靈北制藥的“長征路”

比起輝瑞、禮來等巨頭，丹麥靈北制藥（以下簡稱“靈北”）在中國行走的步伐要慢幾拍。近日，這位全球制藥前50強、中樞神經(jīng)制藥領(lǐng)域的冠軍才在天津建立了其亞洲地區(qū)的首個生產(chǎn)工廠。去年其在上海成立了研發(fā)中心。

不過，靈北的產(chǎn)品進(jìn)入中國已有16年之久。早在1996年，靈北的首個抗抑郁藥黛力新（Deanxit，氟哌噻噸美利曲辛片）已在中國上市。

跨國藥企在中國設(shè)立研發(fā)中心，建工廠，這早已不是什么新鮮事。但對靈北來說，意義重大：“這是靈北在全球業(yè)務(wù)擴張的一個里程碑，也是靈北在中國開始萬里長征的第一步”。靈北全球成品部副總裁Bo Hilligsoe如是說。

這意味著，靈北將開始在中國市場發(fā)力，與眾多同樣在中樞神經(jīng)制藥領(lǐng)域的競爭者們一決高下。于是，素來以合作推廣產(chǎn)品方式的靈北將逐漸建立起自己的銷售團(tuán)隊，進(jìn)而提供更加本土化和更具競爭力的產(chǎn)品。

自建銷售隊伍

此前，神經(jīng)性藥物的主要消費市場為北美和歐洲，其消費者占世界總消費量的81%，所以靈北在其他地區(qū)的業(yè)務(wù)量（包括中國）并不大。而現(xiàn)在，幾乎所有的跨國藥企都對中國市場垂涎三尺。

據(jù)IMS預(yù)測：2012年中國中樞神經(jīng)類疾病市場規(guī)模將超230億元，到2020年甚至?xí)^1000億元。截至今年6月，中國中樞神經(jīng)市場與去年同比增長約30%，并持續(xù)保持高速增長的趨勢，增長速度遠(yuǎn)高于國際市場。

與之對應(yīng)的，則是愈發(fā)激烈的市場爭奪戰(zhàn)。在治療抑郁癥產(chǎn)品上，靈北首先面臨的競爭對手就是葛蘭素史克、禮來等國際巨頭。

目前，靈北在國內(nèi)市場有4個產(chǎn)品在銷售中：黛力新、喜普妙（Cipramil，氫溴酸西酞普蘭片）、來士普（Lexapro，草酸艾斯西酞普蘭）、易倍申（Ebixa，鹽酸美金剛片）。前三個產(chǎn)品均屬于抗抑郁藥品。IMS數(shù)據(jù)顯示，在同類品種中，相較仿制藥而言，禮來的百憂解市場份額可達(dá)85%，欣百達(dá)為76%，葛蘭素史克的賽樂特（鹽酸帕羅西汀）為71%，而喜普妙和來士普同類產(chǎn)品市場占有率均為60%左右。

易倍申（鹽酸美金剛片）則是治療中重度至重度阿爾茨海默型癡呆新藥，2006年開始在國內(nèi)市場銷售，該產(chǎn)品最強勁的競爭對手則是日本衛(wèi)材制藥的安理申（鹽酸多奈哌齊片）。作為該疾病領(lǐng)域最早進(jìn)入國內(nèi)市場的產(chǎn)品，安理申已進(jìn)入醫(yī)保目錄，其在該治療領(lǐng)域市場占有率已達(dá)48%。

“敵人”還遠(yuǎn)不止此。靈北目前在國內(nèi)所銷售的產(chǎn)品專利已紛紛過期，多個仿制藥廠家也紛紛加入這一利潤頗豐的產(chǎn)品領(lǐng)域，近年來一些中成藥在治療抑郁方面也逐漸獲得市場以及消費者的認(rèn)可。為了分得更大的市場蛋糕，靈北自建銷售隊伍勢在必行。

“我們自己的銷售團(tuán)隊能夠很好地與醫(yī)生、醫(yī)院進(jìn)行溝通，通過各種反饋直接了解到我們產(chǎn)品的性能和不足之處，以改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、提升服務(wù)水平。”靈北中國大陸和香港地區(qū)的總裁兼總經(jīng)理Herman Santoni告訴記者。在過去的3～4年時間里，靈北一直在不斷擴充其銷售隊伍，當(dāng)前，其自建銷售團(tuán)隊已逾100人，這一數(shù)字還將隨著更多新產(chǎn)品的引進(jìn)而不斷增加。

據(jù)了解，靈北近50%收入來自合作產(chǎn)品。其與其他公司的合作方式靈活多變：從大學(xué)合作研究新產(chǎn)品到上市產(chǎn)品的聯(lián)合營銷，從當(dāng)?shù)氐姆咒N協(xié)議到全球的許可協(xié)議。比如與武田在日本和美國合作研發(fā)及銷售靈北生產(chǎn)線中的情緒及焦慮障礙藥，與美國默克簽訂合約，靈北在美國、中國、日本之外享有Sycrest（治療精神分裂癥和躁狂癥新藥）專營權(quán)。

類似的合作方式靈北在中國也一直有所嘗試。黛力新由深圳康哲藥業(yè)獲得進(jìn)口許可進(jìn)行市場推廣，去年銷售額為0.67億美元。喜普妙于2003年進(jìn)入中國市場，由西安楊森負(fù)責(zé)市場推廣；2005年進(jìn)入中國的來士普是喜普妙的升級版，副作用更小，同樣由西安楊森負(fù)責(zé)市場推廣工作，自去年開始來士普由西安楊森和靈北雙方進(jìn)行合作推廣。

也因此，即便是未來靈北逐漸建立起自己的專業(yè)產(chǎn)品推廣隊伍，與國內(nèi)公司的合作仍將繼續(xù)保持。Herman道出了繼續(xù)維持合作關(guān)系的兩大原因：第一，中國市場非常大，靈北需要合作伙伴來幫助覆蓋更廣泛的市場；第二，中國市場非常復(fù)雜，每個地區(qū)情況都各不相同，靈北需要借助合作伙伴的力量來更快速地進(jìn)入市場。

3～5個全新產(chǎn)品上市

接下來，靈北將從兩大方面進(jìn)行國內(nèi)市場的布局。首先，加快新產(chǎn)品的引進(jìn)步伐。未來2～3年，靈北在中國推出的新產(chǎn)品主要涵蓋以下三個方面：治療帕金森綜合征的藥物、治療抑郁和精神類相關(guān)的藥物、治療酗酒和酒精依賴的藥物。

特別需要注意的是，未來靈北將要上市的3～5個新藥都是全新的產(chǎn)品。“這些產(chǎn)品已經(jīng)開始在中國以外的其他市場做一些臨床的實驗，預(yù)計在明年或者后年將會進(jìn)入各個不同國家。”Herman介紹說。

其次，加大對于中國市場的投入力度。尤其在精神類疾病方面，“當(dāng)前中國有7～8千萬的抑郁癥患者，但是每10個患者當(dāng)中可能只有一個得到診斷和治療，這個比例非常低。”造成低就診率的原因有兩方面：一是人們對于此類疾病的認(rèn)知度不足，很多人并不認(rèn)為“這是一種病”；二是患病人群普遍存在羞恥感不愿意主動尋醫(yī)問藥。上述情況在神經(jīng)類疾病領(lǐng)域也同樣存在，比如阿爾茨海默癥的就診率約為30%。

基于此，靈北將進(jìn)一步加強與醫(yī)生、醫(yī)療機構(gòu)和看護(hù)人員的溝通和合作。2008年，靈北學(xué)院（靈北學(xué)院是由靈北公司創(chuàng)立，專注于中樞神經(jīng)系統(tǒng)疾病繼續(xù)教育的非商業(yè)性學(xué)術(shù)機構(gòu)）在中國啟動中樞神經(jīng)系統(tǒng)疾病繼續(xù)教育課程，課程涉及癡呆及老年抑郁、焦慮障礙、精神分裂癥等。參與學(xué)員均為來自全國各大醫(yī)院的精神/神經(jīng)科醫(yī)師。今年7月份，由靈北學(xué)院（中國）、世界精神病學(xué)協(xié)會（World Psychiatry Association，WPA）聯(lián)合主辦的“WPA—靈北學(xué)院中國抑郁教育項目啟動會”在北京舉行，旨在提高中國地區(qū)患者和醫(yī)師對抑郁癥專業(yè)知識的識別，改善中國地區(qū)抑郁癥診療現(xiàn)狀。

這其實是一個很好地了解中國市場，特別是了解中國醫(yī)生的方法，而這點在中樞神經(jīng)用藥領(lǐng)域至關(guān)重要。很簡單的一個例子，綜合醫(yī)院的相關(guān)科室醫(yī)生與專科醫(yī)院的醫(yī)生，在對疾病的認(rèn)知程度上、產(chǎn)品的理解程度上、以及所接收的病人的需求上，都有著很大的不同。

與眾多跨國藥企一樣，靈北也很看重在中國本地化生產(chǎn)的低成本。天津工廠正式投入生產(chǎn)后，第一個生產(chǎn)的產(chǎn)品是“易倍申”。今年8月份該廠已經(jīng)獲得相關(guān)的藥品生產(chǎn)許可證，并計劃于明年2～3季度完成中國GMP申請。而且，隨著該廠生產(chǎn)能力的不斷提升，相關(guān)產(chǎn)品也可能出口到亞太其他的市場。

不僅如此，靈北在上海成立的研發(fā)中心也將服務(wù)全球市場。“我們希望上海的研發(fā)中心不僅是為中國的市場做研發(fā)，甚至研發(fā)出來的產(chǎn)品也能夠推出成為全球化的產(chǎn)品。”

Herman非常自信地表示，隨著不斷在中國引進(jìn)和上市的新藥，靈北將會成為整個醫(yī)藥行業(yè)制藥公司里增長最快的企業(yè)之一。“我們預(yù)計明年靈北在中國市場的銷售額將會以超過市場平均增速的2～ 3倍（市場的平均增幅大概是20%左右）的速度來增長。2015年，我們將成為國內(nèi)中樞神經(jīng)用藥領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。”