王巖：按客戶需求選擇發卡組織

中國銀聯、VISA與萬事達作為全球知名的銀行卡發卡組織，與全球眾多國家的銀行均有發卡合作。各家銀行在發卡時應當如何根據自身客戶需求選擇合適的發卡組織？應當如何充分發揮發卡組織的優勢更好地服務目標客戶？

就以上問題，《新財經》記者專訪了南洋商業銀行（中國）（以下簡稱“南商（中國）”）銀行卡部總經理王巖女士。南商（中國）是繼東亞銀行和花旗銀行之后，第三家在中國境內獲得獨立發行信用卡牌照的外資銀行。

《新財經》：南商（中國）作為一家外資銀行，應該與VISA、萬事達這樣的國際卡組織都有過不同程度的合作，而南商（中國）獲得國內獨立發行信用卡牌照后也必然會與中國銀聯展開合作。從銀行角度，您認為發卡行在發行信用卡時應如何考慮與不同卡組織合作？

王巖：南商（中國）首發的白金個人與商務信用卡目標客戶均為內地中高端客戶，其中內地與香港兩地跨境服務需求的客戶比重較大，中國銀聯在內地及香港的強大支付網絡優勢讓我們發行銀聯卡成為必然。而其他中小企業客戶及部分跨境客戶有境外交易與支付需求，因此，選擇一家或多家國際卡組織也是必要的。

作為第三家在國內獲得發卡資格的外資行，我們在選擇合作卡組織時，會首先從目標客戶消費的重點區域、重點類型商戶、要求的產品功能、受理環境及期望的服務等多方面綜合考慮，確定與客戶群相適合的卡組織合作。

例如，南商（中國）個人白金信用卡客戶中，在留學、移民、境內外交易或理財等方面有不同的需求。考慮到這類客戶的需求，我們認為中國銀聯在境內極具優勢的交易環境及其在境外快速發展的市場能充分滿足此類客戶的需求。因此，我們在定位此類目標客戶時，會首先為其配備中國銀聯的高端白金卡。當我們的目標客戶具有經常性境外交易與支付時，則會提供如萬事達、VISA這樣有海外多年成熟經驗的國際卡組織的信用卡產品。我們在選擇合作卡組織前，一定會先對目標客戶進行系統專業的分析，在明確目標客戶群的需求后，確定具體的合作發卡組織。而對于發卡組織而言，他們也會慎重選擇與發卡行的合作，我們認為這種選擇是雙向的、合理的、公平的。

《新財經》：VISA與萬事達于20世紀90年代即進入中國市場，而中國銀聯雖在國內發展時間僅11年，但發展迅猛，在國內已遠遠超過其他發卡組織，對此您有什么看法？

王巖：中國市場是各家國際卡組織都非常看重的巨大潛在消費市場，同所有跨國企業一樣，無論是中國銀聯要走出去，還是VISA、萬事達等國際卡組織要走進來，如果想在中國有更好的發展，都需要首先考慮滿足客戶的需求。只有以客戶需求為先，充分發揮各卡組織在運營管理、風險管理及商戶管理方面的經驗，深入挖掘適合內地客戶的差異化特色功能，才能在未來尋求更大的發展空間。

事實顯示，中國銀聯的快速發展不但順應了國內支付市場大規模發展的要求，也在不斷以新技術的應用拓展并滿足高端客戶差異化的服務要求。相信隨著中國銀聯海外市場的快速擴展，中國銀聯也必然被越來越多的走出境外的個人及企業客戶所認可。

《新財經》：您認為國際卡組織應如何發揮各自特色以適應中國市場的發展？南商（中國）與中國銀聯及萬事達首推的白金信用卡又各自有何特色？

王巖：南商（中國）首推的白金信用卡均為市場上最先進標準的芯片卡。對于南商（中國）首張銀聯個人白金信用卡而言，中國銀聯在國內極具優勢的受理環境、安全便捷的支付渠道、豐富的商戶優惠，配合南商（中國）為持卡人打造的專屬跨境增值服務體系，均為該卡的宣傳與推廣奠定了良好的市場基礎。對于南商（中國）首張萬事達商務白金信用卡而言，其在國內首推的Incontrol功能為眾多有跨境支付需求的中小企業提供了一站式、智能化的財務解決方案。用最簡單的話來概括，萬事達的Incontrol功能可以讓客戶對指定的合作商戶、在指定的時間、支付指定的金額，這一項功能服務其實正是很多中小企業財務管理上最急需的跨境安全支付管理模式。