日資面料商的中國市場戰略

中國成衣市場已經告別了只要生產出來就能銷售出去的時代。隨著大量品牌的出現，成衣市場曾極大滿足了消費者的需求，但從前年開始出現飽和趨勢，同時消費者的眼光也變得挑剔，如果輕易大量生產的話會積壓大量庫存，所以很多品牌被迫縮小了規模。在這樣的情況下，成衣廠商開始認真思考“什么才是暢銷的商品”、“應該如何生產制造”，對生產也變得慎重起來。

中國的成衣市場十分巨大，但現在各公司都對生產非常執著，而不是輕易大量生產。現在，中國成衣廠商對高品質、具有豐富感性和功能性的日本面料重新給予重視。過去由于日本面料的價格較高成為銷售的瓶頸，但從去年年底開始，日元貶值使得顧客能以比過去低的價格購買，推動了日本面料的銷售。

在中國擁有銷售網點的面料商，發揮其商品實力以及多品種小批量等靈活的應對能力，努力滿足中國市場新的需求。各企業規模各異，采取的方針也不同，它們會通過怎樣的戰略，在中國市場上邁出新的步伐呢？這令人十分關注。

注重企業的個性

雙日時裝社長

雙日奔時代（上海）貿易董事長·總經理

長田峰雄

問：對于雙日時裝集團來說，中國市場有怎樣的定位？

長田：企業必須不斷追求發展，但日本的市場規模有限，為了實現成長，除了深入發掘日本市場，還必須運用日本的事業模式在海外尋求發展。而在海外，我認為最能夠自然融入的是中國市場。在日本銷售的服裝有95%是在海外縫制的，其中大部分是在中國。另外，隨著經濟增長，中國正從勞動市場轉變為消費市場，因此定位于重要的市場。

問：雙日奔時代（上海）貿易公司現在情況如何？

長田：不斷參加針對中國內銷市場的展會，因此不僅在日資企業，在中國成衣廠商中本公司的能力也獲得認可。中國不僅有大規模的成衣廠商，也有只擁有10～15家店鋪的小型成衣廠商。對于中小規模的成衣廠商來說，每種顏色1000米的起訂量實在太大，所以從本公司豐富的產品中以1卷為單位購買品質穩定的面料，這一舉措獲得了中小成衣廠商的青睞。

問：本財年的業績如何？

長田：針對最終產品向日本出口的日資成衣廠商的銷售占70%，這方面受到了匯率變化的影響。本公司在上海和大阪儲備了相同規格的面料，由于日元貶值、人民幣升值，所以上海的商品令人感覺價格較高。因此針對日資成衣廠商的銷售減少了約 20%。另一方面，中國內銷及向第三國的出口則在增長。受到市場情況的影響，每家客戶的購買數量并沒有很大提高，但顧客數量在增加。

問：今后商品陣容會有什么變化？

長田：以本公司擅長的棉織物等天然材料為中心，擴大商品陣容。不是因暢銷而生產，而是努力推廣本公司擅長的商品。

問：進一步發展事業的關鍵是什么？

長田：重點是注重企業的個性。如果不明確企業的事業特點，就會淪為單純的接單生產。因此進一步磨礪公司特有的優勢十分重要。

問：貴公司非常便于顧客購買面料，請談一下這方面的情況。

長田：的確是這樣的，今后也準備更進一步提高顧客購買的方便性。例如從去年開始建立了能從網絡上接單的系統，將使之更加易懂易用。另外，在配送方面也和物流企業合作，能從網絡上確認商品的物流情況，將努力使之更便于使用。現在來自網絡的訂單占整體的三分之一，預計將來會提高到約50%。

根據需求提供多彩商品

瀧定大阪中國副總代表/瀧定上海商貿（上海）副總經理時代夢商貿（深圳）總經理

安田季隆

問：請問本財年業績情況如何？

安田：公司整體的業績獲得增長。主力的面料銷售增長，這有很多原因，但主要是因為我們能夠提供其他公司沒有的富含魅力的面料。我們主要經營銷售日本總公司瀧定大阪公司生產的日本制造面料，對于商品生產我們很有自信。實際上日本總公司的業績也在增長，不斷生產引領世界時裝流行趨勢的商品。另外，還銷售從意大利進口的面料等，過去意大利生產的面料在日本是很特殊的存在，非常暢銷，現在中國的情況也一樣，希望能把握住這樣的需求。

問：去年成立的時代夢商貿（深圳）公司的業績如何？

安田：公司于去年秋季成立，從今年開始正式開展業務。過去從日本出差到華南地區開展活動，已經擁有一定的銷售實績。華南地區是中國大型成衣廠商集中的地區，在當地成立網點，能從更近的地方向顧客提供服務，從而擴大內銷。為了應對中國特殊的商業習慣、建立銷售體系等，曾經花費了很多心血，希望能發揮潮流引領能力、產品豐富多彩的優勢，在當地市場上獲得普及。實際上從今年7月開始新公司已經有了銷售成績，到現在為止一切都很順利。

問：在展會上利用iPhone軟件實現樣品發送等，貴公司還積極使用信息技術，請介紹一下情況。

安田：采用iPhone的樣品發貨管理系統，能把握展會上哪些買家挑選了哪些商品，需要多少樣品，并能馬上掌握觀眾前來參觀的時間軸推移情況。利用這些數據，能分析出受歡迎的商品，并能在展會后盡快發送樣品，已經成為本公司的強力武器之一。另外，頻繁舉行電話會議，和日本總公司、香港、南通等網點都頻繁交換信息。

問：今后的努力方針是什么？

安田：是如何竭力尋找生產高度時尚商品的顧客。我們對公司的潮流引領能力和豐富商品十分自信，發揮日本面料的優勢，根據顧客的需求組合這些商品，并向顧客介紹最合適的解決方案。另外，和日本職員的合作也是很重要的關鍵。我們開拓新的顧客，從眾多的商品中挑選符合顧客口味的商品，把握開展營銷的最佳時機，并讓日本職員也一起來向顧客開展營銷活動。這樣的合作已經獲得了成功，加上瀧定大阪商貿（上海）公司和時代夢商貿（深圳）公司，攜手提高業績。明年3月4～6日在上海的展示室、3月19、20日在深圳的展示室將分別舉辦展覽會，希望各位能蒞臨參觀。

和顧客共同發展

宇仁纖維社長

小紋貿易（上海）/小紋工房貿易（北京）董事長·總經理

宇仁龍一

問：貴公司在中國主要開展什么活動？

宇仁：在日本生產中國市場需要的商品，根據顧客的需求生產，在中國以小批量、多品種、短交貨期的形式銷售。為了在中國市場上取勝，需要快速將高時尚性的商品送達顧客手中，本公司建立的立即交貨體系受到顧客的高度好評。當地法人的作用主要針對銷售進行加強，不觸及生產方面。今后也不準備在中國生產，提出了加強銷售的個性鮮明的戰略。

問：現在銷售結構是怎樣的？

宇仁：針對中國成衣廠商占85%，對日資成衣廠商占15%。針對中國成衣廠商的銷售比例逐年上升。

問：2013財年銷售額情況如何？

宇仁：在中國的銷售每年都在增長。小紋貿易（上海）公司去年在北京設立的辦事處于今年二月升級為小紋工房貿易（北京）公司。從8月開始正式開展業務，預計8～12月的銷售額超過450萬元，接近500萬元，起步非常順利。另外小紋貿易（上海）公司去年的銷售額為1800萬元，預計今年達2000萬元，會有小幅增長。加上日本宇仁纖維公司直接向中國的出口銷售也在增長。

問：為進一步擴大事業，作了哪些準備？

宇仁：關鍵是增加人手和確保優秀人才。現在上海有9名職員，其中8名是當地職員，在北京有5名職員。非常需要優秀人才，為了擴大事業積極獲取優秀人才。北京公司明年將增加兩名職員。明年北京公司會為業績作出更大貢獻。

問：商品方面的情況如何？

宇仁：除了印花面料、花邊等主力商品，還擴大了中厚型面料的商品陣容。另外三醋酸纖維面料也銷售旺盛，主要針對女裝廠商銷售，現在還針對內衣及童裝等用途銷售。今后還將努力開拓男裝面料的銷售。

問：繼北京之后會繼續增加銷售網點嗎？

宇仁：現在并沒有這樣的打算。在南方沒有銷售網點，但從上海提供服務開拓顧客。中國法人需要優秀的人才擔任領導，如果獲得了優秀的人才，也會考慮成立銷售網點。

問：今后的課題和方針是什么？

宇仁：時裝行業中流行趨勢的變化非常快，中國市場的水平也在不斷上升，對日本商品的期待正在升溫。和顧客共同開發差別化、高級面料、日本獨創面料，以滿足顧客的需求。現在還不知道日元貶值會持續到什么時候，希望能夠持續下去。再加上2020年的東京奧運會，希望能促進經濟的活性化和消費的擴大。

積極拓展中國市場

KOKKA上海事務所所長 大本明

問：貴公司本財年業績如何？

大本：今年的面料事業中國內銷領域獲得增長。現在持續購買的顧客逐漸增加了，而過去這樣的顧客很少，基本以單次的購買為主，現在持續購買的顧客增加到了約20家。這幾年在中國參加各種展覽會，廣泛宣傳，同時完備售后服務。現在終于形成了一定的規模。為此花費了三年時間。今年日元貶值也給本公司業績帶來促進效果，但反之對日本的出口則基本與上一年持平。

問：現在的課題是什么？

大本：現在進口總公司推出的現貨儲備面料，主要銷售這些商品。在日本，這樣的現貨儲備面料已經不如以前那樣暢銷，所以以這些面料為基礎進行加工等，努力增加定制訂單。因此，現貨儲備面料的種類在減少。而上海需要儲備廣泛圍的面料，并深入發展面料品種，所以今后要把這里的市場需求等反饋到日本總公司，與總公司合作開發現貨儲備面料。在這方面和總公司的合作十分重要。另外，現在中國公司沒有從事創意開發的人才，制作創意地圖也需要請總公司制作。例如要想對儲備的面料進行加工，需要花費很多時間，也不能反復試驗。非常需要有對設計及色彩具有見地的人才，如果擁有這樣的人才，就能進行細致的顧客應對，減少時間損耗。另一方面，在中國的商品推介時期要比日本早，有時候新商品推出時已經錯過了最佳的推介時機，這方面也需要進行調整。

問：在中國除了面料銷售，成衣OEM所占的比重也很大吧？

大本：成衣OEM占銷售額的主要部分，但現在情況很嚴峻。我們主要承接來自總公司的OEM訂單，但現在的情況是由于匯率的影響，很難產生利潤。

問：今后努力的方向是什么？

大本：還是想使中國內銷事業進一步增長。現在銷售還不多，計劃下一財年能增長50%左右。希望在不遠的將來，光靠中國內銷就能支撐中國法人新翔國華商貿（上海）公司的自立，而現在是處于等待總公司OEM訂單的狀態。在這一方面，想在推動面料內銷增長的同時，努力開拓中國成衣廠商的OEM。中國成衣廠商的OEM從本財年開始逐漸起步，今后要努力使之擴大。另外還要積極利用集團企業KOKKA KOREA公司的面料。本公司以印花棉面料為主，主要針對春夏季服裝，而韓國的面料則有很多不同之處，有提花及人造絲面料等，和我們的儲備面料有很多差異，希望能利用韓國的面料填補本公司秋冬季服裝面料不足的空缺。

通過推介加強中國銷售

燦日泉（上海）貿易副董事長·總經理 平岡克之

問：請問本財年業績情況如何？

平岡：這要取決于最終努力的結果，但情況并不能說是很好，正處于很嚴峻的局勢，今年是成立第11年，也許會第一次出現銷售額減少的情況。

問：主要原因是什么呢？

平岡：盡管在上海開展事業，但還有很多針對日本的出口事業，這方面的情況很不好。首先日本企業現在都把目光集中到東南亞地區，在中國的積極商談減少了，帶來很大的影響。另外，顧客現在很少在生產階段挑選面料等，現在都希望以成衣交貨，把生產都委托給縫制工廠，由縫制工廠挑選面料。這樣一來縫制工廠自然會盡量選擇便宜的面料。其結果就是盡管對本公司面料剪樣的需求很多，但并沒有帶來實際的批量銷售。

問：那么中國內銷情況如何呢？

平岡：包括日本總公司的國際銷售部門直接銷售的部分在內，銷售在增長，顧客數也在增加。當然燦日泉（上海）貿易公司也在增長，尤其是日本生產的面料銷量增長。主要是因為日元貶值的影響。另外，中國的成衣市場情況惡化，各家成衣企業都需要更認真地制作商品。本公司在中國設有法人，因此能從本公司放心購買高品質的日本面料。能把日本生產的面料在短交貨期內運來，售后服務也十分完備。但由于對日出口的下降幅度太大，拉低了整體的業績。

問：在這樣的情況下，貴公司的課題是什么？

平岡：中國的市場正在發生結構性的變化，我們自己也必須重新考慮應該致力于哪些部分。從中國整體來看各種成本都在上升，就算銷售廉價商品也無法實現收益。從商品到服務、營銷方面都需要實現附加值。另外關鍵是加強營銷力量。從上個月開始把生產管理的日本人職員配置到營銷部門，加強營銷。

問：今后的戰略是什么？

平岡：我認為是盡力加強中國內銷。為此要和日本總公司負責國際銷售的部門合作進行。

現在這里的營銷人員很多時候是和日本的國際銷售部門的人員一起開展營銷活動。與對面料更熟悉的人一起活動，能夠提高營銷能力。還希望通過這一合作使對美國的出口獲得增長。另外，在中國內銷方面如何向顧客介紹商品十分重要。在日本，針對下一個秋冬季的展會將提前兩個月，在二月舉行。盡早確定商品企劃，盡早向中國顧客開展介紹。準備商品現貨儲備，并根據季節盡早向顧客推介符合流行趨勢的商品，進一步發揮本公司的優勢。

竭力開拓女裝市場

譜洛革時（上海）貿易董事長·總經理 太田義行

問：請問貴公司本財年的業績如何？

太田：比上一年有所降低，但這是有意這樣做的。從前年開始中國成衣市場情況變得嚴峻起來，因此中國內銷情況也惡化了。在這樣的情況下，有些顧客還出現了支付問題，所以決定在貨款全部回收前先暫停銷售。

受到這樣的影響，業績低于上一年度。但顧客對本公司商品仍然有很強的購買意欲，現在切實制定支付條件，重新開始交易。

從這一方面來說，從下半財年起情況逐漸改善。而對日本出口在上半財年情況良好，但到了下半財年由于受到匯率的影響而降低，整體來說和上一財年持平。

問：商品方面有什么變化？

太田：本財年是針對內銷市場轉變方向的一年。過去主要偏重于男裝ODM市場，現在開始開拓女裝用途市場，事業橫向發展。商品除了素色面料，還增加了很多獨一無二的特色商品。因此，從下半財年開始利潤率也獲得改善。

問：從本財年開始還銷售紗線，請介紹一下情況。

太田：從今年4月起銷售紗線。和八木香港公司合作，向中國進口印度尼西亞、印度、巴基斯坦等地生產的紗線。主要顧客是現在與本公司有貿易關系的從事紗線銷售業務的織物工廠等。

問：現在的主要課題是什么？

太田：是人才的培養。最近讓營銷助手成為正式的營銷人員，并新設定了包含提成報酬要素的工資制度，計劃從明年開始實施。并隨之讓老資格的中國職員升級為董事。本公司現在已經擁有銷售渠道，內銷的顧客也會到本公司展示室來尋找商品。銷售體系已經建立起來，希望能切實發揮力量獲得成績。

問：下一財年的目標是什么？

太田：整體業績計劃實現本財年的140%。盡管今年對日出口業績不佳，但顧客增加了，希望和日本總公司合作擴大銷售。

當然，中國內銷以女裝用途為中心，顧客范圍大幅度擴大，希望能使業績切實增長。最近顧客每個訂單的訂量有減少趨勢，但我們已經習慣于應對這樣的細致訂單。采購對象也是一直生產對日產品的工廠，所以對小批量訂單很拿手。

本公司儲備有約70個品號的商品現貨，此外還有中國無法生產的特殊面料。不管什么企業來找我們，肯定能尋找到所需的面料，我們對下一財年給予了很高的期望。