大能：開創汽車音響隔音藍海

2001年，大能獲得美國一個汽車隔音品牌的代理權，在國內率先引入汽車音響隔音項目，當時國內隔音市場是一片空白，大能只能摸著石頭過河。

2003年非典期間，大能遭遇了8個月的低迷期，最差的一個月銷售額只有8000元。

3年里，大能沒有盈利，也不虧損，進入發展的瓶頸期。在中國是否需要汽車音響隔音的困惑中，2004年大能決定堅守在隔音領域，把自己定位為汽車音響改裝的外圍服務商，重新出發。

2008年，汽車音響改裝進入低谷，大能再次轉身，針對車主對轎車的需求，基于隔音八大功效，引導隔音成為汽車后市場的獨立項目。

12年來，每次面對“生死”挑戰，大能都對隔音不放棄，專注隔音領域。大能總經理關懷曾說：“無論市場如何變化，最終它還是會留給那個堅持的人一個機會，給那個在它最困難的時候還對它不離不棄的人一個機會。”

是什么讓大能多年來堅守這么一個狹窄而又艱難的項目？

大能市場總監牛默然用馬云的話解釋說：“一個人相信是瘋子，一百個人相信是傻子，一萬個人相信就是一種信仰，信仰可以推動市場發展。”

“不知日升月落多少個夏秋/不知我已這樣奔跑了多久/我從出生就注定一生的尋求/遠方那完美世界的愛和自由……”或許，大能宣傳視頻中這首水木年華的《完美世界》正是他們最真實的寫照。也正如日前馬云隱退江湖時所說：“其實這是一種信任，在所有人不相信這個世界、不相信未來的時候，我們選擇了相信，我們選擇了信任。”

相信，讓大能堅持，并不斷前行。

從“可樂”、“漢堡”到“麥當勞”

■口述/大能隔音市場總監 牛默然

整理/本刊記者李妙嫻 發自廣州

音響改裝店的“可樂”

12年前，中國還沒有汽車隔音這個詞，更不用說存在這個行業了，大能是國內汽車隔音的創導者吧，創立了汽車隔音行業，也引導著這個行業發展。

最早是在2001年，我們代理了一個美國品牌。剛開始我們對隔音一無所知，完全按照對國外的認識推出汽車全車隔音，當時只有11800元和12800元兩個套餐。當時有一個好跡象是，雖然中國汽車人群乘坐的是桑塔納、捷達、富康，但中國車主是有錢人，他們讓大能存活下來，沒有死掉。

發展到2004年，做了3年的大能沒有盈利，也沒有虧損，我們遇到了瓶頸，想著還要不要做下去，中國到底需不需要汽車隔音，比較矛盾。

但是，與其開創一個行業，不如找一個成熟的領域做一個突破。

碰巧2003年非典后有一個歷史機遇。汽車出廠都有標配卡帶機，但當時市場上賣的都是CD了，導致車主都要換CD機，就像現在的DVD導航。不過這個過程沒有隔音，人們還不知道隔音對音響的幫助有多大，所以當時大能有一個非常清晰的定位—汽車音響改裝的一個重要環節，我們是汽車音響改裝服務商，專門服務于音響改裝店。要怎么說服店家呢？當時我們提出兩個概念。一個是從營銷角度而言的“麥當勞理論”，麥當勞是賣套餐的，但消費者最喜歡的是漢堡包，其次才是薯條、可樂，那對應的改裝店的CD機、喇叭是漢堡包，車主是沖著這些來的，但是吃漢堡的時候要有一些佐餐，我們提出增值服務概念，把隔音定義為音響改裝的可樂、薯條，給店家帶來更多的利潤，也讓音響改裝更專業，解決音響安裝缺陷問題。而且當時音響改裝競爭比較激烈，很多店的利潤下降，所以我們的“麥當勞理論”得到了店家認同。

另一個是從技術角度而言的“箱體理論”，沒有好的音箱，就沒有好的音質效果。喇叭要按照一定的標準流程安裝到車門上，但很多車門是不規則的，充滿了孔洞，再好的喇叭安裝到車門上也發揮不出好的效果，甚至只能發揮一半的效果。大能隔音材料可以解決車門的安裝缺陷，把車門變成一個很扎實的箱體，還原喇叭音效，讓車主“花百分之十的錢，獲得百分之百的音響效果”。

依靠正確的營銷策略和隔音專業技能，大能很快在汽車音響領域站穩腳跟，得到市場認可。以往車主聽到店家推廣音響和隔音時，都懷疑店家是想掙更多的錢，但經過近十年發展，音響改裝不做隔音被認為不專業，現在隔音成為音響改裝必不可少的一個環節。

8個“漢堡”

2008年以后中國汽車受DVD影響，出廠的標配是CD，這對汽車音響改裝影響很大，走入一個低谷，相對于2004年現在也一直在走下坡路。如果大能單純靠汽車音響改裝，肯定不能形成規模，只能是很小、很專業的配套服務商，這條路往下也能走，但是會很艱難，而我們當時剛好發現了一個問題，果斷地做了一次轉身。

2008年以后汽車成為支柱產業，國家為了拉動內需，汽車往節能減排方向發展，國產轎車、合資轎車的簡配也很明顯，車越做越大，內飾越來越精美，但忽略了一個根本的問題—舒適環境。

以前我們說的是音響環境，現在是車內的舒適環境，其實車也是一種生活方式。國外有嚴格的NVH汽車制造標準（Noise-Vibration-Harshness，即更少的噪音、震動和粗糙工藝），但中國對這方面的要求不是特別高，主要關注經濟適用，車的吸音隔熱材料、鈑金的厚度等跟國外標準有一定的差距，尤其隨著高速公路的發展，車速每小時跑到100公里后很多問題就暴露出來了。

現在大多數車主認為音響已經夠聽了，但他們覺得雖然中端車動力不如豪華車，內飾也不夠漂亮，但按理車內不該這么吵、這么熱。我特別記得有一個客戶說空調都開到最低溫度了，胳膊都冷到疼了，但腦袋還是熱的。2011年搜狐汽車做過統計，4S店被投訴最多的是噪音問題。

需求就是機遇。我們提出“為您打造豪華車”概念，從最簡單的揚聲器效果提升到八大功效—隔音、隔熱、減震、密封、漆面保護、鈑金強化、原音升級、底盤防銹。客戶也從專業音響改裝店拓寬到汽車美容店、大賣場、4S店。隨著概念延伸，很多店家認為大能的服務業務未來將成為汽車用品的支柱項目。大能從最早期的主打產品“可樂”變成“漢堡”，而且是8個“漢堡”。

消費者品牌

大能過去是一杯“可樂”，現在成為“漢堡”，未來一定要成為“麥當勞”。

麥當勞是一個消費者品牌，當然有很多商家賣漢堡，但消費者對漢堡的第一印象是麥當勞。大能的品牌使命就是，它已經從隔音產品、概念上成為行業的領導品牌，未來要變成消費者品牌。去年9月大能試運營深圳首家汽車隔音體驗店——靜工場，設在4樓，不是靠近汽配城或臨街店鋪，所以我們通過一些營銷手段把客戶吸引到店里來。運營至今靜工場每月有10萬元的成交量，客戶主要來自網絡，一年做下來可以達到100萬元。這種模式就能鋪開，以靜工場形式走連鎖加盟道路，讓大能成為汽車隔音領域的麥當勞。

建立消費者品牌的目的，是希望在汽車隔音領域讓大能成為消費者的首選，想到隔音就想到大能。靜工場是一個模式，我們還要等市場機會，現在隔音在汽車后市場有三四億的規模，不算特別大，大能占據的市場份額約為8%，去年業績達到3000多萬元。

但任何時候都有歷史潮流。導航現在是汽車電子產品最大的一塊蛋糕，產值過百億，而它也會像CD一樣面臨原廠標配問題，那么也許這個領域背后的部分資金、人才會關注汽車隔音，一起加入推動隔音業務發展。從消費者的角度而言，車主正慢慢從空間大小、內飾是否用真皮等轉移到震動控制、隔熱性等認識上來，市場機會正在走來。另外，現在大能有自己的門頭、展示和專職的銷售人員，我們會用一兩年時間完善形象。但教育消費者是一個長期的過程，前10年大能是行業品牌，未來10年要成為消費者品牌，這行業不像快消品企業打廣告就能立竿見影，要循序漸進。其實大能這么年輕，可以做很多東西，但我們依然專注汽車隔音項目，堅持把大能作為一個汽車隔音品牌。

套餐銷售

好的產品，要有好的方法，才能賣出好的利潤。大能自成立以來就一直堅持以套餐方式賣產品。如果產品按張賣，我們就輸掉了，所以要講究方法。套餐也源自“麥當勞理論”，音響套餐是我們用來教育音響改裝店的，只有把隔音加入喇叭、功放，才能賣出去，不同的套餐加入不同的隔音。可以說，套餐深入到大能的血液，一直是我們必不可少的營銷戰略工具。

目前大能有三個套餐系列，好聲音系列針對音響改裝店，價位從2000多元到90000多元，店家可以根據音響器材價格選擇；真功夫系列針對車門、引擎蓋、底盤等不同的部位，有5個套餐；頭等艙系列則是針對全車的，根據隔音訴求設置了4個套餐，價位從3880元到12380元。

大能強調一點，在營銷方面不能讓任何人有機會超越。因為我們度過了求生存階段，現在要考慮發展，所以我們有更多的時間和精力思考營銷。套餐是非常好的銷售手段，也許音響改裝店比較懂隔音，但很多汽車服務店、美容店的年輕店員是不懂隔音的，他們按照套餐賣是一個好方法。

會議營銷

在營銷上，大能一直把更多的精力放在教育經銷商上，以前的圈子是音響改裝，現在是4S店和汽車美容店、服務店陸續加入，我們要完善經銷商體系，以會議形式教育更多的店家，通過店面展示、互動影響車主。大能有專門負責會議營銷的團隊。但會議營銷的背后是每個業務員每年有上百場次培訓，一年有一半時間出差，而且一場會議召開前當地的業務員要跑半個月市場，會議后又要跑半個月，非常辛苦。所以，品牌價值認同非常重要。

今年大能的主要目標是提高經銷商的運營能力。面對新的經銷商，我們遇到了不少困難，例如4S店的隔音賣出去后沒人安裝，它的銷售大多是以贈送形式做的。在汽車服務店方面，我們面臨音響品牌、店家品牌、隔音公司三方面的競爭，甚至陷入價格競爭。

不過大能起步較早，已經得到店家和消費者認可，算是脫離了那片紅海，站在另一個角度考慮汽車隔音發展。面對競爭大能更要做好自己的產品和服務，每年都要給行業帶來不一樣的東西。從去年到現在，大能在全國各地開了20多場經銷商會議，包括營銷會議、技術培訓會和展會，不斷把領域內的正能量、正確的觀念告訴消費者。

未來我們會修正營銷方式，直接面對車主。因為新一代90后，甚至未來00后車主都是吃肯德基、麥當勞和穿耐克、阿迪達斯長大的，他們很有品牌意識，追求好的音質，我們要緊抓音響不放，等新生代市場出現，相信這個領域會有很多新的爆發點。

大能的每個概念都不是憑空想象出來的，而是點點滴滴總結出來的，“麥當勞理論”、“箱體理論”和八大功效都有技術、營銷層面的沉淀。我們用10年時間開創了一個成熟的行業，現在隔音材料扔到地上依然沒人要，但放在音響改裝店一張就能賣200元，這就是價值。杯子捧在手上是杯子，扔到地上就是玻璃。

現在我們做的事情就是不斷告訴更多的人，然后不斷地篩選，目前我們舉辦的每場會議都有收獲，都有店家主動合作，愿意做大能的經銷商，按照大能的方法銷售，那么會議營銷堅持5年后是什么概念呢？去年大能只有一個門頭，到現在已經做了十幾個，到年底有可能達到100個，那么5年后就有可能達到1000個門頭。一切都要時間積累。

正如馬云說的，一個人相信是瘋子，一百個人相信是傻子，一萬個人相信就是信仰，信仰可以推動市場發展。