外貿人生（番外四）

周日鋒

我從零外貿基礎開始涉足外貿行業，從貨代銷售做起，中間做過跟單員、單證員、報關員，最后還是會做外貿業務員。我想這也是很多人的職業發展軌跡，無論是國內銷售還是國外進出口，只有做業務，才有更大機會得到自己想要的東西。如果我們害怕日曬雨淋，如果我們顧忌別人的眼光和拒絕，如果我們無法承受巨大的壓力，如果我們因為一點挫折而放棄，那我們永遠只能是一名拿著卑微薪水的普通小職員。

注重產品知識和銷售技巧

外貿業務員同貨代銷售一樣，其本質也是一種銷售，既然是銷售，它就分為產品知識和銷售技巧兩大類。

做外貿業務，對產品的認知度非常重要，你想，兩個國家數萬公里的距離及諸多文化差異憑什么會交織在一起？就是這個產品。你必須對自己所銷售的產品非常了解，從材料、工藝、加工到各項成本及利潤、針對的客戶群、同行的競爭程度，你都要做到心中有數，你對自己的產品越熟悉，那么你的心里就越有底氣，就越能更好地跟客戶周旋，所以，專業的產品和認知才會帶來雙方的互利互惠和長期合作。外貿論壇里的一些業務員做了幾年業務也不知道自己產品價格的具體組成部分，只是按照公司的報價表及其他廠家的報價加點利潤報給客戶，這是很悲哀的。如果只是想拿點基本工資，混混日子，不求上進，那么根本就不適合做外貿業務員。

無論做什么銷售，一定要了解自己的產品，如果連自己的產品也不熟悉，那你不是在銷售，而是在忽悠人；不但要了解自己的產品，而且要發自心底地信任它，如果自己都不相信自己的產品，那你還賣給別人，不是在騙人嗎？

銷售技巧又分為兩點：如何找客戶、如何與客戶溝通。

客戶的獲取主要通過兩大手段：B2B平臺和展會。小公司外貿業務員去展會的機會并不多，一年能去個一兩次廣交會算是好的了，至于出國參展更是可遇不可求，當然，如果有機會參加展會，一定要好好把握，因為展會認識的客戶質量一般都比較高。只是大部分外貿業務員主要還是借助網絡平臺尋找潛在客戶，一般的外貿公司和工廠都會有一兩個付費平臺，你一定要充分利用這個僅有的平臺，爭取讓你的產品實現最大程度的曝光，并榨取每封郵件的價值。除了付費平臺之外，我們還可以在精力范圍之內多利用一些免費的網絡貿易平臺。

外貿新人經常抱怨沒事可做，那為什么不去多注冊幾個免費貿易網站呢，也可以利用谷歌等搜索引擎采用各種方式搜索客戶。不要說自己不知道如何操作，網上有很多種方法教你如何開發客戶，問題是我們有沒有靜下心來去做，還是那句話：銷售永遠只是一個數字游戲，你所接觸的客戶越多，那么你成功的幾率就越大。外