工廠直營優勢凸顯前店后廠將成行業趨勢

■文/陶志

傳統的陶瓷流通渠道，都是廠家尋找經銷商代理，經銷商進駐大賣場賣到消費者手里。在這種模式中，由于存在較多的中間環節，推高了產品終端價格；同時，傳統模式直接影響產品從出廠到銷售的周期；刻板的庫存和和物流方式，更是增加了企業經營成本，削弱了市場競爭力。隨著市場形勢不斷變化，“前店后廠、工廠直營”新模式出現，并表現出了諸多優勢，未來或成行業發展趨勢。

新模式優勢初顯

過去，人們對于“前店后廠”的理解是小作坊臨街而開，后面有院子，院子里生產產品，然后在臨街門面直接銷售。本文所說的“前店后廠”模式，是指生產企業進駐產業園，建立一個擁有生產線的區域性總部，并依托這一平臺，開設工廠直營店，把生產與經營結合在一起，從而打造良好的價格競爭體系，與消費者面對面，并為之提供優質服務。

一直以來，傳統的渠道模式一直占據著主導地位。當人們需要購買家居產品時，就會選擇去建材市場或家居賣場。而這些平臺由經銷商和代理商壟斷，繁復的代理和分銷模式，使商品被層層加價，消費者所付出的價格遠高于產品本身價值；同時，企業由于沒有別的選擇，也只好出讓部分利潤給代理商和賣場。近年來，隨著企業實力增強、物流水平提高、人們消費觀念成熟，企業開始積極探索新的渠道模式。“前店后廠、工廠直營”這一模式由于省卻了諸多中間環節，大大降低了企業生產、物流成本，受到越來越多的關注。

在這種模式下，企業開設店面并直接銷售產品，獲得了完

全的自主經營權，徹底擺脫了賣場高額的進場費、租賃費及屬于“潛規則”范疇的“過節費”等，打破了傳統模式價格加碼的鎖鏈。同時，企業將產品直接出售給消費者，減少渠道流通與周轉環節，實現了產銷面對面，不僅可以自主調整營銷價格體系，讓利于消費者，還能夠為消費者提供更好的服務，并及時收集到第一手的反饋信息，減少庫存浪費，加快周轉，不斷提高產品質量、完善服務體系。作為消費者，由于可以直接和廠家進行交易，不用再擔心買到假貨，真正實現了“買得放心”。這些優勢，將注定“前店后廠、工廠直營”會對傳統的渠道模式產生不可估量的沖擊。

適應市場 前景可期

隨著泛家居市場逐步成熟，消費者日趨理性，在產品定價與品質的博弈中，他們會作出更為理性的選擇，更加趨向選擇性價比高的產品，一些所謂大品牌的“高定價”策略日益受到冷落。

在客觀上，“前店后廠、工廠直營”模式由于壓縮了中間環節，解決了性價比偏低的問題，表現出為消費者利益著想的誠意，因而適應了市場發展規律，從而獲得了競爭優勢。這種模式符合泛家居行業渠道建設的內在需要，將成為企業思考、探索、選擇的對象。目前，已有部分陶瓷生產企業開始進軍終端市場，試水工廠直營。雖然還沒有成為普遍現象，但未來，有條件的企業必然會首選這一模式。

需要注意的是，“前店后廠、工廠直營”這一模式還處于待成熟階段，企業在選擇運用時，務必精心培育，要確保產品高質量和服務高水準，以贏得消費者的信任和市場的認可。同時，要做到因地制宜，根據不同地區的消費特點，有針對性地投放產品，在區域市場圈地為王，從而贏得市場先機。

傳統模式仍須沿用

可以預見，隨著“前店后廠、工廠直營”模式逐步被認可和推廣，將在泛家居行業產生深遠影響。不過，由于這一模式尚未完全成熟，企業仍要仔細觀察市場形勢，根據自身實際情況，或勇敢試水，或耐心等待時機。在這個過程中，原有的傳統渠道仍須利用并用心維護。

陶瓷企業是否選擇“前店后廠、工廠直營”模式，最重要的依據便是自身實際情況。作為一種新型模式，它要求企業具有穩定的生產基礎和產品體系，同時需要足夠資金支持和人才隊伍。有實力的企業，可以把這種新模式作為傳統渠道的有益補充，在運用中進行對比，然后再決定是否正式采用、是否將其作為發展重心。如果企業實力不夠，暫時解決不了資金、人才等問題，可以先了解其中的運作規則，以備將來條件成熟時加以運用，同時還可以取新模式之“長”補傳統渠道之“短”，完善既有渠道。