孫格非在標準下創新

寶潔，一個離我們生活最近的品牌，我們生活中它無處不在。寶潔擁有175年的歷史，進入中國已將近25年的時間，同時在公益上也做了很多貢獻。寶潔在中國有20多個品牌，每天寶潔的產品超過幾十萬次的接觸到14億的消費者，怎么樣讓寶潔的產品，在店內有最佳的表現，也許寶潔公司大中華區銷售總經理孫格非是最有發言權的。

很多的業內和業外的朋友會問，在銷售部究竟會做哪些工作？每家每戶都有這樣的產品，還需要銷售嗎，孫格非經常會聽到這樣的問題，于是她向我們生動的介紹了銷售部是做什么樣工作的。“首先原材料輸送到寶潔的工廠，生產出成品后，運輸到分銷商處，或者是的分布于全國各地零售商的物流中心，他們再把產品運送給全國的運營商，這是一個非常大的數據。全國從賣場到小商店，一共有600多萬家，銷售寶潔產品的工作，就肩負在我們銷售部身上，我們第一時間要把非常優秀的，國際競爭品牌的產品擺放在最好的位置上。”

怎么樣讓消費者第一選擇寶潔的產品，也是孫格非和她們團隊的工作。“寶潔的產品到消費者家里之前，所有工作都是銷售部最重要的工作。另外，銷售部還有一個非常重要的工作，我們承擔跟顧客，零售商溝通的責任，同時我們希望把這個市場有一個及時的反饋。這也是銷售部非常重要的工作之一。”

也許有人會懷疑，這樣簡單的工作任何人都是可以的。但是在寶潔公司孫格非他們還有大量的工作來做，用他們的話來說就是五大項的基本原則。“第一個叫產品分校，第一時間顧客能夠買到這個產品，這最為重要的原則。但她的背后一定要有一個銷售網絡支持的。另外就是在商店，除了有產品之外，貨架是必須爭奪的這樣一個重要的資源，因為所有的產品都是在貨架上實現的，無論是大的貨架，或者電子商務，網頁也是一種貨架，我們需要在最好的位置，所以這個是貨架的重要的意義。第三個是說多少定價，同樣來說，我們的產品，因為我們是快銷品，本身的價格是比較透明的，無論是在哪個城市，還是說男女老少，還是哪個國家，賣高了覺得太貴了，如果賣低了對我們零售商也是不能保證利潤，所以這個也是非常重要的。”

說起來非常容易，但是對于孫格非他們來說是很大的一個挑戰，怎么能夠讓幾十萬接觸到消費者的產品有一個規范化的運作，就是在一線城市有一個標準化的運營模式。“我想一個標準化運營體系無非是兩點，來實現他的統一和高效，第一，怎么樣設立一個高效的銷售網點，也就是說我們在哪里去布點。這些銷售網點的設立，意味著一個銷售經營的公司，同時有倉庫，有車輛的運輸。除了這些還要有銷售隊伍，我們的業務員，還包括我們后勤保障的系統，包括我們的財務，包括我們系統部，還有我們人力資源部等等。但是如果設多了，會造成零售商本身投入產出部分不成正比。如今人力成本和物力成本不斷上升，也會為這個銷售網點增加負擔，所以我想這是第一個非常重要的工作。”

除了設點之外，哪些是有我們的經銷商，哪些是有二級分公司之外，一定要有一個非常高效的系統去支持這個運營，那這里面包括我們的日常銷售團隊工作的流程，同時也包括我們整個寶潔工作的流程。“一個是我們怎么樣去布點，布置完成之后，怎樣實現全國統一去運作。寶潔把我們的公司，我們的總部，我們的核心當做是一個身體的軀干，那我們的軀干來說的話，他的產品，是剛才說到優質的產品及廣告，然后我們這些，所有這些策略，我們怎么能夠去接觸到我們消費者，在全球來說的話，怎么樣來接觸到所有的國家和地區，到每一個商店，就像一個手臂一樣，去找到我們的合作伙伴，去接觸到消費者。”

最后保潔公司把眼光放到了中國大量的鄉鎮，寶潔的產品是中高檔的產品，希望接觸到所有消費者。“接下來的話，就是我們的手跟手指，所以這是我們二級經銷商，所以基本上一個手臂模式，意思就是說我們通過選擇我們的合作伙伴選擇我們的經銷商，去借助他們的力量，跟我們一起去碰觸到所有的消費者。還有比較復雜的究竟在哪里布點，就是我們會有一些科學的計算方式，通過每個地區的人口，通過每個地區的發展的速度，GDP的占比，畫一個半徑選擇我們在哪里布點。那它的好處呢是說，我們可以借力，同時像手臂一樣，他有一定的統一，到了一定的區域，還有靈活性。這是一個非常好的結合。為了詮釋我們這個手臂的作用。無論是東西南北，只要有消費者的話，我們就希望有寶潔產品的出現。剛才非常簡短地跟大家介紹了手臂模式，就是我們經銷商的系統是怎么樣設置的。剛才說到了這個手臂模式去布點之外，還有一個特別特別重要的步驟，就是我們布點了之后，要確保我們每一個經銷商，都有統一的這樣一個運作，大家的語言是一樣的，大家賣的產品是一樣的，服務的消費者也是一樣的，所以是特別高標準的運作。”

孫格非說寶潔有一個高效的運營系統，叫麥克運營模式，其實是叫麥當勞。“我們想學習美國一個兄弟企業，麥當勞在全球有幾萬家的門店，可能有朋友會有體會，你在北京吃的與在三亞吃的味道是一樣的，他的服務語言也是一樣的，同樣作為我們一樣來說，也是標準一致的，在這里面會有一個問題是要解答的，我們究竟是要哪些內容是有標準化？首先我們做了幾個選擇，應該說是有分公司，就像剛才余總所講的店里面一樣，有大量的工作，那我們怎么樣把它有規范化的總結出來。我們選擇了10樣，工作的內容，最主要的是跟銷售相關的，業務員的拜訪工作，根據拜訪工作，我們規范到哪個類型的商店，比如說小的店，他進去到拜訪的店主到他出去，一定不超過8分鐘。我們希望全國有超過一萬個代表，這樣體現一個高效性。”

一個標準化運營意味著沒有創新，其實對于麥克模式或者工作的流程來說，寶潔是非常鼓勵創新的。“我們有一個創新基金，鼓勵我們所有的代理商運營網點，他們提出新的主意，當看到這個流程有一個改進的時候，我們會給他一筆基金，去測試這個創新，我們去鼓勵他。所以我想最后一個觀點，標準化意味著也是創新的。我想最后說對服裝的這種熱愛，讓我就非常的有這種激情，一個標準化的運營體系，跟一個這種文化，能夠打造一個優良的企業，我們特別希望能夠在中國，能夠有更多的這種一線的服裝企業的出現。”