格局觀

近期商界最大的新聞莫過于搜狗獲得騰訊注資合作了。在搜索市場上，搜狗原本是老二，但是去年360搜索橫空出世，憑借免費(fèi)殺毒軟件積累的用戶基礎(chǔ)，一個(gè)星期就攻下10%的市場份額，短時(shí)間內(nèi)把搜狗擠到了老三的位置。彼時(shí)，搜狗的地位極像“三國”里的東吳，進(jìn)攻乏力，只能處于守勢。而如今，搜狗一個(gè)轉(zhuǎn)身，競爭格局為之一變。這個(gè)活生生的案例正好印證了管理學(xué)者孫黎和權(quán)靜在本期文章中的觀點(diǎn)：格局觀在競爭戰(zhàn)略中起到至關(guān)重要的作用，企業(yè)家需要培養(yǎng)自己的格局觀。

何謂格局觀？就是在復(fù)雜競爭形勢下，管理者對自己及競爭對手所處地位和相互關(guān)系的理解。無論是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)還是大型企業(yè)的管理者，他們對格局的理解，會對所在企業(yè)的競爭戰(zhàn)略產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。管理者如何培養(yǎng)對格局的審視能力，從而提升戰(zhàn)略策劃與思考的水平？在《格局觀：超越惡性競爭》一文中，作者孫黎和權(quán)靜介紹了具體的方法：首先是“審局”，關(guān)鍵在于要像對手那樣來換位思考。一如圍棋，競爭的目標(biāo)不是消滅對手，而是在長遠(yuǎn)中建立“勢”的范圍與力量。其次是“布局”，在審局的基礎(chǔ)上，管理者要對各種資源進(jìn)行最佳配置或者再配置。三是 “入局”，這是一個(gè)象棋術(shù)語，指攻入對方陣地而能構(gòu)成殺局的著法。對企業(yè)管理者0086a096c89b316a893d0a304443f7df62fb4ba9fd638291e44cde75dc9ddb41而言，若能從價(jià)格戰(zhàn)、模仿戰(zhàn)的紅海中發(fā)現(xiàn)一條通達(dá)藍(lán)海的入局之路，往往能對今后事業(yè)的成長起到關(guān)鍵作用。四為“定局”，這是企業(yè)的另一種能力，即將不確定、不清楚，或者不穩(wěn)定的格局確定下來，從而形成穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)或均勢的能力。定局之外也會有“破局”，事實(shí)上，正因?yàn)閷映霾桓F的破壞性創(chuàng)新不斷打破定局局面，各行業(yè)的既定游戲規(guī)則才能被徹底顛覆，并快速建立起新的游戲規(guī)則——人類商業(yè)社會也才能不斷發(fā)展進(jìn)步。

無獨(dú)有偶，本期另外一篇文章《大客戶銷售如何開局》也闡述了銷售活動中對于競爭格局的研判。當(dāng)銷售人員初步確定了要把資源和精力投到哪些項(xiàng)目之后，接下來，他們就需要判斷公司的開局定位。面對不同的項(xiàng)目，銷售人員在實(shí)際推進(jìn)銷售時(shí)首先要解決的問題是不一樣的。只有認(rèn)清了自己所處的形勢，他們才能找到項(xiàng)目銷售的切入口。根據(jù)客戶屬于誰的地盤以及目前誰在客戶中處于領(lǐng)先地位兩個(gè)維度，銷售管理專家徐暉和齊洋鈺將銷售項(xiàng)目的開局分成九種情況，并針對每種情況提出了解決方案。

事實(shí)上，古人早就說過，“不謀全局者不足以謀一域，不謀萬世者不足以謀一時(shí)”。在當(dāng)代商戰(zhàn)中，我們是否應(yīng)該牢記古訓(xùn)，將視野放得更廣闊一些呢？