一個“還在路上”的創業人——訪上海宏測半導體科技有限公司總經理包智杰

本刊記者/于麗妍

“目前，宏測的發展不能說是不錯，只能說是還在路上，對于一個科技小企業來說，前面的路還很長。”

——包智杰

瞄準切入點，說干就干

2007年，還在攻讀復旦大學工商管理研究生的包智杰，在一次出差的途中，與老朋友毛國梁相遇。然而，這次相遇就成了一個轉折點。

兩人促膝深談了整整一個晚上，便毅然走上了共同創業的道路。

說干就干。2007年4月，上海宏測半導體科技有限公司在科技京城上海集成電路設計孵化基地成立，從事集成電路測試設備的研制與銷售，客戶包括國內眾多的IC設計公司(Design House、Fabless)、測試工廠(Testing House)及封裝廠(Sub Con) 。測試方案以自主研發的高性價比測試機(ATE)為主，同時涵蓋Handler、Prober以及測試所需接口(Product interface) 。

創業是需要勇氣的，在包智杰看來，“當時其實也沒有想過那么多，就干了起來。”或許，作為創業者，需要的就是這種“沖動”。

“創業一定要在自己熟悉的行業，這樣一方面對市場的把握會比較準，關鍵決策和發展方向不會出現太大的問題；另一方面在自己熟悉的行業內畢竟會有些熟悉的資源、客戶以及供應商，這樣就比較容易著手。”憑借敏銳的市場觀察力和前瞻性的視角，包智杰選擇了自己一直在做的比較熟悉的半導體測試行業。

事實上，1998年畢業后至創業期間，包智杰一直從事半導體業。曾任職國內一家知名上市芯片設計公司測試經理6年，對集成電路設備研發、芯片測試程序開發，批量測試生產管理、測試效率/良率提升和質量管理等有直接經驗。2005年8月至2006年10月任美國一家納斯達克上市芯片設計公司的資深運營總監，負責外包封裝、測試控制、分包商管理、全球庫存調配及銷售預測等管理工作。這些技術的積累與管理的經驗，都為包智杰創業奠定了深厚的基礎。

“當時國內90%-100%的測試設備產品都是國外的，如果國內的產品能夠替代國外的產品，將會有很大的發展空間。”包智杰說道。創業就如同走路，如果一開始就選擇了錯的切入點，走錯了方向，那幾乎不可能達到預期的效果。“通過長時間的積累，我們自己對本行業的發展以及產品的研發會有自己的看法，也有一定的優勢。從這樣的理念出發，我們覺得這個行業做起來應該是蠻不錯的。”好搭檔毛國梁在一旁補充道。

憑著創業的熱情和一種“初生牛犢不怕虎”的精神，包智杰帶領團隊，在公司成立后幾個月就推出模擬測試系統MTS737A和數模混合測試系統MTS737X。MTS747SOC和MTS通用總線集成電路測試系統分別于2008年與2010年獲得了上海市高新技術成果轉化項目認定。

“當時國內在半導體測試行業做得比較少，除了國家的一些研究所有產品，基本上都是國外的產品，當時華東只有我們一家在做，這也給了我們更大的發展空間。因此，在創業初期的一些產品，就技術方面而言在國內已經是領先的了。”包智杰說。

新產品能夠順利的推向市場，上海市科技創業中心成了最大的“功臣”。“2007年9月15日，孵化基地組織了一場沙龍，就是通過這次沙龍中結識的客戶，我們完成的第一筆訂單。”包智杰記憶猶新，對此，也十分感激。隨后，市場就逐漸的擴展開來。目前，其產品已獲得近百家國內外知名設計及封測企業的認證通過及裝備使用，獲得行業內知名企業諸如蘇州固鍀、蘇州日月新、南通富士通及日月光等公司的認可，與公司建立了長遠的合作關系，在創業短短三年內使營業額達到1500余萬元，每年銷售增長率超過150%。

堅持+團結

從2007年創業至今，宏測的發展勢頭一路猛增。隨著市場業務的拓展，為進一步擴大生產規模，提高企業研發能力，2011年宏測遷址至浦江鎮。從外表看來一切都是那么順利的。然而，如果用“幸運”一詞來描述，未免也太不公平。榮譽閃耀的背后，總是有著不盡人知的故事，創業初期的艱辛是別人難以想象的。

由于產品特性，設備研發的周期比較長，回報時間也較長，資金鏈的周轉就成了最大的問題。“創業初期的資金都是我們自籌的，當時為了籌措資金，還賣了一套房子呢。”說道創業初期的點滴，包智杰仍記憶猶新。“當時公司資金并不是很充分，當時還有過想法：公司盈利之前，我們不拿工資。但為了生活需要，還是拿了基本的工資。”簡短的幾句話，不難看出當年的不易。

2008年，受全球金融危機的影響，半導體測試行業并不景氣，宏測也受了一定的影響，市場銷售相較之前下滑。“然而這個期間，對于企業的發展來說也并不是沒有好處的，這也給整個企業制度優化和產品研發完善的機會。”包智杰說道。

當問及創業至今的感悟時，包智杰深有體會地說道：“重在堅持，只有創業領導者一直堅持，充滿信心，自然而然，這種信心也會傳遞給員工。”

核心研發人才是科技企業最寶貴的資源，如何激發員工的熱情也是一門學問。在團隊管理方面，包智杰有自己的一套策略。為提高企業的凝聚力和向心力，包智杰設計了一套激勵措施，即新設備銷售的第一臺所得利潤，按貢獻比例全部分配給研發團隊。這種“全員銷售”的理念，調動員工的積極性，直接為客戶創造價值，也為市場開拓提供了新的途徑。

另外，激勵和保留企業核心人才，公司優先解決公司核心技術人才的落戶問題，已申請辦理了團隊中部分核心人才的人才引進戶口落戶事宜；同時公司也參照國外一般科技類公司的期權激勵方案，制定了宏測公司的期權激勵管理方案，目前已經進行了第三輪的期權激勵，公司的核心技術人員幾乎沒有流動。

“還在路上”

由于本來市場切入就準確，在2010年整個市場環境好的情況下，宏測的發展更是達到了一個高峰，截止目前公司獲得12項軟件著作權，2個軟件產品登記，5個實用新型專利，3個發明專利受理。2009年度在上海最具活力科技企業評選中被評為最具社會責任獎，2009年度被孵化基地推薦為上海第二批創業導師牽手單位，2010年被評為高新技術企業，獲得第五屆科技企業創新獎，公司員工數從創業時的5人也增長到目前的26人。

當記者用“不錯”來形容目前宏測的發展狀況時，包智杰卻給了我們不同的答案，“不能說是不錯，只能說是還在路上，對于一個科技小企業來說，前面的路還很長”，特別是在整體的宏觀環境和發展趨勢下，宏測還面臨著更多的挑戰。

據包智杰透露，目前，宏測有新研發了一款新的測試設備，這款新的測試設備與之前的產品相比，測試精度更加準確，測試效率也更高，可以直接替代國外同類最先進的模擬集成電路測試設備。這一新產品也將申請高轉項目，相信其銷量會更好，給公司帶來更大的利潤。

對于市場的開拓，宏測一步也不敢懈怠。在國內，半導體測試行業還處于初級發展階段，而國外的發展已經相對成熟。早在2011年，宏測半導體就與日本芝測公司正式簽署合作協議，成為日本芝測在中國大陸地區的全權代理商，負責芝測設備在中國大陸地區的業務開拓、技術應用及售后服務的工作。彼此之間在技術應用及市場開拓方面進行優勢互補，精誠合作、共謀發展；后續，雙方將基于各自的技術及研發優勢、合作開發全新的ATE平臺，并致力于推動測試設備的中國本土化制造與生產，力爭為廣大的集成電路產業客戶提供更具競爭力的高性能測試系統解決方案。2012年，公司與新加坡的一家公司簽訂了代理合同，并進一步加快對東南亞、日本等市場的開拓。宏測進入國際市場的步伐越來越大。

“在行業內，高端市場主要是在國外，宏測的發展也逐漸向高端方向發展，在今后的幾年，宏測還將進一步擴大海外市場。”包智杰對宏測未來的發展信心十足。預計在未來的1-2年內公司將完成向國內中、高端主流測試設備供應商的跨越式轉型。