營銷路上的拓荒者——記中船重工山西汾西機電優(yōu)秀黨員、營銷中心總經(jīng)理李晶

■ 本刊記者 田長水 徐靜怡

用真誠打動客戶，一直是李晶和他的團隊信奉的銷售理念……

在許多人眼里，李晶是一個低調(diào)、不張揚的人。參加工作以來，他從一名普通鉗工干起，經(jīng)歷了銷售員、銷售經(jīng)理、營銷中心副總、機關(guān)黨支部書記、營銷中心總經(jīng)理等崗位的歷練，現(xiàn)在是山西汾西機電有限公司首屈一指的營銷管理高手。

2012年，李晶榮獲山西省國防科技工業(yè)系統(tǒng)優(yōu)秀共產(chǎn)黨員光榮稱號，并獲得山西汾西重工“優(yōu)秀黨員領(lǐng)導(dǎo)干部”稱號。

面對責(zé)任 勇于擔(dān)當(dāng)

1997年，山西汾西機電有限公司作為民營企業(yè)從中國船舶重工集團山西汾西重工有限公司分離出來。企業(yè)要直接面向市場，對于習(xí)慣了計劃訂單生產(chǎn)的企業(yè)，這種變化從領(lǐng)導(dǎo)到員工一下子都適應(yīng)不了。原來的鐵飯碗沒有了，需要把自己的產(chǎn)品和技術(shù)賣出去，這是山西汾西機電公司員工從未面臨的問題。工作不是衣服，沒有為誰量身定做的道理。“面對困境，我們要有所擔(dān)當(dāng)。”李晶是這么說的，也是這么做的，他一個人挑起了公司的銷售重任。

公司事業(yè)部成立初期，公司的主要產(chǎn)品注氮設(shè)備市場基礎(chǔ)薄弱，全年產(chǎn)值不過幾百萬元。面對“貧瘠”的市場環(huán)境，他提出要去大西北開拓產(chǎn)品市場。其實當(dāng)時對于李晶而言，“大西北”只是一個地理名詞。他怎么去，去了怎么開拓市場，他去那兒能有收獲嗎？這些對李晶來說都是未知數(shù)，但他還是踏上了營銷拓荒的征程。

認準(zhǔn)目標(biāo) 鍥而不舍

從那時起，李晶長年奔波在新疆、寧夏、甘肅一帶，大西北考驗著李晶的耐力。一日數(shù)變的氣候磨礪著他的意志，無數(shù)次的排斥和冷落激發(fā)著他的勇氣。有一種人是屬彈簧的，壓力愈大，彈力也愈大，李晶就是這種人。

“在困難的時候，我也想到過退卻，可是我想到更多的是公司里員工們期盼的眼神。我深深地知道，我若賣不出機器，員工們就開不了工資，員工和他們的家人都在等著我凱旋。肩上的責(zé)任重啊！”正是這種責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，使得李晶越挫越勇。

“做慣了定單的企業(yè)市場化以后，就好像嬰兒失去了母乳，我一開始找到客戶的時候，人家問我，你們的產(chǎn)品曾經(jīng)被哪些廠礦使用過？那時候一片空白啊！我們沒有市場營銷記錄，更不用說口碑了。”李晶說。

李晶的營銷生涯開始的時候，公司了解到一個重要信息，陜西某軸承廠要上一臺制氮設(shè)備，這在當(dāng)時算大項目了。領(lǐng)導(dǎo)把這個任務(wù)交給了他。李晶默默地對自己說這是他營銷職業(yè)生涯的開始，無論如何要打響這一炮。歷時三天輾轉(zhuǎn)奔波，終于趕到客戶現(xiàn)場。通過接觸發(fā)現(xiàn)，從技術(shù)員到主管采購的主任都對他異常冷淡，經(jīng)多方打聽才知道，溫州瑞氣的銷售員已經(jīng)把技術(shù)層面等工作做得極其到位，他不過是用戶拿來壓價的工具。盡管如此，李晶仍然積極地爭取著每一次介紹自己產(chǎn)品與企業(yè)的機會。溫州瑞氣雖說是私營企業(yè)，可是人家起步早，在市場已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)恼加新剩⑶壹夹g(shù)上也相當(dāng)有優(yōu)勢。看似毫無希望的項目，卻激發(fā)了他逆勢而上的斗志，他一次次地找主管該項目的副總經(jīng)理和廠長，一次次地介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。最終客戶被他的誠懇和執(zhí)著打動了。憑借不到最后決不放棄，認準(zhǔn)目標(biāo)鍥而不舍的精神，李晶第一次拿到了訂單合同。

“市場部，李晶是第一個”，他的同事們這么說。在李晶的工作筆記扉頁上有這樣一段話：“營銷工作，是一種拼搏在道路上的工作，有怎樣的態(tài)度決定了這條道路通向哪里。依靠光輝黨性讓平凡的工作崗位不平凡，照亮通往榮耀之路。這樣的信念催我奮發(fā)前進。”

建好團隊 真誠至上

汾西機電開始是李晶一個人搞營銷，現(xiàn)在的營銷團隊已達到68人。依靠個人，難以推動企業(yè)的快速發(fā)展。“人心齊，泰山移”，正是有了出色的伙伴，李晶的團隊才能在艱難的市場環(huán)境中披荊斬棘，屢屢獲勝。

前幾年，他負責(zé)整個西部地區(qū)的營銷工作，其團隊共有十名同志，這是一個年輕的團隊，也是一個具有強勁戰(zhàn)斗力的團隊。這十個人除新來的兩名大學(xué)生外，個個都是經(jīng)驗豐富、能夠獨當(dāng)一面的營銷高手。他們共同奮戰(zhàn)，各顯其能，將企業(yè)利益視為共同奮斗目標(biāo)。他們相互扶持，遇到難題一起出謀劃策，積極解決，為企業(yè)能夠輝煌壯大，無私地奉獻著自己的青春才智。這十個人中，不乏年輕而優(yōu)秀的一線銷售人員，他們迅速地成長，成為勞模、總經(jīng)理助理，這些榮譽和地位，標(biāo)注著公司對他們艱辛努力和出色銷售才能的肯定。

李晶說，管理團隊比自己去做業(yè)務(wù)更難。對員工要嚴格要求，要求他們寫出差感想、工作匯報，“逼著”他們自己總結(jié)、反思，從而有所感悟、有所提高。在工作中還要引導(dǎo)他們從團隊角度考慮問題，發(fā)揮個人的優(yōu)勢。讓他們清楚他們不是在單兵作戰(zhàn)，相互間要及時有效地溝通信息，互相配合著完成銷售工作。

代理商是利益最大化的群體，對代理商也要像對待自己員工一般，以誠相待，以義相交，不僅要與他們結(jié)下深情厚誼，更要讓他們與企業(yè)結(jié)緣，維護好共同的客戶。

李晶的團隊在企業(yè)成長期，比的是艱苦奮斗精神；在企業(yè)發(fā)展期，比的是奮力拼搏精神；在企業(yè)進一步壯大時，比的是團隊協(xié)作精神。

李晶團隊的同事們在一起時，相互總是毫不吝嗇地分享各自的成功或失敗經(jīng)歷，以相互交流，互相學(xué)習(xí)。他們的原則是一個人做錯了，盡量不要讓其他人再犯同樣的錯誤。李晶的團隊少走了彎路，企業(yè)就少走了彎路。

“用真誠打動客戶”一直是李晶的團隊信奉的銷售理念。因為用戶只有先認可了你的人，才有可能認可你的產(chǎn)品。任何一位用戶都會尊崇執(zhí)著奉獻的人，對銷售人員來說尤為重要。一切的銷售工作都必須要有足夠的“耐心”，因為在實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的過程中，大多會遇到意想不到的波折，銷售人員也會經(jīng)歷數(shù)不清的推出去和請進來的反復(fù)過程。通過20年的工作經(jīng)驗，李晶自己覺得從事銷售工作的人應(yīng)該有這樣一種品格——“戒驕戒躁，不急不綏”，相信付出終會有回報。

舍棄小家 為了大家

一次，李晶在外出差56天，雖然簽了一批合同，卻錯失了與親人的最后一次見面，留下一生的遺憾和愧疚。

當(dāng)時去陜西開發(fā)氣調(diào)保險市場，這是公司的一個重點項目，領(lǐng)導(dǎo)又一次把重任交給了李晶。出于對領(lǐng)導(dǎo)信任的感激以及對市場的樂觀預(yù)測，李晶豪情壯志地拍著胸脯向領(lǐng)導(dǎo)保證絕不空手而歸。既然承諾了，就應(yīng)全力以赴。之后的30多天里，李晶每一天都在客戶之間奔波，介紹他們的產(chǎn)品，宣傳他們的服務(wù)。然而，經(jīng)過幾十天的努力，卻沒有一點收獲。此時他的情緒極為低落，又收到姥姥病重的消息，這讓他有了放棄項目，買票回家的打算。但想起領(lǐng)導(dǎo)和工人們的殷殷期盼，他最終打消了回家的念頭，堅持工作，繼續(xù)尋找潛在的客戶。功夫不負苦心人，在接下來的20多天里，李晶簽了6臺制氮機合同，可謂滿載而歸。然而，回家后姥姥已經(jīng)離世了，未能見姥姥最后一面成了他一生的遺憾。

“出差在外指望不上，在家依然如此。”他的妻子和家人常常這樣說。營銷工作的成功需要巨大的付出，而這種付出建立在對家庭“愧疚”的基礎(chǔ)上。結(jié)婚沒度過蜜月，孩子生病妻子獨自背著去醫(yī)院……孩子如今7歲了，由于缺少父親的陪伴，性格也受了影響。由工作帶來的人生遺憾已無法彌補，提起他的家人，李晶除了一聲“感謝”，再也說不出任何話來。

不斷奮進 迎接挑戰(zhàn)

今年，李晶分管西部區(qū)域的同時還主管空分產(chǎn)品的銷售。空分產(chǎn)品制氮機全年貨款回收，公司指標(biāo)是1.265億元，而營銷中心內(nèi)部規(guī)劃的指標(biāo)是1.86億元，這樣才能保證全年任務(wù)的完成。由于每個市場狀態(tài)不同，如內(nèi)蒙、陜西、焦煤集團每個部門至少保證2000萬元以上的空分產(chǎn)品訂單，其他市場最低一個部門也要完成500萬元，才能保證指標(biāo)的完成。企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是打造專業(yè)煤機配套設(shè)備生產(chǎn)基地，如何確保礦電產(chǎn)品、救生艙產(chǎn)品、空分產(chǎn)品繼續(xù)壯大，走在中國煤礦市場的前列，作為后方的指揮者和管理者，需要做好協(xié)調(diào)工作，充分發(fā)揮整體的合力，用分工協(xié)作的團結(jié)來實現(xiàn)指標(biāo)的完成。“2013年的任務(wù)指標(biāo)重，業(yè)務(wù)難度大，但是再難，我們也要以堅定的信心、全力的拼搏來打贏這場硬仗。”李晶自信地說。

汾西機電黨委書記邢占平說：“汾西機電的發(fā)展和壯大，李晶功不可沒。為什么李晶的工作能如此出眾呢?這是由一個黨員對企業(yè)負責(zé)，對員工負責(zé)，對黨的事業(yè)負責(zé)的態(tài)度決定的，這是由一個優(yōu)秀黨員的奉獻精神決定的。”