民營實(shí)體書店的發(fā)展及營銷方式

汪雨婷　王雪松　李丹

[摘要]光合作用書店一直備受學(xué)生及上班一族的喜愛，經(jīng)過當(dāng)初的瀕臨倒閉到現(xiàn)在的重振旗鼓，可以見到其市場營銷的方式有了一些改變，經(jīng)營模式的重點(diǎn)也有所改變。本文從市場營銷入手，表探究2011年光合作用倒閉的事件，以此為實(shí)體書店的經(jīng)營提供借鑒。

[關(guān)鍵詞]光合作用書店；實(shí)體書店；市場營銷

[中圖分類號(hào)]F272.3

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

[文章編號(hào)]1672-5158（2013）05-0095-01

如今的光合作用書店與以往有一絲不同。在2011年10月29日，曾是中國民營書店第一品牌的書店——光合作用書店的兩家直營店倒閉。這個(gè)消息著實(shí)令人措手不及，許多人對此都心生惋惜。然而，光合作用并不是第一家，此前，2010年1月，中國最大民營實(shí)體書店——第三極書局倒閉；2011年7月，北京“風(fēng)人松”書店關(guān)門。這些書店的品牌都已打人市場，深入人心，單就光合作用書店來說，短短八年時(shí)間就已經(jīng)一口氣開了12家零售店，但最終皆因資金鏈的斷裂而不得不停業(yè)。到底是什么原因?qū)е麓私Y(jié)果？

一、案例概述

“光合作用”書房由孫池創(chuàng)辦，一直堅(jiān)持著與新華書店差異化定位，填補(bǔ)新華書店留下的市場空間為原則。光合作用將星巴克的“第三空間”功能和傳統(tǒng)街角書店氖圍相融合，營造出一種有別于其他書店的氖圍，吸引著學(xué)生及年輕上班一族的前來。

光合作用的客源一直很多，可是在書籍上的銷售利潤并不樂觀，扣除各項(xiàng)成本之后，銷售凈利潤率只在3%左右。近三四年來，“光合作用”的銷售情況直線下滑，房租、水電等成本卻又急劇上漲，“光合作用”的銷售連續(xù)4年下滑，2011年更是下滑了40%，銷售和成本兩頭夾擊，資金短缺是其所面臨的嘴嚴(yán)重的問題。

2011年10月28日，“光合作用”廈門總部“高層集體辭職”，廈門、北京“光合作用”在五道口和SOHO現(xiàn)代城的兩家直營書店遭供貨商“撤貨”，多家供貨商稱被欠數(shù)百萬元貨款；10月29日，光合作用兩直營店關(guān)門，究其原因，首要的即為資金鏈的斷裂。

二、案例分析

（一）微觀環(huán)境

微觀環(huán)境直接影響和制約著企業(yè)，這些環(huán)境因素與企業(yè)密切相連。

首先，是企業(yè)自身。第一，光合作用的鎖倒閉的兩家都為直營店，而其加盟店則繼續(xù)保持經(jīng)營。采取直營店的管理方式，直接導(dǎo)致了光合作用的成本壓力變得相當(dāng)大。成本開支的壓力，銷售利潤的微薄，要保證其長久并且穩(wěn)定地發(fā)展下去成為一件難以企及的目標(biāo)。第二，光合作用的高層忽視了競爭者的勢力，未很好意識(shí)到當(dāng)前的社會(huì)文化環(huán)境。沒有資金，沒有利潤，像光合作用這樣的實(shí)體民營書店，就算得到了各家投資者的投資，其主動(dòng)權(quán)也大大削減。相比網(wǎng)上書城，實(shí)體店的書本價(jià)格高出許多，成為光合作用的利潤額不高的又一個(gè)原因。

其次，顧客多為20—40歲的年輕學(xué)生及上班族。目標(biāo)市場過小，并且這類人群中的并不能為其帶來很高的收入。表面上，光合作用擁有著很大數(shù)量的忠誠顧客，每日人源不斷，好評如潮，但實(shí)質(zhì)上的收入則不及表面上看來預(yù)想得多。

再者，與民營實(shí)體書店構(gòu)成競爭的網(wǎng)上銷售書店及國營實(shí)體書店。第一，網(wǎng)上銷售書店，薄利多銷，將很大的市場占領(lǐng)；第二，國營實(shí)體書店，如新華書店，因其在稅收政策上有著優(yōu)惠，加上店內(nèi)書籍的種類繁多，購書者更愿意到新華書店購買相關(guān)書籍。光合作用的重點(diǎn)在于“享受與體驗(yàn)”，雖是填補(bǔ)了國營書店的市場空白，但這空白需要足夠的資金增強(qiáng)其競爭力，而作為小資民營企業(yè)的光合作用的資金短缺的問題難以解決，使其獨(dú)有的競爭優(yōu)勢得不到最大程度上的發(fā)揮。

（二）宏觀環(huán)境

宏觀環(huán)境間接影響和制約著企業(yè)營銷活動(dòng)，微觀環(huán)境也受制于宏觀環(huán)境。光合作用所面臨的宏觀環(huán)境中，比較突出的因素有二。

首先，是政治與法律環(huán)境。雖然同樣是實(shí)體書店，也面臨網(wǎng)絡(luò)書城的低價(jià)沖擊，但新華書店壓力小得多，國家對國營與民營企業(yè)政策不同，新華書店等國營書店地處鬧市也沒有租金壓力、銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，這些傳統(tǒng)優(yōu)勢民營書店無法媲美。而光合作用書店作為民營書店，它的壓力與負(fù)稅有一定關(guān)系，高房租加稅負(fù)之下，地面書店的生存困境更加嚴(yán)重。

其次，是社會(huì)與文化環(huán)境。一個(gè)大的社會(huì)文化環(huán)境也間接影響著人們的價(jià)值觀念及消費(fèi)行為。同是民營實(shí)體書店，臺(tái)灣的銷量就比大陸的情況要樂觀許多。比起書店買書，人們似乎更加愿意在網(wǎng)上購書，省時(shí)省力省錢。

三、案例啟示

全方位地看待光合作用這個(gè)現(xiàn)象，筆者認(rèn)為應(yīng)從兩個(gè)方面闡述。

首先，是值得借鑒的地方。第一，在創(chuàng)立之初，光合作用就采取了目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略。首先對市場進(jìn)行了細(xì)分，發(fā)現(xiàn)了市場的空白，在書店這一領(lǐng)域有了一定的占有率，有利于它用最少的資本取得最大的經(jīng)營效益，從而提高自己的競爭力。第二，光合作用將目標(biāo)市場鎖定在20——40歲的年輕學(xué)生及上班一族，為讀者營造獨(dú)特的氛圍，在這一目標(biāo)市場獲得了許多客源；第三，光合作用也進(jìn)行了很好的市場定位，確立了光合作用在顧客心目中的地位并留下了深刻的印象。光合作用找出其在其他方面的優(yōu)勢，將利益定位、用途定位、用戶定位、屬性定位等多種定位方法結(jié)合起來，使得書本在光合作用書房里不再只是書本，而是有其獨(dú)特的延伸產(chǎn)品。

第二，品牌營銷。光合作用以其獨(dú)特的方式成功將“光合作用”這個(gè)品牌打入市場，贏得了眾多忠誠顧客，這也為后來光合作用的重生奠定了基礎(chǔ)。

其次，針對其不足的地方，筆者提出以下幾點(diǎn)建議。

第一，線上線下同時(shí)經(jīng)營。線上以售書為主，同時(shí)為光合作用做宣傳，吸引更多人群，擴(kuò)大消費(fèi)群體；線下則已體驗(yàn)為主，是主營業(yè)務(wù)收入的來源，且實(shí)體店?duì)I造的文化氛圍繼續(xù)保持，在此基礎(chǔ)上，以線上獲得的利潤用以實(shí)體店的完善，擴(kuò)大收入渠道。

第二，選擇多個(gè)目標(biāo)市場。由原來單一的目標(biāo)市場群體，到多個(gè)子市場。通過線上售書，形成價(jià)格優(yōu)勢，繼而擴(kuò)大圖書種類，吸引不同目標(biāo)人群，線上的發(fā)展增加線下的收入。多個(gè)目標(biāo)市場，一來擴(kuò)大了線上售書的銷量，二來招徠更多的實(shí)體店的顧客。

第三，品牌延伸戰(zhàn)略。利用已經(jīng)深入人心的“光合作用”品牌推出新的產(chǎn)品。如光合作用書房的紀(jì)念品，節(jié)省促銷費(fèi)用，滿足消費(fèi)者的求異心理，增加收入。

參考資料

[1]黃勝兵，盧泰宏.品牌結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略的選擇：公司品牌與獨(dú)立品牌[J]中國流通經(jīng)濟(jì).2000（04）

[2]萬正峰，劉云華.西方的顧客忠誠研究及實(shí)踐啟示[J]當(dāng)代財(cái)經(jīng).2003（02）

[5]王琰.民營書業(yè)的發(fā)展與走向[J].大學(xué)出版.2001（02）