永俊紡織的里料細分之路

施建海這兩天很忙，采訪前一刻，這位紹興永俊紡織品有限公司的老總正坐在新開的門市部為員工制定新一期的工作計劃。盛夏8月，正是紡織品貿易的淡季，但施建海卻一刻也沒讓自己閑著。

“行情不好，生意寡淡，但我們一樣有自己的事情可以做，都說去年貿易形勢嚴峻，但相比起來，今年只會更嚴峻。”采訪一開始，施建海就開門見山，對記者道出了當前的貿易困境，“但形勢差，并不意味著什么事情都不干，坐以待斃不是我們的風格，反而，遭遇困境生意清閑，也有了更多思索改變，轉型升級的時間。通過認真研究國際的流行趨勢，摸準國際品牌的需求，國際市場的空間還是很可觀的。相反，國內與國外的文化差異，造成了國內、國外客戶對于里料花型選擇的較大差異性。沒有大量的市場調研與鋪墊而貿然轉變公司的經營思路，將是一種冒險。”

紹興永俊紡織品有限公司成立于1997年，從中國輕紡城市場內的一間小小里料門面，到現在成為擁有獨立自營進出口權，集紡織、印染、貿易、物流于一體，擁有500臺噴水織機、120臺劍桿織機、185臺有梭自動織機的中國輕紡城里料行業領先企業。正是通過不斷的鉆研與努力，永俊里料從當時“中意”、“華豐”、“永凌”等早期的大型里料企業包圍中破土而出，成為中國輕紡城高端里料出口的代表。

里料花魁耕耘細分品牌

紡織貿易大環境不景氣，又不愿意草率地專做內銷，那么永俊紡織的轉型該如何進行呢？

“永俊的主打就是做k+vJlx1b4z2Z1BqisJsOUQ==里料，很多人認為里料比較單一，變化不多，其實服裝里料是一個很大的概念，大范圍地講，分針織和梭織，小范圍講，又有里織布、色丁、雪紡等很多的類別。這么多的產品類型決定了我們可以拓展的領域還很大。”施建海告訴記者，在永俊紡織過去的生產中，滌塔夫里料作為最重要的拳頭產品，優異的品質和數萬款花型的基礎為整個企業樹立了品牌。“不吹牛地說，永俊的滌塔夫面料從花型上說在全國都是數一數二的，但是我們是一家里料企業，而不是專做滌塔夫，以前只盯著梭織里料，現在要把眼光放開。可以說，永俊里料貿易的品牌效益是從滌塔夫面料打開的，但這樣一來，對其他產品會有影響，很多客戶對我們的滌塔夫印象深刻，也容易忽略了其他產品的銷售。”

對此，如何多向發展，拓寬不同品種產品的銷售渠道，成了當下施建海思考的問題。“潘婷、海飛絲、飄柔都屬于寶潔公司旗下的洗發水品牌，但每一個產品在市場上都是響當當的名牌產品，這樣的細分客戶也是我們現在學習的榜樣。”據施建海透露，從今年上半年開始，永俊紡織在原有的公司基礎上，又陸續注冊了璟俊紡織、俊通紡織等幾家子公司，為細分產品市場、打造新品牌里料做了充足準備。

隨著近幾年紡織貿易環境的愈發困難，要想在競爭中勝出，企業自身品牌建設已必不可少。在施建海看來，客戶的滿意度、員工的滿意度、企業內部管理等很多方面都是品牌打造的重要組成，而一旦這樣的品牌價值打造成型，對生產貿易的促進作用絕不僅僅局限于一隅。“除了每年95%左右的外貿出口份額，我們的里料供給也涉及許多國內名牌的服裝企業，像虎豹、雅戈爾、杉杉……這說明，不管是國內外，永俊產品都有一定的知名度，有了知名度之后，拓展其他產品比較簡單。比如梭織領域以前我們沒有做，但是一開始做，我相信以永俊在客戶心目中的印象，對品質和服務等重要環節，客戶都會有信心。而品種拓展起來，也就容易得到認可。”

如今，施建海的多品牌細分計劃才剛剛起步，作為一家年貿易額超過1000萬美元的外貿出口型企業，遭遇外貿瓶頸的永俊顯然不僅僅將眼光盯在一處，除了產品的渠道拓展，新市場領域的搜索也一直在施建海的眼中。

作為網上輕紡城網上聚集區首批上榜的企業，永俊的網上貿易路也走得有條不紊，主頁瀏覽給企業帶來了不少的關注，實質性的、意向性的單子也有不少。同時，海外新市場的拓展，永俊已將眼光放到了東南亞，“今年會在印尼和馬來西亞參加幾次展會，原本我們主做的歐洲市場比較大，但萎縮也很厲害。好在有著品牌企業的形象，這對永俊紡織的質量有保障，對企業來說也是一種信心。”

做好員工的領路人

在這樣一個紡織行業普遍遭遇困境的時期，施建海積極的舉措和信心讓記者看到了一個企業的自信，不論是企業轉型和市場開拓，在施建海看來只要人為總能找到進取之路。

對于很多企業都頭疼的人才問題，施建海的觀念也讓記者耳目一新。“開公司本來就是為了員工，為了大家能夠好起來，大家好起來了，生意就越來越好做了，員工待遇差了，沒有了努力的動力，反之就生意難做了。”讓員工開心，是施建海企業文化建設的重要理念。“今年的待遇還不如去年，員工當然會有很多抱怨，而一旦出現這樣的狀況，對整個生意都會有大問題，所以，我們的宗旨是，員工必須開心，體現在公司層面，就是企業能賺到錢，老板能帶領著員工向著正確的方向前行，不走彎路，那企業留人是自然而然的事情。”

公司有發展，一直能夠保持蒸蒸日上，員工能夠看到自己的前途，心理和物質方面都能夠得到滿足，就沒有特意留人的概念，一個走在“正途”的公司沒有必要著意去留人，員工也不會走。這是一個簡單的道理，卻又是很難以完成的目標。在施建海看來，所謂的感情留人都只是技巧性的行為，只要讓員工看到希望，老板能夠對發展之路進行自我反思，做好員工的領路人，不走彎路，企業的發展自然都能夠蒸蒸日上。