網才會有生命力，才能越鋪越大，才能承受更多的東西。

藝人的銷售其實跟產品、商品銷售的原理是一樣的，只不過我們銷售的對象變成了藝人。藝人的復雜之處在于，他們不是一成不變的，他們的思想隨時都在變化，藝人更是沒有規(guī)格的。如何在千變萬化的狀態(tài)之下把握商機，就是我們的工作最有意思的地方。藝人銷售最大的藝術就是怎樣去抓住一個藝人的特點。不管是影視劇還是商業(yè)，找出演員和目標對象的共同點，才能更準確、更省力地促成藝人和客戶合作。

我們公司的戚薇以前屬于一個很成功的演唱組合，而她第一部重要的影視作品，就在于我的一次靈機一動。我的導演朋友蔣家駿正在籌備新劇《美女如云》，邀請?zhí)锪恋臅r候告訴我，還有一個類似于“小S”的精明干練女白領空缺著，希望我推薦。誰適合這個角色，我琢磨了很久。一天早上我正在刷牙，一下子就想到了戚薇。之前戚薇多年留長發(fā)，一直是清純可愛的公主形象。她同意剪掉長發(fā)，真有點背水一戰(zhàn)的豪氣。定妝照一出來，所有人都忍不住贊。戚薇完美地詮釋了角色“葉柔”干練的性格，角色和藝人本身都一下子出彩了。戚薇憑借這個造型有了圈里獨一無二的定位以及粉絲們對她“7哥”的愛稱。我現(xiàn)在都特喜歡稱呼她“7哥”，特爭氣的“7哥”。如今，她特別的短發(fā)形象無往不利，像《夏家三千金》、《愛情睡醒了》、《愛情自有天意》，她取得的成功超出了我的想象。但她當時拿到第一個角色是很不容易的，對于一個沒有演過這么重要表演的演員來講，導演在選擇前肯定會擔心和猶豫，當時蔣導就專門給我打過一個電話問：“小勇，戚薇能行嗎？你要擔保。”這個時候，行業(yè)中的信譽和口碑，讓導演認為你不會因為賣出一個演員而忽悠他，有了這種擔保，才會有后面的成功和更多的合作。

因此，在藝人銷售的過程中要膽大心細，要敢想敢做。而且跟其他行業(yè)一樣，“信息”是第一位的，你知道的信息越多、越準確，你做出的判斷就越準確，你才知道自己能贏在哪里。

打造明星品牌

在藝人品牌打造方面的案例，比如我們接手田亮的時候，他剛進入影視圈，是一個新人，事業(yè)上處于低谷期，而且田亮跳水的形象太深入人心了，說一個奧運冠軍可以演好戲，很多人都質疑我們。其實，我們給田亮接拍了很多影視劇，不停地磨練演技。田亮在中戲老師的專業(yè)指導下潛心學習，成功塑造了雷鋒的新熒幕形象。《雷鋒》之后，田亮便接了越來越多的影視劇作品，和香港導演劉偉強和明星舒淇、劉燁一起拍攝的電影《不再讓你孤單》在全國熱映。現(xiàn)在，越來越多的制片方、電視臺和導演認可了田亮。去年，我們?yōu)樗可泶蛟炝艘徊坑H情勵志電影《跑出一片天》，根據田亮的形象和特質設計的角色“大眼仔”是片中小男孩的守護神。電影上映后，田亮可愛親和的形象和深入人心的角色為他吸引了眾多影迷，田亮因此獲得了他演藝生涯的第一個獎“青少年最喜愛的男演員”獎。

回憶起來，田亮26歲時我們開始經營他，雖然他不參加奧運會了，但是在身體素養(yǎng)、觀念思維上都處于人生巔峰，藝不壓身，我們找了中戲的老師培養(yǎng)他，讓他在專業(yè)上、表演上不停地提高，和最專業(yè)的團隊、最專業(yè)的導演合作。電影《不再讓你孤單》拍完之后，導演劉偉強夸我們說：“你們能讓一個奧運冠軍這么會演戲，那演員在你們手下肯定更厲害！”

一步一步，我們把田亮和雷鋒劃等號、把田亮和公益劃等號、把田亮和幸福家庭活動劃等號，突出田亮的責任感、勵志和陽光潮爸的形象，讓他的社會美譽度不斷上升。從去年開始，田亮獲得了很多影視類、時尚類和公益類獎，也讓他在體育之外有了巨大的影響力。

從今年4月開始，田亮以“明星總教頭”的身份亮相浙江衛(wèi)視播出的大型公益明星真人秀《中國星跳躍》，田亮為第一次跳水的明星們提供心理和技術指導，鼓勵他們挑戰(zhàn)自我，節(jié)目的播出讓大家再次看到狀態(tài)極佳的田亮。他是我們藝人品牌打造最成功的案例。

關于品牌代言策略，原則就是：選擇好的合作伙伴，營造好的商業(yè)氛圍，注重藝人品牌和企業(yè)品牌雙贏。其實主要就是“匹配”。每一個人都有自己的特點，雖然這個特點可能很小、不明顯，或者是他自己沒有發(fā)現(xiàn)，我們的工作之一就是發(fā)現(xiàn)每一個藝人身上的這些小的特點，肯定他，然后再打造、配合，對他的特點進行無限放大，這樣這個藝人就被區(qū)分出來，就會讓人記得住。

所以當客戶選擇自己的形象代言人時，就要考慮這個藝人的公眾形象、市場定位甚至是接下來的作品、檔期安排以及藝人在代言期的發(fā)展方向，是否與客戶的品牌、產品契合。企業(yè)挑藝人要有眼光，但是因為企業(yè)在這些方面不太有經驗，所以要相信專業(yè)的經紀公司和有經驗的經紀人，由他們推薦靠譜的藝人。挑好的藝人首先要衡量的一點是：這個藝人是否有可持續(xù)發(fā)展性。

好的藝人就像一支優(yōu)秀的潛力股，他可以讓你付出最少的成本，獲得最大的宣傳效益。只要不是專門制定了花錢邀請當紅藝人的推廣計劃，對于客戶來說，性價比最高的品牌代言策略就是找到優(yōu)秀的潛力股，在他還沒有那么大影響力的時候，成為優(yōu)先的合作伙伴，這樣，企業(yè)在這位藝人之后的影視劇和商業(yè)演出活動中都有優(yōu)先合作權。用實惠的價錢買到很好的藝人為品牌代言，跟藝人的所有事務進行全方位融合，然后在藝人通過作品累積和形象打造，知名度越來越大，再續(xù)約或者再合作時，稍微加一點點形象代言費用，藝人和企業(yè)都會欣然接受的。正是基于這樣的原則，我們的廣告業(yè)務一直都得到了合作伙伴的肯定。

從產業(yè)鏈源頭延伸

在電影娛樂營銷方面，去年我作為制片人拍攝的電影《跑出一片天》是一部公益勵志的兒童電影，由于影片涉及很多運動場景，我們選擇的合作伙伴是休閑運動品牌德爾惠。除了影片中的服裝、造型等常規(guī)合作之外，我們想方設法尋找電影精神和客戶產品統(tǒng)一的理念。《跑出一片天》的勵志精神是喚起每個人心中的斗志，讓人有不怕輸在起跑線上的勇氣和通過奮斗取勝于終點的決心，而德爾惠運動品牌的理念是在路上、勇敢拼搏，客戶的slogan是“On My Way”，我們找到相通的精神內核后，毫不猶豫地選擇了德爾惠的廣告詞“On My Way”作為電影的英文名。現(xiàn)在看，效果非常好，因為理念高度統(tǒng)一，電影的英文名非常響亮，而且在報批、制作、宣傳和推廣的時候都沒有任何阻礙。

“On my way”這條slogan植入是天作之和，觀眾很容易接受，這個名字跟隨電影《跑出一片天》參加各個國家的電影節(jié)，電影的英文名極其響亮，已然成為一個勵志口號，幫客戶打響了名聲和品牌。與德爾惠合作，除了最大化體現(xiàn)客戶的價值和宣傳非常成功之外，更是為以后和福建運動品牌打下了良好的基礎。福建的客戶都知道我們拍了一部電影并非常有效地進行了產品和理念的雙重植入，完全達到了客戶想要的效果，而這一切在電影中都體現(xiàn)得非常自然，沒有引起觀眾不適或者反感。其實電影和電視劇娛樂營銷有異曲同工之處，所以我們馬上開機的同類型運動電視劇《驕陽似我》還會繼續(xù)發(fā)揮娛樂營銷的優(yōu)勢。

在產業(yè)整合（延伸）方面，我們的目標是從源頭梳理，主要包括圖書版權經紀、融資、影視劇制作、明星藝人經紀、娛樂營銷、宣傳發(fā)行、電視臺和電影院線合作。這是一個工業(yè)流水線，要不停地延伸、拓展、合作、打通。

人生就像龜兔賽跑，成功的都是烏龜，烏龜始終方向沒變，始終一步一步沖著他的方向努力和前進，跑得快的兔子自然到前面大樹底下睡覺去了。我們還在路上，還在努力。我們有遠大的理想，必須腳踏實地。只有堅持下去，“烏龜”才會勝利。