創業者開發客戶的六大原則

沒有任何一本書（包括本書在內），能夠為創業者描繪完整的路線圖，也無法解決創業者所有的問題，但匯合成一體，企業管理科學方面的諸多作品便能為創意者提供一份前所未有的清晰指南。在數十億消費者構成的潛在市場的推動下，通過利用這些觀點來測試、提煉和評估自己的創意，初創企業必將以更快的速度和更低廉的成本實現成功的目標。

在深入閱讀客戶開發流程之前，我希望各位讀者能認真閱讀一下客戶開發宣言中的6條原則。你必須堅信這些原則，和企業團隊定期回顧這些原則，甚至可以考慮（實現首次公開募股后）把它們刻在公司總部的大理石柱上。

第 條原則：

趕快走出你的辦公室

在第一天成立時，初創企業只是基于創始人愿景形成的信念型企業，嚴重缺乏各種事實作為支撐。創始人要把愿景和假設轉變成事實。事實存在于辦公室之外，存在于未來客戶工作和生活的地方。

在客戶開發過程中，企業創始人必須積累有關商業模式每個模塊的第一手經驗。盡管企業團隊可以起到協助作用，但第一手經驗必須由創始人親自獲得。這是因為：員工和企業成敗無甚關聯，他們很少認真聽取客戶反饋；和企業員工相比，外部咨詢顧問和企業成敗的關聯程度更低，他們喜歡添油加醋，要么誘導客戶說出企業想聽的話，要么向企業謊報信息，一心只想延長其咨詢服務。

第 條原則：

失敗是必不可少的組成部分

初創企業和成熟企業的一個關鍵區別在于這樣一個從未言明的事實：“初創企業的必經之路是不斷地失敗。”

與此相反，成熟企業很清楚哪些商業模式可行，哪些不可行。在初創企業中，你的目標是探索而不是執行商業模式，找到正確途徑的唯一方法就是嘗試各種試驗，經歷各種失誤。

在設計銷售詞、開發產品特征、制定產品價格等一系列活動中，你會運行幾十個甚至上百個合格測試，你必須做好準備接受失敗，然后繼續前行。當某個環節出現問題時，成功的企業創始人會馬上調查新的事實，確定需要修改的問題，然后迅速做出行動。

第 條原則：

學會應用商業模式畫布

企業管理者經常把商業計劃和執行方案混為一談，沒有意識到它其實只是一系列未經驗證的假設。商業計劃的實質是一份投資者設定的，充滿各種猜想的營收方案。

在實施客戶開發流程過程中，初創企業可以使用商業模式畫布作為計分卡，在圖內每個模塊中貼上假設內容，然后根據創始人搜集到的事實對假設進行修改。你可以把第一版商業模式畫布想象成客戶開發流程的起點，其中充滿了需要和客戶溝通來驗證的假設條件。很多情況下，客戶會拒絕商業模式畫布中的假設內容，他們會說“我更喜歡購買另一家零售商的產品”或“我對這些產品特征根本不感興趣”。隨著客戶對商業模式假設的支持和質疑，企業要么接受客戶的認同，要么及時調整商業模式，以便更好地挖掘機會。

第 條原則：

市場類型決定一切

幾十年來，讓企業管理者一直困惑不解的是，傳統產品導入模式在向現有市場導入已知商業模式時非常有效。但是，由于絕大多數初創企業的目標不是追隨已知市場，它們并不清楚自己的客戶群體到底是誰。

在新市場中，企業通過開創新產品或新服務的方式讓客戶做到以前無法實現的目標，或是顯著降低創造全新用戶類型的成本。面對新市場，問題的關鍵不在于競爭，而是了解是否存在足夠大的客戶規模以及能否說服他們購買產品。在這種市場類型中，企業創始人常犯的錯誤是大量投入銷售營銷資金。這種做法在向已知市場的已知客戶銷售時比較適用，但在新市場中絲毫不起作用。你的目標是新市場還是現有市場，這個問題是市場類型定義的核心。

第 條原則：

快速決策、循環時間和速度

速度關系著初創企業的成敗，因為它必須面對銀行賬戶金額逐日減少的可怕事實。

初創企業決策可以分為兩種：可逆型決策和不可逆型決策。可逆型決策如添加或撤銷某個產品特征或代碼中的新算法，或是指定特定的客戶群體等。如果這個決定經過證明是錯誤的，問題可以在一段時間內恢復原狀。不可逆型決策如解雇員工、發布產品或簽約長期租賃價格昂貴的辦公樓，這些都是很難或完全無法扭轉的問題。

按照指導方針，初創企業應當在管理層會議或公司會議結束前制定可逆型決策。完美決策既無意義也不可能實現，真正重要的是保持前進動力和嚴密的、基于事實的反饋循環，以便快速發現和扭轉錯誤決策。

第 條原則：

初創企業的工作職務不同于大型企業

在成熟企業中，工作職務可以反映出各部門組織任務執行已知商業模式的方式。相比之下，初創企業對管理者技能的要求完全不同。初創企業要求管理者適應不確定性、混亂情況和變化局面。他們的表現和提議每天都在變化，產品經常處于變動之中。

我們建議初創企業把傳統的，以執行為目標的銷售、營銷和商業開發職務全部換成更為簡單的職務——客戶開發團隊。企業剛成立時，這支團隊只包括公司創始人，負責了解足夠的客戶觀點以開發最小可行產品。

《創業者手冊》

作者：[美]史蒂夫·布蘭克、

[美]鮑勃·多夫

譯者：新華都商學院

出版：機械工業出版社

史蒂夫·布蘭克（Steven Blank）

史蒂夫·布蘭克是最早提出客戶發展概念的硅谷企業家，他的創業理論掀起了硅谷精益創業的浪潮。2011年，史蒂夫又開發了精益商業模式這一實踐課程，該課程隨即被美國國家科學基金會用來培養其所選出的學生和科學精英。

鮑勃·多夫（Bob Dorf）

鮑勃·多夫在22歲時就成功創建了一家企業，隨后他又接連創建了6家企業。工作之余，他還在哥倫比亞商學院教授“風險投資基礎”課程，主要介紹客戶開發和如何正確經營初創企業。

書架

《高管之路》

作者：[美]亞當·布萊恩特

譯者：葉碩 譚靜

出版：譯林出版社

作者通過對 70多位美國頂尖公司高級管理者的訪談，從成功要素、管理方式和領導力三方面，系統總結了公司高層管理者在商界取得成功所需具備的能力和素質。

《下一個倒下的會不會是華為》

作者：田濤 吳春波

出版：中信出版社

“華為沒有成功，只是在成長”，這是任正非對于華為發展的自我評估。華為過往20多年成功的密碼到底是什么？還能繼續復制成功嗎？下一步華為會走向哪里？

《給你一個團隊，

你能怎么管？》

作者：趙偉

出版：江蘇文藝出版社

在一個團隊中，人性的缺陷往往讓團隊管理者面臨巨大風險。為解決“團隊之惑”，本書教給你管理者要堅守的四大原則，保證執行到位的10個步驟，激勵團隊的六大關鍵。