從產(chǎn)品到服務(wù)鏡片企業(yè)走向“后市場”時代

文羅萍

如果說每年的上海國際眼鏡展是行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，那么9月的北京國際眼鏡展則是驗證產(chǎn)品市場的“溫度計”。經(jīng)過市場的檢驗，參展鏡片企業(yè)各自的側(cè)重點以及發(fā)展脈絡(luò)清晰可見。

唯尊公司總經(jīng)理王斌（左）接受本刊記者采訪

產(chǎn)品：功能性鏡片引領(lǐng)風(fēng)騷

年初的上海展上，不少行業(yè)人士預(yù)測，今年將是功能性鏡片的爆發(fā)年元年。經(jīng)過大半年的市場檢驗，功能性鏡片的表現(xiàn)沒有讓人失望。重慶千葉眼鏡連鎖有限公司市場營銷總監(jiān)朱蓓告訴記者，今年該公司曾在網(wǎng)上做過一些團購項目，出人意料的是零售價五六百元的功能性產(chǎn)品的銷售業(yè)績遠遠高于那些一兩百元的普通產(chǎn)品，千葉眼鏡公司功能性鏡片的銷售額比去年上升了30%，這說明消費者對功能性鏡片的需求量在增大。

變色片：38℃

在本屆展會上，除了如上海全真、偉星公司等專業(yè)生產(chǎn)變色片的公司仍一如既往地主推變色片外，許多鏡片廠家也爭相推出了各自的變色片產(chǎn)品。毋庸置疑，昂科美的問世確實對變色片市場起到了推動作用，也為鏡片生產(chǎn)商注入了一針“強心劑”，有全視線不遺余力的宣傳和推廣，不少鏡片企業(yè)也順勢搭上了“順風(fēng)車”。

康美達光學(xué)在北京展推出了一款秋冬季使用的快速變色鏡片，其最大特點是變褪色速度快，在抵御紫外線傷害的同時有著自然高效的變色效果。公司總經(jīng)理裘云奇說，隨著功能性鏡片生產(chǎn)技術(shù)的日趨成熟，功能性鏡片的價格在市場競爭中也將逐漸“親民化”。

丹陽一品光學(xué)繼2012年成功開發(fā)了快速無底變色技術(shù)后，今年又開發(fā)了適應(yīng)快速變色技術(shù)的樹脂鏡片單體，并用于快速變色鏡片的規(guī)模化生產(chǎn)之中。在本次展會上，一品光學(xué)的快速變色片首次亮相，該變色片采用摻入式變色工藝，材料密度低，鏡片輕盈，佩戴舒適度高；在室內(nèi)和普通鏡片一樣清晰透明，變色均勻，變色和褪色迅速，變色性能和底色穩(wěn)定，膜層熱穩(wěn)定性高。

唯尊公司總經(jīng)理王斌在分析變色片市場時說，雖然今年大的經(jīng)濟環(huán)境不好，但是該公司的變色片銷售卻在逆境中爆發(fā)。由于對形勢的估計過于保守，造成了公司變色片斷貨的現(xiàn)象。

今年變色片的銷售有了實質(zhì)性的提升是不爭的事實，但也有質(zhì)疑的聲音，認(rèn)為昂科美看似風(fēng)光，也只是把貨壓在了渠道商那里，而非真正賣給了消費者。但不管如何，變色片的體量在增加。

防藍光鏡片：35℃

在今年上海展上，只有依視路、凱米光學(xué)和上海視博光學(xué)等屈指可數(shù)的幾家鏡片企業(yè)推出了防藍光的概念，可到了北京展時，至少有10家以上的鏡企都推出了防藍光鏡片，這說明防藍光這一細分市場前景值得期待。雖然各家產(chǎn)品都具備了防藍光性能，但其具體表現(xiàn)形式卻不盡相同。

廣州蘇明達公司針對3C產(chǎn)品的護目鏡片采用了防藍膜，可以削減藍光，降低眩光，使視覺更加清晰。其公司在展會上推出的阿波羅鷹眼眼鏡片，就采用了升級的防藍膜，阻止藍光傷害，并具有高抗沖擊性，采用雙面非球面設(shè)計，修正PC內(nèi)應(yīng)力缺點，使佩戴者有更完美的視覺效果。

康耐特產(chǎn)品經(jīng)理喬靜洋（中）向客戶介紹防藍光成品鏡

舒曼公司總經(jīng)理洪林海（右）向記者演示新品功能

上?？的吞毓緞t推出了成品防藍光眼鏡，該產(chǎn)品具能夠有效屏蔽電磁波，緩解眼部疲勞，預(yù)防視力下降，對基片進行了特殊處理，能過濾電腦屏幕眩光達50%以上，鏡架采用TR-90材料，整副眼鏡更加輕便。

上海視博光學(xué)的防藍光產(chǎn)品采用“膜片+基變”的雙重效果，目前產(chǎn)品更加豐富，功能進一步強化，該公司的防藍光鏡片系列包括了從1.50、1.56非球面到1.80單非球面以及漸進片。該公司總經(jīng)理張方榮認(rèn)為，如今的市場不能只單純停留產(chǎn)品上，而是更側(cè)重于產(chǎn)品的功能和營銷整合上。視博公司將為零售店提供更多的營銷方案和宣傳支持。

視博公司防藍光鏡片展臺

柯達鏡片中國區(qū)營銷總監(jiān)湯堅（中）展示視光智能管理方案

小眾功能鏡片：15℃

隨著市場競爭的不斷加劇，鏡片企業(yè)開始細分自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品特點鮮明，以某一細分市場而定位，雖然需求面看似變小了，實際上是從功能上直接引導(dǎo)了消費者購買，無形中豐富了產(chǎn)品市場，全方位地滿足消費者的需要。

上?？的吞毓就瞥龅娜圭R片，依據(jù)國際上最新的近視眼周邊離焦理論設(shè)計，運用電腦和德國Opto Tech公司的視光軟件系統(tǒng)精密測試計算鏡片曲率，同時，中心和周邊視力的新型設(shè)計能夠移除、減輕近視加深的刺激性因素，延緩青少年近視加深。

舒曼光學(xué)歷時一年多時間研發(fā)的特薄高清抗沖擊鏡片，折射率為1.60，阿貝數(shù)為40，光學(xué)性能與玻璃片相差無幾，解決了普通鏡片裝配無框時易崩裂的問題，抗沖擊性強，佩戴安全，可以將色散現(xiàn)象降低到最小，帶來極佳的視覺感受。

在談到功能鏡片的市場前景時，不少業(yè)內(nèi)人士都樂觀地表示，功能性鏡片的市場競爭不會像常規(guī)片那樣無序，首先生產(chǎn)企業(yè)不可能將功能性產(chǎn)品的定價低于現(xiàn)有產(chǎn)品；其次功能性產(chǎn)品的成本不低，生產(chǎn)商和零售商要保證合理的利潤，所以也不會用傳統(tǒng)的方式去銷售。

邵立功教授進行現(xiàn)場指導(dǎo)

柯藍隱形眼鏡展示區(qū)

服務(wù)：提供全方位的解決方案

產(chǎn)品的創(chuàng)新不再是制勝的秘密武器，整體鏡片市場的擴大才是關(guān)鍵，鏡片企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實現(xiàn)必須依靠市場營銷組合，鏡片行業(yè)進入“后市場”時代的重要標(biāo)志是鏡片廠家向經(jīng)銷商提供的價值重心從產(chǎn)品逐漸轉(zhuǎn)移到服務(wù)。

萬新參展的重點不再是產(chǎn)品的展示，而是為零售店提供營銷解決方案。其旗下的柯達視覺體驗中心，雖然是第5次展出，但這一次卻是真正銜接到了銷售。據(jù)柯達鏡片中國區(qū)營銷總監(jiān)湯堅介紹，該體驗中心將融入零售店，通過視光標(biāo)準(zhǔn)化管理，即模擬用眼環(huán)境和完整地填寫處方，包括生理和生活處方，生理處方即光度與視功能，生活處方即用眼環(huán)境，了解消費者的用眼環(huán)境和需要以及其潛在需求，根據(jù)綜合情況得出解決方案，并結(jié)合智能系統(tǒng)外化鏡片功能，實現(xiàn)第二件產(chǎn)品銷售，完整地整合到消費者的標(biāo)準(zhǔn)化操作程序。此外，萬新學(xué)苑在本次北京展中主要以智慧總裁班、3T、西點軍校式店長班、技能培訓(xùn)班等7大培訓(xùn)課程展示為主。萬新學(xué)苑作為萬新為合作商提供的增值服務(wù)之一，自成立以來不斷為合作商帶來風(fēng)格鮮明、目的性明確的培訓(xùn)課程，無論是門店管理、商品規(guī)劃還是企業(yè)文化建設(shè)，都為零售企業(yè)的發(fā)展起到了拋磚引玉的作用。萬新培訓(xùn)總監(jiān)董光平介紹，未來，萬新學(xué)苑將繼續(xù)著眼于眼鏡行業(yè)的發(fā)展特征及趨勢，幫助零售終端建立起一整套有序的培訓(xùn)機制，繼而不斷完善，讓終端的人才培養(yǎng)計劃得以落實。

“單價高、交期長”一直以來都是“車房服務(wù)”不能回避的兩大問題，也是零售服務(wù)中最待提升的兩個“木桶短板”。上海明月公司在展會上著重向客戶展示了 “明月快捷車房”服務(wù)，即“24小時發(fā)貨部分”和“快捷促銷部分”，對現(xiàn)有的“眼鏡零售需求”進行了有力的支持，向廣大客戶提供具有“交付迅捷、價格平易”兩大特點的明月快捷車房服務(wù)。

江蘇眾飛光電科技有限公司主要推出了“好醫(yī)生”系列產(chǎn)品。其定位于眼科專業(yè)領(lǐng)域，擁有四大系列產(chǎn)品：近視護目改善系列、視力保護變色系列、斜弱視輔視系列和白內(nèi)障增視系列。為了配合新品的推出，在展會上，眾飛公司邀請了眼科學(xué)與視覺發(fā)育科學(xué)博士、兒童眼科學(xué)與眼視光醫(yī)學(xué)博士后邵立功教授進行現(xiàn)場指導(dǎo)，通過產(chǎn)品、運營、技術(shù)、人員等多方面詮釋了好醫(yī)生產(chǎn)品的價值體系。同時，眾飛公司與丹陽中等專業(yè)學(xué)校視光系達成戰(zhàn)略合作意向，為眼鏡門店的專業(yè)人才培養(yǎng)提供了平臺，初步意向免費提供500個學(xué)習(xí)技能名額。

鎮(zhèn)江明視達光學(xué)有限公司梁紹哲在受訪時指出，鏡片企業(yè)如今都面臨同質(zhì)化競爭嚴(yán)重的情形，利潤壓縮嚴(yán)重。只有尋找差異化市場、謀求新的營銷模式才是鏡片企業(yè)“突圍”重點。

此外，在本屆展會上，如萬新、唯尊、舒曼等公司等鏡片企業(yè)仍然為自己的隱形眼鏡產(chǎn)品留出一席之地。大鏡片企業(yè)進軍小鏡片最大的優(yōu)勢就是渠道。不過，隱形眼鏡市場有其特殊性，就目前市場而言，經(jīng)過一段時間的沉淀與洗牌后，隱形眼鏡品牌相比大鏡片更為集中，并且這些品牌在消費者中間的知曉度也較高，作為隱形眼鏡領(lǐng)域的后來者，要想在一個相對成熟的市場脫穎而出并不是一件簡單的事。目前，萬新旗下的柯藍除了在行業(yè)媒體中進行廣告投放，提高品牌曝光度外，也與一些大型零售商進行合作，舉辦產(chǎn)品路演活動，讓更多消費者近距離感受沙福隆隱形眼鏡及護理液、柯藍隱形眼鏡的使用體驗。另外，隱形眼鏡也有大鏡片不具備的特征——時尚性，因此，柯藍在品牌推廣時，也鎖定了目標(biāo)消費群體經(jīng)常閱讀的時尚刊物進行品牌推廣。

但是，也有人提出，由于許多大鏡片企業(yè)進軍小鏡片都是以貿(mào)易為主，不具備生產(chǎn)能力，缺乏成本優(yōu)勢，企業(yè)如果沒有實力，這條路走下去并不輕松。