繼承與創(chuàng)新并存

服裝設(shè)備行業(yè)正處在一個(gè)新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期和發(fā)展的機(jī)遇期，其銷售模式也相應(yīng)地處在一個(gè)變革階段。行業(yè)內(nèi)的營銷模式林林總總，有直銷、代理也有混合銷售，還有在中國剛起步的融資租賃和網(wǎng)絡(luò)銷售等。當(dāng)然，不可否認(rèn)代理制仍占主流，面對(duì)服裝行業(yè)企業(yè)聲音，設(shè)備企業(yè)也很認(rèn)同，他們有些也在試圖去改變。

新通宇：難以舍棄的代理制

新通宇縫紉機(jī)股份有限公司作為國家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)，擁有強(qiáng)大的縫機(jī)產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)和銷售能力，針對(duì)當(dāng)前行業(yè)普遍采用的代理制銷售模式，該公司國際貿(mào)易部部長洪美霞表示，基于當(dāng)前新通宇的市場布局狀況，企業(yè)現(xiàn)在采用的是代理銷售模式和OEM貼牌營銷的雙重銷售模式。

洪美霞進(jìn)一步解釋：代理商的優(yōu)勢是在傳統(tǒng)模式下長期積累起來的，尤其是針對(duì)外貿(mào)來說，代理商對(duì)本國或本區(qū)域市場的熟悉和在當(dāng)?shù)亓己玫娜司夑P(guān)系，尤其是對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅拿舾卸龋约罢Z言問題，這些都是我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)難以達(dá)到的。另外，在售后服務(wù)方面，代理商有著較強(qiáng)的售后團(tuán)隊(duì)，可以節(jié)省生產(chǎn)企業(yè)的人力、財(cái)力和物力。但這種方式不可避免也存在一些問題，比如說貨款的回收慢，服裝企業(yè)、縫制經(jīng)銷商、縫制企業(yè)和零部件企業(yè)之間一層一層拖欠貨款，形成了惡性循環(huán)。另外一個(gè)問題則是表現(xiàn)在一些大的代理商往往不只代理一個(gè)或兩個(gè)品牌，而是多品牌同時(shí)經(jīng)營。這就造成了一些經(jīng)銷商過于強(qiáng)勢，在品牌推廣上產(chǎn)生溝通不暢的情況。她說，在采用代理制的情況下，要想很好地捕捉客戶的終端市場信息，就只有加大和經(jīng)銷商的聯(lián)系，誠信合作，樹立信任，讓客戶有足夠信心經(jīng)營我們的品牌機(jī)器。

在一些特殊市場，我們經(jīng)常派業(yè)務(wù)人員駐扎在客戶公司，配合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商一起跑市場，爭取第一手的客戶需求信息。另外，在提升服務(wù)水平方面，我們采取的方法是每年不定期派技術(shù)人員隨同業(yè)務(wù)人員，出訪各國經(jīng)銷商，帶去技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，同時(shí)，也提供國外技術(shù)人員來公司學(xué)習(xí)技術(shù)，進(jìn)行交流。

針對(duì)企業(yè)是否會(huì)一直保持當(dāng)前的銷售模式的問題，洪美霞表示，沒有一家企業(yè)能夠回答是否能永遠(yuǎn)保持一種銷售模式，因?yàn)椋袌霰旧泶嬖谔嗟牟淮_定因素。隨著我國縫制機(jī)械市場供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變，買方市場日趨強(qiáng)大，如何控制銷售渠道和市場資源將成為縫制機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商們必須關(guān)注的話題。

她也談及現(xiàn)在很多同行企業(yè)也嘗試推行直銷模式，直接走出去，但不管是代理制還是直銷模式，它們都只是眾多銷售模式中的一種，單一的銷售模式已經(jīng)越來越難全面滿足市場多樣化的需求，營銷模式創(chuàng)新不僅是生產(chǎn)企業(yè)需要思考的，代理商也不能只把著眼點(diǎn)放在固守現(xiàn)有模式、抵觸甚至對(duì)抗生產(chǎn)企業(yè)在銷售方面的嘗試，雙方都應(yīng)該突破現(xiàn)有模式，在創(chuàng)新中尋找新的利潤增長點(diǎn)。

大族粵銘激光：堅(jiān)決不找代理

廣東大族粵銘激光科技股份有限公司是一家專業(yè)從事工業(yè)激光設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)與銷售的公司。該公司的產(chǎn)品可廣泛應(yīng)用于服裝服飾、箱包等領(lǐng)域。公司年產(chǎn)值已達(dá)3億元。作為一個(gè)保持穩(wěn)態(tài)成長速度的企業(yè)，產(chǎn)品銷售通道設(shè)置是企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品市場的重要方法。一個(gè)產(chǎn)品全球化銷售的企業(yè)，如何布局自己的產(chǎn)品市場？

大族粵銘激光總經(jīng)理卓勁松表示，雖然目前大族粵銘的產(chǎn)品已在國內(nèi)外形成了穩(wěn)定增長的市場，但就銷售模式而言，在國內(nèi)，他們堅(jiān)決不找代理；而國外市場，目前將主要采取代理制來推進(jìn)產(chǎn)品銷售。

對(duì)于國內(nèi)市場的代理銷售模式，卓勁松態(tài)度堅(jiān)決。“我們?cè)谥袊蛔鲋变N，堅(jiān)決不找代理公司。原因在于，作為一個(gè)以盈利為目標(biāo)的中間機(jī)構(gòu)，代理商將目標(biāo)定位于自己的利益最大化，對(duì)于廠家，他們會(huì)力爭更便宜的價(jià)格，而對(duì)于客戶企業(yè)，他們則會(huì)力爭賣得盡可能貴，擠占兩頭利益。此外，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的品牌維護(hù)，他們也不會(huì)有更系統(tǒng)的考慮，因此，設(shè)備企業(yè)的品牌維護(hù)，很難通過他們做到最好。這樣的狀況久了，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品牌建立沒有好處。再者，就信息回饋情況來說，原本終端用戶的各種信息反饋對(duì)于審查企業(yè)而言，都是很有價(jià)值的，不論是好的，還是壞的。但是，通過代理商環(huán)節(jié)后，這些信息就可能被篩選，也可能被遺漏，不能對(duì)客戶的利益給予100%的重視。綜合來看，這些問題最終都必然影響生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品市場發(fā)展和品牌建設(shè)。”

就海外市場的代理銷售模式，卓勁松表示，目前公司已在包括孟加拉、斯里蘭卡在內(nèi)的全球87個(gè)國家擁有了十分穩(wěn)定的銷售渠道，同當(dāng)?shù)氐拇砉窘⒘朔€(wěn)定的合作關(guān)系，且企業(yè)會(huì)對(duì)代理商的銷售推廣進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，提升這些代理商的服務(wù)能力，穩(wěn)定企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龅钠放菩蜗蟆?/p>

宏迪機(jī)電：直銷模式探路中

廈門市宏迪機(jī)電設(shè)備有限公司是一家專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)縫紉輔助設(shè)備和自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備的企業(yè)，企業(yè)產(chǎn)品適用于泳裝、韻律裝、內(nèi)衣褲、運(yùn)動(dòng)服等產(chǎn)品生產(chǎn)。據(jù)該公司銷售經(jīng)理洪江河介紹，目前，宏迪機(jī)電采取的是代理與終端并進(jìn)的銷售模式。談及企業(yè)的銷售模式選擇時(shí)，他表示，因?yàn)榇淼拿姹容^廣，每個(gè)區(qū)域可以很好覆蓋，同時(shí)代理跟客戶可以比較好的接觸，售后服務(wù)能夠及時(shí)，出現(xiàn)問題能快速處理。

洪江河還表示，隨著當(dāng)前信息高速化的實(shí)現(xiàn)，很多信息都是透明的，再加上企業(yè)在成本控制上的一些期望，很多有資質(zhì)的大客戶希望并樂意從我們廠直接采購，這也迫使我們開始并陸續(xù)加強(qiáng)直接面對(duì)終端的銷售和服務(wù)。

“面對(duì)終端所需花費(fèi)的成本是比較高的，售后服務(wù)也比較麻煩。但是終端市場龐大的需求也是企業(yè)利益點(diǎn)增長保證，特別是那些在行業(yè)里有影響力的大企業(yè)，如果與他們的合作順利，帶給我們企業(yè)的也將不僅僅是經(jīng)濟(jì)效益上的提高，口碑效應(yīng)，將十分有益于我們企業(yè)的品牌和產(chǎn)品在終端市場領(lǐng)域的推廣。”洪江河說。

在現(xiàn)代市場條件下，對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)而言，決定其營銷模式的關(guān)鍵在于渠道效應(yīng)和渠道成本。渠道效應(yīng)就是指如何盡快將企業(yè)的產(chǎn)品提供給更多的目標(biāo)客戶，而渠道成本則是指企業(yè)改進(jìn)渠道付出的代價(jià)。企業(yè)在選擇營銷模式的過程中，產(chǎn)品因素對(duì)其的影響其實(shí)是在逐步降低的，渠道因素在增強(qiáng)。“現(xiàn)在我們其實(shí)是在開拓渠道，不管是直銷還是代理，渠道打通了，產(chǎn)品的銷路也就通暢了。如何能引起大廠商的注意，如何讓客戶有需要就能找到你，是我們現(xiàn)在思考的問題。”洪江河說。當(dāng)然，在他看來，保證產(chǎn)品質(zhì)量，提高售后服務(wù)水平，也同樣是企業(yè)需要持續(xù)加強(qiáng)的，企業(yè)經(jīng)營也好，渠道建設(shè)也罷，都必然以產(chǎn)品作為基礎(chǔ)。

上海鮑麥克斯：直銷利于持續(xù)發(fā)展

上海鮑麥克斯電子科技有限公司主要生產(chǎn)工業(yè)用縫紉機(jī)數(shù)控交流伺服系統(tǒng)，因此，他們的產(chǎn)品是與縫機(jī)企業(yè)產(chǎn)品配套后，隨同主機(jī)走向終端用戶的。

談及設(shè)備銷售模式，該公司董事長秦倉法表示，鮑麥克斯主要采用直接面向用戶企業(yè)的直銷模式。“當(dāng)然，我所講的直銷對(duì)象，并非是如縫機(jī)產(chǎn)品一樣的終端用戶企業(yè)，而是鮑麥克斯產(chǎn)品配套的整機(jī)企業(yè)。”秦倉法進(jìn)一步解釋說，在這個(gè)層面上，鮑麥克斯的產(chǎn)品銷售渠道又顯然與縫機(jī)產(chǎn)品的模式不同。

“作為與縫紉機(jī)整機(jī)配套的產(chǎn)品供應(yīng)商，對(duì)于鮑麥克斯來說，我們的終端就是整機(jī)企業(yè)，采用直銷模式能有效實(shí)現(xiàn)并縮短銷售通路，可以貼近顧客企業(yè)，將產(chǎn)品以更有效率的方式送達(dá)顧客手中，這樣，也有益于加快企業(yè)的資本運(yùn)作周期。”秦倉法說，“直銷還可以讓我們直接傾聽顧客意見、需求，這將十分有益于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)換。此外，通過直接面向企業(yè)的銷售模式，對(duì)于我們的用戶而言，購買產(chǎn)品也會(huì)更加便捷、經(jīng)濟(jì)，且服務(wù)也更迅速。”他認(rèn)為直銷業(yè)態(tài)必然能夠成為現(xiàn)代營銷的重要模式，并得到更為廣泛的應(yīng)用。

秦倉法表示，鮑麥克斯會(huì)一直堅(jiān)持現(xiàn)在的直銷模式，因?yàn)檫@種模式對(duì)于客戶來說在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品技術(shù)改進(jìn)和周到的服務(wù)上將更為精準(zhǔn)和迅速。