淺談如何邁開直銷“第一步”

劉紅兵

做直銷需要經歷“敲開千家萬戶，走過千山萬水，道過千言萬語，歷盡千辛萬苦” 的艱辛展業歷程，所以，與直銷結緣的人最先聽到的可能是“直銷不是人干的，直銷是人才干的。”至于真正從事到爐火純青的時候還能否得出這個結論，那就有待商榷。

銷售技巧是否果真為“王”

成功地直銷出一款產品，哪怕僅僅是幾十元的生意都不知凝聚了直銷商多少汗水和苦水。做過直銷的人大多有這樣的經歷：有一天，談過若干次可仍然沒有付款的客戶終于成交了，于是這個月的考核能夠維持住了，這個月的生活收入有了著落，隨之，自己也可以站在家庭聚會的講臺上與伙伴們分享成功經驗了，主管和公司沒準還會給自己一些獎勵……可是天亮才發現，原來這些都是一場美夢。

有一位直銷商這樣陳述自己的直銷經歷：有一次，我去一棟住宅樓做陌生拜訪，整棟大樓有一兩百戶，除了兩戶外，其余的都讓我吃了閉門羹。一些住戶的門口貼著這樣的紙條“謝絕生人拜訪！”單位也一樣，有的單位甚至要求員工注意三防——防火防盜防直銷。更讓人感到難堪的是，單位里或居民小區中的保安，他們任憑你說破了嘴也始終要堅持“原則、規定”，好象奚落直銷從業人員已經成為他們的一項工作或是一件快事。

因此，銷售直銷產品必須掌握若干經驗，學習的渠道就是每天的聚會、每天的業務交流。當然隨著學習場所和學習方式的變換，經驗也要上檔次、上水平，不能再叫經驗了，要稱其為銷售技巧、銷售技術。于是乎，直銷公司的業務培訓就以技巧為核心來安排，無論是新人培訓、晉升培訓、主管培訓都以技巧為中心，但凡與直銷有關的書刊雜志、音像資料等都以銷售技巧為主要內容。

那么是不是意味著直銷就是一個技巧或技術的問題？或者換句話說，是不是只要技巧到位，就可以實現直銷產品的成功銷售？似乎很有道理，因為一些成功人士經常在傳授他們的成功銷售經驗及在直銷過程中的一些技巧，這會讓一些感同身受的直銷商如獲至寶，并且踴躍學習，積極推崇。

心理突破是第一關

最近筆者參加了一個直銷團隊的野外拓展活動，從中，筆者感受到，銷售能否成功，最關鍵的不是技巧，而是能否成功地將技巧展示并靈活應用在客戶面前。因為有了以上介紹，我們可以推理直銷商只要踏進直銷的大門，無論是自己主動還是被動都會被各種銷售技巧包圍，悟性再差的人也不可能一點也學不會，那為什么銷售對于直銷商來講還如此可怕？其實銷售的第一個難題來源于直銷商自身的心理素質和心理感受，也就是說他們對拒絕的承受能力。因為一般的人都不喜歡被拒絕，被拒絕后都會產生不愉快的心情，由于害怕拒絕就可能導致害怕與人接觸，尤其是與陌生人接觸。而若不突破這個心理障礙，銷售人員的銷售技巧根本就得不到應用和發揮。野外拓展活動之一是從40米的高空沿著一根細繩降落到地面，懸崖與地面垂直，站在崖頂上往下看幾乎都會讓人頭暈。雖然有專業技術絕對過硬的訓導員在旁邊保護和指導，但是要想從上面降下來還是需要勇氣和膽略的。經過訓導員不斷勸說和示范，團隊中終于有人開始大膽嘗試，緊接著就一個、兩個、三個……隊員們紛紛安全、成功地降到地面，最后大家驚異地發現每一個人都可以成功，包括膽小、瘦弱的女生。因此，壓力和恐懼多半來源于我們的內心，這個活動讓我們體會到，只有戰勝恐懼，才能讓我們學會技巧、掌握要領。如果你連嘗試的勇氣都沒有，那剩下的就只是跳還是不跳，我敢不敢跳，萬一有危險怎么辦等一系列的心理斗爭了。

聯想到直銷產品的銷售，它的第一個環節不是銷售的技術環節而是戰勝自我恐懼的環節，因為每一個人想到要讓陌生的人接受自己都會有恐懼心理，而把這個恐懼心理帶到客戶面前就會影響銷售技巧的發揮，因為我們沒有辦法保持坦然的心情與平和的態度，更沒有辦法在客戶的種種問題面前從容自信。所以在給直銷業務員的培訓中，第一步應該是戰勝恐懼、增強信心的課程，而直銷團隊或公司目前更注重銷售技巧的培訓，實際上，如果第一步——克服恐懼心理沒有過關，直銷銷售人員即便學習了再多的技巧也根本無法正常發揮。

現在直銷公司的經營模式基本上成了直銷業務員的大出大進，當然這可能并不是直銷公司的本意，但這的確是事實。直銷業務員大量流失造成了直銷公司培訓成本的支出難以得到預期的回報，而我們在總結這一教訓時，除了常規地考慮直銷業務員的素質、市場的嚴峻等因素外，我們更多地應該考慮是什么限制了直銷業務員對技巧的掌握和運用。如此來看，克服恐懼，說服、教育是一種辦法，參加活動切身體驗戰勝恐懼的經過，這也不失為一計良策。