在大學城經營舊書店的四妙招

選址——不在“去路”在“來路”

大學城一般集中在城市郊區，學生外出主要通過附近的幾個公交車站。因而，車站附近就成了黃金地段，一般的舊書店基本都搶著開在這里。但實際上真正想吸引顧客上門購書，應該將書店開在車站到學校之間。這主要是由于人們的購買習慣和心理的問題。大多數學生有個習慣，只在回學校的路上買書。因為他們出去就是為了休閑，除了吃的玩的，不會隨身帶別的東西，更不會帶幾本厚重的書。而學生返校的時候，想起還有好多功課要做，所以會順便逛逛書店，帶幾本書回去。因此，若將舊店“剛好”開在學生回學校的路上，則對他們來說是相當方便的，對書店來說是十分明智的。

另外，不要把書店開在公交車站附近。為什么呢？那些開在車站附近的書店，有的是在外出的路上，有的也是在回來的路上，但問題出在了他們離車站太近這一點上。學生能看得見的時候，一般都是在外出時，要么根本不會注意，即使看到了，也不會先買本書再出去玩。等到回來的時候，市郊車站人員復雜，學生不會在車站附近逗留，下了車就往學校走，等想起功課的時候，已經在半路上，也不愿意返回去買書。因此，對書店來說，公交車站不是開店的最佳位置，反而是最不適合開店的地點。這就叫作選址不在“去路”在“來路”。

貨源——不在“校內”在“校外”

傍著大學做舊書生意，很多人自然會想到，是因為看中了學校里邊人多書多，就地消化，好買又好賣。其實，在學校里，很多學生都有“串書”或者叫“內部消化”的習慣。一種是我有你想要的書，你也有我想要的書，大家互換一下；還有一種是你有我想要的書，但我沒有能跟你換的書，我就花錢買過來。另外，這幾年大學生興起了在宿舍開網店，舊書買賣占了很大的比例。發個信息、打個電話，就把舊書買賣完成了，外人根本插不上手。這就是內部消化。到最后只有那些誰拿來都沒用的書才會賣給收舊書的，這種書怎么能賣得出去？

也許就有人問了，舊書都在學校內部消化了，那還靠什么賺錢？這個買賣干脆別做了。其實，內部消化并不代表不需要輸入新鮮血液。因為它是個流通環節，而不是制造環節，總有一些書是在學校內買不到的。例如，不同的學校之間，閱讀內容也有不同，內部流通的書也不一樣。因為不一樣，在本校買不到，就需要到別的學校買，學生又大多不愿意跑腿。對于開舊書店的人來說，充當跑腿的角色是理所當然，付出辛苦賺到錢就是本分。因此，作為舊書店的老板來說，要特別留意收集這一類比較好賣的書的目錄，然后跑到各個學校去收，再拿到不同的學校去賣。有時，一些大學在節假日允許賣舊書的人進去擺攤，那樣就可以一邊收舊書一邊賣書。如果在A學校能賣得好的暢銷舊書，在B學校哪怕比其他舊書店多出點錢，學生也樂意，書也更容易收，而且轉手就賺錢。

商品——不在“舊書”在“新書”

舊書店肯定是以賣舊書為主。但要是光做舊書生意，就很難維持。首先，新書和舊書的比例最好是三七開，新書占三成，舊書占七成。新舊書混搭著賣，好處很多。第一是利潤來源多了，可以多賺錢；第二是互相帶動，比如工具書，像字典之類，每過幾年就出個新版本，對那些專業學生來說，就需要更新。但他們有時又需要新老對照，所以新舊書都得有。最主要的一點是：新書價格高，利潤高，即使要打折，也比舊書賺得多。有時一天賣10本新書比賣30本舊書還賺錢，所以必須有一定的量。至于為什么要三七開，是因為你打的是舊書店的名義，學生說是來買書，不如說是來淘書，新書占的比例太大他就不愿意來了。另外就是新書占用資金多，也有一定風險，所以不要投入太多。

哪些書好賣呢？教科書干不過興趣書，“大部頭”干不過口袋書。由于學生喜歡在校內串書，這些書中大多數是教科書，老生把舊書賣給新生。所以，很少有人來舊書店買教材。那么他們來舊書店買什么呢？興趣書。興趣書分三類：一是跟考試有關的，英語四六級輔導、考研輔導為主，這類書雖然學校也有，但基本是年年換，時間一過價值就不大，因此需要買新的或相En6PhfBAYMyIRt31xMGdZQ==對新的，或者找一些相關的題庫之類的開闊眼界。二是跟專業有關的，學校的很多課程都有課外書目，這些書新老都有，以舊書居多。學生來買，主要是圖方便、便宜。因為專業性比較強，可以跟一些常來買書的學生商量，請他們幫忙把這些書目列出來，這樣自然省時省力。三是跟個人閱讀興趣有關的，也就是市面上的各種暢銷書。不過，暢銷書種類非常多，而且進貨風險也很大。這類書選擇進貨的原則就是很簡單的四個字——方便攜帶。好幾斤重的書跟能裝進口袋或小包的書相比，肯定是后者受歡迎。

銷售——不在“主流”在“少數”

到大學周邊做生意，把“主流人群”當作目標客戶，是一種想當然的想法。其實，開好舊書店恰好不是因為滿足最普遍的人群的需要，而是因為滿足了少數群體的需要才能賺到錢。

學生們之間通過串書其實主要人群的基本需要都被滿足了。因此，少部分人群比較個性化的需求，既穩定又能帶來更多的收入才是大學城舊書店銷售的關鍵。這樣的“小眾”客戶可以分為三類：第一類是老師。他們買書有幾個特點：一是穩定，二是長期，三是在一些專業性的書上肯花錢。所以要特別留意在店里或書攤上跟那些老師模樣的人多交談，多問問他們的需求。舊書店能給他們的就是便宜和方便。第二類是社團。一個大學里最少有二三十個社團，其中不少都是專業性很強的。比如說輪滑社或登山社，輪滑技巧、登山技巧之類的書都是他們需要的。因此跟每一所大學的社團都適當接觸，保持聯系，幾百個社團加起來就是一項很大的業務了。坐等顧客上門是十分被動的。有了各個不同社團需要的新書就主動聯系社團主席推銷介紹，營銷就是靠自己主動才能做得起來。第三類是學生中的小部分人群。他們主要買的都是成套的書籍或“大部頭”。這些客戶的姓名、聯系方式和購書需求可以慢慢積攢，花時間自己整理一個花名冊，沒事時就翻翻，想想到哪兒去給他們找能滿足他們興趣的書，再推薦給他們。套用現在比較流行說法，就是“定制服務”。這樣做的好處一是不壓資金；二是有了訂單；三是那些“大部頭”、成套書還很有影響力，不但買的人要看，身邊的人也會好奇翻看，看了之后有時會產生新的訂單。這樣才能穩定自己的客源。

（浙江 周書科 魚頭魚尾）