日立：設計美好生活

文/盛學章

40億元銷售規模已經觸手可及的海信日立中央空調，還需要什么來證明自己？

“設計！”海信日立公司黨委書記、副總經理范大鵬在“日立中央空調‘Hi-Design’家居設計大賽頒獎典禮”上給出了答案。

2013年8月27日，“日立中央空調‘Hi-Design’家居設計大賽頒獎典禮”在風景秀麗的海濱城市青島隆重舉行。海信日立公司黨委書記、副總經理范大鵬，市場技術總監周仲行，營業部部長李明華等海信日立公司領導及近百名來自全國各地設計師、高校、媒體代表出席了頒獎慶典。

眾所周知，衣食住行是人們生活的基本需求，美好的居住環境，是開啟美好生活的重要因素。家居設計，不單單只是居室環境的設計，好的設計，更是一種對生活的設計。設計師把對生活的理解和態度通過設計元素表達出來，又通過這種表達傳遞給居住者。好設計，是為了好生活。

為了在設計好生活的人和尋找好生活的人之間搭起一個平臺，讓更多懷揣理想與對美好生活深刻理解的設計師的優秀作品和理念可以傳播開來，海信日立啟動了以展示美好生活為訴求點的“尋找中國好設計”首屆家居設計大賽。

據了解，本次大賽于2013年3月在北京啟動，歷時半年，先后在上海、廣州、西安等城市舉辦推廣、發動活動。此項活動一經推出，就受到了廣大設計師們的熱烈追捧，收到了來自全國各地優秀設計師的近400幅設計作品。為鼓勵廣大設計師踴躍參與大賽，本屆大賽共設立了金巢大獎、別墅組、公寓組等多個組別獎項，其中，特別設立的“金巢大獎”單項獎，獎金金額高達3萬元。

據悉，本次大賽，海信日立邀請到了業內權威人士擔當評審，評審團成員包括廣東星藝裝飾有限公司設計總監郭曉華，都市元素國際建筑設計有限公司總裁王剛，全國建筑美術專業委員會名譽主任、上海美協水彩畫工作委員會顧問、同濟大學建筑城規學院教授畫家楊義輝，中央美術學院建筑設計教研室主任、教授、碩士生導師周宇舫等。

借大會之契機，海信日立同期舉辦了HI-CLUB設計精英匯啟動儀式，并由本屆大賽的評委老師和海信日立黨委書記、副總經理范大鵬共同開啟。據介紹，本次大賽的所有設計師都將成為海信日立HI-CLUB設計師精英匯首批會員。

如今，家庭中央空調目前已逐漸度過產品導入期。在了解家庭中央空調的眾多優點后，更多人在新房裝修時開始有意識地選購此類產品。作為中央空調行業的領先品牌，海信日立一直秉承以技術贏得信賴，以品質贏得口碑發展理念。2011年，海信日立涉足家裝領域，在短短的2年內取得了飛速發展，市場影響力和品牌知名度都有了質的提升，海信日立向著家裝行業高端品牌領先者的目標邁出了堅實的一步。

“作為家居設計的一部分，日立家用中央空調致力于為消費者提供健康、舒適的家居體驗。一直以來，海信日立重視搭建與家居設計師良好的合作平臺，建立起與家居設計師緊密溝通的渠道，從而不斷了解到最新的家居理念、市場需求，為消費者提供更加多樣化、個性化的產品。目前，依托日立在壓縮機、變頻、控制等核心領域的技術優勢，海信日立已經開發出適用于店鋪、洋房、別墅等具有自動除濕、地暖、生活熱水以及智能家居等多樣化的家用中央空調產品。未來，隨著環境變化，人們對空氣品質的不斷關注，海信日立還將持續加大研發投入，推動家用中央空調不斷優化升級，為現代家庭帶來更多舒適、環保、健康的空調產品”，范大鵬表示，“此次尋找中國好設計家居設計大賽成功舉辦，是我們對美好生活的一種追求，希望為設計好生活與尋找好生活的人搭建起一個平臺，從而讓更多優秀設計師的作品能夠傳播開來，同時，也希望各位設計師朋友能夠一如既往地支持我們，使我們的大賽能夠一屆一屆辦下去，一屆比一屆辦得更好，我們愿意與廣大的設計師朋友一起，為尋找和創造高品質的美好生活而不斷努力！”

“雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越?！笨巳R門特，這個來自歐洲的空調品牌，自進入中國市場以來，似乎總是扮演著孺子牛的角色，勤勤懇懇，踏踏實實。借著機會，本刊獨家專赴上海克萊門特捷聯工廠與克萊門特捷聯制冷設備（上海）有限公司營銷副總裁衛宇先生進行了一次深入的交流和探討。

企業檔案

克萊門特公司于1971年在意大利成立，具有40余年制冷空調產品設計、生產和應用經驗，是歐洲最大的中央空調生產廠家，已發展成為全球制冷空調行業享有盛譽的跨國公司。20世紀80年代，克萊門特開始進入中國市場；2004年克萊門特捷聯制冷設備（上海）有限公司成立，2005年克萊門特捷聯上海工廠建成投產。

非——不僅有水地源熱泵

對于大多數市場人士而言，提起克萊門特第一印象就是水地源熱泵。在水地源熱泵應用起步較晚的中國，克萊門特的產品在國內商業應用最早且較為廣泛，有著10多年成功的應用經驗。目前在國內已有數千臺克萊門特水地源熱泵機組在運行，其技術先進性、產品穩定性得到廣大用戶的認可和贊譽。

“克萊門特在國內合資建廠后把自己定位為‘水地源熱泵領導者’，通過近年來的市場運營，克萊門特給用戶的品牌形象就是專業、高端、可靠。其實，克萊門特并不只有水地源熱泵一類產品，一些市場人士誤以為克萊門特產品線很單一?！卑凑招l宇的說法，克萊門特正是因為在水地源熱泵領域做得較為出色，才使得市場有所誤解。近2年一直“熱炒”的磁懸浮離心機組，克萊門特早在2003年在歐洲就已經推出并投入運行，目前全球已有近千臺磁懸浮離心式冷水機組安裝運行；從2010年下半年起，這一部分負荷性能優異的產品已經在中國工廠生產，江蘇南京江寧規劃展覽館（中國住建部“綠色建筑”三星級設計認證）、河南省腫瘤醫院新大樓、邯鄲鋼鐵集團醫院等項目均已得到良好應用；同時克萊門特水冷高效滿液式螺桿冷水機組在歐尚超市集團全國12家門店運行；按照歐標EN1886設計生產的高端組合式空調箱正安裝在新建北京地鐵七號線各車站機房，送去冬天溫暖、夏日清涼。

在參觀克萊門特工廠車間時，衛宇向《中央空調市場》介紹說，克萊門特的產品關鍵技術和工藝及測試由意大利專家把關，歐洲人做事一絲不茍、嚴謹認真，他們對于技術的要求近乎苛刻?！帮L冷熱泵是克萊門特銷量一直很好的產品，用戶口碑良好，產品設計來自克萊門特歐洲，在材料和部件上均選擇高質量的品牌?！蹦壳翱巳R門特上海工廠共有4個車間，分別生產冷水機組及水地源熱泵和風冷熱泵、殼管式換熱器、空氣端和精密空調，隨著業績穩健增長，克萊門特工廠將進一步提升制造產能、滿足中國及出口市場的需要。

“我們知道，空氣端不僅與主機的量成正比，而且不斷提高室內空氣品質的市場需求前景廣闊，這一點在歐洲市場已充分展現?？巳R門特在主機業務持續上升的同時，空氣端業務近年來取得了令人矚目的增長，我們有把握獲得更大的發展。”衛宇向《中央空調市場》進行了特別的表達。

有人說，克萊門特在市場上太低調。這或許是克萊門特作為歐洲品牌的務實作風，但是既然進入中國市場難免要“入鄉隨俗”?！敖酉聛砦覀儗⒏鋵?方面策略性計劃：產品和系統應用策略、制造能力提升、客戶關系管理（CRM）系統、市場推廣及交流，做好這4方面工作后，相信我們可以在市場競爭力和美譽度上更上一個臺階。”對此，衛宇信心滿滿。

?！非?大核心

“技術、質量、服務，這3方面是我們一直堅持的核心。”正如衛宇所言，克萊門特銷售的產品經得起市場的檢驗，經得起時間的歷練，經得起用戶的信賴?？巳R門特憑借優秀的產品設計性能和優化的節能解決方案應用在重要行業市場。例如酒店領域，2013年6月底，克萊門特向深圳海上世界希爾頓酒店提供空調節能系統，并順利通過綠色節能驗收，成為深圳市綠色節能示范項目；近期克萊門特又贏得海口希爾頓逸林酒店全部水冷部分熱回收螺桿冷水機組、風冷全熱回收螺桿熱泵的合同。

“沒有任何2個項目的中央空調系統是完全一樣的。我們非常愿意提供個性化定制產品，正如意大利人做鞋子一樣，大小合適是一方面，真正的舒適才是高水平。所以，在冷水機組及群控、區域供冷供暖、凈化型空氣端等產品上做出差異化是非常關鍵的，包括在系統節能解決方案上，走差異化路線是我們的制勝利器?！毙l宇在空調產品的技術和應用、對于產品定位上有著自己獨特的見解，“建筑結構和能源政策決定著中央空調應用和發展的方向。為什么這么說？例如屋頂機在歐美大量應用，究其原因是建筑結構更適合應用屋頂機；而在中國空調市場，從建筑結構、能源政策、生活習慣3方面來考慮，就很容易理解多聯機在當今市場如此盛行的原因?！?/p>

一直以來，克萊門特堅持在商用熱泵、冷水機組和空氣端應用領域展現能力和特色，這是克萊門特市場競爭的重要支撐，這很大程度上得益于技術支持團隊。克萊門特一直強調解決方案的競爭力是為用戶增值。目前克萊門特中央空調銷售人員不到200人，但各地技術支持人員有50多人，這個配比反映出注重技術方案、體現長期高效節能的應用價值。

保證產品品質、優化節能應用背后是嚴謹的技術、可靠的質量、完善的服務所支撐，這正是克萊門特“尋常”又“不尋常”的競爭力。

道——抓渠道重策略

“克萊門特目前在中國市場70%以上通過直銷來實現，經銷所占比例不是很大。所以，渠道市場的開拓成為克萊門特未來幾年的主要方向?！毙l宇說到分銷渠道時侃侃而談。或許，很多人會問經銷和直銷主要的差別在哪里？其實差別在于“點”和“面”，即覆蓋和滲透。企業要想把銷量做大，完全依靠直銷是比較困難的，采用經銷模式是目前國內中央空調市場合適的方法?！敖⒎咒N網絡，重點是三四線城市，甚至五線城市，所以我們接下來的營銷重點是在渠道上下功夫?！?/p>

衛宇自1993年研究生畢業就進入中央空調外資企業，從產品工程師到技術部經理，熟悉產品引進流程、改型設計和應用、關鍵部件國產化及技術管理；1999年底進入營銷系統至今，積累了對渠道銷售的協調和管理能力?！皠傔M營銷團隊第一年跑了37個城市。”這是衛宇給自己當年走遍市場的定量描述。渠道不是孤立的，它依托于廠家的支持和管理政策及品牌影響力，但重要的基礎仍是產品質量?！皳私猓昴承┩赓Y品牌在中國發展不佳，因為它們一味甚至盲目國產化，以達到經營利潤目標，在渠道方面，往往是第一年去道謝、第二年去道歉，這對品牌造成的損害比較大?！眹a化是外資品牌進入中國市場后的必經之路，但各品牌往往不盡相同?？巳R門特將會在銷量提升的同時，堅持產品品質，不斷提高品牌知名度，更好地支持并贏得經銷合作伙伴，這樣才能在中國市場取得持續性增長。

坐落在上海奉賢星火開發區的克萊門特工廠，似是少了許多“魔都”的紙醉金迷與浮華。車間中穿行的歐洲與中國技術人員，整裝待發的成品，絡繹不絕的客戶，這些都承載著克萊門特捷聯人對于中國市場的期冀。用衛宇的話來說，克萊門特這幾年的發展穩健扎實，每年都保持著良好增長的態勢。中國中央空調市場前景廣闊，克萊門特捷聯未來要走的路很長。

后記

和衛總聊過天的人都有體會，他是一位極其健談的老總，講起話來邏輯清晰，著重案例和數據。他以多年出色的行業營銷經驗，對相關技術的全面理解，對市場運作的獨到見解，對行業問題的剖析灼見，令筆者并不能完全呈現其觀點。然而既然服務于市場，用數據說話最有力，毋需多言，且看克萊門特捷聯如何勇攀行業新高峰。