走進(jìn)4S店

引文：改裝品牌與4S店的合作對(duì)雙方互有裨益，在缺少前人經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，雙方都在謹(jǐn)慎地摸索著可能的合作方式。BG Performance作為Ohlins、Brembo等眾多國(guó)際頂級(jí)品牌的代理商，以多年來(lái)建立的摩托車(chē)市場(chǎng)為跳板，也在向汽車(chē)后市場(chǎng)進(jìn)軍，4S店渠道便是接下來(lái)的目標(biāo)。透過(guò)與BG Performance負(fù)責(zé)人徐承璽（Steven）的交談，我們可以一窺他們的做法，學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)。

Q=《音響改裝技術(shù)雜志》

A=BG Performance負(fù)責(zé)人徐承璽

Q：越來(lái)越多4S店或經(jīng)銷(xiāo)商表達(dá)出涉足后市場(chǎng)改裝的意愿，關(guān)于這一點(diǎn)，您有什么看法？

A：汽車(chē)、摩托車(chē)在改裝方面慢慢地發(fā)生著一些巨大的變動(dòng)。隨著整車(chē)銷(xiāo)售的利潤(rùn)降低，4S店和經(jīng)銷(xiāo)商一直在尋找新的盈利項(xiàng)目。另一方面，以前汽車(chē)改裝品牌都是主攻車(chē)隊(duì)、高級(jí)改裝店之類(lèi)的性能方向，而現(xiàn)在4S店逐漸成為他們發(fā)力的方向，可以說(shuō)是改裝行業(yè)繼續(xù)向前發(fā)展的重要渠道之一。我們BG接下來(lái)也會(huì)在汽車(chē)4S店或代理商的合法改裝項(xiàng)目上投入較多的精力。

BG在和一些大型4S店接洽的過(guò)程中，比如深圳匯成洋斯巴魯，發(fā)現(xiàn)他們已開(kāi)始納入部分自有的改裝品牌產(chǎn)品（如防傾桿），而其它改件則在尋找合格的合作伙伴。因?yàn)?S店的產(chǎn)品準(zhǔn)入較高，我們BG代理的Brembo、Ohlins等世界頂級(jí)品牌可以輕松滿(mǎn)足他們。就這兩個(gè)品牌而言，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有哪家代理或商家能超過(guò)我們，因此我們雙方也在洽談這些產(chǎn)品入駐斯巴魯4S店事宜。

Q：與深圳匯成洋斯巴魯?shù)暮献鲀?nèi)容包括哪些方面？

A：目前與深圳匯成洋洽談的合作內(nèi)容涉及到兩部分，一是為匯成洋4S店提供Brembo、Ohlins等品牌改件，他們的4S店不再采取降價(jià)讓利的手段進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)在不加價(jià)的基礎(chǔ)上，為消費(fèi)者提供改裝升級(jí)了剎車(chē)、避震等部件的新車(chē)，稱(chēng)為增值服務(wù)；二是匯成洋斯巴魯擁有自己的專(zhuān)業(yè)拉力、場(chǎng)地車(chē)隊(duì)，他們?cè)趯?zhuān)業(yè)賽車(chē)方面也很有興趣和我們合作。我們可以為他們提供Brembo、Ohlins等專(zhuān)業(yè)賽車(chē)產(chǎn)品，我們的專(zhuān)業(yè)賽車(chē)工程師也能提供改裝、調(diào)校、保養(yǎng)等服務(wù)。

Q：斯巴魯賽車(chē)方面主要在場(chǎng)地和拉力方面，似乎和BG為人熟知的摩托車(chē)領(lǐng)域關(guān)系不大？

A：是的。毫無(wú)疑問(wèn)我們可以稱(chēng)得上國(guó)內(nèi)最大的摩托車(chē)運(yùn)動(dòng)推廣商，我們不僅僅是一支車(chē)隊(duì)，也不僅銷(xiāo)售摩托車(chē)性能部件，還舉辦摩托賽事、推行車(chē)手培訓(xùn)計(jì)劃、組織特技表演等。同時(shí)我們?cè)诒鄙蠌V珠港5個(gè)城市都有展廳和辦事處，從玩法內(nèi)容到地域范圍，可以說(shuō)是覆蓋了整個(gè)中國(guó)摩托圈。

但是汽車(chē)市場(chǎng)比摩托車(chē)市場(chǎng)大得多，尤其是在中國(guó)。摩托車(chē)將我們帶到各個(gè)地區(qū)，在進(jìn)入各個(gè)地區(qū)市場(chǎng)后，我們就開(kāi)始推廣我們的汽車(chē)改裝產(chǎn)品，然后向著汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展，可以說(shuō)汽車(chē)改裝市場(chǎng)是我們?cè)诹⒆隳ν熊?chē)市場(chǎng)后的下一個(gè)目標(biāo)。

和斯巴魯國(guó)內(nèi)賽車(chē)的合作，既因?yàn)槲覀円恢眻?jiān)持“用運(yùn)動(dòng)來(lái)推廣我們的產(chǎn)品”路線(xiàn)，也因?yàn)槲覀冇凶銐虻膶?shí)力。在國(guó)內(nèi)職業(yè)越野賽場(chǎng)，如環(huán)塔、大越野等賽事，我們也已經(jīng)和不少車(chē)隊(duì)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，為他們提供產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)的后勤調(diào)校服務(wù)等。

Q：BG要大力發(fā)展4S店渠道，會(huì)有怎樣的施行計(jì)劃？與其它4S店的合作方式也會(huì)和匯成洋一樣？

A：我們的銷(xiāo)售人員分布在國(guó)內(nèi)很多地區(qū)，先通過(guò)銷(xiāo)售人員具體的市場(chǎng)研究，分析與各家4S店經(jīng)銷(xiāo)商合作的可行性，然后進(jìn)行正式的合作洽談。中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)太大了，只能一步一步摸索。

合作方式都差不多。很多4S店都會(huì)有一個(gè)局限，他們和廠家簽訂合約條款時(shí)，有一個(gè)限制改裝條款，不允許使用其它品牌或未經(jīng)原廠允許的產(chǎn)品，因此現(xiàn)在有部分4S店在探討一種新做法，就是將我們的產(chǎn)品以BG的名義放在showroom展出，當(dāng)車(chē)主有改裝升級(jí)的需求時(shí)，就可以用贈(zèng)送剎車(chē)套件來(lái)代替減價(jià)措施，改裝工序就會(huì)由我們來(lái)完成。深圳匯成洋就希望以第三經(jīng)營(yíng)者的身份，提供合法、合規(guī)格的改裝件給車(chē)主。

另外，也有一部分4S店則希望能和工廠直接合作，僅作為經(jīng)營(yíng)者而不涉及改裝操作、改裝產(chǎn)品業(yè)務(wù)，由工廠直接改裝好新車(chē)，然后再上牌，即把改裝交給寶馬M部門(mén)、本田無(wú)限之類(lèi)的工廠。

我們的維修點(diǎn)在北上廣珠已經(jīng)有，預(yù)計(jì)兩三個(gè)月后就會(huì)在成都開(kāi)一間。在廣州，我們的展廳就在林寶堅(jiān)尼的維修部，這樣的好處就是，車(chē)主購(gòu)買(mǎi)改裝產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，就不用另設(shè)維修部，由我們對(duì)他們的部分技師進(jìn)行培訓(xùn)，將產(chǎn)品安裝的生意交給他們的維修部。

Q：除了斯巴魯之外，還會(huì)和哪些整車(chē)品牌進(jìn)行合作？對(duì)合作伙伴有哪些基本要求？

A：在北京、上海我們也在和大眾、奧迪的4S店洽談。這一場(chǎng)泛珠比賽那幾臺(tái)寶馬M3參賽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴也在和我們洽談，會(huì)將我們的改裝方案推薦給他們接下來(lái)的一些客戶(hù)。

我們走的是中高檔路線(xiàn)，像剛才說(shuō)到的斯巴魯、寶馬、奔馳之類(lèi)品牌是我們很樂(lè)意合作的對(duì)象。雖然意愿如此，但初期會(huì)遇到一些困難，難度在于汽車(chē)改裝對(duì)國(guó)內(nèi)的4S店和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，仍然是新鮮和未知、甚至是不被理解的，他們不敢踏出第一步，因此當(dāng)前階段仍然采取觀望態(tài)度。

另一方面，我們作為產(chǎn)品代理，留給他們的利潤(rùn)空間是不錯(cuò)的。讓我們感到歡欣的是，已經(jīng)有一些4S店和經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始主動(dòng)向我們拿剎車(chē)。當(dāng)有人吃了第一只螃蟹、局面慢慢打開(kāi)之后，我相信更多其它店家會(huì)有興趣洽談合作。