圓桌上的舞者

誰都知道汽車后市場是一塊很大的蛋糕，但如何才能分得一杯羹卻不是一件容易的事。其實在汽車后市場打混就好比在圓桌上跳舞，跳舞本身是很容易的，但是在圓桌上跳就沒有那么好辦了。目前汽車后市場的寫照，可以用冰火兩重天來形容。曾經有不少人嘗試過整合汽車后市場，并且投入了大量的資金，卻以失敗告終，我覺得主要是大環境還沒成熟起來的問題，當然，也有個別是因為自身的原因，但不可否認的是汽車后市場是一座挖不完的金山。

這兩年，傳統零售業受電商的沖擊，有走下坡路的趨勢，汽車后市場也不例外。汽車后市場必須改變傳統單一的銷售模式，將線上線下結合起來，讓銷售模式多元化，這樣就面臨了一個落地安裝的瓶頸。以往的探索者，自己裝修店面，自己管理，搞的累不堪言。說句不好聽的，是否有成果還得是“七分靠努力，三分看運氣”。我認為，如今以零加盟費的形式發展會員店是目前解決落地問題的方法之一。依靠品牌商為會員店帶來大量的安裝業務，并聯合廠家對加盟店進行免費培訓，這種不是索取而是給予的發展模式就讓項目的實施容易很多，并有利于廠商、分銷商、安裝網點以及車主，可以說是一個多贏的模式。

對于4S店介入汽車后市場是一把雙刃劍，4S店的上游截流能力強是毋庸置疑的，對于傳統零售渠道的影響一點都不亞于電商；但是由于4S店掌握大量的客戶資源，也至于其成為眾多品牌商和廠家眼中的香餑餑。前幾天我還和北京現代4S店南方區胡總、廣汽豐田北方區負責人江總一起吃飯談到了這個問題。其實如今4S店對于增加項目的態度是非常謹慎的，相比之下他們更愿意將這塊外包，畢竟4S店是以銷售為主要盈利模式。

歐美等汽車市場以及后市場相對發達的國家和地區。4S店（名稱不是4S店）也是經歷了一個發展和蕭條的過程。目前，在德國，4S店在汽車市場僅占到5%，而最高峰的時候達到了80%的份額。同比國外，中國的4S店運營模式是成本最高的，互補聯合才是4S店和我們雙方最好的結局。

電商出現已經讓國內汽車后市場所有人正視網絡的重要性，如何做到線上互動和線下體驗是值得大家思考的。其實不管是發展會員店還是與4S合作，我們只要一天還想在汽車后市場這張圓桌上跳舞，就必須想好那種模式適合自己企業。但是零售店也好，4S店也罷，他們展廳功能可能會不斷地弱化，因為消費者可以通過很多不同的渠道去體驗及了解產品。在歐美等地這種趨勢其實已經在逐漸形成，把線下的搬到線上。這也許便是未來解決汽車后市場的落地安裝以及售后服務這兩大瓶頸的最優方案。