宜華闖世界的四條“錦囊妙計(jì)”

已經(jīng)跑贏全球市場(chǎng)的宜華集團(tuán)，如今又在布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

2012年2月，時(shí)任國(guó)家副主席習(xí)近平訪美時(shí)，在隨行的政商界人士中有一個(gè)神秘的“木匠”，他就是中國(guó)最大的木材生產(chǎn)商之一宜華企業(yè)（集團(tuán)）有限公司（下稱(chēng)宜華集團(tuán)）的董事長(zhǎng)劉紹喜。

在陪同習(xí)近平出席中美企業(yè)家座談會(huì)的12位中國(guó)企業(yè)家中，劉紹喜是最低調(diào)的一個(gè)。他不像梁穩(wěn)根、楊元慶等其余11位企業(yè)家那樣聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，大家不僅叫不上他的名字，甚至連他的樣貌都感到陌生。

這位潮汕商人究竟有何過(guò)人之處，竟然可以躋身中國(guó)最有實(shí)力的商界領(lǐng)袖之列？

劉紹喜前傳

劉紹喜的故事是從一個(gè)制作家具的小作坊開(kāi)始的。1987年， 他東拼西湊借來(lái)800塊錢(qián)，搭起木棚，建起了一個(gè)簡(jiǎn)陋的家具廠。7年后，劉紹喜從朋友處得知，以木制品為主的裝修風(fēng)格已經(jīng)成為國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的裝修趨向，層出不窮的高樓建筑使得國(guó)際市場(chǎng)上對(duì)木材產(chǎn)品的需求十分可觀。

劉紹喜決定將全部積蓄投入到木地板、木墻板、木家具等更廣泛的木制品的生產(chǎn)和深加工上，開(kāi)始主攻出口。為了打開(kāi)市場(chǎng)，他向客戶承諾產(chǎn)品可以免費(fèi)試用一年滿意后才付款，這種勒緊褲腰帶式的堅(jiān)持，讓全世界的客戶陸續(xù)找上門(mén)來(lái)。

市場(chǎng)打開(kāi)以后，劉紹喜試圖讓產(chǎn)品站在一個(gè)更高的水平面上與其他品牌競(jìng)爭(zhēng)。1995年，他創(chuàng)立“宜華”品牌，為吸引海外高端客戶，他將中國(guó)傳統(tǒng)的潮繡、玉器、木雕等元素融入產(chǎn)品，并延續(xù)了集團(tuán)對(duì)產(chǎn)品工藝的嚴(yán)苛要求。

如今，宜華集團(tuán)已經(jīng)是中國(guó)最大的木材生產(chǎn)商之一，公司80%的木制品都用于出口，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)歐美、日本和南亞。

劉紹喜曾不止一次感慨：“如果沒(méi)有國(guó)際市場(chǎng)，哪兒有宜華集團(tuán)的今天！”如今，公司已經(jīng)在全球35個(gè)國(guó)家和地區(qū)注冊(cè)商標(biāo)，去年出口創(chuàng)匯6億美元（約合37億元人民幣）。

“目前宜華在美國(guó)的總投資達(dá)到兩億美元（約合12億元人民幣），經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)有2000多個(gè)。10多年來(lái)，不論經(jīng)濟(jì)景氣與否，我們的產(chǎn)品都供不應(yīng)求，有時(shí)候連訂單都做不完?！眲⒔B喜告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》，“宜華集團(tuán)已經(jīng)是中國(guó)對(duì)美出口最大的木材企業(yè)。2012年，我們?cè)诿绹?guó)市場(chǎng)創(chuàng)收近40億元人民幣，占到集團(tuán)總收入的70%以上?！?/p>

故事講到這，大家可能已經(jīng)明白，貌似名不見(jiàn)經(jīng)傳的劉紹喜緣何得以位列12位商界巨頭了。但是，在眾多企業(yè)折戟國(guó)際化之路的今天，劉紹喜和他的宜華集團(tuán)能夠成功的基因是什么？

國(guó)際化的“錦囊妙計(jì)”

劉紹喜告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》，宜華集團(tuán)這些年在全球化發(fā)展的道路上總結(jié)出了四條 “錦囊妙計(jì)”。

對(duì)于木材企業(yè)來(lái)說(shuō)，木材資源就是企業(yè)的命脈。隨著企業(yè)越做越大，宜華集團(tuán)對(duì)原材料的需求也在日益猛增，于是，通吃木材產(chǎn)業(yè)鏈就是劉紹喜的第一條妙計(jì)。宜華集團(tuán)通過(guò)多年來(lái)的連番收購(gòu)，已經(jīng)在非洲、美洲及亞洲一些國(guó)家的原始森林中建起了自己的木材基地。盡管近年原材料價(jià)格兇猛上漲，坐擁充足資源儲(chǔ)備的宜華集團(tuán)卻依舊保持著對(duì)產(chǎn)品成本的強(qiáng)大掌控力。

劉紹喜的第二條妙計(jì)是品牌建設(shè)。國(guó)內(nèi)木材企業(yè)出口大都是靠代工生產(chǎn)起步，在不少人眼中，自建品牌需要自己闖銷(xiāo)路、建品牌，不僅成本高昂，且前途難測(cè)。然而劉紹喜卻認(rèn)為，家居地板類(lèi)產(chǎn)品并非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，公司應(yīng)該保持個(gè)性，建設(shè)自有品牌。

這些年來(lái)，宜華集團(tuán)在海外銷(xiāo)售的產(chǎn)品全部使用自有品牌，這也是在全國(guó)近萬(wàn)家家具生產(chǎn)企業(yè)中絕不多見(jiàn)的。

尋找合適的戰(zhàn)略合作伙伴是劉紹喜的錦囊妙計(jì)之三。在他看來(lái)，選擇合作伙伴時(shí)并不一定要挑選那些最強(qiáng)大的企業(yè)，倒是那些信用好、成長(zhǎng)性強(qiáng)、開(kāi)拓意識(shí)足的合作商更值得青睞。

日前，宜華集團(tuán)已經(jīng)與美國(guó)排名前三的木制品行業(yè)零售商達(dá)成戰(zhàn)略合作?！芭c它們合作就意味著宜華集團(tuán)的產(chǎn)品可以在美國(guó)暢通無(wú)阻！”一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士告訴記者。

說(shuō)起公司的第四條錦囊妙計(jì)，“就是用誠(chéng)信去培育市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商?！眲⒔B喜表示，“經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)買(mǎi)我的家具，我準(zhǔn)時(shí)交單，價(jià)格合理，質(zhì)量又好，當(dāng)初承諾的全都兌現(xiàn)。保證誠(chéng)信交易會(huì)讓彼此的合作關(guān)系越來(lái)越好。”

“逆向式”布局之路

在布局國(guó)際化時(shí)，大多中國(guó)企業(yè)大都采取“攘外必先安內(nèi)”的策略，這種先掃一屋再掃天下的想法，似乎很符合中國(guó)的傳統(tǒng)思維習(xí)慣。

2011年6月，宜華集團(tuán)突然宣布要深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。以自主品牌在海外搏殺近20年的宜華集團(tuán)，為何在打下一片國(guó)際江山后，突然改攻國(guó)內(nèi)市場(chǎng)？

“中國(guó)13億人口平均每年消費(fèi)在家具上的錢(qián)不超過(guò)100元。然而美國(guó)的這個(gè)數(shù)字幾乎是我們的20倍。”劉紹喜相信，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的日趨成熟，宜華集團(tuán)利用豐富的人才和經(jīng)驗(yàn)積累，以較高起點(diǎn)進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一切都將會(huì)事半功倍。

宜華集團(tuán)并沒(méi)有照搬在國(guó)際市場(chǎng)上的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，劉紹喜提出自營(yíng)家居體驗(yàn)館理念：“我們不僅要展示產(chǎn)品，更要展示服務(wù)和文化?！?/p>

目前，宜華集團(tuán)已經(jīng)在北京、廣州等多個(gè)城市建設(shè)了10座家居體驗(yàn)館，據(jù)劉紹喜介紹，集團(tuán)在未來(lái)三年會(huì)將家居體驗(yàn)館擴(kuò)展到全國(guó)31個(gè)省份。

宜華家居體驗(yàn)館并非千篇一律的樣板間，而是針對(duì)不同地區(qū)的市場(chǎng)定位，布局不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。宜華家居北京體驗(yàn)館總經(jīng)理陳愛(ài)玲告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》：“北京消費(fèi)者的文化底蘊(yùn)比較深厚，對(duì)產(chǎn)品會(huì)有文化角度方面的需求，我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)會(huì)把一些中國(guó)元素糅進(jìn)去?！?/p>

一切似乎都在劉紹喜的掌握之中。雖然在2012年上半年，出口依然占據(jù)了宜華總收入的84.21%，但是近年來(lái)，公司在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售額也呈現(xiàn)出了高速增長(zhǎng)：2010年和2011年，宜華的內(nèi)銷(xiāo)分別同比增長(zhǎng)了742.61%和93.85%，2012年上半年也高達(dá)158.46%。

中國(guó)十大家具品牌

曲美現(xiàn)代家具

公司在全國(guó)200多個(gè)城市開(kāi)設(shè)了專(zhuān)賣(mài)店，是中國(guó)最早開(kāi)設(shè)獨(dú)立品牌家具商場(chǎng)的家具企業(yè)。

雙虎家私

創(chuàng)建于1989年，目前專(zhuān)賣(mài)店已達(dá)2000余家，遍及全國(guó)31個(gè)省份。

香港紅蘋(píng)果家具

1981年成立，美國(guó)、英國(guó)、西班牙等60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)均有該品牌家具出售。

宜華家居

在國(guó)內(nèi)50多個(gè)大中城市建立專(zhuān)賣(mài)店500余家，并在海外35個(gè)國(guó)家和地區(qū)成功注冊(cè)商標(biāo)。

美克美家

建于2001年，現(xiàn)今擁有50多家家具連鎖店，覆蓋京滬等30余座城市。

全友家私

建于1986年，擁有30多個(gè)專(zhuān)業(yè)分廠、20多個(gè)駐外銷(xiāo)售服務(wù)機(jī)構(gòu)和3000多家專(zhuān)賣(mài)店。

雙葉家具

成立于1995年7月，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布國(guó)內(nèi)外，共500多家。

聯(lián)邦家私

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全部一、二級(jí)城市以及70%以上的三級(jí)城市，國(guó)際市場(chǎng)涵蓋全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

華豐家具

成立于1982年，國(guó)內(nèi)有50多家銷(xiāo)售分公司，在美國(guó)、日本等國(guó)設(shè)有分公司。

華日家具

1981年成立至今，已擁有多種風(fēng)格的民用、沙發(fā)軟體、床墊、家居飾品、木門(mén)、櫥柜、兒童、辦公、賓館等系列產(chǎn)品。

（據(jù)互聯(lián)網(wǎng)公開(kāi)資料整理）