啟示

第一的秘訣

黃鶴

上世紀(jì)70年代，日本有家玻璃廠為了擴(kuò)大安全玻璃的市場(chǎng)，聘請(qǐng)了營(yíng)銷專家佐藤來(lái)給業(yè)務(wù)員作指導(dǎo)。經(jīng)過考量，佐藤?zèng)Q定先向優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員取取經(jīng)，再做具體指導(dǎo)。

松田是公司最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，年年業(yè)績(jī)都是第一。于是，佐藤跟松田跑了3筆業(yè)務(wù)，很快發(fā)現(xiàn)了他的獨(dú)特方法。原來(lái)，每次去談生意，松田除了要帶上安全玻璃，還會(huì)帶一把鐵錘子。見到客戶，松田便先問對(duì)方：“你相信我們安全玻璃的質(zhì)量嗎？”對(duì)方如果說還不太了解，他就把玻璃擺出來(lái)，然后舉起錘子用力砸下去。客戶看見玻璃真的絲毫無(wú)損，接下來(lái)便十分愉快地談起了合作。佐藤很快把松田的這套推銷秘訣公之于眾，并強(qiáng)調(diào)說：“懂得抓住客戶對(duì)質(zhì)量存疑的心理，巧妙地做現(xiàn)場(chǎng)展示，這正是松田成為冠軍的法寶。”

很快所有業(yè)務(wù)員都掌握了這套方法，果然有了效果。到了年底，佐藤注意到松田的業(yè)績(jī)?nèi)匀贿b遙領(lǐng)先，不禁疑惑地問：“現(xiàn)在大家都用了你的方法，為何你還能保住第一呢？”松田笑了，說：“原因很簡(jiǎn)單，你把我的方法公開后，我就開始改進(jìn)方法，這樣才能保持和大家不同。后來(lái)我就把錘子交給客戶去砸樣品，這樣一來(lái)他們就會(huì)更信賴我們的產(chǎn)品了！”

佐藤終于明白，原來(lái)第一并非靠什么秘訣，而是要靠不斷創(chuàng)新， 這樣才能脫穎而出。

劣質(zhì)的試音器

何慧慧

新中國(guó)成立之初，武漢北郊開了幾十家瓷器店，專賣古代的汝窯鈞窯。船夫林文清聽說古瓷有升值潛力，就想淘幾件寶貝賺大錢。沒幾天，他就看中幾件瓷器，但擔(dān)心上當(dāng)沒敢下手。

于是，林文清找到博物館的瓷器鑒定專家請(qǐng)教。專家告訴他，選瓷可用中醫(yī)的“望、聞、問、切”四字訣，其中望、聞、問都要一定專業(yè)積累，而切的方法則相對(duì)簡(jiǎn)單，只需選用好的陶瓷試音器來(lái)輕敲古瓷。正宗古瓷大都聲音沙啞，仿品則清脆響亮，根據(jù)發(fā)音不同便可鑒定真?zhèn)巍Ａ治那迦绔@至寶，當(dāng)即買來(lái)一雙筷?duì)畹脑囈羝鳌?/p>

次日，林文清帶著試音器測(cè)試了看中的汝窯餐具，結(jié)果瓷器沒發(fā)出沉渾之音，反而聲響清脆，他竊喜起來(lái)：“幸虧多長(zhǎng)了心眼！”那之后，他又用試音器逐個(gè)試了看中的瓷器，結(jié)果都發(fā)出脆亮的聲音，他不禁罵道：“都是不值錢的贗品，這些老板真黑心！”

林文清不甘心，繼續(xù)尋找真品。有位老板注意到他總在店內(nèi)逗留，便來(lái)問緣由。林文清說了鑒別方法，舉著試音器抱怨道：“我用它測(cè)試過這里的許多瓷器，可都是假貨！”老板拿過試音器，仔細(xì)看了看：“你這試音器是仿瓷材質(zhì)，本身就是劣質(zhì)品，敲其它古瓷怎能發(fā)出沙啞之音？”林文清大吃一驚，這才發(fā)現(xiàn)原先看中的古瓷大都已賣出。其實(shí)，識(shí)人斷事好比鑒別瓷器，在下結(jié)論前，要先保證標(biāo)準(zhǔn)正確才行。