深圳眼鏡 轉型之惑

文門吉

深圳眼鏡產業始于上世紀80年代，由于其具有臨近港澳地區、人力資源充足以及用工成本相對低廉的優勢，香港大批眼鏡企業為了降低成本，紛紛把工廠遷至龍崗，最早的就是高華（1984年）、雅俊（1984年）、星輝（1986年）等一批港資企業。產業轉移后，工廠大量的用工，為深圳當地培養出了一大批眼鏡管理人才、技術人才和生產工人。后來，不少在港資眼鏡企業打工的人員先后自立門戶，開設中小眼鏡工廠，為港資大廠提供零配件、小單加工服務等，慢慢發展形成了產業集群。目前，據深圳眼鏡商會提供的資料顯示，非港資的民營企業占深圳眼鏡企業總數的80%。

廣東省眼鏡商會會長陳洪標告訴記者，1995年～2000年是深圳眼鏡發展的“黃金時代”。“那個時候，企業數量少，是賣方市場，客戶拿著現金爭著來廠里搶貨。”他介紹說，在2000年之前建廠的非港資民營企業都在那個時候有了雄厚的資本積累，其生產模式大多以香港企業為標準，產品定位在中、高檔次，許多廠家都為歐洲知名品牌“貼牌”生產，出口歐洲、亞洲市場份額較多。“正是因為當年國外市場需求旺盛，企業資金回籠迅速，用工成本很低，幾乎深圳的所有眼鏡生產企業都認為背靠大樹，衣食無憂，以至于無人問津國內市場，才造成了今天深圳眼鏡企業的舉步維艱。”陳洪標在談到近幾年深圳眼鏡生產企業經營狀況時憂心忡忡。

“最艱難的時候，廠里的工人全都放假回家。2010年以前我們一年可以接到30萬副訂單，現在一年能有5萬副的產量就不錯了。”一位不愿意透露自己工廠名字的企業老板向記者大倒苦水，“去年我已經關掉了工廠，所有的設備都是當廢品論斤賣處理掉的。”

深圳龍崗區集中了大量的眼鏡生產企業，記者通過走訪眼鏡工廠了解到，超過8成的企業負責人都感到前景堪憂，國外市場何時才能再度釋放能量，國內市場該如何經營操作，人工、原材料的不斷上漲稀釋掉的利潤在哪里可以找補回來……這一系列的問題擺在深圳眼鏡制造業面前，到底應該何去何從？

轉型，還是堅守？

轉型，還是堅守？這個話題，幾乎每次采訪都會涉及到，絕大多數企業老板都會毫不猶豫地選擇前者。可是當記者時隔一年再次去到他們工廠時，幾乎沒有一家企業已經真正轉型或者正在做轉型前的準備工作。一些老板仍然猶豫不決，一些老板依舊訴苦生意難做，一些老板甚至不再與我們討論這個話題。這些現象的背后，有著怎樣的障礙讓企業老板難以跨越，通過記者的觀察，我們似乎可以窺見一二。

轉型，這不應該是一個僅僅停留在口頭上的話題。對于企業來說，必然是意識到了發展的困難，才會想到用新的經營方式來替代現在的操作模式，這是關乎企業生死的事情。記者在深圳明視眼鏡有限公司采訪時看到，上午9點到中午12點，公司的會議接待室一共進出了4批客戶，其中有3撥人是國內的客戶，可最終簽訂合同的只有一家法國企業。明視老板傅洪波對記者談到：“每個月都有不少于10家國內客人來我工廠談下單，但是最終達成協議的寥寥無幾。要求出貨時間快、產品款式翻新快、賬期時間長是談判破裂的最主要因素。7月初，國內下單的客人要求北京展出貨，款式達到40個，我們根本不可能做得出來。去年我們為一個國內客人趕工，幾乎停掉了一個月的外單，可是在收款的時候，對方卻以我們的產品質量不合格、款式不新潮等各種借口拖欠貨款，最后這批貨連成本都沒有收回來。”明視眼鏡市場總監何勇告訴記者：“現在工廠做外單利潤很薄，老板早想轉型做國內市場，但是嘗試之后才發現，國內市場的訂單風險更大，有時候為了一筆欠賬，出差去要錢的費用都超過了欠款。國內市場的不確定性，讓我們很難敢于投入精力進行企業轉型，只好守住國外訂單，繼續維持下去。”據記者了解，這幾乎是所有正在尋求轉型的深圳眼鏡貼牌制造企業遇到的難題。還有部分擁有自主品牌的深圳眼鏡制造企業，他們在轉型的過程中也是舉步維艱。深圳達蒂眼鏡有限公司總經理劉華啟向記者分析到：“去年我們成立了國內市場部，把一半的生產線都用于自主品牌的生產，但是從年終報表分析來看，數據可以用慘不忍睹來形容。因為不了解國內市場，我們的產品主要走代理商渠道，貨發出去之后幾乎就石沉大海，我們不知道產品在零售終端賣掉多少，每個城市的零售價也差異很大，收回的貨款連成本都不夠，這樣的市場我們到底能堅持多久，誰也無法預知。”面對這一系列轉型中的困難，做慣國外市場的深圳眼鏡制造企業明顯感到水土不服，很多企業在剛開始轉型的過程中就敗下陣來，這種失敗的陰影似乎影響到了很多觀望中的企業，轉型進軍國內市場還是堅守海外，現在還不能給出一個明確的答案。

機遇，是否還在？

中國眼鏡市場巨大的商機，不僅吸引了國外貿易企業紛紛搶灘登陸，對近幾年屢受挫敗的深圳眼鏡制造企業的誘惑也不小，眾多深圳眼鏡人紛紛大談改革、轉向國內市場，但是迄今為止，屬于深圳眼鏡企業的國內市場還并未得到充分開發，機遇，是否還在呢？

深圳意匠眼鏡設計工作室首席設計師豐波向記者提到：“現在丹陽、溫州、江西的很多客戶在我的公司下設計訂單，并且希望我為他們牽線深圳的工廠做生產，這些都是做國內市場經驗非常豐富的客人，到深圳來下單主要還是看中了深圳眼鏡設計和制造符合國內消費者的喜好，這說明深圳眼鏡在國內市場是有競爭力的。”既然同行都看好深圳眼鏡，可是為什么深圳眼鏡人卻遲遲無法敲開國內市場的大門呢？深圳宇高眼鏡有限公司總經理林茂生分析認為：“深圳眼鏡在國內市場應該會有一席之地的，但是我們不能盲目樂觀。深圳眼鏡公司的老板在面對國內市場競爭時在觀念上普遍有三個誤區：1.總覺得產品質量好，就不愁找不到買家；2.不愿意花精力與國內同行打成一片；3.不愿意接受小量出貨，且不愿意鋪貨。如果深圳眼鏡企業老板不能改變經營理念，深圳眼鏡最終不會得到國內市場的青睞，相反又會淪為國內貿易商的貼牌對象，命運還是掌握在別人的手里。”

在深圳，一些大型的眼鏡制造企業在轉型的過程中并沒有抓住國內市場的機遇，相反，一些中小型的眼鏡制造公司卻在其中覓得商機。深圳拓宇眼鏡公司過去是一家完全做OEM的眼鏡企業，從2010年開始涉足國內眼鏡市場。這家中型規模的眼鏡制造企業經過近3年的摸索，在國內眼鏡市場小有收獲，企業負責人梁榮頗有心得地對記者說：“國際金融危機之后，像我們這種中小眼鏡制造企業再難接到大的海外訂單，這迫使我開拓國內市場。機遇，我是看到了，但是從何下手？最后我們決定在國內參展。除去北京、上海展，一年到下來區域性的展會也有好幾場，我們就在展會上認識零售客戶，這樣3年下來，大大小小也有了上百家客戶，他們可能一開始訂單不多，但是我們的業務員會及時跟進，慢慢量也做起來了，貨款也能及時收回。現在我們會主動詢問客戶會去哪里參展，我們就跟著他們，把最新的貨品展示給他們看，讓雙方產生信任，產生感情，生意也就穩定下來。接來下，我們會成立市場部，給業務員劃分片區去進一步開拓市場。如果我一開始就學很多大企業成立市場部，希望直接叩開陌生的國內市場，我想現在也會深陷泥沼。”從拓宇眼鏡公司轉型的模式中我們可以看到，國內市場的機遇是一直都存在的，只是我們應該用既適合企業自身也適應市場規律的方法去捕捉它，才會事半功倍。

深圳眼鏡，尋求轉型。但要明白一點，“轉型”并不等于“機遇”，要想把“轉型”轉化成“機遇”，還有大量的工作需要他們去做。o