一線管理要訣

十二年磨一劍，一朝見鋒芒。2012中國(guó)服裝大會(huì)上頒布了“2012中國(guó)服裝年度人物”的評(píng)選結(jié)果，北京白領(lǐng)時(shí)裝有限公司燕莎店店長(zhǎng)賀新獲得這一殊榮。

與領(lǐng)導(dǎo)零距離

“我來白領(lǐng)上班的第一天就給董事長(zhǎng)苗鴻冰打了個(gè)電話，剛開始我很緊張，但是和董事長(zhǎng)聊完后又很激動(dòng)，我慶幸自己能與白領(lǐng)結(jié)緣。”白領(lǐng)燕莎店店長(zhǎng)賀新如是說。自2001年來到白領(lǐng)，賀新一干就是12個(gè)年頭，他坦陳是白領(lǐng)特殊的管理方法吸引了他。“白領(lǐng)的不同之處在于，每個(gè)店都是由公司最高領(lǐng)導(dǎo)人直接管理，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)都可以直接給董事長(zhǎng)苗鴻冰打電話。”

第一次與苗鴻冰交談，賀新表達(dá)了他的斗志與激情，并得到了苗鴻冰的關(guān)心和鼓勵(lì)。“我在做導(dǎo)購(gòu)時(shí)平均每?jī)扇炀徒o董事長(zhǎng)打電話，當(dāng)時(shí)這件事給我的心理沖擊很大，每次都感覺心里暖暖的。”

賀新表示，這種管理方法在其他品牌沒有見過，這不僅拉近了品牌與導(dǎo)購(gòu)之間的心理距離，而且工作時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)發(fā)現(xiàn)更多好處。

一般品牌的導(dǎo)購(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)層之間隔著很多級(jí)，不論是從上到下還是從下到上傳達(dá)的思想都有可能失真。而在白領(lǐng)，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)都能了解領(lǐng)導(dǎo)人在想什么，也知道自己應(yīng)該干什么。同時(shí)和領(lǐng)導(dǎo)人的直接接觸也帶來了更加公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，導(dǎo)購(gòu)只需要用實(shí)力來證明自己，而不需要花費(fèi)太多iwI5YfwKdZ0H37zT6CyIniZWo8gKG58kVwe5ln9bWhA=時(shí)間考慮如何處理人際關(guān)系。

觸底后反彈

積極的態(tài)度一直是賀新的優(yōu)點(diǎn)。“在做導(dǎo)購(gòu)時(shí)我與同事相比沒有什么特殊技能，主要是平時(shí)處事積極，帶頭性比較好，店長(zhǎng)交給我的任務(wù)基本上就不用再操心了。”2005年，賀新被提升為白領(lǐng)燕莎店的副店長(zhǎng)。而三年后被提為正店長(zhǎng)時(shí)的心情，用賀新自己的話來說卻是“快讓我崩潰了！”

2008年6月，原來的店長(zhǎng)被派去管理新開的店鋪，賀新被提拔為正店長(zhǎng)。正副店長(zhǎng)間的差距是未經(jīng)歷過的人無法體會(huì)的。賀新說：“做副店長(zhǎng)時(shí)我從來沒想過正店長(zhǎng)需要考慮如此多的問題，而且在心理上承受的壓力如些之大，所有的事情都沒有再拖、再退的余地，你就是店里的最后一個(gè)人。”

那時(shí)受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，商場(chǎng)里客流量銳減。“我當(dāng)時(shí)最怕聽到的一句話就是，原來的店長(zhǎng)走了以后，店就不行了。”賀新是個(gè)非常要強(qiáng)的人，這樣的話最傷他的自尊心。“當(dāng)時(shí)我真的是絞盡腦汁在抓銷售業(yè)績(jī)。我每天都在調(diào)整陳列，店門口模特的衣服也是脫了穿、穿了脫，找老顧客，抓新顧客，可謂是‘無所不用其極’了。”

艱難的時(shí)光持續(xù)了四個(gè)月，直到2008年末，元旦的消費(fèi)高峰幫了他一把，賀新的管理才算步入了正軌。“身份轉(zhuǎn)換了，和導(dǎo)購(gòu)們又需要新的磨合。經(jīng)過小半年的調(diào)整，2009年，我們店里的銷售業(yè)績(jī)就開始快速攀升了。”

19個(gè)人，19種管理

從開始做正店長(zhǎng)，賀新就一直實(shí)行著一套與眾不同的管理方案。“2008年剛剛當(dāng)上店長(zhǎng)的時(shí)候，我也曾想過訂一套完整的店規(guī)，規(guī)范所有的員工。但是，不久我就發(fā)現(xiàn)這種模式太老化了，無法發(fā)揮出他們的最大能量。于是我針對(duì)店里每個(gè)導(dǎo)購(gòu)的性格、長(zhǎng)處進(jìn)行了逐一管理。”當(dāng)時(shí)賀新的店里一共19個(gè)人，管理的工作量非常大。

賀新向記者舉了一個(gè)例子：“我們店里有個(gè)男孩非常傲氣，誰都不服，上班時(shí)間經(jīng)常找不到人，算是一個(gè)刺頭。但是他的優(yōu)點(diǎn)是工作熱情很高，而且特別有銷售意識(shí)。”于是，賀新專門給他制定了一個(gè)銷售任務(wù)，如果完成了任務(wù)就可以給他一些自由時(shí)間，若未完成就必須在店里老老實(shí)實(shí)工作。同時(shí)，如果他能完成一周的銷售任務(wù)，那么就可以免除或降低一次犯錯(cuò)誤的懲罰。

“2011年，這個(gè)男孩的銷售業(yè)績(jī)是全公司第一名，而且現(xiàn)在每個(gè)月他基本上都能拿到店里的第一名。”賀新因材施“管”的方式成效顯著。“我不僅會(huì)逐一管理，也會(huì)因每個(gè)人的特長(zhǎng)分配不同的工作內(nèi)容。像那個(gè)刺頭男孩，他做好自己的銷售就行了。而店里比較細(xì)心的女孩我會(huì)讓她負(fù)責(zé)改衣定做等細(xì)致繁瑣的活。”

一開始，逐一的管理讓賀新著實(shí)頭疼了一段時(shí)間，但這是先苦后甜的差事。當(dāng)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)心態(tài)和能力都走上正軌后，賀新就能騰出手做其他的工作。在白領(lǐng)的這十幾年，用賀新的話來說，除了結(jié)婚生子外，其余的精力都投入到了工作之中。

裘皮的秘密

白領(lǐng)燕莎店作為一家定位高端的店鋪，其裘皮服裝產(chǎn)品是提升銷售業(yè)績(jī)的一個(gè)關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)，賀新很清楚并重視這一點(diǎn)：“對(duì)于裘皮，公司里自然有比較詳細(xì)的培訓(xùn)，但是這還不夠。我會(huì)在電腦上搜索關(guān)于裘皮的各種系統(tǒng)資料，給導(dǎo)購(gòu)們‘加餐’。”

“裘皮只是一個(gè)總稱，其下還包含多種品類，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)們必須了解。”同時(shí)，從提供皮毛的小動(dòng)物長(zhǎng)什么樣子，每一種皮子是如何加工的，到皮子是如何染色的，是分為幾個(gè)步驟被加工成成衣的，每個(gè)步驟有什么工藝等等，這些導(dǎo)購(gòu)都必須知道。

這種系統(tǒng)的培訓(xùn)效果非常明顯，白領(lǐng)燕莎店里的每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)都可以以專業(yè)的水平來接待顧客。

不僅如此，賀新為了裘皮服裝的銷售數(shù)量還變革了陳列方法。“我會(huì)在夏天把裘皮服裝展示出來。”賀新會(huì)在店里的特定地方，把款式時(shí)尚的裘皮服裝進(jìn)行特別搭配、包裝，力求抓住顧客眼球。

“這個(gè)季節(jié)展示的裘皮服裝必須款式特別好。如果是中規(guī)中矩的裘皮，顧客就會(huì)等到應(yīng)季的時(shí)候再買。我所展示出來的樣品會(huì)讓顧客有錯(cuò)過了就非常可惜的感覺。”賀新向記者娓娓道來。

結(jié)果證明，賀新又一次對(duì)了。