劉宏因?yàn)橄矚g 不曾苦澀

每天晚上睡覺前都看銷售報(bào)表，興趣愛好就是自己的工作，

當(dāng)然，還有旅游，不過(guò)喜愛的原因之一是為了“換換腦子”，

已經(jīng)做銷售十幾年，仍然保有如此熱情，因?yàn)槿撕腿瞬灰粯樱瑒⒑辏灰粯印?/p>

我們從莊子談起，作為莊子十幾年的員工，劉宏對(duì)莊子的發(fā)展歷程十分熟稔，說(shuō)起來(lái)，就是實(shí)實(shí)在在的商戰(zhàn)。眾所周知，莊子以皮衣起家。從1996年到現(xiàn)在可謂從無(wú)到有，是一個(gè)“白手起家”的經(jīng)典故事，但是每一個(gè)被津津樂(lè)道的“白手起家”的故事背后，一定有常人難以想象的艱難。

在莊子成立初期的皮革市場(chǎng)按劉宏的話說(shuō)像“軍閥混戰(zhàn)”，品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，要想從中突圍何其艱難。“當(dāng)時(shí)莊子的營(yíng)銷策略也以單品類銷售為主，逐漸在皮革市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。”除了劉宏一再?gòu)?qiáng)調(diào)的產(chǎn)品是核心之外，恐怕創(chuàng)業(yè)初期最“要?jiǎng)拧钡倪€應(yīng)該是人的付出，而吃苦耐勞和自信是劉宏身上兩個(gè)最大的特點(diǎn)。“做任何事情，起碼自信是成功的一半，別人行自己一定也可以。我經(jīng)常和大家去探討這件事，一個(gè)課題拋出來(lái)了，為什么別人行你卻不行，如果你不行是不是有欠缺，有欠缺就要去學(xué)習(xí)。”

莊子成功突圍了，成功晉級(jí)“戰(zhàn)國(guó)七雄”階段。現(xiàn)在回看以前，我們都感慨當(dāng)初和莊子同時(shí)期的皮裝“大佬”所剩寥寥無(wú)幾，而莊子卻依然矗立。劉宏說(shuō)，如果“軍閥混戰(zhàn)”時(shí)期講究的是“量”的提升，那么從2002年開始，莊子增加了品類多元化，正式步入品牌系列化行列，就是一種“質(zhì)”的改變。

所謂“質(zhì)”，是莊子品牌化的過(guò)程，也是產(chǎn)品質(zhì)量的提升。莊子產(chǎn)品的多元化，我們?cè)谂臄z《時(shí)尚北京》九月刊封面時(shí)就感受到了，豐富的產(chǎn)品讓我們?cè)谔暨x和搭配服裝的時(shí)候有很大發(fā)揮空間，最后的成片經(jīng)過(guò)沙溢的演繹效果也非常棒。而莊子服裝的質(zhì)量，是從九十年代就有的“底氣”。劉宏告訴我們，莊子是同行業(yè)內(nèi)首家通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證的品牌，它對(duì)公司運(yùn)作過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節(jié)要求都非常嚴(yán)格，比如要求成衣在制作過(guò)程中，一寸內(nèi)必須要達(dá)到規(guī)定的針腳數(shù)量等，這對(duì)當(dāng)時(shí)的銷售也有很大幫助。九十年代莊子進(jìn)駐西單商場(chǎng)，那時(shí)劉宏還是一線銷售人員，面對(duì)上級(jí)對(duì)銷售的要求和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，劉宏感到壓力很大。短時(shí)間內(nèi)，莊子作為當(dāng)時(shí)商場(chǎng)中還不被大眾熟知的品牌，一躍成為樓層銷售的第一。這件事對(duì)劉宏的職業(yè)生涯影響極大。莊子有這么好的產(chǎn)品質(zhì)量和管理模式，讓劉宏有了很大的發(fā)揮空間。

世界上沒有永遠(yuǎn)的勝者，當(dāng)你又晉級(jí)一個(gè)階段之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)歷史是值得回味的，但前方挑戰(zhàn)仍重重，充滿未知，只有努力進(jìn)取。“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的服裝市場(chǎng)，搶占線上市場(chǎng)份額成為我們莊子公司在銷售策略上的第三個(gè)階段。電子商務(wù)不但是‘質(zhì)和量’的結(jié)合體，而且是信息產(chǎn)業(yè)化時(shí)代最具代表性的新興行業(yè)。”劉宏談道，信息化的時(shí)代加大了市場(chǎng)通透力，隨之顧客的需求也在迅速飆升，這是消費(fèi)迅速崛起的時(shí)代，也在考驗(yàn)誰(shuí)能成為贏家。

豐富產(chǎn)品品類，加強(qiáng)產(chǎn)品系列化是莊子未來(lái)2—3年的銷售規(guī)劃。很多人都知道莊子品牌發(fā)展已有16年的歷程，但從來(lái)都心無(wú)旁騖，莊子品牌成熟之后，未來(lái)5—10年，品牌多元化成為了莊子的發(fā)展愿景，同時(shí)也會(huì)在品牌國(guó)際化、管理科學(xué)化、信息產(chǎn)業(yè)化方面進(jìn)行突破。

時(shí)代變化了，人的需求變化了，早期人們有一件皮衣就已經(jīng)很“得瑟”，那時(shí)候人們追求暖和；現(xiàn)在人們既追求保暖還追求美觀，所以莊子的產(chǎn)品研發(fā)從不停步。“皮衣本身就已經(jīng)很擋風(fēng)，目前我們衍生出皮衣里面加羽絨、毛膽，現(xiàn)代女性對(duì)服裝的要求比較高，穿上后即要體現(xiàn)優(yōu)美的身形又不失服裝獨(dú)有的特色，皮衣已完全趨向時(shí)裝化。”

劉宏說(shuō)，莊子銷售的核心優(yōu)勢(shì)除了出色的服務(wù)，最根本的就是產(chǎn)品。“了解顧客需求，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，達(dá)到顧客真正所需；一個(gè)品牌如果沒有好的產(chǎn)品，光憑服務(wù)去打動(dòng)顧客，那只是暫時(shí)的；沒有被消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品，品牌就像沒有了核心命脈沒有了競(jìng)爭(zhēng)力。我們莊子以皮衣起家，大家都知道現(xiàn)在很多服裝品牌都在進(jìn)軍皮裝這個(gè)領(lǐng)域，想要分享一杯羹。目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，我們更要不斷創(chuàng)新求變，對(duì)于莊子產(chǎn)品方面我們始終堅(jiān)守承諾，永遠(yuǎn)都是品質(zhì)最高，價(jià)格適中。只要產(chǎn)品質(zhì)量好，顧客對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可，良好的口碑宣傳就是最好的廣告。”

作為女性高管，和男性相比，劉宏坦言女性會(huì)更加細(xì)膩。拋開心理學(xué)，劉宏強(qiáng)調(diào)對(duì)下屬要了解和關(guān)心，就像莊總常說(shuō)的一句話：“對(duì)上要敬，對(duì)下要慈”，就連按時(shí)吃飯這種事情也要細(xì)致關(guān)懷，按劉宏的話說(shuō)就是：“想要委以重任，前提是必須要有一個(gè)健康的身體。”

作為從銷售前線一路走來(lái)的企業(yè)高層，劉宏不僅對(duì)銷售工作的理解更深刻，對(duì)銷售一線的工作人員也更體察。每個(gè)周末休息的時(shí)候，劉宏都會(huì)到莊子的各店去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不僅了解店鋪的銷售情況，更要去了解一線員工的需求，給予員工足夠的幫助與關(guān)愛。

親和已有，威信共存，劉宏說(shuō)每一件事都要讓員工發(fā)自內(nèi)心去做，而不應(yīng)該感覺是上級(jí)強(qiáng)壓任務(wù)，這樣做出的最終效果是不一樣的。“我們負(fù)責(zé)銷售的員工都是起早貪黑，非常敬業(yè)，從來(lái)不說(shuō)苦與累，就是因?yàn)樗麄兇蛐睦锵矚g這份工作。”

當(dāng)問(wèn)起劉宏的興趣愛好，回答讓人莞爾：“我要說(shuō)我的興趣愛好你們可能都覺得可樂(lè)，我的興趣愛好就是每天看銷售報(bào)表。”劉宏是那種要把所有工作都做完才去放松的人，每天關(guān)注當(dāng)日銷售指標(biāo)的完成情況及核算次日需要銷售多少才能超出預(yù)計(jì)目標(biāo)，月指標(biāo)的完成比例等，對(duì)此可謂百看不煩，百算不厭，樂(lè)此不疲。

劉宏還愛喝咖啡，每天幾杯，不加糖或伴侶。劉宏說(shuō)：“咖啡雖苦，但別有一番美妙滋味。適應(yīng)了，就不覺得苦，跟工作一樣，我能從中找到人生樂(lè)趣，因?yàn)槲业木裰е褪亲约旱穆殬I(yè)。”