誠(chéng)信是一個(gè)企業(yè)的底線

編者按

近日，2013中國(guó)信用企業(yè)發(fā)布在京舉行，格力電器作為家電行業(yè)的典型代表，當(dāng)選“家電行業(yè)典范信用企業(yè)”。與格力電器一同登上誠(chéng)信領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)的還包括完達(dá)山、北汽、阿里巴巴、青啤、萬(wàn)科、加多寶等多家知名企業(yè)。

“人無(wú)信不立，業(yè)無(wú)信不興，國(guó)無(wú)信不盛?！闭\(chéng)信，是做人、立業(yè)、興國(guó)的重要根基。誠(chéng)信是一個(gè)人的底線，也是一個(gè)企業(yè)的底線，更是一個(gè)國(guó)家和社會(huì)的底線。

對(duì)一個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，誠(chéng)信的底線不是自然形成的，而是通過(guò)博弈逐漸鑄就的。當(dāng)劣質(zhì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上大行其道的時(shí)候，一定要有企業(yè)站出來(lái)，需要一種自我犧牲的精神，去弘揚(yáng)誠(chéng)信精神，用自己的行為去改變不誠(chéng)信企業(yè)的做法，或者是打垮他們。

不能用概念忽悠消費(fèi)者

什么是誠(chéng)信？一個(gè)企業(yè)把產(chǎn)品推廣給消費(fèi)者的時(shí)候要通過(guò)媒體的傳播，有一點(diǎn)不可忽略，就是不能用概念忽悠消費(fèi)者。在格力人來(lái)看，不成熟的產(chǎn)品不能投放市場(chǎng)，不能拿消費(fèi)者做試驗(yàn)。企業(yè)把產(chǎn)品推向市場(chǎng)的時(shí)候，技術(shù)、品質(zhì)一定要能真正達(dá)到宣傳的那樣，否則就是誤導(dǎo)消費(fèi)者。

現(xiàn)在很多行業(yè)都面臨誠(chéng)信危機(jī)。講誠(chéng)信，最核心的問(wèn)題是產(chǎn)品質(zhì)量。技術(shù)和質(zhì)量是一個(gè)品牌的“桶底”，沒(méi)有高品質(zhì)產(chǎn)品就沒(méi)有一流的品牌。

在格力電器有句名言：“對(duì)質(zhì)量管理的仁慈就是對(duì)消費(fèi)者殘忍?！币虼烁窳﹄娖鳌跋裥逕捝粯有逕捹|(zhì)量”：從設(shè)計(jì)產(chǎn)品的源頭到采購(gòu)、生產(chǎn)、包裝、運(yùn)輸以及安裝、服務(wù)等全過(guò)程實(shí)行了嚴(yán)格的質(zhì)量控制。在格力人看來(lái)，“質(zhì)量管理沒(méi)有人情可講?！?/p>

我去年去一個(gè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)人見(jiàn)面第一句話就告訴我說(shuō)，董總你放心，我們肯定大力支持，你有什么困難都可以幫助。我就跟他說(shuō)，你的幫助和支持，我非常需要，但是我需要的不是你給我的產(chǎn)品放一馬，而是測(cè)量檢測(cè)格力產(chǎn)品的時(shí)候，一定要嚴(yán)格要求，就算有一絲一毫的缺失、不到位都要打回去。

他說(shuō)，這是他第一次聽(tīng)到一個(gè)企業(yè)老總講對(duì)其產(chǎn)品要嚴(yán)格苛刻地對(duì)待。他說(shuō)，聽(tīng)完我這句話才理解格力電器為什么能夠做到最好。

所以中國(guó)的企業(yè)要有一個(gè)信念，要堅(jiān)持一個(gè)正確的方向，在挑戰(zhàn)的過(guò)程當(dāng)中，自己給自己增加更多的困難，自己的本事只會(huì)越來(lái)越高。假如說(shuō)凡事都靠搞好關(guān)系，那么雖然一時(shí)的利益得到了，但是這種行為是不可取的，影響自己前進(jìn)的能力，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)很有害。

寧可格力吃虧 也不讓商家吃虧

在格力電器的產(chǎn)業(yè)鏈上，下游聚集著上萬(wàn)家經(jīng)銷商，上游則聚集著上千家供應(yīng)商。能否與這些經(jīng)銷商和供應(yīng)商“誠(chéng)信”相待，關(guān)系到企業(yè)未來(lái)成長(zhǎng)的潛力，尤其對(duì)于相對(duì)充分競(jìng)爭(zhēng)的家電市場(chǎng)，在兵戎相見(jiàn)的商戰(zhàn)中，能否與供應(yīng)商、經(jīng)銷商一起走下去，往往關(guān)系著企業(yè)的成敗。

我一直認(rèn)為，在動(dòng)輒盛行價(jià)格戰(zhàn)的家電市場(chǎng)上，不顧自身規(guī)模，不顧管理成本與技術(shù)創(chuàng)新成本下的盲目降價(jià)，不僅損害企業(yè)利益，也必然損害消費(fèi)者利益。沒(méi)有虧損的行業(yè)，只有虧損的企業(yè)，任何一個(gè)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中靠虧損來(lái)打贏市場(chǎng)，都是對(duì)社會(huì)與企業(yè)的不負(fù)責(zé)任。

然而，如果不降價(jià)，很可能會(huì)威脅到經(jīng)銷商的一些短期利益，是嚴(yán)格執(zhí)行不降價(jià)策略，看著商家虧損，最終讓商家離你而去，還是背棄原則，順應(yīng)降價(jià)大潮？

事實(shí)上，格力電器找到了第三條路線，即“和所有人一起走下去”。格力電器清晰地提出“寧可格力吃虧，也絕不讓商家吃虧”的宗旨。這意味著，格力電器要舍得讓利。例如，格力電器首創(chuàng)了年終返利模式，之后又首發(fā)了淡季貼息返利模式，這兩種返利模式確保了經(jīng)銷商的利益，后來(lái)一直被各大家電廠商延用至今。

如果說(shuō)格力電器在營(yíng)銷方面有什么秘訣的話，那么最大的秘訣就是不玩花樣，廠商平等合作，把靠市場(chǎng)創(chuàng)造效益作為一致的目標(biāo)，并以此作為基本的游戲規(guī)則。正是有了這樣的基礎(chǔ)，格力電器“自建渠道”的模式順理成章，“區(qū)域性銷售公司”模式面世。

迄今，格力專賣店已發(fā)展到近2萬(wàn)家，遍布全國(guó)各地，形成以城市為重心、以地縣為基礎(chǔ)、以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為依托的級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在格力電器全年的銷售額中，90%以上來(lái)自專賣店。

格力電器在發(fā)展中有一個(gè)非常獨(dú)特的現(xiàn)象：從1995年起，沒(méi)有一分錢應(yīng)收款，沒(méi)有一分錢銀行貸款，這在中國(guó)企業(yè)里面算是特例。背后的真正原因在于廠商之間高度的誠(chéng)信。

格力電器不屈從低價(jià)，不在小恩小惠上討好供應(yīng)商或經(jīng)銷商，而是大家平等互利地創(chuàng)造更大的競(jìng)爭(zhēng)格局。在我的理念里，誠(chéng)信是各種商業(yè)活動(dòng)的最佳競(jìng)爭(zhēng)手段，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的靈魂，也是企業(yè)家的一張真正的金質(zhì)名片。

講誠(chéng)信是要付出代價(jià)的，但值得

當(dāng)前我國(guó)的商業(yè)環(huán)境并非盡善盡美，企業(yè)講誠(chéng)信是要付出代價(jià)的。一個(gè)不講誠(chéng)信的企業(yè)，短時(shí)間內(nèi)可能會(huì)牟取很大的利益回報(bào)，講誠(chéng)信的企業(yè)短時(shí)間內(nèi)可能會(huì)吃虧，甚至很難生存。

以空調(diào)行業(yè)的節(jié)能補(bǔ)貼政策為例，能耗越低，補(bǔ)貼越多，可實(shí)際操作中誰(shuí)也沒(méi)有辦法從外觀上分辨出來(lái)誰(shuí)是三級(jí)能效、誰(shuí)是二級(jí)能效、誰(shuí)是一級(jí)能效，總不能每臺(tái)空調(diào)都檢測(cè)吧？

因此，這里面的“弄虛作假”就沒(méi)有辦法約束，就需要憑企業(yè)的良心了。格力電器已經(jīng)自主掌握了多項(xiàng)國(guó)際領(lǐng)先的空調(diào)節(jié)能技術(shù)，但是我們?cè)谑袌?chǎng)上賣出去的空調(diào)里面，二級(jí)能效還是占到了70%。而一些沒(méi)有掌握核心技術(shù)的企業(yè)，賣的產(chǎn)品竟然全部是一級(jí)的。一級(jí)和二級(jí)的差別，一個(gè)補(bǔ)500元，一個(gè)補(bǔ)300元。這些企業(yè)憑著弄虛作假牟取了不正當(dāng)?shù)睦妗?/p>

這么橫向比較的話，格力電器肯定吃了虧。因?yàn)槿绻覀儼讯?jí)能效全部標(biāo)注一級(jí)能效，就能多拿幾個(gè)億回來(lái)。中國(guó)的空調(diào)市場(chǎng)格力電器接近50%的市場(chǎng)份額，一年銷售幾千萬(wàn)臺(tái)。

但是這樣的補(bǔ)貼我們不拿，因?yàn)槲覀冎v誠(chéng)信，不過(guò)值得，從另一方面看，使用了我們產(chǎn)品的消費(fèi)者會(huì)不斷傳播，說(shuō)用了格力空調(diào)就是好。短暫的吃虧之后贏得的是整個(gè)社會(huì)的尊重和信任，我們的市場(chǎng)份額越來(lái)越大，因此，長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，我們并沒(méi)有吃虧。

對(duì)消費(fèi)者誠(chéng)信，利益最終會(huì)有的

做企業(yè)不能因?yàn)槭艿絺头艞壵\(chéng)信，隨波逐流。企業(yè)家要堅(jiān)持信念，要講誠(chéng)信。長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，隨著時(shí)間推移，未來(lái)會(huì)得到更好的利益回報(bào)。

格力電器已經(jīng)感受到正能量給自己帶來(lái)的好處了。截至目前，格力電器創(chuàng)造了空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)8年世界第一、連續(xù)18年國(guó)內(nèi)第一、全球用戶超過(guò)2.5億的奇跡。我們?nèi)ツ隊(duì)I業(yè)總收入超過(guò)1000億元，今年的目標(biāo)是1200億元。不是靠簡(jiǎn)單的技術(shù)創(chuàng)新，而是用自己的誠(chéng)信感動(dòng)消費(fèi)者，得到消費(fèi)者的尊重。當(dāng)一個(gè)企業(yè)受到市場(chǎng)尊重的時(shí)候，利益自然而然會(huì)有的。而且，用正能量得到的利益回報(bào)一定遠(yuǎn)大于急功近利。

現(xiàn)在外界質(zhì)疑，很多企業(yè)銷售額達(dá)到千億以后就很難有繼續(xù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)了。我認(rèn)為千億只是一個(gè)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)站點(diǎn)，不是終點(diǎn)。怎么繼續(xù)往前走，達(dá)到2000億、3000億，用什么支撐？落腳點(diǎn)還是在誠(chéng)信上。

但往往是人的不誠(chéng)信導(dǎo)致了企業(yè)的不誠(chéng)信。做企業(yè)，做產(chǎn)品，首先要做一個(gè)誠(chéng)信的人，這樣才能做一個(gè)誠(chéng)信的企業(yè)，打造一個(gè)有信譽(yù)的產(chǎn)品。

去年，格力向國(guó)家上繳利稅超過(guò)74億元，累計(jì)納稅超過(guò)291億元，累計(jì)實(shí)現(xiàn)利稅560億元；至今已連續(xù)11年位居中國(guó)家電行業(yè)納稅首位，今年希望可以做到100億。

我們很多員工講，很多企業(yè)納稅都沒(méi)有格力電器多，大家感覺(jué)格力電器吃了大虧，因?yàn)檫@么多年來(lái)家電行業(yè)中沒(méi)有一個(gè)企業(yè)納稅超過(guò)格力電器。

當(dāng)然，我們呼吁國(guó)家給企業(yè)減輕稅負(fù)，但問(wèn)題的關(guān)鍵不在于國(guó)家減稅。我始終認(rèn)為，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該以多納稅為榮，只有納稅多了國(guó)家才有財(cái)政收入，才可以進(jìn)行國(guó)防建設(shè)、城市建設(shè)，才能使社會(huì)、人的生存環(huán)境有好的變化。企業(yè)不能因?yàn)閯e人不誠(chéng)信就放松對(duì)自己的要求，不照章繳稅，應(yīng)該需要嚴(yán)格的自律和他律。

總而言之，對(duì)一個(gè)企業(yè)家來(lái)說(shuō)，最大的誠(chéng)信是做好自己的企業(yè)。唯有做好自己的企業(yè)，才能在真正意義上對(duì)國(guó)家、對(duì)社會(huì)、對(duì)員工負(fù)責(zé)任。值得驕傲的是，我們本著對(duì)國(guó)家、對(duì)社會(huì)、對(duì)股東、對(duì)消費(fèi)者、對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)合作伙伴、對(duì)員工的誠(chéng)信，抵制住了各種商業(yè)炒作與利益誘惑，并始終以坦然冷靜的心態(tài)潛心技術(shù)創(chuàng)新和工業(yè)制造。這種誠(chéng)信最終推動(dòng)企業(yè)走向了商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的“良性循環(huán)”，在格力電器每一次商戰(zhàn)的背后，支撐其獲勝的正是“誠(chéng)信”所創(chuàng)造的正能量。