打動人心的關(guān)鍵

上期中我們用賣杏子的例子談到了F特征（Features）、A優(yōu)點（Advantages）、B利益（Benefits）、E證據(jù)（Evidence）這四個銷售中的重要關(guān)鍵點。我們在銷售保險商品時，要先知道商品的F有哪些，而每一個F又會衍生出不同的A，而這些A又會對人產(chǎn)生的B是什么？同時再擴放大這些B對于客戶的價值及利益，當(dāng)客戶同意了或接受了這價值正是他所期待的，最后再拿出商品。

就拿年金還本保險來說吧。產(chǎn)品基本上的輪廓，我們可以先做描述，若以五年期繳，終身領(lǐng)回來看，有保證領(lǐng)回的部份，另外加上低檔分紅、中檔分紅、高檔分紅等不確定的部分組成。而為什么我們要用終身型領(lǐng)回一輩子的結(jié)構(gòu)來討論呢？因為時間長是保險的優(yōu)點，我們要特別突顯出它的優(yōu)勢，銷售人員若是設(shè)計五年或十年就終止的保險建議書，很容易就把總領(lǐng)回除以總繳保費，這樣一來直覺就認(rèn)為收益很不劃算……殊不知保險并不是以收益做為主要要求的。我們往往拿保險的短板，去和其它商品的主要特征相比，結(jié)果一下子就投降了……

所以請記得，商品各有優(yōu)勢。一定要先知道自己的優(yōu)勢是什么，千萬不要落入錯誤的比較基礎(chǔ)，而它的優(yōu)勢就是主要賣點。

我們逐一列出各項期繳保險的特點（F），再談?wù)勥@些F所對應(yīng)的優(yōu)點A，就清楚怎么一回事了。1、F：五年期繳——A：有計劃的存錢，養(yǎng)成存錢的好習(xí)慣，因為計劃而容易成功。2、F：起點1萬——A：壓力不大，可以輕松開始。3、F：終身領(lǐng)取——A：對于未來很安心，無后顧之憂，工作更賣力。4、F：每年有固定收益——A：遇金融海嘯不受影響，仍能享有保證收益。5、F：有額外分紅——A：股市上揚時，能享受景氣循環(huán)的好處。6、F：70歲時可以還本，還本后仍繼續(xù)領(lǐng)——A：本金保障，資金運用。7、F：全殘保障——A：突發(fā)事件無后顧之憂。8、F：全殘豁免——A：計劃執(zhí)行不中斷，仍能享有一切承諾。9、F：復(fù)利計息——A：對抗通漲能力較強。10、F：可貸款，可解約——A：資金運用仍有彈性。11、F：可指定，可變更受益人——A：親情的證明。12、F：稅法優(yōu)惠——A：資產(chǎn)得以完整傳承。

每一張保險公司設(shè)計的保單都是在同一基礎(chǔ)之下，所以并沒有太大差異，我們也不必陷入商品比較之中。一般人仍會自己依照自己的算法去比較各張保單的優(yōu)劣，但其實真的不必要，因為真的比不完。如果真的要比較，不就是連同解約金、展期、減額等等條件都要一起拿出來比較才行？因為這些都是條款，也就是商品的一部份。真正的重點不是拿商品來比較，而是有沒有本事找出客戶的利益！

大約找出10至12個F，也知道對應(yīng)于客戶的A，接著我們就可以發(fā)揮創(chuàng)意思維，想想對客戶的利益（B）會是什么，而記得這所謂的利益要用提問的方式讓客戶自己思考，自己說出這利益是他認(rèn)同的、需要的。

比方說，對于F五年期繳的優(yōu)點A：有計劃的存錢，養(yǎng)成存錢的好習(xí)慣，因為計劃而容易成功。我們就該這么提問：您工作一段時間了，相信您也一直在掙錢，同時也在存錢。在工作中我們都知道要做計劃，為什么呢？因為很多事情的成功在于事前有沒有計劃，沒有人計劃失敗，但失敗在于沒有計劃。如果這樣的觀念運用在投資理財，是不是一樣的道理？所以有計劃的存錢和隨性的存錢，結(jié)果也就可想而知，您認(rèn)為哪一種更容易真正攢下錢？為什么呢？如果能真正攢下錢來，對您有什么好處呢？如果有這樣的工具，您會執(zhí)行嗎？

又比方說，對于F終身領(lǐng)取的優(yōu)點A：對于未來很安心，無后顧之憂，工作更賣力。我們就該這么提問：想想看，您工作這么忙，而且我們對于未來有很多事不能確定，對吧？但是如果有些事情可以被確定，這是不是一件很好的事？這對您有什么好處呢？如果我們在30歲左右的年紀(jì)，就能把未來一輩子的事做了一些安排，是不是更無后顧之憂？一旦沒有后顧之憂，在工作上的表現(xiàn)是不是可以更得心應(yīng)手？這樣一來，是不是更可以讓您提前實現(xiàn)人生的夢想？這是您所期待的嗎？

再以復(fù)利計息為例。F復(fù)利計息的優(yōu)點A：對抗通漲能力較強。我們可以這樣說，當(dāng)我們把未來的錢都做了一些計劃，知道未來可以按計劃領(lǐng)錢，是一件開心的事。一切都可以在計劃之中，但是唯一無法計算的，就是通貨膨漲的速度，會侵蝕我們的購買能力，所以我們在考慮退休計劃時，是不是也應(yīng)該將這些因素盡可能做好打算？同樣存錢，能抗通漲是不是更好？如果每一筆衍生的利息都能以復(fù)利計息，是不是相對的抗通漲能力更強？所有的退休規(guī)劃工具中只有它是復(fù)利計息的，您覺得是不是更好？

我們看看這一個特點F70歲時可以還本，還本后仍繼續(xù)領(lǐng)的優(yōu)點A：本金保障，資金運用。當(dāng)我們辛苦的存錢，退休之后每年每年都依照計劃領(lǐng)回自己的辛苦錢過生活，是一件很開心的事。但是這計劃會在我們70歲的時候，將我們年輕所存的本金一次還給我們，您覺得這對您有什么好處？如果這時候有大筆資金的需求，是不是可以運用？通常我們把本金放在銀行儲蓄賬戶之中領(lǐng)利息，如果本金領(lǐng)回那么利息也不會再有，但是我們的退休賬戶卻在領(lǐng)回本金之后，繼續(xù)領(lǐng)利息，就像是本金還在戶頭之中一樣。您覺得這樣是不是更好呢？

豁免保費F全殘豁免的優(yōu)點A：計劃執(zhí)行不中斷，仍能享有一切承諾。想想看，一個人能將自己退休的事都打點好了之后，一切都安心多了。接著就是依照計劃幫自己的退休賬戶按期存錢，所以只要能持續(xù)存，計劃就能如期執(zhí)行。但是唯一要擔(dān)心的，如果存錢過程之中發(fā)生了一些狀況，導(dǎo)致沒有能力掙錢，那么連基本生活都成問題，還能存得起嗎？可是這樣的人需不需要退休？又需要退休，卻又存不起，這問題是不是很嚴(yán)重？所以如果能在幫自己存了一次兩次之后，出了狀況，有人幫我們存，讓我們的退休計劃如期完成，這樣是不是最好？如果退休計劃不能解決這個問題，那么它還算是好計劃嗎？那么如果能克服，是不是多了一層不中斷的保障呢？

在過去我們面對客戶，習(xí)慣以商品解說的方式向客戶溝通，但往往得到的結(jié)果是自己一直說，但客戶沒反應(yīng)，甚至每說一個特點就得到一個拒絶，最后談不下去了，就會認(rèn)為自己商品真的不好。但是為什么同樣的商品，卻有人能賣出去呢？可見真正的問題并不在于商品的本身，而在于溝通的方式而已。

所有的特點，都可以依照這個原理，轉(zhuǎn)化成商品的功能，最后運用發(fā)問的方式，讓客戶思考并體會它的價值，而這價值正是打動人心的關(guān)鍵，也是營銷人員致勝的基礎(chǔ)。唯有如此，我們才能擺脫商品解說員的身份，成為一位真正的顧問，成為有自信的營銷人員。也只有將重心放在客戶身上，不斷談的就是客戶關(guān)注的問題，談的就是價值，而這一切對客戶的價值才是客戶愿意采取行動的原因。