青草與皮鞭

北宋時，與西夏接壤的西北邊境吃緊，軍隊疲憊不堪而禍亂不止，仁宗皇帝煩得不得了，這時總攬西北防務的范仲淹上書說：“臣保舉一人，無需大動干戈，足以安定邊疆。”他所保薦的這個人，就是種世衡。

種世衡是河南洛陽人，出身名門望族，不僅武功好，還善讀書，這讓他一走上環州（今甘肅慶陽）知州的崗位，就顯得與眾不同。

經過一番視察，種世衡上書皇帝，提出恢復延州東北二百里毀于戰火的寬州，原因是西部邊地兵力少，守備不足，而且地勢開闊，難以抵擋敵人騎兵的鋒芒，有了城壘作依托，前可攻，退可守。朝廷同意了他的請求，可筑城又談何容易啊。

西夏人發現種世衡竟然在自己的眼皮底下搞軍事設施，立刻派出軍隊不斷襲擾，種世衡早有預料，一邊派出部隊迎擊敵人，一邊抓緊時間建設，很快一座新城就拔地而起。城是筑成了，可大家突然發現一個問題，這里地勢險要，可沒有泉水。人們一下子就泄氣了，如果沒有飲用水，那不是白忙活了嗎？種世衡很淡定，下令鑿井。民工們輪番上陣，晝夜不停，一直挖了一百五十尺深，不僅沒見到水，反倒碰到了石頭。

負責鑿石頭的工頭拿著從井里取上來的石頭，不住地搖頭說：“這里的巖石太堅硬了，不可能鑿穿。”種世衡笑了笑，傳令說：“一畚箕碎石付酬一百錢，有愿意干的就下去。”民工們彼此看了一眼，立刻爭先恐后地干了起來，結果被巖石阻擋的泉水不久便噴涌而出。仁宗皇帝聽說了這件事，親自給這座城命名為青澗城，并任命種世衡為知青澗城事，相當于市長。

種世衡不僅是個打仗的好手，還是個經營城市的高手。他率領部隊開墾營田二千頃，解決糧食供給，然后又廣泛對外招商，給予優惠政策，凡來此做生意的，政府提供借貸，免收利息，使得商者如流，青澗城的商業很快發展起來。

有了充實的財政收入，種世衡花錢也顯得方便了很多。他經常到周邊羌族部落視察，慰勞酋長，時常解下所佩的帶子送給他們。有一次他正與客人飲酒，有人前來報告敵情，他聽完，隨手就把飲酒的銀杯送給了他。由于出手大方，他在羌人部族的人氣飆升，都樂于為他效勞。

羌族中有個部落酋長叫牛奴訛，為人倔強，對歷任行政長官都不買帳，聽說了種世衡的事，跑到很遠的地方去迎接。種世衡和他約定，第二天到他的部落回訪，慰勞百姓。不巧的是，這天晚上突然天降大雪，積雪足有三尺深。左右侍從說：“牛奴訛兇狠狡詐，難以信任，況且道路險阻，不易行走，不如改天再去吧。”種世衡說：“我正是以信義結交羌人，怎能錯過約定的日期？”于是，他冒著大雪前往。牛奴訛起初就不相信他會來，又趕上下大雪，就沒把約定當回事，躺在帳篷中呼呼大睡，聽說種世衡如約而至，大吃一驚，說：“我們世代居住這個山中，漢人官吏沒有一個人敢到這里來，您一點也不懷疑我嗎？”當即率領他的部眾四面圍繞著下拜，表示愿意聽命。

種世衡還引導當地人學習使用弓箭，制定并公布了賞罰辦法。如果誰犯了過錯，只要射中箭靶，就釋放不再追究；如果請求做某事或不做某事，也以是否能中靶而定奪。于是“人人自厲，皆精于射”，西夏人聞風喪膽，數年不敢接近環州。

種世衡可謂古代的管理大師，他懂得人性的特點，明了人們的需求，然后順勢而為。管理的要訣正在于此，要驅動，而不是驅使，就像面對一頭牛，一束青草的吸引，比一頓皮鞭的強制，更能讓它乖乖地跟你走。

（編輯 慕容吟）