小額信貸創新的引領者

黨的十八大報告明確提出要健全現代金融系統，以更大力度促進宏觀經濟穩定，支持實體經濟發展。當前我國銀行業發展既面臨難得機遇，也存在不少困難和挑戰。一方面世界經濟復蘇仍艱難曲折，在次貸危機和歐債危機尚未改善下，美國財政懸崖問題又隨之而來；另一方面國內經濟趨穩的基礎尚不穩固。在嚴峻的國內外經濟形勢下，銀行業將如何以服務實體經濟為己任，不斷開拓創新，提高金融服務效能，更好地適應經濟社會發展對金融服務提出的新要求呢？本刊特別采訪了哈爾濱銀行董事長郭志文，以期為我國銀行業創新發展帶來一些啟示。

風霜雪雨十五載，譜寫金融新華章

《》：從1997年成立至今，哈爾濱銀行已經走過十五個年頭，您能整體介紹一下哈爾濱銀行的整體發展情況嗎？

郭志文：哈爾濱銀行成立于1997年2月，1998年3月更名為哈爾濱市商業銀行，2007年11月更名為哈爾濱銀行。截至2012年9月末，資產總額達到2597億元，凈資產達到159億元，存款余額1602億元，貸款余額884億元，實現凈利潤19.83億元，客戶數量達到500萬， 員工數量達到6060人。目前，在全國16個省市設立了13家分行，24家村鎮銀行。還作為戰略投資者，投資參股廣東華興銀行，并連續四年獲得中國銀監會最高監管評級。

2012年，哈爾濱銀行開始進行小額信貸技術輸出工作，目前，已經推廣到全國4個省市的8家金融機構，取得了良好的效果。截至2012年9月末，小額信貸余額已從開辦之初的6億元增長到423億元。連續四次榮獲“全國小企業金融服務先進單位”，被確定為全國小額信貸標桿行。

2002年，哈爾濱銀行成為東北地區首家獲準開展國際業務的城商行，十余年來，我們的國際業務，特別是對俄金融業務發展迅速，實現了多項突破。哈爾濱銀行是國內唯一一家開辦盧布賬戶及存款業務的銀行，發放了全國首筆跨境人民幣貸款；是股份制銀行中唯一一家人民幣對盧布交易做市商，成為國內盧布定價銀行；還成立了國內首家盧布現鈔交易市場。

《》： 哈爾濱銀行能取得如此驕人成績，依靠什么樣的發展模式和戰略？又是如何落實到位的呢？

郭志文：2004年，我擔任行長以后，考慮最多的是這家銀行的發展方向。在之前的幾年，我們商業銀行總是隨著經濟周期或經濟政策的變化，經歷不良貸款的產生、剝離、消化、再產生，再剝離、再消化這樣一個“怪圈”。加之哈爾濱銀行本身歷史包袱就很重，在那個時候一直處于高風險、保支付的狀態。

成立之初的那幾年，為爭奪上市公司客戶資源，搶占信貸投放市場，我們向幾家上市公司投放了幾筆大額貸款。到2004年左右，上述企業的經營紛紛遇到困難，這三筆貸款也先后形成了逾期。由于貸款數額較大，僅這三戶企業就形成7億多元的不良貸款，占當年哈爾濱銀行不良貸款總額的50%，相當于2000～2004年利潤總額的1.5倍。剛剛有些起色的經營工作又陷入了僵局。全行上下都十分困惑和苦惱，都在思考我們這家銀行的出路在哪里？我們的發展方向在哪里？如何能走出“產生不良、消化不良、再產生不良”這樣一個怪圈？在這種情況下，我們組織研究討論，大家一起出主意、想辦法。全行上下達成了共識：追求大客戶、大企業，與大銀行爭市場，我們沒有優勢，不是我們的出路。

2004年，由于幾家縣域城信社并入，我們的經營機構延伸到縣域，但起初遇到了沒有業務可做的境況，為了給尋找市場，我們決定嘗試發放小額農貸，很快取得了良好的效果，當年就收回來全部本息。我們隱隱感覺到這將是我們未來拓展業務的藍海。八年來，哈爾濱銀行農貸已累計實現收入80億元，實現利潤近30億元。前面提到的發放大額貸款，陷入困境的幾家支行，也通過發放農戶貸款等小額信貸業務彌補了損失，并獲得了很大收益。

接下來的幾年，我們在農村逐漸加大小額農貸的投放力度，在城市發放小企業貸款、個人經營類貸款、下崗人員小額擔保貸款等業務，由于這些業務都是其他銀行不愿做的，所以競爭相對較小，我們很快取得了很好的收益。之后，大家又逐漸清晰地認識到，我們的國情、國家的政策、監管的導向都與我們的戰略高度一致，廣大客戶也需要小額信貸服務，大家的成就感、使命感增強了，干勁就更高了。哈爾濱銀行不僅要做“錦上添花”的事情，更要做“雪中送炭”的工作。

我們找到了新的業務、新的客戶、新的市場，將信貸投放重點主要放在農戶貸款、小微企業貸款等方面。從實踐來看，我們也從服務“三農”、微小企業等實體經濟方面獲益良多。大家都知道，2008年以來席卷世界的金融危機仍未結束，對我國經濟發展也產生了一定影響。但我們具體分析，真正關系到國計民生的行業受到的影響很小。例如，農業就是這類典型的實體經濟，因為，不論經濟是否放緩，大家還要吃飯，中國的農業還要大發展。再比如，城市中的做服裝、鞋帽、小商品的批發市場，在金融危機中不僅沒受影響，反而越來越好，哈爾濱銀行與一些商戶已經合作了10年以上，實現了與客戶共成長。究其原因，就是這些行業都是關系人民群眾生活的行業，關系到國計民生，是真正的實體經濟，永遠都有旺盛的需求。通過我們的實踐，也再次說明，銀行與實體經濟可以在相互支持、相互依存的過程中實現“雙贏”。

小額信貸展神威，引領同業共發展

《》：在我國銀行業市場定位趨同和產品同質化的大背景下，哈爾濱銀行作為國內最早開展小額信貸業務的銀行之一，在小額信貸方面是如何應對競爭的？有怎樣的定位和突出特點？

郭志文：哈爾濱銀行從2004年就開始在小額信貸領域進行探索，是國內最早開展農貸和小企業貸款業務的城商行之一。坦率地講，那時候競爭并不激烈。比如，在農村市場，當時只有農信社和農行，八年后的今天，無論是農村還是城市，越來越多的銀行認識到小額信貸業務的戰略意義，甚至很多大型銀行憑借自身優勢也開始進入小額信貸市場。面對市場環境發生的深刻變化，我們考慮最多的就是如何不斷地深化、細化小額信貸戰略，如何能夠在日益激烈的競爭中保持優勢，主要體現在以下六個方面。

一是形成獨特的發展理念。我們積極踐行“普惠金融，和諧共富”的理念，致力為社會所有階層和群體提供普惠性的金融服務，特別是幫助社會弱勢群體解決資金困難，這已經成為深入每個哈行人心中的堅定理念。

二是建立獨特的戰略目標。2008年，我們提出“用三到五年時間，打造國內一流小額信貸銀行；用五至十年時間，打造國際知名小額信貸銀行”的戰略目標，努力為我國小額信貸事業發展做出更大貢獻。

三是培養了一批忠實的小額信貸客戶群體。開展小額信貸8年間，哈爾濱銀行累計支持小額信貸客戶150萬戶，目前擁有小額信貸存量客戶40萬戶，其中，小企業存量客戶數2.5萬戶，小額農貸存量客戶26萬戶，其中大部分客戶已經與哈爾濱銀行有5年以上的業務合作關系。

四是建立健全了小額信貸產品體系。目前，哈爾濱銀行已經形成由45款產品組成的小額信貸產品體系，覆蓋從1萬～500萬元全部貸款金額，涵蓋個人消費類貸款、小微企業貸款和小額農貸三大領域。

五是實現了小額信貸的IT化、標準化。通過實踐和積累，我們擁有了一套小額信貸核心技術，建立了“本土化加國際化”的小額信貸模式，實現了“將技術流程化，將流程系統化、IT化、標準化”，提升推廣和復制能力。也就是說把小額信貸核心技術固化在IT系統之中，這不僅有利于技術的推廣和復制，也最大限度地降低了操作風險和員工的工作強度。這一點也是我們能成功地將小額信貸復制推廣到分行、村鎮銀行以及對同業機構進行技術輸出的關鍵。

六是儲備了專業化的小額信貸人才體系。我們立足于打造本土化隊伍，培養自己的小企業信貸培訓師和業務骨干，目前哈爾濱銀行已有小額信貸從業人員1000余名，占信貸隊伍人數的70%以上，我們的目標是努力打造“中國小額信貸員的搖籃”。

《》：“本土化加國際化”的小額信貸模式非常新穎，您能否給我們介紹一些哈爾濱銀行吸收和引進國外先進技術的相關情況？

郭志文： 2004年進入小額信貸市場時，我們也面對著一個陌生的市場，沒有現成的模式可遵循，沒有成型的經驗可借鑒。在摸著石頭過河的過程中，如何確保我們不落水并順利登岸，是我們一直深思的問題。

一方面，以海納百川的心態積極學習借鑒國際先進經驗。哈爾濱銀行在探索的過程中，多次聘請國外專家舉辦講座，與法國沛豐、國際金融公司、花旗小額信貸培訓中心、孟加拉鄉村銀行等國際金融機構就小額信貸相關領域進行了廣泛交流和探討，并建立了長期合作關系。我們還曾專門派人赴印度ICICI銀行系統學習了小額信貸業務的技術和方法。2006年，我們最終選擇了法國沛豐作為技術合作對象，通過與沛豐的合作，我們收益很多。

另一方面，以創新發展的心態積極打造特色發展之路。為了避免引進的小額信貸技術“水土不服”，哈爾濱銀行在學習的基礎上，不斷進行技術改造，不拘泥、更不局限于國際經驗和技術，而是與國外小額信貸機構一起，花費大量時間，投入大量人力進行市場調研，在實踐中尋找本土化和國際化的最佳平衡點。

《》：哈爾濱銀行在國內率先開展了面向銀行同業的小額信貸技術輸出服務，難道不擔心“教會徒弟，餓死師父”嗎？

郭志文：作為國內最早開展小額信貸業務的銀行之一，哈爾濱銀行一直致力于具有自主知識產權的小額信貸技術研發，同時在總結多年經驗的基礎上，在國內率先開展了面向金融同業的小額信貸技術輸出服務。

那么，哈爾濱銀行為什么要進行技術輸出？技術輸出會不會“教會徒弟，餓死師父”？我們進行技術輸出主要目的是與國內同行一起探索中國小額信貸行業標準，共同完善具有中國特色的小額信貸技術和產品。但是，小額信貸技術是我們經過長期的探索和實踐，通過長時間的數據積累得到的經驗和技術的總結，付出了大量的人力、物力、財力。在是否做技術輸出的問題上，最初行內也是有爭議的。但最終行內達成了一致意見，主要有以下三點考慮。

一是緩解國內巨大的小額信貸市場與缺乏小額信貸專業銀行之間的矛盾。我始終認為，中國的小額信貸市場足夠大，沒有任何一家金融機構可以壟斷市場。我國目前的情況是，銀行對小微企業、弱勢群體的金融支持力度不是太大了，而是遠遠不夠，需要更多的金融機構參與這項事業。

二是緩解國內銀行進入小額信貸市場的迫切愿望與小額信貸技術缺乏之間的矛盾。隨著國家對小微企業及“三農”政策支持力度的不斷加大，越來越多的金融機構正在進入小額信貸領域，它們對成熟且可復制的小額信貸技術的渴求越來越迫切。而在國內，小額信貸業務發展時間較短，能夠有多年實踐經驗積累的商業銀行更少。同時，由于國情不同，國際上的一些先進小額信貸經驗也需要較長時間才能實現“本土化”。因此，適合國內銀行引進的小額技術極度缺乏。

三是實現哈爾濱銀行小額信貸技術再提升、再突破的需要。經過8年多的積累，哈爾濱銀行小額信貸技術已經走向成熟，并實現了在各分行、村鎮銀行所在地區的推廣復制。但同時，我們的技術提升也面臨著瓶頸，小額信貸隊伍也需要得到進一步的鍛煉。在這種情況下，我們認為，小額信貸技術輸出不僅可以幫助更多金融機構了解和掌握適合中國國情的小額信貸技術，幫助更多小微企業以及廣大農戶創業、展業。同時可以進一步提升哈爾濱銀行小額信貸技術的適應性，在技術輸出實戰中，進一步強化和檢驗小額信貸人才隊伍的戰斗力。

基于上述考慮，我們認為，實施小額信貸技術輸出是一個雙贏，多贏的舉措。前面提到過的幾個正在實施的項目，哈爾濱銀行已經幫助合作方發放小額貸款近8億元，派生存款4億多元，正在接受培訓的小額信貸員達到100多人，貸款利率高于當地同業平均水平2～3個百分點。在為小額信貸客戶提供更加豐富、便捷貸款產品的同時，也給合作方帶來了新的利潤增長點，受到項目合作方、監管部門和廣大小型微型企業及農戶的高度認可和一致好評。

農金模式露尖角，別開天地謀未來

《》：黑龍江是農業大省，哈爾濱銀行立足于此，作為國內率先開展農村金融服務的銀行之一，在這方面有哪些成熟的做法？

郭志文：作為一家黑土地上成長起來的新興股份制銀行，哈爾濱銀行積極響應黨中央的號召，認真貫徹國家關于“三農”的各項方針政策，在2004年就開始探索城商行如何開展農村金融業務，經過不斷努力，哈爾濱銀行服務“三農”工作取得了良好的社會效益與經濟效益，也積累了一些較為成熟的做法。截至2012年9月末，哈爾濱銀行累計為107萬戶農戶投放貸款近454億元，貸款余額115億元，存量客戶26萬戶，小額農貸產品20余款。擁有一支500多人的專業隊伍，為我們的農村客戶提供高效優質的金融服務。哈爾濱銀行開展農貸業務主要有這樣幾個做法。

一是培養了一支成熟的農貸隊伍。我們認為，農貸業務能否做好，關鍵在人。因此，我們始終把培養專業、敬業的農貸員隊伍放在發展農貸業務的首位。首先，與農業高校合作， 實行農貸員定向培養計劃， 儲備專業化信貸人才；其次，建立激勵機制，建立獨立的農貸員職級晉升和薪資調整機制，“讓優秀的農貸員有奔頭”，最大限度地激發員工從事農貸業務的積極性；再次，強化農貸員管理工作，公開辦事制度和監督舉報機制，實行農貸員“五不準”規定，加強員工廉潔自律，強化對農貸業務員的管理，同時，實施盡職免責，解除占全行信貸人員三分之一的農貸員后顧之憂。

二是建立了成熟的科技管理系統。哈爾濱銀行在發展農戶貸款業務過程中，始終高度重視IT建設，不斷豐富科技創新支撐手段，獨立開發了具有核心技術的農貸管理系統，提高了電子化運營管理能力。目前，哈爾濱銀行農貸管理系統已經升級到第二代。

三是建立了成熟的產品服務體系。哈爾濱銀行根據市場需要，結合農墾和農村生產生活特點，創新研發了縣域產品、農墾產品和特色產品等四大序列20余款農貸產品，打造了“乾道嘉”小額農貸品牌。形成了覆蓋農墾和農村兩個區域、農戶和縣域個人兩類客戶，涵蓋生產、經營、消費、生活各個領域的豐富的涉農貸款產品體系，有力支持了社會主義新農村建設。

四是建立了成熟的管理機制。哈爾濱銀行農村金融實行準事業部模式，實現對分支機構農村金融業務的垂直管理。在總行設立農村金融部，分支機構成立農村金融服務中心，其農貸業務納入事業部管理，在資源配置、內部運作、制度制訂等方面賦予較大的自主權。目前，哈爾濱銀行在全國已經設立31家農村金融服務中心。

五是建立了成熟的農貸制度體系。從2004年開展農貸以來，哈爾濱銀行農村金融管理制度從無到有，逐步完善，目前已經出臺了信貸制度、產品制度和管理制度等54項，涵蓋貸前、貸中和貸后各個環節的全過程管理，確保農村金融業務產品和制度體系建設正規化、規范化。

《》：2006年中央一號文件明確提出新農村建設，哈爾濱銀行的“大農金模式”如何從金融角度給予支持？當前取得了哪些成果？未來又有哪些規劃？

郭志文：從“十二五”發展規劃和中國經濟發展趨勢看，未來我國經濟增長的動力將主要來源于農村和縣域經濟發展，未來金融產業也必然要順應這一趨勢，將更多資源投入到農村和縣域市場中去。同時，黨的十八大報告中也提出要“堅持走新型工業化、信息化、城鎮化、農業現代化道路”，其中的“城鎮化、農業現代化”都與“三農”問題直接相關。國家還正在計劃用3～5年時間，培育100家年銷售收入超過100億元的重點農業現代化企業。這些都充分說明，未來十年，中國發展的潛力在農村，中國發展新的增長點在城鎮化。目前，我國的城鎮化率是51%，到2030年要達到70%以上。我認為，城鎮化和農業現代化，不是簡單的人口轉移和產業升級，其中蘊含著大量商機，值得我們認真研究。

因此，哈爾濱銀行在小額信貸整體戰略下，適時提出發展“大農金模式”。其核心內容是突破以往農村金融業務服務的范圍，從以農戶為主，擴展到個體工商戶、縣域小微企業及涉農龍頭企業。整合全行優勢資源集中支持“三農”及縣域發展，從戰略層面上提升哈爾濱銀行金融服務“三農”的能力。通過大合作，使全行各業務條線圍繞“三農”業務進行更大范圍的聯盟與深度合作；通過大運營，實現整個運營體系的變革，包括貸前調查，授信審批，貸后管理以及規劃等；通過大投入，實現信貸資源、人力資本以及財務資源等的全力投入；最終實現大產出，保證農金業務成為哈爾濱銀行長期可持續增長的一個領域。

目前，“大農金模式”已經取得了階段性成果。截至2012年9月末，哈爾濱銀行“大農金”貸款余額達到170多億元，存量客戶26萬多戶，其中農戶貸款占比達到68%，涉農企業貸款占比達到32%。特別是為農業產業鏈上下游企業和農戶提供了一攬子金融解決方案，涵蓋融資、結算、租賃、擔保等多個領域，全方位地滿足其金融需求。

我們計劃到2015年末，新增“大農金”貸款360億元，貸款余額不低于500億元，服務的客戶數量要達到30萬戶以上。推廣適合農墾、縣域等不同區域經濟特點的特色產品，實現城鄉統籌、場縣聯動的經營格局。重點推廣農業機械化、小城鎮建設、農業產業鏈融資、農業龍頭企業、規模化種養加、農副產品精深加工、冷鏈物流、產業園區建設以及縣域中小企業融資等創新產品，形成多層次、廣覆蓋、可持續的業務優勢。

亞洲聯盟穩起步，競合關系求共贏

《》：2012年初，哈爾濱銀行與民生銀行、包商銀行等共同發起成立“亞洲金融合作聯盟”，勾畫出一個更加宏大的發展藍圖，這是出于怎樣的考量？

郭志文：近年來，在政府及監管部門的大力支持和幫助下，中國銀行業發展取得了舉世矚目的成就，特別是中小銀行通過走特色化、差異化發展道路，在某一區域、某一行業或某一業務領域都具備了一定優勢和核心競爭力。但是，由于受國際金融危機的影響和自身發展階段的束縛，特別是隨著“利率市場化、人民幣國際化和匯率自由化”加速推進的背景下，在與一流大型商業銀行相比，我國中小銀行發展還面臨較多的困難和困惑，未來遇到的挑戰也將更加嚴峻。包括哈爾濱銀行在內的中小金融機構都在思索如何能夠更加主動地適應環境，把握金融業發展趨勢，推進業務轉型？如何能夠有效化解經營風險，擴大市場空間，提升自身核心競爭力？僅憑一家小銀行的能力，力量有限，解決這些課題難度很大。我們逐漸意識到合作與聯合是解決這些困惑的有效途徑，也將是中小銀行未來發展的一個趨勢。

因此，在民生銀行董文標董事長的倡導下，在監管部門的支持下，2012年4月24日，我們在海南三亞共同發起設立亞洲金融合作聯盟，包括銀行、保險、租賃、基金等33家金融機構，確立了“抱團發展，創造多贏，共同超越”的聯盟宗旨和“講求實效、由易到難、由小到大、由急到緩”的合作原則，得到了眾多中小銀行的一致認可。這既是我們應對激烈市場競爭，實現共同發展的創新之舉，也是聯盟成員間實現取長補短，提高自身經營管理能力和風險抵補能力的必由之路。

特別是，聯盟的發起行民生銀行近年來在小微貸款方面取得了很大成績，民生銀行的發展經驗是值得中小銀行特別是城商行學習和借鑒的，民生銀行也愿意提供幫助，其他聯盟成員可以借助這個平臺，獲得很大收獲。

《》：亞洲金融合作聯盟運行八個月來，哈爾濱銀行從中取得了哪些成果，下一步又如何開展工作？

郭志文：亞洲金融合作聯盟為包括哈爾濱銀行在內的成員單位搭建了一個更廣闊的同業合作平臺，成立以來的八個月，我們與各成員單位在戰略發展、風險管理、信息科技、運營管理、小微金融服務、培訓等多個方面開展了深入合作，例如，支付結算渠道互聯互通、IT設備集中采購等等。2012年9月，哈爾濱銀行還參加了聯盟組織的劍橋大學培訓項目，培訓內容十分切合我們的中小銀行，為中小銀行走差異化、特色化道路提供了新的思路和啟示。

最近，聯盟又成立了國內銀行業首支風險合作基金，這也將對哈爾濱銀行更加有效地抵御各類流動性風險、信用風險等各類風險起到重要的作用，也有利于我們應對宏觀經濟波動加劇、利率市場化進程加快等外部風險挑戰。同時，風險合作基金的建立，也使各成員單位在資產結構調整方面有了更多的選擇，未來，我們也將探索通過風險合作基金這個平臺，在資產證券化、金融創新等領域開展合作。

2013年，我們將在繼續推進高管培訓、柜面互聯互通、IT設備集中采購等工作的同時，還要研究發起設立聯盟管理咨詢公司、資產管理公司以及籌備小微企業金融論壇等重大事項。

后記

哈爾濱銀行經過15年的披荊斬棘，扎實走出特色發展之路——從大客戶到小客戶、從城市到農村、從單槍匹馬到抱團取暖，實現了從模仿到創新的完美跨越，最終成為國內小額信貸技術領跑者。毋庸置疑，科技金融是這一系列成功轉型的重要支撐力量。海闊憑魚躍，天高任鳥飛。我國商業銀行如果能夠在發展中清晰定位、找準目標就一定能突破狹窄紅海困局，開辟廣闊藍海市場。