專用車輛出口分析及建議

◎長治清華機械廠 吳軍林 劉晉

產品出口是國際分工的必然結果，是企業實施國際化戰略的必由之路。任何一個跨國公司的國際化經營都是從產品出口做起的，出口有利于提高企業的管理水平和產品質量，以及企業的國際形象和知名度；有利于增加產品附加值和市場競爭力，還可以規避經營風險。

中國航天科技集團公司明確提出了“從以國內市場為主向國內國際兩個市場并重轉型”的發展方針，以期實現國際化業務的快速增長。而中國運載火箭技術研究院也在工作要點中指出，要進一步分解“十二五”國際化發展規劃目標，逐步擴大國際化業務的經濟規模，加速三大主業的“走出去”步伐，提高航天技術應用產業國際化業務收入占總收入的比例。

專用車輛是航天科技集團和運載火箭技術研究院重點發展的民品之一。院屬單位生產的專用車涉及普通自卸車，半掛車，罐式汽車（灑水車和加油車），專用自卸汽車（大噸位礦用自卸車、后裝壓縮式垃圾車、自卸式垃圾車、擺臂式垃圾車、車廂可卸式垃圾車），起重舉升汽車（隨車起重運輸車、登高車），特種結構汽車（掃路車、移動通訊車）六大類。2010年我國專用車行業增長迅速，六大類專用車產量突破100萬臺。但2011年受國家宏觀經濟調整影響，普通自卸車和半掛車的產量均出現了較大幅度的下滑，總量維持在2009年水平。因此，很多企業紛紛把目光轉移到了海外市場。

一、專用車出口分析

1.SWOT分析

筆者基于SWOT分析方法對航天企業生產的專用車輛出口優劣勢進行簡要分析：

優勢（S）——擁有航天平臺資源；處于產業“成長期”，且已初步實現系列化；有相對成本優勢，有掙“辛苦錢”的勇氣。

劣勢（W）——產品研發能力和核心技術積累不足；品牌知名度不高；國際化人才缺乏。

機會（O）——第三世界國家的需求快速增長；國際品牌留下市場空白；“中國制造”逐步得到認可；國家“十二五”發展規劃中對產業政策的支持。

威脅（T）——技術門檻和貿易壁壘不斷提高；人民幣匯率不斷升值；國際品牌和國內品牌造成的競爭；復雜的世界經濟前景和能源危機產生的影響。

2.市場定位分析

專用車有一定的技術含量和附加值，且隨著采礦業的持續發展和人們對環境保護的不斷關注，專用車的市場需求也在不斷增長。因此，只要質量可靠穩定、價格合理、服務體系完善，專用車是適合批量出口的。

通過對海外專用車市場的技術門檻和市場成熟度等特點的分析（見表1），航天企業生產的專用車的目標市場應定位在東盟、中東、非洲等初、中級市場。

二、幾點建議

表1 海外專用車市場特點一覽表

基于以上分析，要做好專用車輛出口工作，筆者建議可從以下幾個方面著手：

1.實施培育產品出口戰略

要高度重視專用車出口，明確出口戰略，以政策或制度來引導民品公司支持出口、主動出口，從而實現以出口提升民品，以民品擴大出口，國內與國際兩個市場互相促進、互為補充的良性循環。

與在產品技術、外型設計和自動化等方面領先的知名跨國企業相比，航天企業生產的專用車目前只能在產品質量、成本和服務方面下功夫。因此，專用車的出口優勢培育重點應放在質量、成本和服務上。

首先是產品質量要可靠、穩定、耐用，讓客戶感到物有所值。其次要最大限度地壓縮成本，在銷售價格上盡可能讓利于客戶。第三是服務要到位，必須在海外設立出口專用車的服務網點和代理商，或與主機廠合作。在單一的出口階段委托主機廠或代理來做目標國市場的售后服務，做強做大后可以考慮在海外投資建廠，實現本土化的生產和服務。第四是專用車產品必須要取得相關的資質或認證。對運輸類專用車來說，國內公告和中國強制認證（3C認證）是出口許可的必要條件，而某些國際認證也是產品進入國際市場必不可少的。第五是要建立快速反應機制，以滿足不斷變化的市場需求。

2.加強市場多元化營銷

在穩定和鞏固傳統市場的前提下，要積極開拓東盟、南美、俄羅斯、東歐及非洲等新興市場，尤其是東盟市場。中國-東盟自由貿易區是發展中國家組成的最大自由貿易區，且市場準入要求沒有歐美等發達國家高，適合航天企業民品的市場定位。

3.利用多種途徑開拓國際市場

一是通過參加專業展會有目的地尋找潛在的目標客戶，以及尋找一些有價值的海外采購代理及分銷商，為拓展專用車銷售渠道奠定基礎。

二是注冊聯合國采購官方網站，參與聯合國采購。聯合國及其附屬機構采購的貨物幾乎涵蓋了所有的產品和領域，形成了一個巨大的國際市場。在與聯合國進行貿易往來的同時，出口企業不僅能夠獲得產品的直接利潤，還可以確保無收匯風險、無貿易壁壘困擾、享受免關稅待遇的實質優待。

三是注冊知名國際網站，以及時掌握有效信息。

四是充分利用外貿公司和專用公司的專長，如加強與中國長城工業總公司、航天長征國際貿易有限公司等的合作，充分利用其渠道優勢來推廣民品。

五是用好用足出口退稅、中小企業開拓國際市場資金、財政貼息等政策，以降低企業的銷售成本。