如何開發新產品

○ 文／本刊記者 王秀娟

●裝置的不斷升級改造，是成功開發石化新產品的前提之一。攝影/李全中

石化行業要轉型升級，必須開發高附加值的新產品。新產品的開發，除了要克服在研發產品過程中的困難外，還需要緊貼市場行情，大量走訪客戶，用心培育市場。

特邀嘉賓（排名不分先后）

中國石化茂名石化分公司研究院院長 ………………………………………鐘向宏

中國石化廣州石化分公司技術開發部副部長 ………………………………張應振

中國石化天津石化分公司技術質量部副部長………………………………吳斌斌

2012年，一直較為景氣的石化市場疲軟下來。石化行業調整產業結構的需求日益迫切，而新產品的開發和高附加值化工產品的研發成為必走之路。

在國內高端新產品的市場份額中，占據絕對優勢的是中國石化集團。2012年，中國石化新產品生產總量達到96.5萬噸，2013年將突破100萬噸大關。那么，在新產品開發的路上有哪些困難要克服？又取得了哪些成績？企業如何根據自身的情況推廣新產品、培育新產品市場？本刊記者選取了幾家具有代表性的企業進行了采訪。

轉型升級 開發新產品

中國石油石化：作為我國石化企業的代表，目前，公司產品結構情況如何？對于新產品開發持什么態度？

鐘向宏：茂名石化作為一個老企業，由于復雜的歷史原因，公司化工板塊長期以來存在著產品結構不盡合理等問題，抗市場風險能力較弱。去年以來國內化工市場的持續疲軟，讓這一問題更加暴露無遺。為了盡快改變不利局面，公司在2011年年底組建了研究院，將研究院的核心工作定位在化工新產品開發推廣、潤滑油升級等方面。

2012年，重新成立的研究院組織對科研隊伍進行優化整合，建立完善激勵和約束機制，努力將國有企業的政治優勢轉化為核心競爭力，使科研人員的士氣得到極大鼓舞，形成了推動全院工作的強大合力。

張應振：廣州石化年生產乙烯22萬噸，化工產品種類繁多。我們利用自身裝置規模小、操作靈活的特點，能夠較為及時地根據市場變化來調整裝置。我們一向注重新產品的研發。2012年，公司生產的新產品專用料比例達到46%，產品在華南地區廣泛使用，一些高附加值產品還出口東南亞等地區。2009年至今，廣州石化一直注重新產品的開發，加大力度跑市場，持續關注適合我們的高附加值產品動向。

2012年廣州石化面對激烈的市場競爭，在充分調研的基礎上，果斷采取“讓開大路，占領兩廂”的策略，不與其他大型企業比規模、比產量，而是充分發揮“船小好調頭”的優勢，努力化劣勢為優勢，充分利用人才、技術力量雄厚和市場中心的地理位置優勢，加大新產品研發力度，縮短研發周期，以市場為導向，生產適銷對路的高附加值特殊專用料，為小乙烯的生存和發展找到了一個突破口。

吳斌斌：作為一個老牌企業，天津石化經過了3次發展達到了如今的規模，產品結構不盡合理，能夠生產出的高附加值化工產品占比不算很高。近幾年，結合集團公司差異化發展戰略和濱海新區發展的機遇，天津石化在新產品開發上的熱情持續升溫。一些開發成功的新產品讓公司獲得了實實在在的效益，也讓我們更加堅定了信心，將一些現有產品改革升級，使之更符合市場需求，開發出更多需要從國外進口的新產品，填補國內空白。

創新產品 搶占橋頭堡

中國石油石化：新產品的研發是一個需要投入大量資金和經歷的過程。在這個過程中公司都做了哪些工作？取得了哪些成績？

鐘向宏：茂名石化開發新產品的辦法是“一個新產品，一個策略，一支隊伍，一個負責人”。茂名石化院有眾多的科研人才，對于新產品的開發我們實行項目負責制（PI制），可以理解為“科研人員負責制”，即對于一個新產品，從產品的選擇、定位，到產品的研究開發，到產品的試用與售后，再到后期的市場跟蹤與服務，都由科研人員來全權負責，實行“一條龍”服務。這樣有利于新產品開發效率的提高，避免一些如銷售人員不專業帶來的隱性損失。

2012年是茂名石化新產品開發大踏步的一年，研發生產了高熔抗沖聚丙烯EPH312、環保充油膠F-875等10個新產品，以及汽車油箱專用料HXB4505M等8個改進型產品。新產品研發數量居中國石化前列。

目前，我們研發的高密度聚乙烯汽車油箱料等產品為目前國內獨有，技術水平達到國際先進，做到了“人無我有”，陸續被美系、日系及國產主流車款采用或達成采購意向；高結晶高抗沖系列聚丙烯、高融高透系列聚丙烯、丙丁共聚聚丙烯、大中空高密度聚乙烯系列等產品的技術水平達到國內領先或先進，成果填補國內空白，做到了“人有我優”，得到市場的普遍認可；符合歐盟標準的環保型SBS充油膠F-875為下游行業進入國際市場取得了入場券，產量超過裝置年產量的1/4；高透聚丙烯料HT9025NX在“2002-2012中國塑料工業十年歷程系列獎項”評選活動中榮獲了“綠色材料創新應用獎”，2012年的產銷量已達萬噸以上。

張應振：廣州石化集中力量在產品高端化、專用化、個性化、特色化方面下功夫，兩年來共研發13種新產品。其中，高端無紡布聚丙烯專用料S960成功取代進口產品。

2010年初，我們的新產品開發小組在市場調研中了解到，廣東對高端無紡布聚丙烯專用料的需求量很大，但南方地區沒有大規模生產熔融指數達到40克/10分鐘的纖維級聚丙烯產品的廠家，生產尿不濕和高端衛生用品的聚丙烯料大部分需要進口。

這引起了公司領導的重視。隨后，我們收集相關無紡布制品生產廠家的信息，進一步了解廠家對聚丙烯樹脂原料的要求。2010年6月，廣州石化新產品開發小組決定開發熔指范圍在34~36克 /10分鐘的高端聚丙烯無紡布料S960，目標是達到進口同類產品水平。經過技術人員不斷地優化配方和生產工藝參數，一年后成功開發出了高熔指聚丙烯無紡布專用料，替代了進口產品，實現量增價漲。

2009年~2012年，廣州石化根據市場實際需求，克服丙烯、乙烯原料平衡問題，先后成功開發聚乙烯注塑料DNDA-2020、聚丙烯管材料PPR4220、PPB1801、超高熔指均聚纖維料S960等產品。這些產品已經成為廣東地區的名牌產品。其中，DNDA2020成為中石化第一個外銷國外的塑料產品，在國內首家在三井工藝上試產出聚丙烯丙丁共聚產品。

2012年，廣州石化塑料新產品產量達74361噸，完成總部下達計劃的158%。2009年~2012年，塑料新產品新增效益（剔除新增助劑費用后）分別達到123.9萬元、691萬元、2000.6萬元和1626.62萬元，總效益約為4442.12萬元。

吳斌斌：天津石化根據市場需要，依靠科技力量，積極推進產品創新工作，不斷采用新工藝新技術和新裝備，開發新品種、新規格產品，如清潔汽油、差別化纖維等。有10種產品被命名為天津市名牌產品，其中工業用純苯和聚醚多元醇為石化行業知名品牌。最值得驕傲的是我們對銻系催化劑的研發成功。

近幾年，我國聚酯工業發展迅猛，而傳統的銻系催化劑由于重金屬含量高，達不到歐盟標準而影響出口。鈦系的催化劑由于其活性高、成本價低，并且不含重金屬，因而受到眾多聚酯生產商的青睞。

近日，我們在自主研制的PET鈦系催化劑的基礎上，成功研制PBT催化劑，填補了國內在此催化劑中的空白。

天津石化已申請國內發明專利4項，有2項獲得授權。2008年9月，在10萬噸/年聚酯裝置上進行工業化應用試驗，獲得成功。2009年4月至今，開發的鈦系催化劑在天津石化兩條10萬噸聚酯生產線上進行連續應用，裝置超負荷運行，工況穩定。我們成為國內首家將鈦系聚酯催化劑投入工業化生產的單位。

設身處地為客戶著想，客戶在認同我們做事方式的時候，就會認同我們的產品。

因地制宜 緊貼市場

中國石油石化：新產品的開發過程中還要有戰略意識，細分市場。公司是如何根據自身的情況管理新產品的開發呢？

鐘向宏：不同的公司根據自身的不同情況，會有不同的管理方式。我認為，市場比開發更重要。

我們根據總部和公司的戰略意圖，對于新產品的開發工作，認真落實好資源戰略、市場戰略、一體化戰略、差異化戰略和綠色低碳戰略。首先，合理選準開發目標。我們開展了大量的市場走訪、查閱資料以及專題情報分析，并對市場主流競爭牌號產品進行調研和剖析，與大客戶進行合作交流，了解終端客戶對產品的要求，科學合理地選準開發項目，找準新產品的市場切入點。2012年，新開發或改進牌號的首批產品均在當年就基本銷售一空。產品的開發推廣周期均大大好于往年，部分產品已開始進入穩定排產階段。其次，加快推進技術進步。我們投入700多萬元用于增購和更新先進設備儀器，加強了與相關科研機構、大專院校、目標大客戶等方面的交流合作，充分利用合作者的科技資源，把研發、生產、銷售等環節有效地結合起來。再次，積極打造“拳頭”產品。2012年，我們共開展了40項課題研究，組織完成了上萬個實驗室配方調整和質量檢測，努力提高產品技術含量。

張應振：在激烈的市場競爭中，廣州石化改變思路，與客戶或者周邊有實力的相關單位合作，一起聯合開發，完成了從“坐商”到“行商”、變“賣產品”為“賣服務”的轉變。與我們公司僅一山之隔的金發科技股份有限公司是我們的客戶，也是為我們新開發的高熔指抗沖共聚料J842提供技術服務的公司。

金發科技股份有限公司是中國最大的改性塑料生產企業，也是全球改性塑料品種最為齊全的企業之一。我們瞄準了這一“商機”，加強了與該公司的合作和交流。通過不斷走訪了解金發公司對產品質量的要求，并根據用戶的需求開發新產品，逐漸開發了金發公司這個客戶。目前，金發公司和廣州石化的交往日益密切。雙方的技術人員和高層定期進行互訪，共同進行新產品的開發。

危機在市場，出路也在市場。激烈的市場競爭加快了廣州石化技術改造的步伐和產品升級力度。2012年，我們在鞏固新開發市場的同時又開發了兩個新品種。在穩定新產品質量和市場、不斷開發新產品的過程中，廣州石化的產品受到了廣大客戶的歡迎，提升了產品的競爭力和市場占有率，鞏固了廣州石化乃至中國石化在珠三角的戰略地位。

吳斌斌：天津石化化工板塊規模小，裝置少，比較適合做新產品的開發。對于新產品的開發，我們通過走訪客戶，了解下游用戶現在用什么、將來想用什么，立足華北，面向全國，根據裝置特點堅持“有所為有所不為”，自主研發與聯合開發相結合，以市場為導向確定新產品研發方向。

對于市場的走訪和各企業各機構之間的溝通，我們和華北化工銷售公司密切合作，共同成立了產、銷、研（MPR）小組。對于每個不同的品種都專門成立一個小組進行市場跟蹤，對每個新產品的科研項目，總部都會給予技術和資金的支持，開發出來性價比較高、市場認可度較高的產品還會有一定獎勵。

密切客戶 維護員工

中國石油石化：一個新產品開發出來后，市場對它的認可需要一定時間。公司是如何培育新產品市場的？

鐘向宏：我們一方面努力地跑市場，一方面也在不斷地培育新產品市場。2012年，我們一共收回90多份不同客戶的試用報告。大量的走訪工作雖然加大了我們的工作量，但我們也從中獲益不少，拉近了和客戶之間的關系。

●相形之下，新產品的優勢不言而喻。 攝影/徐 捷

在新產品推廣方面，我認為一定要站在客戶的角度考慮問題，看他們到底真正需要什么。只有給他們提供真正需要的幫助，才能讓我們的產品得到更好地推廣。設身處地為客戶著想，客戶在認同我們的做事方式的同時就會認同我們的產品，進而會以一個客戶帶動N個客戶的模式鋪展開來，最終讓我們的新產品在市場上立穩腳跟。

張應振：廣州石化由于化工裝置規模小，很多時候，新產品市場的培育可能比研發新產品的難度更大。市場上參差不齊的產品種類過于繁多，有的客戶已經習慣了國外進口的原料，對于國內的原料存在一定的不信任感。我們只有通過自己的誠意和不同方式向他們展示我們產品的優勢。剛開始時，先有少量的免費試用過程，在試用過程中會有一些產品質量的缺點暴露出來，公司則及時進行改進，再試用、再改進，直到使客戶滿意為止。一個客戶滿意了，會推薦給其他客戶。這樣，新產品的市場才會漸漸發展起來。

中國石油石化：設備的更新換代肯定會造成人員的縮減。對被縮減的員工，公司又是如何處理安排的呢？

吳斌斌：每個企業都有自身不同的情況。相對于培育新市場，對于我們來說，人員的配置問題更讓我們感到擔憂。近幾年，我們加強了新產品的售前、售中服務，研發人員直接到用戶生產一線指導使用，以發揮出新產品的特性。隨著先進技術的應用和設備的更新換代，所需人員越來越少。當設備更新了人員減少了時，被縮減的人員怎么辦？多年前，天津石化產品結構調整需要縮減人員1000多人，幸好趕上100萬噸/年乙烯及配套項目要上馬，我們就把被縮減的人員經過重新培訓放置在了新崗位上，公司規模擴大了用工總量卻沒有增加。

鐘向宏：對于轉型升級中由于設備更新換代而造成的人員配置問題，我們會通過支援兄弟企業、自然減員等方式來進行平衡。在這個過程中，茂名石化化工裝置規模越來越大，人員卻越來越少了。以我們的乙烯裝置為例，30萬噸/年規模時的員工是3888人，到了100萬噸/年時人員人數就降到了2000人。