期待更高性價比

南山紡織服飾：產(chǎn)品和服務(wù)更重要

山東南山紡織服飾有限公司是中國500強企業(yè)——南山集團的骨干企業(yè)。該公司高檔西服、襯衣以及休閑裝等服裝產(chǎn)品的年產(chǎn)能已超過650萬件（套）。企業(yè)采用的縫機設(shè)備超過5000臺，服裝加工設(shè)備品牌涉及重機、杜克普、百福、格伯等。

談及企業(yè)在設(shè)備采購中的選擇問題時，該公司總經(jīng)理孫振可表示，南山服裝服飾公司的設(shè)備采購是采用招標(biāo)方式進行的，參與招標(biāo)的企業(yè)有一些品牌的分公司，也有一些品牌授權(quán)的代理公司。這樣的方式，保證了企業(yè)在設(shè)備采購中的主動性，設(shè)備品質(zhì)、價格等也更有保障。

從目前南山服裝服飾公司的設(shè)備構(gòu)成情況看，多為國外的設(shè)備品牌。提及這個問題，孫振可表示，企業(yè)在進行設(shè)備選擇時，會根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品定位以及目標(biāo)規(guī)劃進行選擇。南山的服裝產(chǎn)品定位于高端，必然要全面保障產(chǎn)品的品質(zhì)，而加工設(shè)備是個重要的基礎(chǔ)。雖然，這樣一次性投資較高，但設(shè)備的穩(wěn)定性、可靠性、加工效率等更為重要。

對于當(dāng)前縫制機械行業(yè)普遍采用的代理制營銷方式，孫振可表示，企業(yè)看重的是產(chǎn)品的性價比以及供應(yīng)商的服務(wù)水平和質(zhì)量，不管他們采用什么樣的營銷方式，只要能滿足采購者的需求就好。就代理制而言，國外很多品牌都通過這樣的方式推進其在中國的市場拓展和服務(wù)，他們做得很規(guī)范，設(shè)備價格也比較透明、合理，而完善的培訓(xùn)制度，也在更大程度上提升了這些代理商在設(shè)備售后服務(wù)方面的效率和質(zhì)量。相對于代理制，孫振可也分析了服裝企業(yè)采用直采式會出現(xiàn)的問題。“用直采式去購買國外設(shè)備，企業(yè)可能所付出的交易成本會更高，比如溝通成本、時間成本以及運輸成本等，都是企業(yè)所要面對的問題。”

孫振可總結(jié)出了不少國內(nèi)外設(shè)備企業(yè)的狀況，他很欣賞諸如重機等企業(yè)采用的延展服務(wù)方式：他們聘請一些資深的工藝專家指導(dǎo)用戶如何優(yōu)化生產(chǎn)工藝，讓效率專家走進用戶，輔導(dǎo)他們進行生產(chǎn)效率的提升等。他也贊揚了國內(nèi)裁剪設(shè)備企業(yè)上海和鷹科技的做法。在他看來，這些企業(yè)的做法，值得更好地去學(xué)習(xí)。

上海鶴山：直銷更有益

王聰是上海鶴山針織服裝有限公司采購部副經(jīng)理，其工作范疇包括了設(shè)備的采購。王聰表示，當(dāng)前縫紉機械行業(yè)的代理式營銷方式有利有弊，但站在目前的立場上，他更期望能夠以直銷式的方式采購設(shè)備。

談及代理制，王聰說，首先，縫機生產(chǎn)企業(yè)與服裝企業(yè)之間，有了代理商作為中間溝通環(huán)節(jié)，從而必然影響到設(shè)備企業(yè)對于服裝企業(yè)切實需求的了解和把握，客戶希望設(shè)備具有什么功能，希望在哪些方面有所改進，都較難快速、準(zhǔn)確知道。

其次，代理商本身也是要從買賣之中求得利潤的，這是他們存在的根本和原因，因此，設(shè)備從生產(chǎn)廠家，經(jīng)由代理商，再到服裝企業(yè)手上，其中必然要附加一定的利潤到產(chǎn)品價格中，因此，服裝企業(yè)的采購成本也必然是有所提升的。

再者，就是代理制的后遺癥。鶴山針織產(chǎn)品以時尚運動服裝為主，月產(chǎn)能約100萬件（套），在企業(yè)生產(chǎn)加工過程中，對于一些設(shè)備零配件的購買，是個常態(tài)化的行為。就現(xiàn)在的狀況而言，大都通過中間商去購買配件，因原廠配件價格因素，以及中間代理商的經(jīng)營目標(biāo)問題，企業(yè)大都購買的是他們推薦的產(chǎn)品，這讓配件的品質(zhì)幾乎成了一種隨機的狀況，很有可能買到不良品質(zhì)配件，這可能在更大程度上影響整個設(shè)備的運轉(zhuǎn)狀況甚至使用壽命。

王聰也表示，代理制有其益處，就服務(wù)方面，也會更為周到。服裝企業(yè)，若是規(guī)模不大的，其在設(shè)備上的購買力對于設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)而言是個小數(shù)目，因此，也很難得到生產(chǎn)商的關(guān)注。而代理商，因為掌握的資源更多，也相對擁有了較高的話語權(quán)。王聰也比較理解縫機企業(yè)采用這一方式的原因：設(shè)備企業(yè)若采用直銷式面向終端服裝市場，需要縫機企業(yè)配置極大的資源，不僅要設(shè)置營銷機構(gòu)，也要建設(shè)強大的服務(wù)團隊，這對于縫機企業(yè)而言，可能也比較困難。

站在服裝企業(yè)的立場而言，王聰仍舊希望縫機企業(yè)能夠更多地采用直銷式，這會讓服裝企業(yè)的設(shè)備采購成本大幅降低，相關(guān)信息溝通也將更為通暢。

南通誠鼎：讓流通成本變成服企實惠

南通誠鼎服裝有限公司是一家小型女裝生產(chǎn)企業(yè)。據(jù)該公司總經(jīng)理包建國介紹，目前企業(yè)所采用的縫制設(shè)備有國內(nèi)品牌產(chǎn)品也有國外的。他表示，目前，國內(nèi)縫機產(chǎn)品其性能與國外比是有些差距的，在產(chǎn)品價格上也相差不小。他們采用國內(nèi)外設(shè)備組合方式進行生產(chǎn)，其實，也是如他一樣的中小企業(yè)所普遍采用的方式。一方面，靠好的設(shè)備來滿足高端產(chǎn)品的加工；另一方面，靠一般的設(shè)備來加工常規(guī)產(chǎn)品。這樣，企業(yè)在設(shè)備上的成本投入就會相對小些。

針對目前縫制機械行業(yè)的代理制銷售方式，包建國覺得這樣的模式有其在采購方面的便捷性和服務(wù)方面的快捷性。但，也有其在產(chǎn)品價格方面以及相關(guān)傳導(dǎo)速度較慢的問題。

包建國說，代理制銷售方式使得他們可以在南通地區(qū)就能購買到需要的縫機，也更容易進行產(chǎn)品間的比較。價格方面，由于代理商們的競爭比較激烈，這使得設(shè)備的成本更容易把握。

此外，企業(yè)在生產(chǎn)過程中設(shè)備出現(xiàn)問題是常有的事情，他們很快就能通過地區(qū)代理商進行解決。他清楚地知道，自己采購的設(shè)備中有中間商的利潤在里面，但寄希望于縫機企業(yè)把銷售點開到南通，在當(dāng)前的狀況下還不太可能很快實現(xiàn)。目前，僅有一些特種設(shè)備才設(shè)立了很少的直銷機構(gòu)。當(dāng)然，雖然地區(qū)的代理商能夠較快地響應(yīng)他們提出的問題，但有時，在一些設(shè)備技術(shù)方面的問題，也不能夠全部得到解決。因此，誠鼎也只能通過代理商去將問題轉(zhuǎn)達(dá)給設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，然后等待他們的回復(fù)和解決，這在一定程度上會影響到企業(yè)的生產(chǎn)進度，也使企業(yè)喪失了不少解決問題的主動性。

包建國感慨于當(dāng)前中小型服裝企業(yè)所面對的窘境，一面是不斷攀升的人工成本，而另一面則是價格不斷降低的訂單，企業(yè)的利潤一再被擠壓。在這樣的狀況下，他希望能夠采用更新型的設(shè)備來改善現(xiàn)在的狀況。“今年的縫機展期間，我主要去看了一些智能化的設(shè)備，這些設(shè)備在減少人工、提升產(chǎn)品品質(zhì)與產(chǎn)品一致性等方面都會起到很好的作用。就現(xiàn)在的中小服裝企業(yè)的生存狀況來看，未來的發(fā)展也必須依靠這樣的方式來改變自己的經(jīng)營模式。”然而，他從展會上接觸到的狀況是：這些智能化的新產(chǎn)品大都價格不菲，即便是出廠價也是企業(yè)目前難以承受的，況且，若依照常規(guī)的代理商進行銷售，這樣的產(chǎn)品售價可能會比出廠價高出一倍。

作為一個企業(yè)經(jīng)營者，包建國希望縫機企業(yè)能夠采用直銷的方式來做銷售，讓服裝企業(yè)享受到更大的產(chǎn)品價格實惠。這對于當(dāng)前的服裝企業(yè)而言，也將是件非常有益的事情。