央企平臺上的工商協同

華潤醫藥是個龐大的家族，既有醫藥制造工業，又有醫藥流通商業，還有醫藥研發板塊。然而，一直以來大家雖同在一個屋檐下，卻并不常“串門”。華潤醫藥商業板塊代理了12000多個品規的產品，涉及國內外6300多個廠家，其中屬于華潤系內醫藥制藥企業的產品，卻僅占整個醫藥商業板塊產品總數的4%，銷售金額僅占到2%，可見醫藥板塊內部協同還有較大差距，未能形成“家族”企業的合力。

華潤醫藥商業加入華潤大家庭雖時間不長，但為了“央企醫藥平臺”的共同理想，我們也希望盡快改變過去那種分散的市場銷售模式，以適應激烈的市場競爭。正如華潤集團董事長宋林所說：我們必須是一個組織，一個團隊，一個目標，一個文化。我們需要從戰略、組織和市場三個層面提升工商協同的能力。按照生意價值鏈進行組織塑造，要通過組織的內部變革來保證戰略落地，要在戰略層面嘗試把華潤醫藥做成一個大團隊，工商要全面從能力角度、銷售戰略、市場策略深入對接，從而形成合力，形成華潤醫藥的整體價值。

按照集團的要求，華潤醫藥商業與華潤系內工業企業聯手，從整合資源、渠道歸攏和品種地區代理等方面入手，開始走上工商協同之路。今年以來，我們與系內工業企業召開工商協同產品銜接會16次，并簽署了市場協同發展協議，共同探索行之有效的協同方法。

對有條件的地區進行渠道歸攏，把原來系內工業企業各自設置的20多個銷售渠道，歸攏到華潤醫藥商業的BU中，不失為良策。北京醫藥股份有限公司是歸攏的第一家。華潤三九和東阿阿膠已經把華北地區及北京地區原來較為分散的銷售渠道統一歸攏到華潤北醫股份，由北醫股份負責產品直銷和分銷到終端客戶。通過工商相互配合，2012年這些產品的銷售份額快速增長，且市場價格穩定。據不完全統計，東阿阿膠與華潤醫藥商業的合作，從原來的7家BU發展到15家，年銷售收入由原來的8464萬元增加到1.51億元，同比增長78%。華潤北醫股份、華潤河南醫藥、華潤遼寧醫藥公司較之上年漲幅均在100%以上。2012年東阿阿膠和華潤醫藥商業的合作預計可以突破兩個億。

近兩年來，華潤醫藥商業開始將產品代理向商業渠道歸集，在18個省市重組新建了29家醫藥流通企業，其中一些原本不是我們系內產品的代理商，甚至有的產品代理權還在競爭對手那里，但是我們有責任進行改變，重塑系內工商合作關系?，F在華潤雙鶴、三九、東阿、紫竹等制藥企業，都已經主動對華潤醫藥商業各個BU給予一級或二級代理權。三九就曾把產品代理權向我們12個BU進行了歸集；紫竹藥業將華潤醫藥商業的7家BU新增為一級代理商，同時授予全部產品區域的銷售權。

未來，我們將繼續開展對單一品種區域總代理的探索。2012年華潤醫藥集團第二次經理人工作會后，華潤雙鶴與華潤醫藥商業就積極落實會議決定，加快工商協同步伐，雙方決定以吉林省為試點，嘗試開展由華潤雙鶴將單一產品的銷售權全部委托給華潤吉林醫藥公司進行銷售和配送，工業企業不再進行直銷，有效發揮地方商業企業渠道資源優勢，在擴大銷售的同時，也能為工業企業提供產品銷售信息及地方招標政策支持，同時還能深入開展學術推廣活動，真正形成合力，實現工商共贏。

相信不久的將來，在華潤醫藥大家庭的聯手發展下，“工商一體”將不再是夢想，我們將協手握拳，用實力在激烈的市場競爭中打出最有力的一擊。