中西部市場崛起安防企業如何掘金

本期嘉賓：

深圳波粒科技股份有限公司總經理 毛忠彪

廣東迅通科技股份有限公司副總經理 謝 昆

金三立視頻科技(深圳)有限公司企劃部經理 黃運偉

近年來，我國長三角、珠三角、環渤海等東部發達地區的安防市場逐漸趨于平穩，同時安防品牌之間的競爭也日趨激烈。由于經濟發展不平衡，中西部地區經濟處于快速成長階段，安防市場也蘊藏著巨大潛力。不少企業紛紛“西進”，努力尋找中西部地區（包括東北）的新興安防市場。近期，新一屆中央政府已經把積極穩妥推進城鎮化建設作為打造中國經濟升級版的重要驅動，這也將給中西部地區發展將帶來巨大的投資和消費需求，進一步推動地區安防市場發展。盡管潛力巨大，但由于經濟、地理、人文等因素，中西部地區的安防市場還處于成長初期，開拓中西部市場，必須結合企業定位，因地制宜，穩步推進。

本期訪談中，波粒科技、訊通科技、金三立等企業的市場營銷一線人士將同讀者分享在“城鎮化”背景下，安防企業如何在中西部市場中掘金。

毛忠彪

深圳波粒科技股份有限公司總經理

謝 昆

廣東迅通科技股份有限公司副總經理

黃運偉

金三立視頻科技（深圳）有限公司企劃部經理

中西部安防市場潛力巨大

毛忠彪：從安防產業的發展和市場需求來看，中西部安防市場的商機主要體現在以下兩方面：

從安防產業的發展來看，目前國內安防市場的發展很不平衡，東部三大中心區域為主的一級市場企業競爭日益白熱化，而處在二三級市場的中西部地區的安防產業還處于成長階段。從市場需求來看，東部三大經濟中心地區安防產業發達，市場也比較穩定。而中西部地區發展滯后，在高清、聯網需求推動下將釋放出巨大的市場潛力。

謝昆：中西部安防市場的商機主要體現在以下幾方面：一是平安城市、智慧城市等項目在中西部地區的逐步展開；二是“十二五”規劃對中西部地區經濟發展更加重視；三是國家物聯網大戰略的推動；四是人們安防意識的提高也將推動中西部安防市場發展。

黃運偉：隨著政府對于技防建設的持續投入，中西部安防市場得到了長足發展，吸引了安防企業熱情參與。中西部安防市場商機包括：體量擴大。沿海城市安防市場趨于成熟，政府對于中西部安防建設投入有所擴大，目前中西部地區不僅是在市區，而且在縣城、村鎮技防的項目也非常多，推動整個安防市場體量迅速擴大；聯網需求。GB/T28281的推行，中西部城市不僅需要完成本城市各監控點的聯網，而且要實現與省級監控中心或縣級監控中心的聯網，從而推動網絡產品以及平臺產品的大量使用；道路交通監控建設需求。機動車數量的快速增長讓中西部城市交通狀況也逐漸惡化，發展道路交通監控系統顯得十分必要。民用市場逐漸釋放。隨著各地民眾安防意識越來越高，居民小區、中小商鋪安裝視頻監控比例提高，民用安防規模將會加速增長。

視頻聯網共享刺激中西部安防發展

毛忠彪：隨著數字化網絡化技術不斷成熟，“平安城市”建設在中西部地區全面開展，加之安防“十二五”規劃、國家物聯網大戰略帶來的重大利好，作為國內安防二三級市場的中西部地區市場需求越發突顯，成為今后安防企業開拓的新藍海。

謝昆：聯網共享、高清網絡等需求的日益突出，帶給中西部安防市場巨大的商機。目前中西部地區的安防系統的規模和數量并不大，在對其進行升級改造或新建時，省去了諸多由于兼容、聯網等方面帶來的麻煩，安防企業可以為客戶提供“一站式”的服務，建設更全面、更先進的安防系統。這意味著中西部安防市場蘊藏了巨大的發展潛力，將會吸引更多的企業前來搶占市場，成為未來安防產業新的利潤增長點。

黃運偉：“聯網”與“高清”是當前平安城市建設的關鍵詞，去年公安部關于視頻圖像信息整合和共享工作下發的“任務書”中，明確要求推動視頻監控系統的有效整合和視頻信息共享。公安部要求，到2015年6月要實現全國各地市級和東部地區100%、中部地區90%、西部地區80%以上的縣級公安機關建成視頻圖像信息共享平臺，在部、省級平臺互聯互通及在授權范圍內互控的基礎上，開展多級平臺間的聯網調試工作。這意味著，中西部地區要在今后幾年完成視頻圖像信息互聯互通和信息共享的大平臺建設，實現平安城市大聯網。這將大大提升整個中西部地區視頻監控行業的規范程度，推動該地區平安城市建設熱潮。

中西部安防市場的特點與挑戰

毛忠彪：中西部安防市場的主要特點可以分為三點：一是地域幅員遼闊，市場分布不均衡，大量可利用資源等待開發。二是市場成本低廉、傳播方便快捷，加之可監控性管理性強，解決了一級市場進一步高速發展的瓶頸。三是可待開發的市場需求大，中西部地區新興工業基地、新興產業園、新農村的各項建設都有需求潛力。

以上特點也意味著挑戰：一是爭奪市場的挑戰。目前最大市場仍在長三角、珠三角、環渤海等東部發達地區，對于各方面發展相對滯后的中西部地區，如何完成市場開拓，將是安防企業面臨的巨大的挑戰；二是受眾對產品的應用意識有待提高。目前有待開發的中西部市場，農村用戶居多，對安防意識的認識相對薄弱。

謝昆：中西部安防市場的特點主要有：地域廣闊，經濟發展不平衡，城市化建設程度相對較低，在基礎設施建設和安防方面的投入相對較少。

基于中西部安防市場的特點，開發中西部安防市場面臨的如下挑戰：首先是中西部城市的經濟水平相對較低，在安防方面的投入也相對有限，在成本方面的考慮會比較多，但也不排除某些地區例如新疆的安防市場規模則比較大，技術要求也比較高，在安防上的投入也相對其它西部城市較多。其次，中西部網絡監控的發展程度相對不高，在搭建安防系統時，往往還會涉及到基礎設施的建設或完善，付出的成本也會相對較高。第三，中西部地區存在一定的地方壁壘。

黃運偉：隨著近幾年安防行業迅猛發展，中西部安防市場跟東部發達地區相比，已經越來越相近，這主要基于以下幾點：一、市場培育讓中西部城市安防用戶更快接納新技術和新產品；二、經濟發展讓中西部城市對價格的敏感度降低，更為重視技術、服務和品牌；三、企業間的競爭已經由產品質量上升到解決方案，用戶在業務應用層面上有了更多需求。

創新發展提供定制化服務

毛忠彪：為加大中西部市場的覆蓋，波粒科技著重從以下幾方面發力：

推動建立創新型行業，提高企業核心競爭力。波粒著力加強對安防系統的社會功能、服務能力、技術要求的基礎理論研究，形成理論支持體系；進一步提高科技進步貢獻率，促進科技成果向現實生產力轉化，初步達到創新型行業的要求。

加強傳統領域的創新應用。波粒將積極聯合有關行業主管部門及企事業單位，保持金融、公安、交通、機場、海關、公共場所等傳統安防市場穩定增長，尤其要深入研究中西部市場安全需求的特點，不斷滿足傳統行業對安防的個性化服務要求，促進安防在各行業的創新應用，擴大增值服務。

拓展應用新領域。波粒把握國家經濟發展及各行業建設給安防行業帶來的新機遇，積極拓展能源、物流、林業、環保、軌道交通等新興應用領域；針對中西部市場需求特點，整合各種資源，提供完整解決方案，提高綜合服務能力；積極推進物聯網技術與安防應用的結合，探索物聯網概念下的市場應用新模式，完善“大安防”應用產業體系。

擴大政府項目應用。把握各級政府推動“平安建設”的機遇，通過整合社會資源，推進報警監控等系統工程及綜合管理平臺建設，擴大公安業務的市場應用；積極配合“數字城市”建設，充分發揮安防技術在城市應急指揮、緊急救援、交通疏導、安全保障等綜合安全治理工作中的作用，推進城市級大型綜合性安防項目在中西部市場發展與普及，有效擴大市場空間。

謝昆：訊通科技開拓中西部安防市場的思路可以歸納為三點：

以省會城市為中心和切入點，逐步滲入二三線城鎮拓展業務渠道。中西部地區的安防觀念及對新產品、新技術的認知相對不足，因此，在市場推廣方面，可在中西部主要城市開展企業巡展、技術交流、新品發布會等。

根據中西部細分市場，提供有針對性的、專業的解決方案。由于中西部地區經濟發展較緩慢，用戶對價格會比較敏感，因此在滿足用戶功能需求的基礎上，提升產品性價比，定制符合用戶需求的產品線。此外，由于西部地區的特殊環境因素，產品在散熱、溫差、防塵、防雷等方面的性能更要適合當地的監控環境。

了解中西部的地域特色、環境狀況、用戶需求，定制個性化的安防產品線和解決方案。根據當地的綜合環境因素，設計符合當地環境特征、基礎設施建設情況和經濟性特征的高性價比解決方案。

黃運偉：金三立早幾年前就開始對中西部安防市場謀篇布局，在中西部主要省份都設置有分支機構，經過這幾年持續的市場開拓，目前金三立在中西部安防市場打下一定的根基。首先通過建立分支機構，能夠快速掌握客戶的需求，對于項目的售前、售后服務起到及時的響應，與客戶建立了良好的合作關系。其次，從公司資源配置上向中西部傾斜，這包括技術人員的配置、研發定制需要的跟進、推廣會等宣傳力量的傾斜，通過這些使得公司在中西部也能獲得非常好的支持。加大力度發展當地集成商、工程商等合作伙伴，依托當地有資源的公司，獲得最新、最全面的項目信息，提高市場反應能力以及項目成功率。

腳踏實地迎接中西部崛起

毛忠彪：為全面開拓中西部的安防市場，波粒科技將建設現代企業管理體系，始終堅持自主研發的科技創新之路，推動安防營銷模式創新。公司還要將職業化教育，專業化培訓和交流引進正在發展中的中西部安防市場，強化在中西部市場中的品牌建設，提高在中西部安防市場中的品牌影響力和市場占有率。

謝昆：迅通拓展中西部安防市場的規劃主要有：一是在原有的銷售網絡基礎上，在鞏固客戶關系的同時，不斷擴大在中西部地區的銷售網絡，增加專業化的售前和售后技術支持和服務團隊的建設。二是進一步細化和深入專業市場，尤其是在城市治安、教育系統、公監法系統、等專業領域，做到解決方案更精深、更全面。三是為中西部市場培養一批具備兼備銷售和技術的專門人才，完善人才儲備。

黃運偉：在發達地區的市場競爭中，勝出的往往是行業內少數幾個品牌，而在中西部安防市場中參與的企業更為豐富，可謂是百花齊放。隨著安防市場品牌化加速升級，依賴中西部市場企業的形勢也變得更為嚴峻。因此，開拓中西部市場的企業必須要積極主動地技術創新，不斷推出有針對性的產品來滿足市場需求，更加注重用戶體驗，提高服務效率來獲取用戶的滿意度。同時，企業要依托原有客戶群，投入更多的人力來維持和發展與當地合作伙伴和用戶的關系，積極擴大市場影響力。

后 記：

“十二五”期間，國家城鎮化發展戰略、經濟結構調整轉型戰略，將主導我國未來幾年的經濟發展格局，也將對中西部地區發展產生重要影響，中西部地區有望釋放巨大的市場需求。許多安防企業已經把深入國內欠發達的地區，開展“平安”城市、城鎮甚至是鄉村的建設納入未來發展目標。拓展中西部安防市場，企業要著眼于地方產業發展環境，因地制宜，因需而動，腳踏實地迎接中西部安防市場的崛起。