劉宏因為喜歡 不曾苦澀

每天晚上睡覺前都看銷售報表，興趣愛好就是自己的工作，

當然，還有旅游，不過喜愛的原因之一是為了“換換腦子”，

已經做銷售十幾年，仍然保有如此熱情，因為人和人不一樣，劉宏，不一樣。

我們從莊子談起，作為莊子十幾年的員工，劉宏對莊子的發展歷程十分熟稔，說起來，就是實實在在的商戰。眾所周知，莊子以皮衣起家。從1996年到現在可謂從無到有，是一個“白手起家”的經典故事，但是每一個被津津樂道的“白手起家”的故事背后，一定有常人難以想象的艱難。

在莊子成立初期的皮革市場按劉宏的話說像“軍閥混戰”，品牌眾多，競爭激烈，要想從中突圍何其艱難。“當時莊子的營銷策略也以單品類銷售為主，逐漸在皮革市場站穩腳跟。”除了劉宏一再強調的產品是核心之外，恐怕創業初期最“要勁”的還應該是人的付出，而吃苦耐勞和自信是劉宏身上兩個最大的特點。“做任何事情，起碼自信是成功的一半，別人行自己一定也可以。我經常和大家去探討這件事，一個課題拋出來了，為什么別人行你卻不行，如果你不行是不是有欠缺，有欠缺就要去學習。”

莊子成功突圍了，成功晉級“戰國七雄”階段。現在回看以前，我們都感慨當初和莊子同時期的皮裝“大佬”所剩寥寥無幾，而莊子卻依然矗立。劉宏說，如果“軍閥混戰”時期講究的是“量”的提升，那么從2002年開始，莊子增加了品類多元化，正式步入品牌系列化行列，就是一種“質”的改變。

所謂“質”，是莊子品牌化的過程，也是產品質量的提升。莊子產品的多元化，我們在拍攝《時尚北京》九月刊封面時就感受到了，豐富的產品讓我們在挑選和搭配服裝的時候有很大發揮空間，最后的成片經過沙溢的演繹效果也非常棒。而莊子服裝的質量，是從九十年代就有的“底氣”。劉宏告訴我們，莊子是同行業內首家通過ISO9001國際質量體系認證的品牌，它對公司運作過程中的每個環節要求都非常嚴格，比如要求成衣在制作過程中，一寸內必須要達到規定的針腳數量等，這對當時的銷售也有很大幫助。九十年代莊子進駐西單商場，那時劉宏還是一線銷售人員，面對上級對銷售的要求和激烈的競爭，劉宏感到壓力很大。短時間內，莊子作為當時商場中還不被大眾熟知的品牌，一躍成為樓層銷售的第一。這件事對劉宏的職業生涯影響極大。莊子有這么好的產品質量和管理模式，讓劉宏有了很大的發揮空間。

世界上沒有永遠的勝者，當你又晉級一個階段之后，會發現歷史是值得回味的，但前方挑戰仍重重，充滿未知，只有努力進取。“面對競爭激烈的服裝市場，搶占線上市場份額成為我們莊子公司在銷售策略上的第三個階段。電子商務不但是‘質和量’的結合體，而且是信息產業化時代最具代表性的新興行業。”劉宏談道，信息化的時代加大了市場通透力，隨之顧客的需求也在迅速飆升，這是消費迅速崛起的時代，也在考驗誰能成為贏家。

豐富產品品類，加強產品系列化是莊子未來2—3年的銷售規劃。很多人都知道莊子品牌發展已有16年的歷程，但從來都心無旁騖，莊子品牌成熟之后，未來5—10年，品牌多元化成為了莊子的發展愿景，同時也會在品牌國際化、管理科學化、信息產業化方面進行突破。

時代變化了，人的需求變化了，早期人們有一件皮衣就已經很“得瑟”，那時候人們追求暖和；現在人們既追求保暖還追求美觀，所以莊子的產品研發從不停步。“皮衣本身就已經很擋風，目前我們衍生出皮衣里面加羽絨、毛膽，現代女性對服裝的要求比較高，穿上后即要體現優美的身形又不失服裝獨有的特色，皮衣已完全趨向時裝化。”

劉宏說，莊子銷售的核心優勢除了出色的服務，最根本的就是產品。“了解顧客需求，不斷創新產品，達到顧客真正所需；一個品牌如果沒有好的產品，光憑服務去打動顧客，那只是暫時的；沒有被消費者認可的產品，品牌就像沒有了核心命脈沒有了競爭力。我們莊子以皮衣起家，大家都知道現在很多服裝品牌都在進軍皮裝這個領域，想要分享一杯羹。目前市場競爭如此激烈，我們更要不斷創新求變，對于莊子產品方面我們始終堅守承諾，永遠都是品質最高，價格適中。只要產品質量好，顧客對產品認可，良好的口碑宣傳就是最好的廣告。”

作為女性高管，和男性相比，劉宏坦言女性會更加細膩。拋開心理學，劉宏強調對下屬要了解和關心，就像莊總常說的一句話：“對上要敬，對下要慈”，就連按時吃飯這種事情也要細致關懷，按劉宏的話說就是：“想要委以重任，前提是必須要有一個健康的身體。”

作為從銷售前線一路走來的企業高層，劉宏不僅對銷售工作的理解更深刻，對銷售一線的工作人員也更體察。每個周末休息的時候，劉宏都會到莊子的各店去轉轉，不僅了解店鋪的銷售情況，更要去了解一線員工的需求，給予員工足夠的幫助與關愛。

親和已有，威信共存，劉宏說每一件事都要讓員工發自內心去做，而不應該感覺是上級強壓任務，這樣做出的最終效果是不一樣的。“我們負責銷售的員工都是起早貪黑，非常敬業，從來不說苦與累，就是因為他們打心里喜歡這份工作。”

當問起劉宏的興趣愛好，回答讓人莞爾：“我要說我的興趣愛好你們可能都覺得可樂，我的興趣愛好就是每天看銷售報表。”劉宏是那種要把所有工作都做完才去放松的人，每天關注當日銷售指標的完成情況及核算次日需要銷售多少才能超出預計目標，月指標的完成比例等，對此可謂百看不煩，百算不厭，樂此不疲。

劉宏還愛喝咖啡，每天幾杯，不加糖或伴侶。劉宏說：“咖啡雖苦，但別有一番美妙滋味。適應了，就不覺得苦，跟工作一樣，我能從中找到人生樂趣，因為我的精神支柱就是自己的職業。”