御姐的職場闖關術

黃貝妮

我在澳洲的第一份工作是電話銷售員，專賣打印機。那時我不懂銷售，并且英語很差，于是在電話里怎么與客戶溝通，怎么推銷產品，怎么摸清對方的脾氣，成為我最難解決的問題。

快熬不下去時，在這家公司做了10年、被調侃為御姐的澳洲女人Lisa，走到了我的身邊。“你就碰，碰得多了，就知道怎么說，說得越多，中彩的概率就越大。別跟客戶過不去，繼續快樂地打電話吧，告訴他，他如何囂張也沒法把你打倒，你才是自己的主人。”

接著Lisa告訴我：“賣東西首先要腦子轉得快，在還沒被拒絕時就要聞到對方抗拒的氣息，然后先下手為強，拋出打折和質量的種種優點，給客戶打一支強心劑，以抓住他們的注意力為切入點。”

終于，在又一次嘗試中，我遇到了一個大客戶。他說要買打印機，預算在3000澳元左右。面對這樣一個客戶，我并沒有十足把握，就叫Lisa幫我搜集資料。

接下來，Lisa給我上了一堂精彩的課。首先Lisa特別有耐心，在電話里和大客戶談了半個小時，很仔細地詢問他的需求，要什么類型的打印機，打黑白還是彩色，聯網還是不聯，公司電腦系統是Win7還是Vista……記下這一項項要求后，Lisa開始找相應的產品。

找好后，Lisa跟我說：“不要只給客戶提供一個方案，這樣很容易‘死火。最起碼要3個，根據客戶的預算，上、中、下，各來一個，有多樣的選擇，‘存活概率會大些。”

Lisa在報價前，專門去別的銷售網站瀏覽了一番，然后再對照我們公司的情況，最后才把產品的圖示、價錢發給了大客戶。這所有的一切，花了Lisa兩個小時。

可大客戶收到郵件后，只是輕描淡寫地說了一句：“我要考慮考慮。”我很憤怒，但Lisa并沒有硬催，只是叫我去做別的事情。

轉天，大客戶打來電話，說他在辦公用品網站上發現了更便宜的貨。Lisa馬上上網查詢，發現的確如此之后，馬上調整策略，給客戶擺出兩個方案：第一，價格不變但我們可以贈送禮品，譬如自動導航儀或者數碼相機；第二，我們降低價格，但印盒的數量要相對增加。

客戶回了話：“1小時后再打給我。”我站在那兒，急得像熱鍋上的螞蟻，但Lisa卻從容地掛了電話，并對我說，要有耐心。

1個小時后，Lisa撥通電話，大客戶說辦公用品網站沒法給他贈品，但可以降5%的價格。我剛想理論，Lisa按住我，悄悄“噓”了一聲。果然，15秒后，客戶說他那里還需要一個導航儀，Lisa趁熱打鐵又跟他講了一番，客戶終于說了一句：“好的，我訂了。”就這樣，我跟隨御姐贏得了銷售生涯中的第一個成功。

我終于明白，其實任何買賣都不過是“知己知彼”和“賽耐心”的游戲。只要努力不被對方扣分，自己又不失分，就能有所收獲。

（摘自《樂清日報》）