交流，務(wù)必落到實處

市場之間的交流模式主要分為市場管理者之間的溝通分享，以及為商戶之間搭建溝通的橋梁兩種類型。

其中，最普遍應(yīng)用、廣受商戶歡迎的模式大致可分為三類：一是通過市場領(lǐng)導(dǎo)團隊之間的相互考察；二是商戶之間舉辦的供需對接會、展銷會、采購節(jié)等大型活動；三是組織商戶參加或參觀全國各大知名紡織服裝類博覽會。

很多市場在進行上述交流活動的時候，往往會流于形式，或者因為籌備工作不完善而無法把活動的效果體現(xiàn)到最大化。市場在操作這些交流活動時有什么誤區(qū)？又有怎樣的成功經(jīng)驗值得分享？

把座談變行商

現(xiàn)在很多市場之間都在定期互相考察，形成一種你來我往的密切聯(lián)系。但是事實上這些互相考察并不一定都能產(chǎn)生效果，更多的時候常常是為了考察而考察，最終流于形式，失去了考察的真正價值。

僅僅是坐在會議室里互相介紹市場的發(fā)展歷史、最近幾個月的工作進展等等，這種類似工作報告式的交流意義并不大。對于雙方市場來說，與其說是考察，不如說是“座談”。這種座談形式如果過多，那也就失去了千里迢迢出差到當(dāng)?shù)氐囊饬x所在。

項靈彬認為，考察最重要的就是離開會議室，真正的從“座談”變成“行商”，“到一個市場考察的時候最重要的，就是到市場內(nèi)部去走一走，親自感受對方市場發(fā)生的變化，了解商戶的運作模式，最近的生意如何，以及最近最關(guān)心的問題是什么。”

親自到當(dāng)?shù)乜疾斓囊淮髢?yōu)勢就是可以突破地域性的障礙，了解自身所輻射的范圍之外的新資訊。“近些年來，新市場逐漸增加引入競爭，老市場的輻射半徑相對來說都會縮短一部分，所以就更需要常常到全國各地的市場去走一走，聽一聽。這是很有必要的，因為中國的服裝市場太大了，地域太廣了，如果只專注于市場本身所處的圈子，很快就會被淘汰掉。”項靈彬說，“在一些珠三角地區(qū)和北方地區(qū)的市場中考察的時候，常常都能聽到一些在本地的商戶口中聽不到的資訊，因為真正的最熱、最新、第一手的消息往往都是存在于一線的商戶口中，所以常常到處逛一逛是非常必要的。”

比如該地區(qū)最近哪種面料開始漲價、什么款式忽然很走俏、經(jīng)銷商們最近忽然很關(guān)注哪一類款式、北方和南方的各類服裝的熱銷時間差等等，這些問題都需要時常走訪才能得到更新，而其中的很多消息都對市場下一步的管理側(cè)重點、資源整合方式以及向商戶提供必要的貿(mào)易資訊有重要的借鑒意義。

而另外一個容易被忽視的重點就是所考察的市場外圍環(huán)境以及周邊資源的走訪。很多人在考察的時候太專注于市場本身，而忽略了它所在的商圈以及輻射整個城市的產(chǎn)業(yè)資源。要實現(xiàn)一次考察效率的最大化，就不能忽視外圍。“要考察一個市場，進而可以觀察一個城市，開發(fā)一方資源，這其中隱藏的商機比想象中更多。”項靈彬如是說。

同時，在自身被其他市場考察的時候，也可以從中獲益，這種收獲是雙方互利互贏的。“我一直都強調(diào)，非常歡迎全國的市場、專家都來嘉興毛衫城看一看，我們也常常主動發(fā)出邀請，不光是看市場內(nèi)部，更加歡迎大家看看嘉興的整個毛衫產(chǎn)業(yè)情況，希望能夠真正的促進全國市場之間的資源整合，把專業(yè)市場這個領(lǐng)域做大做強。”項靈彬說。

從看展到參展

在所有的市場安排的商戶交流活動中，樊虹最喜歡的就是每年市場組織參觀的各種展會。“比起跟其他專業(yè)市場中的同類型商戶進行交流，去展會看一些更加成熟、做得更好更大的品牌也更有吸引力。”她說。

樊虹說：“我每年都去CHIC，CHIC的女裝館會給我?guī)砗艽蟮膯⑹尽１绕鹉醒b、休閑等等，女裝館每年的參展商和主流風(fēng)格的變化很大。這也跟女裝行業(yè)整體情況有關(guān)，幾乎每一年女裝館的參展商都會變化80%，主推的產(chǎn)品也有很大差異。這樣的模式似乎比男裝館那種幾個大品牌固定每年來參展更有看頭。”

她說，每年她都會在女裝館里仔細地觀察每一個品牌，記錄不同類型、不同價位的品牌所占的比例，同時也會觀察當(dāng)年最熱的是哪類產(chǎn)品。“展會很大程度上是分行業(yè)的一個指向標(biāo)，比如今年的女裝，一大半都被快時尚占據(jù)，這些快時尚品牌的設(shè)計風(fēng)格、價位、整個流程的運作速度等等，都值得我們學(xué)習(xí)。”樊虹說，“除此之外，我們和這些參展品牌、其他來看展會的專業(yè)觀眾之間，都有可能形成供需關(guān)系，這是一個充滿商機的地方。”

然而，面對這個客戶資源爆炸的展會現(xiàn)場，樊虹有時也會感到無從下手，而白白讓客戶資源流走。“商戶的自我拓展能力有限，溝通也不太方便，市場在組織商戶看展的時候，如果可以更進一步的通過市場的集體力量，幫助商戶聯(lián)系一些與參展商、專業(yè)觀眾群互動的平臺，那將會對看展更加有利。”

另外，也有越來越多的專業(yè)市場的商戶開始從看展的觀眾變成了參展商，對于商戶來說，參加各類展會是一個巨大的肯定，也是難得的機會。然而，從展前準(zhǔn)備、展中運作、展后跟進、參展效果方面來看，他們還并不成熟，需要更多的指導(dǎo)和協(xié)助。

清河羊絨市場商戶馮雷說：“一定要做好心理準(zhǔn)備，前幾次參展主要是展示效果，并不會收到什么實質(zhì)性的訂單。很多商戶有了一次不理想的參展效果就會放棄展會，事實上展會上能帶來的效果更多是無形的收獲。在展會過程中，品牌老板最好一直守在展位上，不要只留下銷售人員，要知道，更多的情況下展會是用來交流而不是用來下單。這是一個最好的結(jié)識行業(yè)同仁的機會，這些客戶都隨時可能發(fā)展成未來的潛在客戶，所以一定不要因為一兩次的效果不佳而放棄參展。”

東莞市紡服裝有限公司董事長黃梨花說：“參加展會要注意的一個容易遺漏的環(huán)節(jié)就是后續(xù)跟進。展會現(xiàn)場會收到很多有合作意向的客戶的名片，展會結(jié)束之后不能對這些名片置之不理。一定要指定工作人員對這些客戶進行逐一回訪，盡量尋找合作的可能性，如果發(fā)現(xiàn)有合作意向的商戶，可以進一步的傳遞一些產(chǎn)品畫冊、資訊等。我們就是在回訪中得到了很多目標(biāo)客戶，并且順利完成了一些訂單。”

另外，很多商戶都表示，參展費用較高，如果一兩次參展都沒有實質(zhì)收獲，企業(yè)就很難再繼續(xù)參展下去。希望市場可以組織場內(nèi)有參展意愿、品牌發(fā)展較好的商戶組團參展，這樣既能夠形成一個集群影響力，也能爭取大的展位面積、減輕商戶的費用壓力，對于市場來說，也是一次提高知名度，打造品牌市場的有利機會。

先吆喝再賣貨

供需交流會、采購節(jié)等大型活動，是市場商戶之間重要的交流平臺，也是最受商戶歡迎的交流活動。每年都有大量的對接會、采購節(jié)等活動召開，但是活動的效果、成交量等方面，卻無法達到市場和商戶的預(yù)期。

采購節(jié)這種大型的活動項目，需要一個長時間的準(zhǔn)備期，和一個非常有經(jīng)驗的組織團隊。究竟應(yīng)該如何操作一個成功的采購節(jié)？成交量為什么無法達到預(yù)期水平？

在眾多采購節(jié)中，廣州白馬市場每年舉辦的白馬采購節(jié)在行業(yè)內(nèi)擁有較高知名度，成交量也非常可觀，這與白馬團隊多年積累的經(jīng)驗和穩(wěn)扎穩(wěn)打的理念密切相關(guān)。

白馬大廈常務(wù)副總趙翔宇說：“舉辦采購節(jié)一定不要操之過急，要清楚先吆喝再賣貨的道理。”趙翔宇介紹，白馬采購節(jié)舉辦指出的三年，并沒有馬上的到很高的成交量，一直以來，采購節(jié)都是在“吆喝”。

“采購節(jié)這種大型活動，最重要的就是知名度，只有知名度高了，才能夠吸引越來越多的有意向的采購商來到白馬，這是一個影響力工程，對于白馬來說，起碼有三年的時間里一直都是以擴大知名度，宣傳推廣品牌為核心目的而進行的策劃，一直到去年，才開始轉(zhuǎn)變?yōu)橐源龠M交易為核心目的的活動。”趙翔宇說。

顧名思義，“采購節(jié)”就是一個促成交易的活動，因此很多市場都太過急于追求短線利益，一兩年達不到預(yù)期目標(biāo)就放棄了。“事實上白馬采購節(jié)在前幾年一直都在做宣傳類的工作，在知名度和好感度都達到標(biāo)準(zhǔn)之后，轉(zhuǎn)成以促進交易為核心的第一年，就馬上實現(xiàn)了很高的成交量，第二年更是乘勝追擊實現(xiàn)了飛躍，這就是厚積薄發(fā)的力量。”

趙翔宇建議舉辦采購節(jié)的市場，能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打，把市場中最優(yōu)秀的品牌，最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)全都展現(xiàn)出來，無論是開幕式，還是走秀，一定要堅持必要的投資，把采購節(jié)的名聲做起來，讓人認可市場的誠意，這樣的投資在幾年ycsTclO8vYa8ApafGXJO90SgamxZ4gxLSFUkiJ01C+8=之后一定會收到很高的回報。

另外，采購節(jié)最重要的一個環(huán)節(jié)就是采購商的組織工作。趙翔宇介紹，每年的采購節(jié)開始之前的半年內(nèi)，市場就開始規(guī)劃，在全國兵分幾路，由管理層親自帶隊分組進行宣傳推廣。“組織采購商是采購節(jié)一切策劃的前提，要在全國按區(qū)域進行走訪，溝通聽取各地區(qū)采購商的需求和采購標(biāo)準(zhǔn)，回到市場之后把所有的意見進行重組，并根據(jù)需求開始組織商戶備貨，準(zhǔn)備走秀和對接會等活動。”趙翔宇說。

趙翔宇介紹，在采購節(jié)已經(jīng)形成規(guī)模并開始轉(zhuǎn)向以交易為核心的時候，就要開始把所有商戶和所有采購商進行重組。可以按照地區(qū)或品類進行分組，讓場內(nèi)指定商戶和采購商進行精準(zhǔn)的對接，每天安排一到兩組的走秀和對接會，不要一味追求人數(shù)密集的大場面，而是要腳踏實地的把每一個小組的對接效果做到最大化。

記者手記

讓交流更精致一些

市場之間安排的交流項目密度很高，范圍很廣，然而對于很多商戶來說，這些交流的活動都令人一半欣喜，一半迷茫。很多商戶認為，活動安排得很多，有時候得到的收獲卻與付出的時間和精力有些不成正比。不過，在現(xiàn)階段，市場能夠主動幫助商戶開拓視野，到處多看看總是好的。

市場的各項環(huán)節(jié)都在越來越朝著精細化方向發(fā)展，交流工作也應(yīng)該如此。在安排商戶的交流活動之前，不妨把準(zhǔn)備工作做得更細致些、把籌備時間再延長一些。放棄大規(guī)模、長時間、高密度，轉(zhuǎn)向更加細致、專業(yè)的小規(guī)模交流活動。讓商戶的每一次活動都能夠?qū)崿F(xiàn)短期高效的目標(biāo)。

另外，市場管理者之間的交流也要向更細膩的路線轉(zhuǎn)型。“每個市場都有自己的特殊情況，沒有任何一種管理方法是完全適用于所有市場的，所以在考察結(jié)束之后，要給自己留出一段時間結(jié)合自身情況進行梳理，去粗取精，把交流做得更精致一些。”正如趙翔宇所說的：學(xué)而不思則罔。很多人在考察的時候匆匆忙忙走馬觀花，考察結(jié)束就馬上回歸日常工作，這樣的快節(jié)奏考察讓管理者失去了“回味”的時間。（胡晶）