由“掉鞋”催生的風(fēng)箏銷售好策略

山東濰坊的龍頭蜈蚣風(fēng)箏自1984年被當(dāng)成禮品在聯(lián)合國總部放飛以后，就開始走向世界，濰坊也成為全國最大的風(fēng)箏出口地。可是，由于是傳統(tǒng)技藝，風(fēng)箏受到人工的限制，所以到目前為止，濰坊的風(fēng)箏企業(yè)絕大多數(shù)還處于家庭作坊的小規(guī)模經(jīng)營狀態(tài)。可是在這樣的市場競爭格局當(dāng)中，王永訓(xùn)卻是個(gè)例外。

王永訓(xùn)在濰坊風(fēng)箏圈里是個(gè)鼎鼎大名的人物，是有名的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營帶頭人。到目前為止，他的風(fēng)箏廠年?duì)I業(yè)額可以達(dá)到近千萬元，這個(gè)規(guī)模幾乎大出普通作坊的十幾倍。可是就在前幾年，王永訓(xùn)其實(shí)也和大多數(shù)風(fēng)箏商戶一樣，屬于作坊經(jīng)營、小打小鬧的狀態(tài)。短短幾年時(shí)間，王永訓(xùn)靠什么與作坊拉開這樣巨大的距離呢？

幾年前的一個(gè)晚上，忙著做風(fēng)箏的王永訓(xùn)特意抽出一點(diǎn)時(shí)間，準(zhǔn)備出去看花燈。花燈展會(huì)上好不熱鬧，賞燈的人一撥連著一撥。因?yàn)槭桥R時(shí)出來，所以王永訓(xùn)只穿了一雙拖鞋。隨著人群還沒走幾步，王永訓(xùn)就感覺自己的鞋子被人踩掉了，于是他俯身去撿。可就是這樣簡單的步驟，他也沒辦法做到，因?yàn)槿藢?shí)在太多了，他壓根兒就看不到自己的鞋在哪兒！花了12元錢買的一張門票，花燈還沒看到幾個(gè)，卻要打著赤腳回去，這讓王永訓(xùn)非常郁悶。

在回家的路上，水泥地面讓王永訓(xùn)感覺到一陣陣冰冷。可就是這樣的冰涼，給他的腦袋重重地提了個(gè)醒：之所以我會(huì)這么狼狽，是因?yàn)槿颂嗔耍瑹粽篂槭裁磿?huì)有這么多人去看？如果我把我的風(fēng)箏也弄一個(gè)類似的展覽，會(huì)不會(huì)有一樣的效果呢？這樣想著，王永訓(xùn)開始興奮起來，一回到家就跟家里的人商量這件事，所有人都說這個(gè)主意很不錯(cuò)。

為了能在展會(huì)上亮相更多的風(fēng)箏樣式，王永訓(xùn)一邊叫家里的人緊鑼密鼓地制作和創(chuàng)新，一邊在哈爾濱聯(lián)系展覽會(huì)的事項(xiàng)。展覽很快就推出了，讓王永訓(xùn)沒想到的是，來看風(fēng)箏的人比燈展上的人還多，門票出售出奇的好。不僅如此，前來購買風(fēng)箏的人幾乎都是排著隊(duì)，而剛好有幾個(gè)做出口生意的客商更是在展覽會(huì)上與王永訓(xùn)簽下幾批訂單，叫他在較短的時(shí)間內(nèi)趕制出這些風(fēng)箏。這次展覽，讓王永訓(xùn)徹底翻身了。

在這之后，王永訓(xùn)慢慢擴(kuò)大了生產(chǎn)規(guī)模，開始招收越來越多的員工；與此同時(shí)，他也不忘四處尋找機(jī)會(huì)為自己的風(fēng)箏做宣傳。幾次大規(guī)模的展覽下來，王永訓(xùn)已經(jīng)打開了國內(nèi)外大大小小的市場，成為濰坊風(fēng)箏企業(yè)的龍頭老大。

一次狼狽的“掉鞋”，意外地讓一個(gè)作坊變身成為一個(gè)小有名氣的企業(yè)，這足見王永訓(xùn)的靈感、智慧和勇氣所在。創(chuàng)意其實(shí)無處不在，就看你從哪個(gè)角度去發(fā)現(xiàn)它。

（福建 張珠容）