國際商務談判中的文化差異及應對策略

■王 寅 揚州技師學院

隨著中國經濟的快速發展，國際貿易發展地如火如荼，國際商務談判的作用也日益明顯。由文化差異引起的談判沖突也越來越多地被人受到重視。但是如果能夠掌握談判對手的文化基礎、價值觀、思維方式、風俗習慣等，并能巧妙地加以利用，那么勢必會大大削弱文化差異對國際商務談判的阻力，使自己在談判中處于主動地位，有助于獲得成功的談判結果。

一、文化及文化差異

1.文化的涵義

文化泛指人類在創造物質財富的過程中所積累的精神財富的總和。作為社會系統的重要組成部分，文化背景深刻影響著該社會的商務談判方式和談判風格。因此，了解國際上其他合作伙伴或競爭對手的文化因素有助于進行成功巧妙的商務談判。

2.文化差異的主要來源及影響

文化差異的產生來源很多，總體來說，影響國際商務談判的文化差異來源主要表現如下幾個方面：

（ 1）思維方式差異

思維差異是造成文化差異的一個重要因素。以東西文化為例，兩者在思維方式上的差異有：

①東方人偏好形象思維，而西方人偏好抽象思維；

②東方人偏好綜合思維，而西方人偏好分析；

③東方人注重統一，而西方人注重對立。

國際商務談判中，按東方文化特點，在談判時，一般注重先談原則，后談細節。而西方人則注重先談細節，避免討論原則。在西方談判者的合同中，各項細則條款比東方人處理地更加細致明確。從看待解決問題的習慣性思維上，東方人習慣從道德層面去約束問題，不愛從法律上考慮和解放問題，但西方人則十分重視法律契約的實效性和約束力量。

日本談判者不喜歡有律師參與商務談判，他們認為帶著律師就表示以后會有糾紛產生，這樣意味著雙方是缺乏誠意的。就算日后真有合同糾紛，日本人往往不愿選擇法律途徑，而是選擇坐下來重新商談。但是，西方人習慣用法律手段來處理糾紛。例如，美國人在進行商務談判時，一般都會帶著律師，很多合同條款也都是律師決定的。

由于MIF地圖文件中獲得的數據是位于地球橢球面上的經緯度坐標，所以需要轉化成平面坐標數據，才能繪制地圖。轉換方法如下：

(2)價值觀差異

價值觀是指人們對客觀事物的評價標準，它包括時間觀念，財富觀念，對待風險和對待生活態度等。不同社會文化背景的談判者會持有不一樣甚至差異懸殊的評價標準。

①時間觀念

一般而言，發達國家的商業生活節奏快，時間觀念強,談判會議幾乎是按時開始和結束。例如在美國，不管談判是在電話里還是辦公室，談判者都強調盡可能快速有效地直入主題，并且他們職責分明，談判信息收集、決策快速準確，而且總是遵守事先安排的議事行程。在一些經濟發展欠缺或留有濃重封建意識的國家里，例如中東，拉美，他們往往不太重視時間觀念。在中東，南美談判者常會遲到半小時到會，而且此舉動被認為是準時的。日本談判者的耐心是舉世聞名的，為了完成交易，他們不在乎時間，可以毫無怨言地等待。

②個人意識與群體意識

東方文化屬于“集體型”，西方文化屬于“個人型”。東方文化強調內部的和諧統一，強調個人利益應服從集體利益。日本文化典型地遵循了集體主義，在商務談判中，日本人不會進行個人決策，而是公司的相關部門共同協商決策，合同的條款有集體研究決定。西方文化強調個人的授權，自我意識，普遍認為個人利益高于國家利益，推崇個人主義。在西歐、美國，個人主義受到特別的重視，美國談判者經常一個人拍板，有時還會單槍匹馬應對為數不少的中國或日本談判隊伍。他們在談判風格上充滿自信、直接坦率，并且喜歡與有決定權的對手交談。

③平等觀念差異

西方國家經歷了爭取自由平等的資產階級革命，平等競爭的意識深入人心。在商務談判中，西方國家遵循公平交易，平等主義的價值觀。如美國人一般比較注重實際利益，但又不會漫天開價，報價和交易條件比較客觀公正。而日本談判者最善于做大蛋糕，并且劃分蛋糕的方式對買房較為有利。事實上，在日本顧客被看作上帝，賣方往往會順從買房的需要和條件，而美國賣方則把買房看成是平等地位的人。

(3)風俗習慣的差異

不同社會、民族有著不同的風俗習慣，表現在生活的方方面面。在國際商務談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動，如喝咖啡，宴請等， 這些活動受文化因素影響很大，并制約著談判的進行。

德國人在大多數時都穿西裝，但不會將手放在口袋里，否則，這樣做被認為很無理。另外德國商人宴請客人吃飯一般較為簡單，他們雖然富有，但對鋪張浪費深惡痛覺。

蘭人喜歡請對方洗蒸氣浴，表示對客人的歡迎，對此不能拒絕，因為芬蘭人常在蒸氣浴中解決重要問題和增強友誼。

阿拉伯國家家族主義嚴重。例如，當你和阿拉伯商人談的正當時，對方親友來訪。此時，阿拉伯人會去招待親友，喝茶聊天，而把談判對象冷在一邊，直到來訪親友離開，他們認為，看重經濟利益而忽略親朋關系是大不敬。

另外，中東是一個敏感的政治沖突地區，在談生意時要盡量避免涉及政治，更要遠離女性話題，在任何場合都要得體地表示你對當地宗教的尊重和理解。

(4)語境文化的差異

談判是語言的交流，語言受社會文化環境，語體風格環境等制約，語境的差異約束著談判環境。豪爾把語境文化根據對交際環境的依賴程度，分為強語境文化和弱語境文化，東方文化屬于強語境文化，人們對環境較敏感，注重“意會”。而西方屬于弱語境文化，對環境不在意，重視“言傳”。

中國談判者一般習慣于含蓄表達，避免爭鋒相對，用語禮貌委婉。但是，歐美國家談判者語言表達直接清晰，意思明確。法國人的談判最為直截了當，經常使用威脅和警告語言。

二、國際商務談判中文化沖突的對策

文化差異給談判帶來的阻礙是不可避免的，但學會盡可能規避因文化不同而產生的談判沖突是非常有必要的。

1.了解對方的文化脈搏，尊重文化差異

在國際商務談判中，應盡可能地去了解對方的談判風格和文化基礎。她們會做出怎樣的判斷以及他們會習慣于如何進行談判？一般上，在談判前，應充分準備談判對手的文化資料，熟讀研究。例如詳細了解對方談判人員的人數、級別，談判單位的文化，合適的談判時間和地點等。

跨文化談判中應盡量做到面對不同的談判方式和風格，談到人員要采取相應的談判技巧，善于從對方的角度看問題，從而使自己適應不同的談判風格。只有當文化的共性被發現時，跨文化談判才會充滿樂趣。

對談判對方表示文化尊重，并不意味著要去模仿他們的文化。法國的文化研究專家Andre Laurent曾說過：“我們自己的文化已經成為我們自身的一部分，以致于我們看不見我們自己的文化，而正是由于我們對自己文化的盲點，使得我們總是認為別人的文化與我們自己的文化相類似。”因此，國際商務談判人員應該珍惜愛護自己的文化，不要崇洋媚外。

2.加強法律意識

國際商務中會涉及更復雜的法律關系。中西方法律一向都有較大區別。西方國家注重法律的作用，法律體制完善，國民習慣用法律來考慮和解決問題。中國由于受等級觀念和關系意識等文化影響，法律觀念沒有西方國家強烈，習慣使用人際關系和其他非正式方式來對待問題。因此，中國人應提高法律意識，學會用法律。

由于國際商務談判的結果會導致資產的跨國轉移，因而涉及國際貿易、國際結算、國際保險、國際運輸等一系列問題，因此在國際商務談判中要以國際商法為準則，以國際慣例為基礎。談判人員要清楚各國慣例，熟悉對方國法律，熟悉國際法，國際公約等。

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