飛躍的生意經

目前，飛躍已由單一到覆蓋家用和工業、縫前和縫后、普通到高端的全門類、全系列產品品種；飛躍品牌經歷了從無到有、從弱到強的發展變化；目標市場由發展中國家到全球120多個國家和地區；銷售團隊也由小到大、從非專業到專業，在實際銷售模式的采選中，經歷了不斷變革和調整，經常是多種銷售模式并舉，你中有我，我中有你，力爭實現名種銷售渠道互為補充，互為促進，以確保飛躍全球銷售和服務網絡全覆蓋。更為重要的是，飛躍一直把“創國際一流品牌”的戰略始終貫穿于企業的發展過程，并成為飛躍銷售團隊最大的目標任務。

借力突圍打開市場

飛躍成立之初，只做工業縫紉機，品種單一，由于一無品牌，二無技術，三無人才，當時只能將目光瞄準海外市場，走海外銷售之路。當時的飛躍只能與南美、東南亞和非洲等地區的發展中國家的二、三流代理商合作。由于發展中國家政治、經濟的不穩定，經常爆發戰爭和動亂，匯率也會大幅變動，而當時合作的代理商通常資金實力弱、誠信度不高，稍有危機，就轉嫁風險給工廠，使得工廠經常蒙受損失。于是，飛躍開始調整自身產品結構，提升產品檔次，通過引入多功能家用縫紉機，把產品成功打入歐美日等發達國家，并開始和國內外一流的代理商合作，這些一流的代理商實力雄厚、信用度高，配備專業高端的人才，接觸的是市場最前沿的信息，具備把握市場信息的敏銳度，通過與先進同行和代理商的合作，帶動整個飛躍技術和品牌的提升。

上世紀90年代中后期，為了進一步滿足市場的需要，增強飛躍品牌競爭力，飛躍加大力度走國際化之路，在全球17個國家和地區設立了18個分公司和辦事處。作為全球展示、培訓、銷售和服務中心，與當地和周邊的代理商形成良性互動，使得飛躍的服務半徑不斷得以擴大，通過這些海外分支機構將飛躍品牌和服務滲透到周邊國家和區域，形成了飛躍強有力的全球市場網絡。如今，飛躍在許多國家和地區成功取代了原來國外品牌成為當地家喻戶曉的名牌，市場占有率也遙遙領先，牢牢把握住了最強有力的市場和品牌優勢，也帶動了中國產品進入這些海外市場。

伙伴式合作同心發展

隨著市場競爭日益激烈以及客戶要求越來越高，工廠需要為客戶提供的已經不單純是某種產品和服務，而是一整套解決方案。從獲取信息之初，工廠便要參與到客戶（服裝工廠）具體規劃、廠房設計、設備配置方案、產能以及員工的培訓。因此，無論是工廠直銷或當地的代理都無法單獨完成某個大訂單，需要工廠、代理商和用戶三方協作互動，才有可能確保整個項目順利實施。近幾年，飛躍不時地在海外成功獲得政府采購大訂單。參與投標的不乏有國際大品牌，競爭可謂是空前的激烈，飛躍最終能夠脫穎而出，成功中標，有賴于飛躍的品牌優勢、以及與當地代理商之間的精誠協作和“以客戶為中心”的服務精神。

在實際銷售過程中，如何平衡工廠與代理商的利益，一直是飛躍重點關注的要素。飛躍全身心支持經銷商、代理商，為他們提供最強有力的貨源、資金以及售后的支持，在行業中一度成為共識。每年定期和不定期的免費技術培訓、密集高層和技術隨訪，強有力的售后服務保障，讓代理商無后顧之憂，可以把全部的精力放在市場上面。寧愿公司虧損，也要讓代理商賺錢，是飛躍一貫以來的堅持。三十年間，飛躍擁有了一大批和飛躍一起成長起來的代理商和經銷商，與飛躍榮辱與共，共同發展。而2008年飛躍危機期間，更是得到了全球代理商的最鼎力的支持。

戰術布局終端市場

隨著全球市場環境的不斷變化和發展，建立適合自身的銷售模式，實際上是在市場開發上建立起“先入為主”的優勢，通過品牌來實現市場份額的最大化。近年來，在保留和完善傳統銷售模式，鞏固傳統市場的同時，飛躍不斷在進行銷售新模式的探索與創新。2000年，飛躍叫響“讓家用縫紉機重回現代人的家庭”的口號。依照此項計劃，飛躍已在北京成立飛躍愛家縫藝有限公司，組建專業銷售團隊，開始了市場的開發和培育。十多年間，累計投入上億元資金，用于國內家用機市場的開發和渠道建設。先后在各地設立了飛躍愛家縫藝分公司，委派人員在一線城市開設了140多家集產品展示、培訓、銷售、服務功能為一體的產品專賣店，同時，將產品打入主流商場超市，深入社區進行推廣宣傳，各渠道的銷售人員分工負責，銷售團隊一度超過三百人，使得飛躍品牌一度成為國內家用多功能縫紉機的代名詞。

現如今，隨著電視購物和電子商務如火如荼地發展，原有的銷售模式再次受到沖擊。得益于飛躍銷售團隊長期奮戰于市場一線的豐富經驗，企業團隊具備了極大的市場敏銳性，使得飛躍早一步贏得先機。

早在2002年飛躍就已經開始了電視購物的銷售模式，與包括東方希杰、優購物、央廣、快樂購、好易購等國內主要電視購物平臺開展長期合作。2004年飛躍創辦了“縫紉在線”B2B網站，2008年底飛躍旗艦店進駐淘寶天貓，并廣泛召集全國網絡加盟商；此外，飛躍與京東、蘇寧易購、國美在線、亞馬遜、1號店等主流電子商務平臺都簽訂了長期戰略合作。與此同時，飛躍原有的地面實體店包括商超等傳統渠道盡管很難贏利，但實現功能轉換，由工廠制定相應措拖，予以保留，飛躍將“云商”概念扎根于整個銷售體系，形成海陸空并舉，互相促進，互為補充，共同發展。