山西區域中央空調市場調研報告

總體特征分析

山西市場一直以來并不為很多人關注，許多廠家甚至把山西、內蒙古、河北、陜西等周邊幾個省份合多為一，從而共同管理。然而近年來中西部市場的逐步發展崛起，得到越來越多的市場重點關注。本刊專赴太原前后調研10天的時間，分別從廠家辦事處或分公司、代理商、經銷商、設計院等多個角度全面真實地還原市場樣貌，希望使市場人士客觀公正地了解山西市場。

從地理位置和氣候特點來看，山西省現轄太原、大同、朔州、陽泉、忻州、呂梁、晉中、臨汾、長治、運城、晉城11個地級市。其中，太原以北地區如大同、忻州、朔州夏季氣候比較涼爽，南部地區運城、晉城、長治、臨汾夏季炎熱，這也就導致山西省南北區域有著明顯的氣候劃分。

從整體的市場容量來看，以出貨額為統計基準，2013年1—7月份山西省中央空調容量達3.7億元，跟2012年同期相比增長幅度只有5.7%。從調研的情況來看，2013年1—7月份市場的預期并不如人意，下半年及2014年的市場后續發展將更加引人注目，調研顯示約有一大半的人仍然對接下來的市場抱有悲觀的態度。這無疑給山西市場未來發展的道路打了一個大大的問號。

煤炭經濟主導與轉型

多少年以來，煤炭、焦化、鋼鐵等傳統產業一直是山西經濟的中流砥柱。然而在國內經濟形勢未見好轉的情況下，煤市寒意逐步擴散，身在其中的山西煤企大幅跌落，舉步維艱。煤炭產業如今仍然還是山西經濟的靈魂。煤炭產業的跌落，經濟的不景氣，引起的連鎖反應，延伸到中央空調行業，如同“寒冬”提前到來一般。

江森自控約克太原辦事處負責人藥建強表示：“煤炭價格下滑，使得經濟疲軟，我不看好2013年中央空調的市場。”蕭瑟的煤炭寒意，還傳導給了煤炭行業眾多的上下游行業。據了解，從晉北的大同到朔州，再從晉中到呂梁，密布于山西各省的煤場喧鬧的場景不再，大部分煤場開始歇業。

山西美的暖通設備銷售有限公司總經理趙偉認為：“與煤炭行業掛鉤的行業非常多，煤炭價格下滑，在這些相關行業中，影響到企業員工，有些煤礦發不起薪水，員工沒錢也就沒有消費欲望。”

山西省在2009年獲批“國家資源型經濟轉型綜合配套改革試驗區”時，當時便提出“再造一個新山西”的戰略目標。然而時至今日，轉型多元化發展的局面遲遲打不開，山西經濟仍然依賴于煤炭行業。LG太原營業所所長張國權告訴《中央空調市場》：“以前的私人煤礦都被國有收購，很多煤老板都往外地跑，比如去北京購房，或者去云貴、四川等地進行新的礦產生意，再或者加入汾酒集團作為經銷商轉型，而且太原地區的高檔酒店很多都被改成了寫字樓。”

針對著經濟轉型，山西漢唐潔源環保有限公司總經理張鴻鈞則及時找到了新的發展思路并積極地進行了嘗試，張鴻鈞與山西省社科院展開了一系列的合作，在他看來，山西省有著轉型的3大文化產業——山西藥業、汾酒、老陳醋，以及非物質文化保護遺產。就在前不久，張鴻鈞成功與山西省社科院國際學術交流中心和非物質文化遺產保護促進會合作共同舉辦了“尋找好聲腔”的活動，取得了非常不錯的效果。

不過也有分析人士認為，當前煤炭行業不景氣形成的倒逼機制，正是破解“資源詛咒”，加速推進山西工業轉型升級的最好時機。

最好的溴化鋰市場

如果說山西區域作為全國溴化鋰最好的市場也許并不為過，溴化鋰產品在山西中央空調市場容量中占據20%以上的比例，這是其他區域難以望其項背的。原山西省建筑設計研究院五所暖通專業負責人白原香表示：“我們曾經做過一個調查，山西省高檔酒店選用溴化鋰產品的比例非常大。”不僅僅是酒店項目，因為溴化鋰產品功能的全面性，制冷、制熱、熱水都非常適合應用于酒店。江森自控約克太原辦事處負責人藥建強則認為，“山西這邊的開發商好像非常青睞溴化鋰這種產品。”

眾所周知，山西區域的能源豐富給溴化鋰大肆發展給予了最基礎的保障，比如天然氣、煤層氣等能源。山西省最新下發了“煤層氣20條”，提出把煤層氣產業打造成為山西資源型經濟轉型的一個支柱產業。此外，山西也是全國煤層氣開發潛力最大的省份，煤層氣資源總量約10萬億m3，約占全國1/3。

山西美的暖通設備銷售有限公司總經理趙偉認為：“在山西市場，空調制熱很關鍵，我們也遇到許多項目，把水機改成溴化鋰。”山西冬季需要集中供熱，而在一些地區集中供熱并沒有覆蓋到，這就給鍋爐、溴化鋰很大的發揮空間。特靈空調太原辦事處銷售經理霍海明從價格角度分析溴化鋰的優點，他認為：“集中供熱的入網費較高，好像是60元/m2，比如1萬m2就需要60萬元，如果選用溴化鋰產品，從經濟層面來考慮則十分劃算。”

山西晟世晉興貿易有限公司中央空調部部長駱波告訴《中央空調市場》：“溴化鋰之所以在山西做得出色，跟經銷商也有一定的關系，遠大、煙臺荏原有2家經銷商非常專業，它們在方案的設計及服務方面做得很優秀。”

傳統的溴化鋰廠家雙良、遠大、煙臺荏原近幾年在山西市場上如魚得水，增長迅速，另外據悉，某外資品牌也已經在山東某廠OEM生產溴化鋰產品，即將投入到山西的溴化鋰狂熱的市場浪潮中。

拆遷、修路的“危”“機”

隨著“造城市長”的走馬上任，太原進入了一個熱火朝天的大建設時期。34個城中村改造、道路新建、改建工程這3項重點項目逐步開展，僅太原道路改造一項的投資金額就達100億元。據太原住建局統計數據顯示，2013年太原計劃實施城建重點工程55項，年度計劃投資288.65億元。

這么大的投資建設必然造成資金的缺乏，僅僅依靠借貸和賣地恐怕遠遠不夠。太原摩迪斯坦空調設備有限公司總經理康海軍告訴《中央空調市場》：“太原中央空調市場受政策因素影響非常大，上半年手續不全的項目全部停工，那些手續不全的就要交錢辦手續，此外銀行不放貸，房地產項目也不景氣。”

曾在大同市大舉造城的“拆遷市長”重回太原，大刀闊斧地重塑太原的新形象。在前幾年，大同的造城給予中央空調無限的商機，也是山西市場頻出大型項目的地方。特靈空調太原辦事處銷售經理霍海明表示，在他看來，“大同最近在搞太陽能展，為了確保展會的成功，大同很多項目也都停工，特靈2013年主要押寶在幾個大項目上面。”

據悉，太原市從2013年起將陸續新建17座高架橋、13處全互通立交、7條地下快速路，還要保證地鐵2號線開工、搬遷武宿國際機場，再拓寬60多條小街巷，修葺17個城郊森林公園。這其中，最大的亮點便是新建13座或簡易、或復雜、或菱形、或圓形的立交橋。對此，山西晟世晉興貿易有限公司中央空調部部長駱波則認為：“這就是對下半年市場利好的消息，太原在修建地鐵，格力在鄭州、西安、南昌地鐵已經中標，我們在地鐵項目中有一定優勢，對未來太原地鐵項目抱有非常大的興趣。”

危機，并不全都是危險，而是“危”中有“機”。目前最直觀的“危”便是大多數的項目都已停工，“機”便是這背后的項目重建、搬遷對中央空調的需求。據不少市場人士反映，拆遷修路也會衍生一些項目，但不會是大型項目，但是我們也應該看到這只是2013年的規劃，2014年甚至是2015年的規劃誰也說不準。不過從另一個角度也會發現，政策因素對山西中央空調市場起到著不可低估的作用。

發展緩慢的家裝市場

對于當今最火爆的家裝市場而言，山西市場有個鮮明特色，專賣體驗店數量非常之少。一方面，山西整體家用中央空調的容量并不大；另一方面山西作為內陸省份，并不同于江浙等沿海發達省份，消費者的理念和購買力沒有達到江浙等其他地區的高成熟。

山西美的暖通設備銷售有限公司總經理趙偉則認為：“專賣店的形式，作為經銷商來講，通過店面產生的收益，專賣店靠的是零售，工裝項目還是要靠私下里的操作。我認為，專賣店的宣傳意義大于實際銷售意義，中央空調在山西并不是必需品，成本分攤不劃算。打個比方，一棟小區100套房子，撇開30套是空置房，剩下70套房子里邊能有10套裝中央空調就已經不錯了。此外，從氣候條件而言，山西對空調需求不是很大，一般的飯館裝個5 P柜機，效果就很好，沒必要花更多的錢來裝中央空調。”

不過從這些年的發展來看，山西家裝市場發展的步伐始終緩慢，消費者的生活理念以及對生活品質的追求近2年來已經有很大改觀，但仍然無法與家裝市場的“落寞”相互輝映。精裝修樓盤在山西，淪落成為一個“只可遠觀卻不可褻玩”的失敗品。山西美景宜居機電設備工程有限公司總經理王帥表示：“精裝修樓盤在太原不是很成功，出現過很多問題。眾口難調，許多管理上的東西做不到位，層層轉包的問題也始終解決不了，消費者購買精裝房非常謹慎，顧慮很多。而且我們發現一個現象，一些老年人居住的新房子出現了傳統的吊扇，它照樣能滿足老年人家庭的需要。”

家用中央空調的起步迄今已有10余年的時間，雖然市場一直穩定地發展，但是市場并不好做而且利潤率一直在縮減。山西科工機電設備有限公司總經理蘇維向《中央空調市場》表示：“做這么多年的家用中央空調，利潤率降低是一個不爭的事實，以前做一個項目掙到2萬元，現在只賺2 000元。家裝市場沒有那么好，也沒有那么糟，不過房地產市場銷售是在萎縮的。我認為，以后多聯機產品將向小型化轉變，售后服務越少的空調將會賣得越好。家庭中央空調將會轉向小型專業化。”

在上半年水機項目不斷萎縮的情況下，支撐市場發展還是要數家裝市場。從近些年的市場推廣、渠道布局和發展，家裝市場依然取得十足的進步，在日系大金一統家裝市場的格局下，國產品牌的發力將會成為家裝市場走向臺前的重要推手。

品牌分化明顯

山西市場是一個特殊的市場，傳統的美系4大品牌多年來市場名次輪流交替上升，但是近幾年來麥克維爾在市場上的沖擊，市場業績突飛猛進，同時得到市場較高的認可。開利、江森自控約克多年來市場發展平穩，近幾年有著穩定的增長，而特靈獨守其銷售策略，市場成績略顯起伏，呈現跳躍式的發展趨勢。從辦事處的人員布置來看，目前的4大品牌中，江森自控約克最多，其次是麥克維爾，然后是開利、特靈，由于麥克維爾的急速增長，下一步可能在人員布置上超越江森自控約克。

日系品牌方面，分化最為突出，有著明顯的斷層現象，除了大金在市場上一枝獨秀，領跑市場以外，其他日系品牌在山西的發展步履維艱。據一部分市場人士反映，山西作為抗日的革命根據地，抵制日貨在山西市場顯得非常突出，但是另一部分人士則表示，抵制日貨是表面現象，反觀一下大金在市場上的業績就可以證明，無論是政治因素還是經濟因素，其他日系品牌在山西仍需要漫長的市場培育。

國產品牌方面，以格力、美的為首的國產品牌在市場上的掌控力不可小覷，渠道的廣泛以及對渠道的控制是格力、美的所向披靡的制勝武器。此外，如天加、盾安、海爾、奧克斯、志高等品牌在第二陣營積極奔波于市場。 雖說山西市場外資品牌占有很大的優勢，但是盾安中央空調太原營銷中心總監董曉斌認為：“隨著市場的發展，國內品牌會越來越得到客戶的認可。特別是國家對樓堂館所建設的嚴格控制及政府節約投資，對國產品牌來說是一個很好的發展時機。”

據不少業內人士反映，山東一些品牌以低價給市場沖擊較大，如中大、亞太、貝萊特等，這些低價競爭的領域內也十分激烈（圖1、圖2、圖3、表1）。

表1 2013年1—7月山西區域市場品工程項目一覽表（部分）

機型特征

冷水機組無可厚非的占據著山西中央空調市場的大頭，緊隨其后的是多聯機組。另外溴化鋰也占據較高的市場份額（圖4）。

從圖中可以看出，2013年1—7月份，由于山西地區大項目的減少，同類產品的替代等因素使得冷水機組比2012年同期明顯下降，但是其依然以29.7%的占比穩居市場之首。品牌方面，美系4大品牌在水機市場占有絕對的優勢，市場份額高達近70%。格力2013年上半年在離心機市場上有很大的突破。另外美的、盾安等品牌也在冷水機組市場上均有不俗的表現（圖5）。

隨著山西房地產和家裝市場的穩步發展，很多用戶和設計院都一致推多聯機產品用于夏季制冷，冬季輔助制熱。在小面積的住房包括寫字樓等地產類項目中，多聯機更是發揮了其靈活、方便的優勢。近2年，多聯機在山西市場上的占有率和市場容量都有了很大的提高。在品牌運作方面，日系品牌的多聯機容量主要體現在大金的高份額的市場占有率上，其他日系品牌卻沒有大金這般的順風順水。但是國產品牌美的和格力在多聯機市場上的成功運作，市場占有率緊隨大金之后（圖6）。

溴化鋰在全國地區而言就屬山西發展勢頭最為迅猛。由于山西市場上的能源優勢為溴化鋰市場提供了充足的發展后盾，特別是在一些酒店、超市以及大型工程領域，溴化鋰受到如眾星捧月般的歡迎。但是由于近些年來，山西省煤炭經濟的轉型和政府項目的停工對溴化鋰市場產生十分明顯的影響，市場占有率明顯下降。雙良、遠大一直是在溴化鋰市場上占據著市場的主要地位，但是今年遠大在政府項目中受到很大的影響。而與遠大不同的是，荏原、LG和大連三洋等眾多品牌在溴化鋰市場均有不錯的市場表現，尤其是今年LG在山西市場上成功操作幾個大型工程項目也擴大了其在溴化鋰市場上的影響力（圖7）。

山西的水地源熱泵市場的發展卻有扭轉直下的趨勢。前2年如日中天的發展勢頭，更是透支了水地源熱泵在甲方心中的節能形象。這是由于，一方面，山西市場上地下水資源短缺，水地源熱泵的使用也受到了一定的限制。另一方面，前期對水地源熱泵的理解和對技術要求的了解不夠深，盲目地上了很多工程。由于地理環境等因素，前期的一窩蜂，很多不滿足機組本身的條件也有項目上馬，所以在后期出現了很多問題，導致水地源熱泵的使用效果沒有得到體現。這種現狀出現以后很多人包括甲方對水地源熱泵表現出懷疑的態度，對現有的水地源項目也都保持著觀望的態度（圖8）。

和其他機組不同的是，國產品牌總是穩操單元機的勝券。在酒店、住宅、賓館、娛樂等場所的普遍應用讓單元機有著自己的一片市場。但是受到山西市場特別是太原地區政府的市政建設對酒店、賓館、娛樂等地產生一定影響，使得單元機的市場占比和同期相比有所下滑（圖9）。

渠道特征

太原以及太原以南地區因氣候和經濟因素成為山西中央空調發展的重要市場。另外，太原作為省會和經濟重心，不管是項目大小和數量都比其他地區多很多。因此從經銷商的數量上來看，整個山西市場上大約有500多家經銷商，而太原就已經占有近一半的數量。排除某個經銷商連續獲得千萬元大單外，有5 000萬以上銷量的經銷商就已成為市場大戶，更不必說有過億的經銷商更是鳳毛麟角。另外，山西市場上的經銷商規模普遍在幾百萬到2 000萬之間，而且2 000萬成為經銷商發展的一道門檻。從山西經銷商的數量和規模來看，山西市場上的渠道特點主要表現在以下幾點：

關營銷占市場主導

“有關系就有市場”這是山西市場上經銷商的真實寫照。雖說不同的公司有不同的銷售策略，但是將其歸結為一點便是，經銷商與甲方之間的關系讓每個經銷商都無法閉口不談。就算是在政府項目中甲方十分注重品牌和產品的性能，人際關系也是成功獲取項目的重要突破口。因此在市場上很多經銷商因關系不到位等因素而錯失項目的實例不乏少數。在民用項目中，關系營銷的現象尤為嚴重，甚至有些經銷商憑借關系可以在市場上成功運作，由關系因素帶來的公司銷量都可以在整個公司銷量中產生決定性影響。

品牌多元化趨勢明顯

山西市場上只代理一個品牌的經銷商數量非常少，但是這點并非是為了證明山西市場上的經銷商對品牌的忠誠度低。受訪的多個經銷商表示，由于山西市場容量小，品牌多，如果僅僅代理某一個品牌，在市場上的發展會有很大的局限性。另外，不同的客戶對不同品牌的要求也不盡相同，正因如此，經銷商代理品牌的多元化也就成為發展趨勢，甚至有些品牌專賣店也會有代理其他品牌。

看重自身的安裝資質

撇除專業的安裝公司，擁有二級安裝資質的工程商在山西市場上的數量不超過10家，而有3級安裝資質的經銷商卻比比皆是。從這可以看出，經銷商對自身是否擁有安裝資質

做中央空調是一個技術宣傳的過程——山西凱宏空調設備工程技術有限公司總經理 劉平

這一條件十分看重。這是因為，山西市場對安裝資質的管控十分嚴格，在很多項目中都需要經銷商有自己的安裝資質。另外，經銷商在借用其他安裝公司的安裝資質時會帶來很大的不便，也會支出很大一部分開支。因此但凡是上規模的經銷商都有或者積極申請屬于公司自己的安裝資質。

銷售領域過于單一

區別于經濟發達地區，山西地區的經銷商和工程商的業務范圍僅僅局限于中央空調產品，并沒有像華東等地的舒適家居系統發展成熟。可以說不論從思想觀念還是市場發展來看，山西地區的舒適家居系統的概念尚未在該地區產生，甚至只是處于萌芽狀態。雖然有一些經銷商正著手這方面的業務，但是從市場層面的反應來看，要想其進一步發展成熟還需要一段時間。

凱宏空調不管從成立時間還是發展規模都在山西市場上屈指可數，它之前也是山西市場上唯一一家生產設備的工程商。公司總經理劉平在接受《中央空調市場》采訪時表示：“公司目前代理的品牌比較多，國內外知名品牌我們都代理，但是我們并不專做哪個品牌。凱宏空調主要側重于工程領域并以大機為主，在市場上也取得了較大的工程項目如：清華爐科研實驗基地、同渾源農業示范硅谷基地等。即使在凱宏這幾年順利的發展中，劉平對公司2013年的銷售目標也不考慮遞增。這是因為2006年，凱宏空調的發展曾經達到了一個高峰期，銷量達到1億多元，但是這時的公司精力和能力都跟不上。所以劉平就開始控制公司的銷售規模，有些項目就不將其納入發展范圍。在劉平看來，一個企業不應該盲目的發展，雖然市場是主導，但是不能全以市場為主而不考慮自身的能力、技術人員、項目經理、資金配套是否能跟上發展，所以自己要根據自己的實際情況穩步前進，當年就因為如此有很多工程出現了滯后問題。

對于市場的發展趨勢和公司的銷售策略，劉平有著自己的一套獨特的思路，他說：“國產品牌的設備和合資品牌的設備的質量區別不大，將來的市場競爭不僅是品牌競爭更是價格的競爭。在價格上，國產品牌有優勢。各個品牌除了在控制部分和功能部分有些突破性的變化以外，其他的將來一定會是價格占主導。從我的觀點和接觸的市場情況來說，現在國產品牌的質量基本和外資品牌一樣，都趨向于同等狀態，包括設備的穩定性。中央空調由于壓縮機的功能和元部件已經處于高能效狀態，再往上提升已經沒有太多空間。在水機方面，機組的主要部位是壓縮機，這個技術突破不了，釋放出來的能量也幾乎是一樣的，無非就是在電系控制部分和一些輔助加工元件如蒸發器、冷凝器等方面提高。壓縮機的使用壽命是一定的，從性價比上來說就考慮價格因素，所以我認為將來的市場發展，不慎幾年，就沒有國產和國外品牌之爭了。現在美系4大品牌也在降價，在技術上和國際接軌，但是價格，國外產品要和我們國內情況接軌。每個主機廠家每個品牌都面臨市場競爭，如果政策不靈活，價位不靈活、手段不靈活，很難在市場上站住腳。對于產品市場前景的分析，我認為，高端不是永遠站在高端，低端永遠走在低端，是一種趨于互相往中間靠攏的狀態。”

劉平說：“公司的銷售路線有2點：一是隨行救市；二是以滿足甲方要求，從技術角度去揭開產品化。中央空調設備的買賣和工程的買賣是一個技術談判的過程，而不是銷售的過程。如果以純銷售的角度去看，無非是價格占主導。如果從技術角度去談，讓不懂的人聽懂你所說的東西，讓人理解你所宣傳的內容、你所提供的理念，你所說的這些對甲方在以后的使用產品中有沒有好處，能否滿足甲方的要求。如果從這個層面去解釋，甲方愿意接受我們的觀點。如果我們推薦給甲方品牌產品時說質量是最好的，而沒法說出最好的理由，最后只能搬出一些讓人看不懂的參數，這樣甲方接受產品的能力比較差。而我們作為中間商，和甲方溝通時，不提品牌，只提甲方對功能的要求。在達到甲方要求的情況下，我們給甲方分析，包括國際一線品牌的特點、國際二線品牌的特點、國內一線品牌的特點等，同時我們所例舉的品牌的使用功能要滿足甲方的條件。因為不同品牌、不同產品的特點都不一樣，在種情況下，甲方接受的價位是多少，通過現有情況的比較，甲方自己可以選擇合適的品牌。這樣我們也是給甲方排憂解難，甲方也會對我們產生信任。因此，做中央空調設備和工程其實是一個技術宣傳的過程，是行業的技術宣傳，而不是某個品牌的技術宣傳。所以我們的銷售不是說想做哪個品牌就去專做哪個品牌，而是要看甲方接受的能力和接受條件，要用理性、人性和專業的角度去跟甲方解釋，以工程的特點去選擇產品。這樣我們要了解各個品牌的產品特點。因為，各個品牌在市場上都會有其突出的部分，品牌的突出部分不一定和甲方工程的突出部分一致。因此這是一種雙重效益，一是為甲方去考慮產品的性價比，做到產品的性能最能滿足甲方的要求，同時產品的價格也能做到最低。如果是為甲方去考慮問題，工程項目就跑不了。所以我們去給甲方介紹時，是為了讓甲方從懷疑的態度得到對工程以及產品的一個清晰的理解，然后讓甲方做出一個清晰地判斷。這也能讓甲方成長和印象最深的地方，這樣做項目的成功率也就大很多。”

低調做人，高調做事——山西科工機電設備有限公司總經理 蘇維

科工機電，麥克維爾在山西市場的主力經銷商之一，2012年公司銷量達4 600萬元，2013年1—7月產值上升到3 000萬元，很顯然，2013年全年超越5 000萬元沒有太大疑問。除了麥克維爾，科工機電還經營著大金，但麥克維爾在工裝項目占據80%的產值，家裝零售只占20%的份額。

蘇維在業內有個綽號——“私人項目專家”，“別人可能談到一個幾千萬元的大項目，可以吃3年不開張，我這個項目是一個一個積累起來的。公家的項目需要慢慢孕育，而我的目標不是盯著錢，更加注重未來長期的發展。”蘇維感慨地說道，“2012年我們公司在山西麥克維爾銷售體系終于達到第一，但是我的目標并不局限于第一第二，最終要把公司做大做強。我十幾年前開始做家裝市場，農村出來的孩子，沒有背景，只能一路打拼，風雨走過來不容易，一開始就靠著家用中央空調積累資金，積累人脈關系。”

蘇維作為山西區域較早從事家裝市場的商家而言，他認為家裝產品最初的發展軌跡先是風管機，之后是水機，再后來是一拖多，最終才是變頻多聯機。同時，蘇維表示，家裝市場最終要走向品牌價值和售后服務的簡便性這條道路上來，大金在山西家裝市場一枝獨秀，這與大金的銷售策略有關，由家用拉動商用。“而有些國產品牌別人還沒打擊它，它自己就把自己劃到弱勢群體的一邊了。”蘇維解釋道。

2013年科工機電中標諸多典型的項目，如呂梁民用機場、同至人購物中心、汾陽市政府大樓、忻州110指揮中心、金港龍灣大酒店，全部選用麥克維爾的螺桿機組。同時，2013年也是科工機電成立10周年的大喜之年，蘇維非常激動地表示：“公司準備開展成立10周年的慶典，很多人勸我不要搞，要低調點，但我覺得做人要低調，做事要高調。他們說經濟危機來了，但是市場總是青睞于那些認真做事的人，經濟危機只是重新洗刷市場，一旦危機來的時候，再起步就已經來不及了，必須提前準備。”科工機電下一步將會投資200萬元，首先承租600 m2作為公司辦公場所，搭建中央空調體驗房，開展10周年公司慶典。在蘇維看來，這么做就是把公司的文化展示給周圍更多的人，科工機電多年來一直沒有換過品牌，對整個行業起到不一樣的作用。“曾經在一次投標的時候，我是作為倒數第二家發言，輪到我的時候就談公司的企業文化建設、核心價值觀、員工的未來發展，不談產品、不談技術、不談節能，別人都很很好奇，投標現場也可以這樣？怎么不可以！”蘇維毫無顧忌地傾吐對企業文化建設的心得和體會。

誠信贏天下，這是蘇維辦公室墻上懸掛的牌匾。小企業看老板，中企業看制度，大企業看文化，科工機電正徘徊在這條前行的道路上。

跟著國家政策走——太原世紀成科技發展有限公司總經理 王國鵬

走在太原的長風大街上，穿過沃爾瑪旁的巷道，遠遠望去美國約克中央空調的字樣出現在眼前。這里便是太原世紀成科技發展有限公司運作的約克中央空調專賣店。在拜訪之前，就已聽說世紀成在山西市場上的成功運作。從2001年成立至今，世紀成已經有了10多年經營歷史。從2002年代理約克空調以來，世紀成空調已經發展成為山西市場上的一員老將，直到今天的約克中央空調山西總代理。

筆者之前和公司總經理王國鵬也通過幾次電話，希望能當面拜訪，可由于他業務繁忙，筆者只能和王國鵬簡單地聊聊。“我們現在只做國際大品牌，而且約克的大機、小機我們都做。另外約克品牌的項目以大型項目居多，今年上半年我們也中標了山西大醫院和太原凱賓斯基酒店項目，這些項目均采用了約克的離心機和螺桿機產品。”王國鵬表示。從王國鵬代理約克的經驗來看，他認為，約克作為國際一線品牌，市場發展已經十分成熟，這樣在后期的操作中會省了很多事。而且和這種大品牌的合作要比新品牌好磨合。產品性能的穩定也是王國鵬看重約克品牌的重要因素。在售后服務方面，世紀成在約克售后服務的基礎上也承擔了很大一部分。王國鵬很明確地告訴《中央空調市場》：“我們承擔售后服務也是在和客戶交朋友，這樣生意才能夠長久的發展。”

雖然說公司在發展，但是王國鵬對目前的市場并不十分看好，“山西和全國市場形勢一樣，都并不是很好。雖然市場有所增長，但是和預期情況還有很大差距。山西市場的下半年肯定不如上半年，甚至一兩年后都會延續這種狀況。”這也就像他所說的，這都和國家政策息息相關，現在國家政策尚不明朗，而政府對樓堂館所的管控都會對政府辦公樓項目產生很大的影響。因此，對于世紀成來說，“我們現在主要是要做好現有的每件事，很多項目還是需要跟著國家的政策來執行。”王國鵬表示。

明后年將是最好的市場——山西漢唐潔源環保有限公司總經理 張鴻鈞

作為山西最早代理特靈空調的漢唐，打個比方，它就像一只即將破繭沖出的蝴蝶，仰望著五彩斑斕的世界，振翅欲飛。

用張鴻鈞的話說，山西省的空調行業會在3～5年內出現瓶頸。“明年、后年將會是山西省中央空調行業最好的市場！”按照他的判斷，屆時將會有80%的空調企業受到波及。聽起來聳人聽聞，但是張鴻鈞確實這么做的，漢唐也一直在尋找轉型的突破口。張鴻鈞認為有2點可以規避風險：一是做國內品牌，二是尋找突破口。漢唐接下來將會涉足凈化器、智能開關行業，這些作為空調產品的附加值，通過轉移嫁接，形成一套完整的鏈條。“國內空調市場強勁發展值得思考，而能源管理市場也是我們一直所堅持的潛力股。”張鴻鈞用其前瞻性的眼光重新審視了這片市場，并且做足了準備。

作為特靈、LG、TCL的總代理，漢唐不僅做工程項目，也做配套以及一些附加產品。張鴻鈞說：“從來不賣日系品牌的產品。”從品牌的選擇上，張鴻鈞明顯有著自己的見解，反觀日系品牌在山西市場的發展稱得上崎嶇坎坷。漢唐在2013年上半年業績出色，中標一系列典型項目，如孝義建材城（溴化鋰）、新華集團（模塊機、螺桿機等）、交城華鑫集團（溴化鋰）、平朔賓館（螺桿機）。張鴻鈞說，2013年下半年是攻關的半年，2014年將是中小型項目爆發的一年，2015年爆發大項目，因為整個山西都要加大城市的建設，投資環境越來越優厚，包括一些文化園、工業園、產業園等等將會應時出現。

張鴻鈞表示，這幾年以來公司一直把不良資產控制在10%以內，流動資金對于經銷商、工程商的重要程度不言而喻。漢唐每年賬面走的流動資金也就幾千萬元，這樣的一種新型模式值得業內探討和借鑒。張鴻鈞說：“公司與山西10多個廠家辦事處合作，幫助業務人員操作工程項目，從中獲取信息服務費用，成為一個服務性的平臺。我們有這個能力，而且可以使得辦事處足夠信任我們，把項目交到我們手中進行運轉。”通過這樣一種方式，減輕廠家業務人員的負擔，給予他們更多的便利。

張鴻鈞認為，2013年上半年的市場非常好。太原在拆遷和修路的情況下，相應地衍生許多新的商機，雖然政府如今沒有多少錢投入建設，但是會與開發商進行著等值的交易置換，在某種程度上刺激著中央空調行業的前行。

關系營銷與做項目——山西美景宜居機電設備工程有限公司總經理 王帥

美景宜居與美的合作也有較久的時間，王帥從1997年在美的系統做銷售工作，2001年下海從商，2004年正式成為經銷商，9年的時間奮斗，2013年公司產值已達3 000多萬元。

王帥表示，美景宜居近2年的工程項目主要分布在外地市場，2013年上半年工程項目影響并不大，批發、零售這塊受影響比較大，這也跟整體的市場環境有直接關系。“跟許多做裝修的朋友聊起過，今年生意不好做。”在王帥看來，隨著太原市修路、拆遷，老的門面房拆掉之后，便利店、銀行分支機構、移動電信營業廳、服裝店等項目必然會在別處涌現，比如高檔餐飲這一項目群體，他們對于中央空調需求比較大。

王帥認為，經過多年的市場沉淀，項目劃分很詳細，經銷商各自都有著自己的跟蹤對象，有些精通攻關房地產項目，或者是金融系統、教育系統、電力系統等等，美景宜居主要攻關教育系統，比如上半年的河北機電職業技術學院，12萬m2的水機項目，教育系統的項目相對穩定，受影響較小。

“家裝市場一直比較穩定，但不是我們公司的重點強項，雖然它每年都是持續增長的。”王帥表示，這幾年山西的消費理念和購買力逐漸增強，這幾年市場很穩定，有一部分經銷商做零售的，他們沒有能力做工程項目，只能專注于家裝市場，多多少少會有一些成效。“大金在家裝市場一直強勢，這2年它的營銷思路在跟國產品牌學習，搞過幾次產品推介會，吸引了很多國產品牌的客戶。”王帥這么認為，渠道多了，廠家的“泄水”能力就越強。

在王帥看來，市場中還是存在一些不規范的地方，比如招投標，總有一些非專業的人士在搞一些專業的東西。“這樣市場就會顯得混亂，監管也不到位。”相對來說，王帥認為，大同在前幾年在搞城市大建設，項目開發熱已經逐漸散去，2013年明顯能看出來。運城這座城市由于經濟條件一般，雖然氣候比較熱，市場發展較難。晉城發展比較平穩，而且經濟實力雄厚，受大環境影響較小，理性需求較為猛烈，未來的市場不可小覷。

承襲國企的管理體系——山西森林空調工程有限公司董事長 房林森

從歷史淵源來看，山西森林空調工程有限公司可謂山西中央空調市場上的一代元老。在成立單獨的森林空調之前，公司前身隸屬于山西省第四建筑公司空調項目部。當時在整個山西中央空調還處于起步階段，就如公司董事長房林森所說的，“1990年以前，我們的空調項目部主要做廠礦里的工業空調，當時山西市場上寫字樓和賓館等場所還沒有中央空調的應用案例。”但是90年代中期，隨著國企改革，房林森所在的空調事業部由于資金緊張等因素，便從國企中分離出來，帶著一批部門人員出來找市場，單獨成立了一個銷售公司。因此，1997年，山西森林空調工程有限公司正式成立。雖然森林空調已經是私有化公司，但是從公司的整體運營來看，仍能看出國有企業的影子。“我們成立這個公司以后，當時國企的一套管理體系也就被我們繼承下來了。”問及原因，房林森說：“當時的空調事業部畢竟在市場上有很多年的積淀，還是有其一套整體規范的。”

以工程為主的森林空調并沒有把目標僅僅鎖定在現有的幾個品牌上。這也正是房林森看到的市場上的客戶需求一樣，“我們代理的品牌不確定，因為市場不一樣，也沒有辦法讓代理的品牌也一樣。”從他對市場的觀察來看，山西市場對關系和價格兩者看得十分重要，這或許能成為成功贏得市場的2把重要鑰匙。“現在的一些房地產公司包括恒大、萬達等一些出售的房屋，或者一些私企、煤老板轉型后去做酒店業務。他們的一貫原則是盡量降低成本，實現利益的最大化。他們采用的空調設備也是盡量壓低價格，把價格控制的越低越好。這種情況的出現在市場上也面臨很多的問題。公司之前也有幾個類似的項目因價格太低而退出。”房林森表示，“如果遇到一些高端客戶例如卷煙廠等對產品的質量十分看重。但是現在的市場很不規范，雖然是走招投標，但是人際關系還是很重要的。即使產品的質量非常好人際關系不到位也不行。”

“目前公司安裝資質是在2級，之前中標了山西蘭花集團的房地產項目。”房林森表示。對今后的市場，房林森沒有給予明確的回答。在他看來，“公司的發展是根據市場而定，如果遇到墊資或者不太好的項目時就不做了。”

力爭做奧克斯山西總代——山西泛晉空調有限公司總經理 張根保

如果單從張根保的從業經歷來看，他無疑是山西市場上的一屆員老。有著20年的從業經歷，使他對市場有著敏銳的洞悉和觀察力。但是作為曾經開利品牌的鐵桿粉絲，如何讓張根保的泛晉空調成為現在奧克斯的特約經銷商？在他看來，現在同等競品的技術相差甚微，和開利品牌相比，奧克斯的價格卻占有一定的優勢。在代理奧克斯品牌之前，他也曾對奧克斯有過各方面的考察，包括去奧克斯工廠參觀和考察，對奧克斯的產品質量十分看重，這也增加了他將奧克斯產品推出市場的動力和信心。從廠家的反應來看，奧克斯廠家對經銷商的支持力度和各方面的條件都不錯。因此，從2010年起泛晉空調成為奧克斯中央空調的特約經銷商。經過3年的發展，在奧克斯品牌的大力支持和自身的努力發展下，張根保帶領著的泛晉空調在山西市場上也打下了一片天地，一年有著過千萬的銷量，特別是在酒店、商務樓、大型商場、超市等領域樹立了一些樣板工程，例如，垣曲縣泰都超市、山西嵐縣大酒店、山西昔陽縣政府辦公樓等項目。

隨著泛晉空調在市場上地位的不斷提升，新的發展目標已經日漸呈現在張根保的腦海里。他告訴《中央空調市場》，公司的未來目標是發展成為奧克斯在山西市場上的總代理。如何向著目標邁進，他認為，“我們首先是要把奧克斯的業績做出來，再把公司發展為奧克斯山西總代理，然后把整個山西劃分為幾個縣區，進行區域管理，并做一些區域代理制。另外，公司在現有的三級資質的基礎上升為二級安裝資質，而公司下面的代理商，在使用奧克斯產品時可以使用公司的資質。但是這是一個很長的發展過程，我們也一直在往這個方向努力。”張根保認為，做好公司的前提是要把人做好。首先要讓公司的員工包括銷售人員的業務水平和能力提升起來，形成一個“有想法、能做事”的團隊，這樣公司在市場的各個方面也會因此而變得更好。

LG的前沿陣地——山西樂金電子設備有限公司總經理 史波峰

山西樂金電子設備有限公司是LG中央空調在山西市場上的總代理商，也是LG中央空調在山西市場上的唯一一家中央空調專賣店。2013年4月份成立專賣店之前，史波峰表示，公司就開始著手操作LG多聯機空調產品。從2007年起，史波峰就已經在山西晉城成立了一家工程公司，這一專賣店是他開設的第二家公司。據他介紹，目前在晉城的公司主要做的是格力產品，太原這邊是LG總代理商。

其實和LG的合作也并非偶然，史波峰告訴《中央空調市場》：“前年在晉城陽城縣東海岸大酒店項目使用的是LG產品，其效果相當好，甲方客戶也相當滿意。從那時候起就十分看好LG品牌，也對LG的產品質量非常認可。”在采訪時，史波峰還特別強調了，LG作為國際品牌，有著較高的世界知名度。LG進入中國10多年以來，其尖端的技術，使產品質量一直保持著較高的市場標準，很多國內大型工程也用LG溴化鋰和螺桿機組。雖然LG在市場上所占的份額并不是很大，但是其占有重量級的工程比較多，其中山西的太鋼集團和臨汾紀檢委等重點工程項目中比較具有代表性。LG在山西市場十幾年了，市場運作非常成功，包括今年的幾個大項目，充分證明LG在市場上有很大的突破性。史波峰的專賣店只是代理LG多聯機為主的小型空調機組，正是LG的市場知名度和品牌效應讓他對剛成立的專賣店的發展保持樂觀的態度。他表示，雖然專賣店2013年4月份才成立，但是目前也有項目開始運作了，例如曲陽養殖園正是使用LG的模塊機產品，使用面積約有幾千平米。雖然公司現在主要以批發為主，但是其本身主要側重工程方面，如小型的5 000 m2以內的辦公樓、酒店、洗浴中心等成為公司發展的主攻方向。

煤電是主導經濟的重要杠桿——山西金德易科技有限公司負責人 陳保生

正所謂近水樓臺先得月，把專賣店開在小區邊上，正是以家裝零售為主的東芝專賣店的重要銷售策略。但是作為東芝空調在山西市場上的總代，金德易之前在山西經濟相對薄弱的市場上卻面臨著一種尷尬的市場局面。在陳保生看來，雖然從2009年成立并一直代理東芝品牌，但是東芝品牌定位高端，其家用中央空調也是最高端的產品，在同競爭品牌中價格相對較高。東芝空調的品質雖有保證但是在山西市場上的價格競爭上沒有占到優勢，銷量并不是很理想。另外，東芝的產品主要集中在多聯機和模塊機，在家裝市場發展的同時，在工程上受到一定的約束。就像陳保生介紹的，之前做過的東芝品牌的最大項目才4 000多m2。雖然東芝專賣店在家裝零售市場可以得到保證但是在工程領域卻明顯感到吃力。為此，金德易需要其他品牌的加入。不同的客戶有不同的需求，在選擇產品的性價比上也會有所不同，因此，金德易除了在東芝、盾安、歐科等品牌上下足功夫外，還和很多廠家進行合作，并且收獲了不少的項目，例如昔陽的蘑菇大棚、雅士樂育嬰房項目。

2013年上半年，金德易已經完成了既定目標的一半以上的銷量，目前公司的發展主要集中在太原地區，并沒有打算去開發太原以外的市場。對于下半年的市場走勢，陳保生沒有給出明確的斷定。他認為：“山西是以煤電為主導的經濟市場。要是煤電好的話，市場就好，而且煤炭好了也會帶動相應房地產的發展。但是從上半年市場來看，整體市場不行，鋼鐵煤電焦化市場也都不景氣。”另外重要的一點是，國家新一屆領導人對政府消費的控制比較嚴格，政府在花費上比較慎重，這對市場也會產生一定的影響。

價格的因素——山西萬匯商貿有限公司總經理 李江宏

山西萬匯商貿2009年開始銷售格力空調，僅在太原就有5家格力空調的專賣店，它不僅銷售中央空調產品，主營業務還是以家用空調為主。2012年，萬匯做格力的中央空調產品銷售額達300萬元，家用空調銷售1 000萬元，而這300萬元的銷量中家裝占據很大的比例。

李江宏認為，山西市場一年比一年要好，市場需求也逐年的遞增。2013年上半年的萬匯的發展明顯比2012年同期好上很多，李江宏表示：“以前我們每次只能賣到一兩百萬元，2013年賣到500萬元，這也說明格力這個品牌在消費者心中得到越來越多的認可。其實，我們在格力銷售體系中占比很低，同樣山西區域格力在全國的體系占比也不高，我覺得未來發展的潛力很大。”上半年，萬匯成功拿下迪安診斷辦公樓項目，采用格力的多聯機，對于以家裝零售為主的萬匯，這一單的收獲著實不易。

未來的家裝市場怎么樣？李江宏認為，未來的家裝市場必然是光明的。“格力在消費者的印象中可能只是壁掛機，但是格力增長的速度非常快，格力的這種品牌拉力在市場中體現愈加明顯和清晰。”以太原來說，在李江宏看來，做中央空調的經銷商大多以小機為主，大部分的經銷商只是做壁掛機，后來慢慢轉型去做中央空調，而這中間也混雜著許多不為人知的往事。

近2年的家裝市場，李江宏認為產品受價格的因素影響比較大。“市場競爭依然很激烈，合資品牌、日系品牌的有些產品的價格越來越接近格力，打個比方，1套機器國產品牌賣38 000元，合資品牌賣40 000元，日系品牌可能賣43 000元，在這種情況下，消費者往往會選擇日系或合資品牌的產品。如同我們買汽車一樣，奇瑞和捷達價格差不多的情況下，我相信大多數人會選擇捷達。”

專家、設計院

回首30年設計生涯——原山西省建筑設計研究院五所暖通負責人 白原香

我1982年畢業于太原工學院（現改名太原理工大學）供熱通風專業，曾任山西省建筑設計研究院五所暖通專業負責人。2012年正式退休，如今被聘用在2家設計院做一些指導的工作。

30年真的很快，我覺得昨天猶如還在省院上班一樣。雖然已經退休，但是我仍無法割舍對暖通設計事業的留戀。所以我還在這個圈子里，好像就沒離開過，整天沉浸在忙碌的環境中，累且充實。在設計院上班太忙，沒有時間顧家務活，就是忙碌的工作，30年的時間特別快，包括人生，自己馬上就是奔60歲的人了。每天早上鍛煉身體，跟一群朋友聊天，反正沒閑著，總有事兒，今天讓去招個標，明天寫個方案或可研報告。

我是搞空調的，但又怕空調。太原的夏季本身不是很熱，冬天家里有集中供暖也不冷。太原的天氣現在很好，天也很藍，以前可不行，污染很嚴重，每家還有燒爐子取暖，對空氣污染厲害。不過2013年上半年，由于政府層面的因素，很多項目的停工使得設計院也沒有多少事情可做，包括住宅等民用設計的項目比往年也少了許多。

現在的設計院做的最多的產品是多聯機和地源熱泵，污水源熱泵也用了不少，比如像賽格數碼應用頓漢布什的污水源熱泵。溴化鋰是山西的強勢產品，雙良、遠大的項目關系很硬，作為設計院來說，往往起不到關鍵的作用，如今充其量稱得上一個服務者的角色。但并不是說設計院的作用不存在了，我認為，設計院更多時候成為技術服務的提供者以及項目信息的來源，廠家還是要與設計院的關系維護到位。所以廠家不僅要和院總工、領導維護好關系，而且要與年輕的設計師保持聯系，因為廠家品牌太多，總工也不一定顧得上那么多的品牌。設計院地位的轉變毋庸置疑，現在的設計院基本沒權，有的時候給廠家人員只能給予指導和相關的信息，更多的事情需要廠家自己去操作完成。

當然在市場上也有一些不規范的地方，特別是在招投標的時候，甲方可能已經有意向了。不過每次開標前提前1～2 h通知你，這還是很正規的，免去廠家與專家操作舞弊的現象出現，不過招投標的公司也都會有一些暗示。

對于剛畢業就進設計院的暖通學子，他們在學校里學的東西很務實，與社會上的設計接軌，很快能進入角色開始工作。以前的時候，都是師傅帶的，現在進設計院就要畫圖，我們那個時候一個工程一做可能就是一年半載，工期很長，在設計院打下手就要1～2年，自己沒有設計權。而現在就要出圖，比如畫個大樣圖，他們沒有時間琢磨里邊的原理，深度不一樣。今年我的師傅都快80歲了，那個時候真叫敬業，我們當時一年畫個30～40張圖，現在他們要畫300～400張，而且現在的設計內容也豐富，包括通風、舒適、采暖等，而以前比較簡單。所以暖通學子們應盡快地熟悉規范，畫圖要把依據搞準確，盡快地成長起來，按照國家的政策走，盡快成長也就意味著有經濟效益。因為現在設計院的待遇并不是非常好，每天加班加點的干活，掙錢很不容易，在如今商業化的浪潮中也不像20世紀80年代的互幫互助溫馨的氛圍。對于我自己而言，畢竟打了一輩子工，即使退休了也希望發揮點余熱，對行業做一些有益的幫助。

選擇產品在于方案的比較——太原市建筑設計研究院總設備師教授級高級工程師 吳建義

在目前的工作中，我主要以設計為主，在研究方面，在新材料和新設備的研究和廠家同步進行。在研究上，目前主要針對空氣源熱泵。在北方地區，以前的空氣源熱泵在冬季制熱效果不明顯，而現在有些廠家在制熱方面下了很大的功夫，把制熱問題解決了，空氣源熱泵在北方制冷、制熱方面都可以使用。我們最近也在努力推廣空氣源熱泵，由于其操作、安裝、管理都很簡單，一方面能夠解決制熱問題，可以把制熱問題解決好，對于制冷，太原氣候相對較冷、溫度較低，用于制冷沒有問題，因此前景非常廣泛。

在設計過程當中，很少有一些不規范的舉動，基本上都按照規則流程進行，除非有些人不知道有違規之處，或者忽略消防之類的地方，這主要還是由于那些經驗尚欠的設計師或者是剛畢業的學生。在設計中遇到的最主要問題是在設計方案上，大家可能有些爭議。到底用什么形式來滿足大樓的制冷、制熱需求？主要面臨3種形式的選擇，一是冬季集中供熱，夏季電制冷模式；另一種是電制冷機，冬季燒燃氣鍋爐；還一種是溴化鋰機組制冷、制熱。這3種形式的選擇不是固定的，甲方也有一個選擇的側重點。而現在中央空調到底選哪種形式就是一個方案的比較，另外就是一個關系問題。

在太原地區，使用的產品都是多樣化的，產品生存就是道理，沒有特別適合當地的使用產品，這些產品能在市場上發展都有競爭優勢，關鍵是具體涉及到哪些機型視項目的具體情況而定。如果項目面積較大，還是用水機多一點，項目面積較小可能選用多聯機產品。對于剛開始新建的樓盤，冷熱源沒有的情況下，很可能會用多聯機來夏季制冷，冬季制熱。但是，多聯機在冬季太冷的地方不容易制熱，而太原冬季雖屬于寒冷地區但是不屬于特別冷。這邊有資源可以用。過度的季節不到采暖季節的時候，可以輔助制熱部分，但是到了集中供熱來的時候，由集中供熱來制熱，單用制熱是有限的。但是不同的產品都有各自的缺點，比如直燃機可以制冷、制熱，而水機只能實現單制冷，冬季如果制熱的話必須還需要有熱源，多聯機冬季制熱效果不是太理想，只能在小范圍內使用，氣溫太冷的情況下制熱效果又不是太好所以住宅上用得比較多。

主機和系統的控制還需要結合緊密——山西中方森特建筑工程設計研究院高級工程師 羅俊山

我現在主要是做產品設計比較多，而我所設計的產品也大多和用戶的條件和情況而定。

一般正常的設計倒還行，如果遇到一些特殊的場合，生產廠家的有些產品和市場接軌接得不是太好。生產廠家的產品本身滿足不了我們的需求。比如說在控制上，廠家的控制本身是對主機的一種控制，但是它跟系統的結合并不夠，適應不了系統的變化要求。主機本身的控制只是對溫度、調節的負荷等方面的控制，但是對于系統的變化程度，水機廠家滿足不了這個需求。所以說多聯機在有些場合有一些市場，因為多聯機的控制要比水機控制得好，而多聯機本身包括末端兩者結合得都很緊密，但是現在大型的水機和末端并沒有做得那么好、那么仔細和那么具體。目前系統作為水機的主機，其本身的控制包括流量的變化，但是主機和系統的結合不夠。例如我們的系統需要做一個變頻的水泵 ，對末端的設備有用的地方，這時候對系統做一些變化，但是主機適應末端系統的變化能力還不夠。雖然多聯機本身效率沒有大機效率高，但是多聯機對系統和末端的控制要比大機好很多。現在多聯機也在做水冷，多聯機受價格的制約，優勢很明顯，在使用靈活方面要比水機靈活。

為什么在控制這塊一直很弱呢？因為目前大部分的設計院在控制方面的人員力量都不夠。現在對控制這塊的要求比較高，山西以前民用設計院是不做空調的，主要以采暖為主。20世紀90年代以后，這些民用設計院并沒有做弱電和自控方面的人員，所以有些設計院做自控的人不懂空調，即使做出來的自控也不是太適合。而且我們做暖通設計的并不像土建工程，暖通設計做完之后要使用、要運行、要管理。這和設計都有緊密關系，時時刻刻對設計師有著考驗。這需要我們做設計的前期怎么去設計和后期維護。

在山西市場，地源熱泵涵蓋了水源和地源。地源熱泵在山西20世紀90年代末期就開始有了。一個好的地源熱泵系統必須是設備要過關、設計要合理準確、施工要規范，這樣才是一個完整的系統。但是現在從設計方面不合格，因為這不是設計院做的，這只是專業的熱泵廠家設計師。而有些生產廠家又急于賣設備，并不關心地源熱泵在市場上的使用是否合適，也不關心今后的運行管理，也不關心是否節能。在設計前期說地源熱泵的好處優勢也都只是為了賣設備。對于設計院來說，設計任務都很緊。另外，地源熱泵設計復雜，甲方不會給予設計人員很高費用和時間，而且設計人員很現實，他們也只能盡量避免或者少接觸地源熱泵設計。設計方面的不重視也給了設備廠家一些機會，他們自己畫圖然后施工。另外，甲方也不想支付設計費，而地源熱泵的設計是由設備廠家設計的，所以甲方的設計費也就免了。

山西市場上的一些地源熱泵項目失敗并不是因為地源熱泵技術不過關，而是地源熱泵受到一定的條件限制，受到能源條件、氣候條件的制約，其使用情況和社會環境必須結合起來。山西地質勘查得出，從緯度和氣候上看，山西大部分地區適合土壤源。但是有些地方不適合。有些甲方在上地源熱泵這一可再生能源項目時，也是為了想省錢，是想套國家的補助，另外，也想不受國家集中供熱的限制。

編輯感言

煤、媒、湈

文/王 宇

煤篇

2013年上半年，山西省煤炭行業產品出廠價格同比累計下降15.4%，漲跌幅差與2012年同期相比達17.6%。雖說這幾年山西欲擺脫煤炭的經濟枷鎖，但事與愿違，轉型背后的陣痛正逐步滲透到如今的每個行業。經濟的下滑已成不爭的事實，未來將往何處走，這令其中的人們增添了更多的悵惘。有人說，山西是個貧富差距大得驚人的省份。從1980年初“有水快流”的政策開始實施，山西的私人小煤礦開始存在，不過最早的煤炭富豪應該是1990年初出現的“倒煤群體”。從某種意義而言，山西煤老板的誕生是特殊時期出現的特殊產物，它的背后，有國家的能源、價格、產權等多種體制改革因素影響使然。因此，我們不必去討論這些復雜的因素，黑格爾說，存在即合理，產生的結果也是歷史發展的產物。

媒篇

老一輩革命家曾說過：“要用90%的時間調研，10%的時間決策。”我們每一次的市場調研，都希望把真實客觀的市場用最質樸的語言去呈現，然而最終總是會出現主觀臆斷的問題。從以往的教訓里反思，從市場的實際需求出發，我們不斷進行著變革，不停地洗滌自己，拋棄虛偽的浮夸之風，市場需要什么，我們盡最大努力為市場奉獻什么。窮則變，變則通，通則久。說起來容易，做起來難，我們在市場調研的過程中，聽到過很多的真切意見，有時候覺得我們成為搭建某個區域溝通交流的一座橋梁，橋兩端聯絡著廠家辦事處、經銷商、設計師等等。他們彼此之間忙于招投標，忙于拓展渠道，無暇顧及同行的市場表現，而我們的群策群訪掌握的信息，有時候令他們能夠更加系統全面地了解市場情況。也正因此，有著眾多行業市場人士的支持，我們更加信心滿滿地去變革，更加貼近市場，更加服務于市場。

湈篇

市場到底是好是壞呢？據我們本次的調研顯示，市場是在朝一個壞的方向發展。內陸城市的經濟發展注定其中央空調的容量不大，太原作為全國的三線城市，還正處在一個爬坡上山的階段。隨著煤炭經濟發展的向壞，中央空調作為下游的產業，受到的影響相對來得遲緩，市場人士經過半年多的等待與拼殺，發現對接下來的市場趨勢愈來愈迷惘。

有句俗語這樣說，“十年中國看深圳，百年中國看上海，千年中國看北京，三千年中國看陜西，五千年中國看山西。”三皇五帝的三皇堯舜禹都在山西扎根，悠久的歷史并不能使得經濟的發展跟得上時代的變遷。對外交流與融合，解放思想，這2點對于如今城市的發展必不可少。從調研中也漸漸感知，如今的太原從某種意義上說，是一個封閉的城市，缺乏對外交流和融合，匱乏著一種敢拼敢闖的勁頭，而且太原人似乎有著一種嚴重的留戀鄉土、安土重遷的故鄉情結。因此筆者以為，未來的發展，在于思想的發展，在于人的發展。

觀望

文/余 明

說山西，離不開煤炭。這是山西發展的資源優勢。有人說山西很窮，窮的是百姓，也有人說山西很富，富的是煤老板。在很多人眼中，“煤老板”總帶有一絲的貶義，亦或許他們總是能和黑煤窯牽扯上關系。不可否認，是煤炭造就了山西，也是煤炭讓山西的經濟乃至行業發展遇到了如今的尷尬局面。

中國有句俗話叫靠山吃山靠水吃水。煤炭把山西人帶進了一個“火車一響黃金萬兩”的幻想中。可結果是富了別人，窮了自己。煤炭成為山西的經濟支柱，卻又成了山西永遠甩不開的包袱。煤炭沒有富裕了山西人，反而將貧富差距拉得越來越大。煤炭占據山西經濟的半壁江山。煤炭的興衰與否直接關系山西的發展命脈。

如今，山西煤炭經濟正在逐步轉型。這也成為行業人在談論時繞不開的話題。對于經銷商和品牌，他們對市場有著自己的一番見解和預測，但是他們的推斷總是基于煤炭經濟轉型的成功與否。就連和坐在出租車里的司機閑聊時，他們也時不時將煤炭一詞掛在嘴邊，可以說煤炭已經完全刻在了山西人的骨子里。另外，經濟的提升與否完全歸結于煤炭經濟能否得到好轉。這種與生俱來的依賴性，成為山西人心中的一塊詬病，亦或許曾經是一種驕傲，但是這種驕傲并沒有讓他們體會到煤炭資源成果帶來的愉悅感。就連現在煤炭轉型過渡期間的一系列的未知數，讓山西人乃至山西的經銷商們也一直在觀望。這就像電影《獨立日》中外星飛船登陸地球上空的那一刻一樣，有人在期待，也有人在悲觀。山西煤炭轉型后能否給經濟帶來良性發展，他們也說不準。

山西發展因煤而興，許多問題也因煤而生。煤窯事故、環境污染、生態破壞等一系列問題擺在山西人的面前。筆者在想，山西的經濟會不會淪為“成也煤炭，敗也煤炭”陷阱中？這確實是個值得思考的問題。當然我們也希望這種資源轉型就像目前太原市區的城市建設一樣如火如荼地進行著，我們也希望轉型過后，山西會迎來一個煥然一新的面貌。這一未來的面貌，我們同樣也在觀望著。