微利時代，量力而行

由于中國國情的復雜性和特殊性，中國商業流通領域內同時存在著多種渠道模式，但大體上可以將這些渠道模式歸結為“代理”與“直銷”兩種。對于生產型企業來說，選擇代理還是直銷，是一個兩難選擇，因為它們各有難以取代的優點。

從產品屬性來說，縫機產品屬于工業消費品，一般適宜選擇代理制，這也是目前縫機行業銷售渠道的主流。在現階段，代理制是非常行之有效的一種渠道模式。通過代理，縫機企業和代理商可以將其主要精力集中到各自的優勢方面。其中，縫機企業的優勢在于生產、研發和維持市場健康的發展秩序；而代理商的優勢就在于本土化優勢和強大的網絡資源、終端銷售能力等方面。可見，代理制模式有顯而易見的好處，使縫機企業和代理商相得益彰，各得其所。

此外，國內各地經濟發展水平相差甚大，銷售網點極其分散，以及消費者不夠理性，單個企業根本無法全面了解各地的市場情況如何。在這種情況之下，很多縫機企業只能借助于當地代理商的力量來拓展市場。此外，縫機屬于專業性較強的行業，就必須依托專業性非常強的渠道資源，代理模式大有可為。目前，很多著名的國外縫機品牌，在中國市場都是采取設總代理的方式，先重點開拓沿海產業集群地，然后再向內陸市場滲透，這種渠道模式至今還在沿襲。

誠然，代理與直銷沒有好壞之分，企業完全可以根據自身實際情況，確定自己究竟是選擇代理，還是選擇直銷。但市場是發展的，企業的營銷體制也需要做相應的調整。代理模式的弊端也是顯而易見的，代理商往往只注重銷量，而不注重渠道的管理，容易造成代理商之間的惡意競爭，從而對產品品牌造成影響。所以，產品銷售模式不能一概而論，企業要根據市場規律做相應調整。

隨著我國市場經濟向縱深發展，當今市場已經成為買方市場占主導，微利時代成為縫機企業的常態，為了減少營銷層次，“直銷”正越來越多地成為企業的當然之選。此外，隨著網絡時代信息傳遞的同步性，國內市場正日趨一體化，加上企業信息化管理系統的導入，塑造高度標準化的直銷管理模式有了良好基礎，沒有必要再把渠道利益層層分解。在這種情況下，越來越多的縫機企業開始從原來的純“代理”模式，逐漸選擇“代理”與“直銷”并舉的雙模式，有些大企業更從“代理”向“直銷”過渡，規范終端網點的管理，以更高性價比去做市場普及化。

不管怎么樣，制造商與代理商是種天然的博弈關系，制造商想扁平化渠道，代理商則想稱霸一方。市場競爭從來不是企業單個因素之間的競爭，而是企業與企業之間綜合實力的競爭，選擇代理與直銷，與企業綜合實力息息相關——包括企業自身的資本、規模、技術、設備、人力等資源，同時包括企業管理、營銷、統籌等能力。當企業綜合實力足夠強大時，企業可以選擇自建營銷網絡；但是如果企業綜合實力還不夠強大時，企業就應該將更多的關注點放在代理制上。

總而言之，縫機企業選擇代理還是直銷，要量力而行，因為鞋合不合腳只有自己知道。 （文中偉）