轉(zhuǎn)變思路突出重圍

紡城90后與市場(chǎng)共成長(zhǎng)

——?jiǎng)υ撇妓嚳偨?jīng)理徐劍英

“每天動(dòng)動(dòng)手指，與客戶們聊聊家長(zhǎng)里短，請(qǐng)教經(jīng)營(yíng)之道，既學(xué)到了經(jīng)驗(yàn)，又溝通了感情，多一份了解，就增添一份信任，何樂而不為。”走進(jìn)徐劍英的店鋪時(shí)，她正用微信跟幾個(gè)客戶聊著天，對(duì)她來說，每天與客戶的微信、QQ互動(dòng)，交流了彼此的友情，也經(jīng)營(yíng)了生意，收到的成效是一舉多得。

“做紡織生意，是從小在紹興土地上長(zhǎng)大，耳濡目染的結(jié)果，也是大學(xué)里學(xué)習(xí)外貿(mào)專業(yè)，自己培養(yǎng)的興趣所在。”2012年，22歲的徐劍英從浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)，在家人的幫助下，她來到中國(guó)輕紡城北聯(lián)市場(chǎng)做起了紡織品貿(mào)易生意，成為新一代的90后創(chuàng)業(yè)者。

經(jīng)過一年多的積累，眼下徐劍英手頭已經(jīng)有了五六十家固定的客戶，其中，紡織服裝業(yè)發(fā)達(dá)的浙江各地給她帶來的生意最多，湖州織里童裝市場(chǎng)，金華浦江家紡產(chǎn)業(yè)，寧波慈溪中老年服裝產(chǎn)業(yè)都有不少她的客戶，另外廣東中大市場(chǎng)，義烏、蕭山的客戶也有一些。“相對(duì)來說我的客戶源還是比較穩(wěn)定，偶爾一兩個(gè)走的，也會(huì)有新的補(bǔ)充，每年逐漸積累客戶。”徐劍英告訴記者，相比去年的固守一地等待客戶上門，今年她也抽空跑了浙江省內(nèi)的義烏、浦江、織里等幾個(gè)客戶匯集的地方，一來聯(lián)系客戶，二來看看市場(chǎng)新形勢(shì)，給自己開開眼界。

“差異化”企業(yè)心經(jīng)

——紹興市三川紡織品有限公司董事長(zhǎng)江一瑋

“我姓江，有三個(gè)兄弟，所以最初把公司命名為三川。后來我們感覺也不能這么狹隘。于是給第二個(gè)公司起名為眾川。”紹興市三川紡織品有限公司董事長(zhǎng)江一瑋這樣回答記者的提問。2011年7月，江一瑋根據(jù)品牌發(fā)展需要，順勢(shì)成立了新公司浙江眾川紡織品有限公司。眾川者，人多河眾，意象磅礴，三川紡織的“勢(shì)”借此就給烘托了出來。

2013年.三川紡織在江一瑋的帶領(lǐng)下，穩(wěn)扎穩(wěn)打的發(fā)展勢(shì)頭已不容小覷。“我覺得，就是差異化，同市場(chǎng)的區(qū)隔化。”江一瑋似乎早已了然于心。江一瑋認(rèn)為，與老同行們相比，三川紡織在批量競(jìng)爭(zhēng)中毫無優(yōu)勢(shì)可言，因此能夠搶得男士襯衫面料優(yōu)勢(shì)的途徑只有開拓新的市場(chǎng)。經(jīng)過對(duì)廣東市場(chǎng)的一系列調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)工裝即所謂工作服的需求量驚人，而越州工貿(mào)園區(qū)在信息缺失的情況下根本無法滿足。同樣被忽略的還有消費(fèi)群體對(duì)高端襯衣需求的逐步加大，“我在保證成本不會(huì)上浮過多的情況下，提高了面料的含棉量。而含棉量的提高意味著產(chǎn)品走向高端。”

sFhYBoZLctBgiMmmR9V1YjIxMEKXcZiKF7A+Ae07uQM=這條差異化之路沒有讓江一瑋失望。接踵而至的訂單和源源不斷的客戶讓三川紡織收獲得盆滿缽滿。而三川紡織沒有停止腳步，公司決意趁熱打鐵，將產(chǎn)品的差異化推向完善。早在2009年，三川紡織就成立研發(fā)部門，招兵買馬，力拓研發(fā)能力，樹立企業(yè)發(fā)展的根本。與三川紡織截然相反的是，中國(guó)輕紡城的眾多貿(mào)易商，正大力培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)以及銷售精英，花巨資提高銷售人員的積極性，以期從終端拉動(dòng)企業(yè)快速增長(zhǎng)。之所以做這樣的舉措，是考慮到企業(yè)需要穩(wěn)固根基的支撐才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。就企業(yè)自身來講，三川紡織并非排斥銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，江一瑋更希望看到的是，比銷售團(tuán)隊(duì)更活躍的研發(fā)部門，成為企業(yè)持久的動(dòng)力源。

研發(fā)是企業(yè)生命力

——紹興縣品美紡織有限公司董事長(zhǎng)樊孝春

23歲開始在廣州創(chuàng)業(yè)的樊孝春，2010年來到柯橋創(chuàng)辦品美紡織，同時(shí)兼營(yíng)廣州、佛山、香港的公司。作為毛絨、經(jīng)編、針織、梭織等面料的領(lǐng)軍人物，她實(shí)現(xiàn)了個(gè)人名望和企業(yè)品牌的雙豐收，單是品美紡織一家公司三年來銷售額年增長(zhǎng)率達(dá)到50%以上。

1999年，樊孝春一個(gè)人單槍匹馬，離開家鄉(xiāng)懷揣自己積蓄的3萬(wàn)塊錢到廣州創(chuàng)業(yè)。一次偶然的機(jī)會(huì)，樊孝春到香港市場(chǎng)考察，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐膭?chuàng)業(yè)環(huán)境很好。2002年，樊孝春在香港辦理一個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照登記，又用30萬(wàn)元 投入經(jīng)營(yíng)一個(gè)店鋪。此后，樊孝春將廣州春發(fā)紡織的產(chǎn)品輸送到香港公司，以此香港公司的生意開始投入運(yùn)營(yíng)。

“2013年，我們更多地去國(guó)外尋求研發(fā)方面的突破。品美的品牌打造是我個(gè)人退休之前的一個(gè)終極目標(biāo)。而完成品牌的資源整合是其中一項(xiàng)重點(diǎn)工程，尤其是將我們公司鋪設(shè)在珠江三角洲各地的直銷點(diǎn)如香港、廣州、虎門、東莞，以及長(zhǎng)三角地區(qū)的柯橋資源整合起來，上下游打通，最后實(shí)現(xiàn)讓企業(yè)自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)起來。”樊孝春說現(xiàn)在品美作為一個(gè)面料品牌，它的春天真正到來了。

打造面料界的實(shí)體連鎖

——浙江興豐紡織服飾有限公司董事長(zhǎng)林成興

浙江興豐紡織服飾有限公司、全國(guó)連鎖面料品牌“布紡”董事長(zhǎng)林成興對(duì)公司發(fā)展有著明晰的思路。“我們通過同專業(yè)的品牌管理公司合作，借助他們的力量打造一個(gè)全新的面料品牌。這個(gè)面料品牌將面向全國(guó)招商，并以加盟的形式拓展。我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是在國(guó)內(nèi)擁有100家加盟店。”林成興所說的面料連鎖品牌叫做“布紡”。

“哪里有專業(yè)面料市場(chǎng)，哪里就有我們的加盟店。我們的加盟商可以是當(dāng)?shù)氐亩?jí)批發(fā)市場(chǎng)，甚至三級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。針對(duì)每個(gè)區(qū)域以及加盟商對(duì)面料的需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。”林成興介紹說，中國(guó)輕紡城一向以一級(jí)批發(fā)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)取勝，公司可以在此尋求最合適的供應(yīng)商進(jìn)行合作，而各地的加盟商將不再為價(jià)格費(fèi)心。事實(shí)上，面料的價(jià)值環(huán)節(jié)主要在于銷售的過程。“薄利多銷，是我們的特點(diǎn)。”林成興說，如果布紡開足100家加盟店，那么產(chǎn)品的數(shù)量將會(huì)實(shí)現(xiàn)一定規(guī)模的突破。未來的“布紡”，將不再按照傳統(tǒng)面料的模式。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)公司的租金費(fèi)用、流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)物流成本的開支達(dá)到上百萬(wàn)時(shí)，傳統(tǒng)的面料經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)失去了它原有的經(jīng)濟(jì)效益和價(jià)值所在。

離不開的紡城緣

——紹興水鄉(xiāng)紡織品有限公司馬金星

看馬金星的簡(jiǎn)歷，不算輝煌，卻也足夠豐富多彩。作為一個(gè)土生土長(zhǎng)的紹興縣華舍人，從高中畢業(yè)第一次踏入紡織行業(yè)，之后出國(guó)，換行，最終又回到老路。出身于紡織世家的他，將這份經(jīng)歷視做一種回歸。

從1986年正式開始工作，刨去中間的五年，到如今，馬金星在紡織行業(yè)浸淫了20余年的時(shí)間，看著中國(guó)輕紡城從一條小小的貿(mào)易街，發(fā)展成了如今世界最大的紡織品原料貿(mào)易市場(chǎng)，世居紹興縣的他也多了一分感嘆。

“紹興縣的紡織產(chǎn)業(yè)，最初的發(fā)源其實(shí)就在華舍和安昌一代，作為華舍人，早在我的父輩開始，家里就從事紡織行業(yè)，我的小叔就擔(dān)任過當(dāng)時(shí)華舍綢廠廠長(zhǎng)，所以，高中一畢業(yè)，我也繼承了父輩的舊業(yè)，開始在當(dāng)時(shí)的紹興縣第二紡織廠工作，經(jīng)過幾年的鍛煉，1989年，我和廠里同事合作開發(fā)的‘抗靜電滌綸仿毛織物’還獲了獎(jiǎng)。”如今的馬金星已近知天命的年紀(jì)，生于斯長(zhǎng)于斯的他對(duì)柯橋土地的紡織行業(yè)發(fā)展比別人多了許多了解。

搬遷新址，設(shè)計(jì)面料，參加評(píng)選，準(zhǔn)備展會(huì)？？馬金星這一年忙的不亦樂乎，或許在中國(guó)輕紡城數(shù)以萬(wàn)計(jì)的紡織企業(yè)中馬金星并不顯眼，但作為兩屆面料設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)的獲得者，馬金星卻是實(shí)實(shí)在在的明星設(shè)計(jì)師，2013年新一屆的面料花型設(shè)計(jì)大賽，水鄉(xiāng)紡織和馬金星個(gè)人挑選了五塊面料進(jìn)行參選，其中四塊入圍評(píng)獎(jiǎng)階段。

80%的獲獎(jiǎng)概率，印證了馬金星與他的水鄉(xiāng)紡織在面料創(chuàng)意領(lǐng)域的實(shí)力，但在他看來，除了辦公室里陳列的一疊獎(jiǎng)狀，如何藉由時(shí)尚面料的評(píng)選更好地發(fā)展高端紡織面料產(chǎn)業(yè)才是設(shè)計(jì)大賽真正的意義。

記者視線

嬗變中的紡城

有限的篇幅，難以將中國(guó)輕紡城這一年的變化全部展現(xiàn)。但我們從細(xì)微處，可以感受到整個(gè)中國(guó)輕紡城正踏上一條與以往任何時(shí)候都不同的發(fā)展之路。

一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，需要多方面的努力，既有企業(yè)自身努力，也有領(lǐng)軍人物的奮斗，更有政府的積極引導(dǎo)。采訪中，記者了解到，貼牌加工、代工生產(chǎn)，是多年來輕紡城大部分經(jīng)營(yíng)戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，由于缺少自主品牌，同樣的面料，其價(jià)值不足發(fā)達(dá)國(guó)家的一半。企業(yè)要轉(zhuǎn)型，面料要升級(jí)，必須發(fā)展品牌，走“微笑曲線”。為此，中國(guó)輕紡城按照“監(jiān)管大市場(chǎng)、樹立大品牌、促進(jìn)大發(fā)展”的思路，成立了全省首個(gè)專業(yè)市場(chǎng)品牌指導(dǎo)站，商會(huì)、行業(yè)等層面建立品牌建設(shè)組織體系，確立市場(chǎng)、企業(yè)、產(chǎn)品三個(gè)層級(jí)綜合品牌培育定位，構(gòu)筑“商標(biāo)+版權(quán)+信用”“三位一體”品牌指導(dǎo)體系，并實(shí)施工商設(shè)站（指導(dǎo)站）、三會(huì)（商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、個(gè)民協(xié)會(huì)）設(shè)員（聯(lián)絡(luò)員）的三方聯(lián)動(dòng)模式，實(shí)現(xiàn)品牌培育保護(hù)和指導(dǎo)工作全覆蓋。從而使品牌培育由原來單一的部門管理，轉(zhuǎn)變?yōu)檎⒉块T、市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)模式，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)積極性。

大品牌保護(hù)體系的構(gòu)筑，給輕紡城商戶帶來了創(chuàng)新發(fā)展的理念，企業(yè)面料向中高端市場(chǎng)拓展，面料附加值也相應(yīng)提升。截至目前，中國(guó)輕紡城市場(chǎng)有國(guó)內(nèi)商標(biāo)835件，比2008年增長(zhǎng)261%；國(guó)際商標(biāo)62件，增長(zhǎng)675%；馳名商標(biāo)41件，增長(zhǎng)193%。

這是市場(chǎng)突圍過程中，政府為構(gòu)建健康市場(chǎng)環(huán)境的積極作為。

反觀市場(chǎng)，同樣正在自覺升級(jí)的企業(yè)，開始從不同方向?qū)で笸黄啤＝衲辍半p11”期間，立足中國(guó)輕紡城的愷豪斯、百思寒、巴魯特、泡泡嚕、CiKa等越來越多的紹興企業(yè)現(xiàn)身天貓、京東等網(wǎng)上商城，以嶄新的電商形象，走進(jìn)紹興消費(fèi)者的視野。

“巴魯特”是率先線上線下聯(lián)動(dòng)的品牌之一。不但在天貓商城開設(shè)了巴魯特旗艦店，還在杭州、紹興等地開了5家直營(yíng)店。直營(yíng)店集銷售和體驗(yàn)于一身，一定程度上促進(jìn)了電子商務(wù)。前不久，僅一天的銷售額就達(dá)27萬(wàn)元，列天貓男裝TOP排名29位。

網(wǎng)絡(luò)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的沖擊力越來越強(qiáng)，因此，越來越多的企業(yè)意識(shí)到，必須線上線下聯(lián)動(dòng)，這正在成為紹興服裝企業(yè)一種新的營(yíng)銷趨勢(shì)：從一開始的服裝外貿(mào)，轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)，再同時(shí)發(fā)展實(shí)體體驗(yàn)店，從而達(dá)到線上線下齊頭并進(jìn)。“恒睿”女裝雖然在全國(guó)已建起了50多家連鎖店，但是，今年其生產(chǎn)企業(yè)開始考慮發(fā)展網(wǎng)上的加盟商，從而拓展網(wǎng)上貿(mào)易。“泡泡嚕”近年在網(wǎng)上銷售勢(shì)頭不俗，其生產(chǎn)廠家也考慮開設(shè)實(shí)體店，促進(jìn)網(wǎng)上貿(mào)易。

無論是政府努力營(yíng)造健康市場(chǎng)環(huán)境，還是企業(yè)開拓全新營(yíng)銷模式，都可以看出前進(jìn)中的中國(guó)輕紡城在不斷思變。可以預(yù)想到，未來的中國(guó)輕紡城將不僅僅是以面料為主的交易重地，更是囊括創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、電子商務(wù)、服裝貿(mào)易、紡織品貿(mào)易等為一體的全新產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。

（張俊龍）